Episode 75: Erfolgreich navigieren in einer komplexen Vertriebslandschaft

Kundenentscheidungen werden anspruchsvoller und dauern länger – wie kannst du dich in diesem herausfordernden Umfeld behaupten? Alexander Wolter, Partner bei Mercuri International Deutschland, spricht mit Matthias Huckemann, Managing Director, über die Ergebnisse unserer Blitzumfrage und deren Konsequenzen, um den Vertrieb 2025 erfolgreich auszurichten.

Highlights dieser Podcast-Episode:

  • Preiswettbewerb: Die größte Herausforderung im Vertrieb
  • Komplexität der Kundenentscheidungen und wie du sie meisterst
  • Verborgene Potenziale in deiner Kundenbasis nutzen
  • Strategien für ein erfolgreiches 2025

Alexander und Matthias zeigen, wie du mit klarer Fokussierung, digitaler Unterstützung und gezieltem Value-Based Selling im neuen Jahr gewinnst!

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Hier ein Transkript unserer Podcast Episode 74: „Change – warum erfolgreiche Vertriebsstrategien im Kopf beginnen für hörgeschädigte oder gehörlose Menschen und alle die es schriftlich haben möchten.

Herzlich willkommen zum Mercury Podcast. Ganz einfach, Vertrieb. Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieben.
Mein Name ist Matthias Huckermann, Geschäftsführer von Mercury International. Ich begrüße Sie zu unserem neuen und vor allen Dingen ersten Podcast. Ganz einfach Vertrieb im neuen Jahr.
Gefühlt sind wir ja alle schon wieder mittendrin im Alltag. Ich habe schon mit mehreren Kunden gesprochen und ihr habt auch gesagt, es geht so schnell, obwohl wir ja heute erst den Alex 17. Januar haben. Aber es geht kräftig los. Trotzdem wünschen wir beide jetzt erst mal allen Hörerinnen und Hörern und das ist das letzte Mal, dass ich das ausspreche. Alles Gute, Erfolg und was das Allerwichtigste ist, Gesundheit für 2025.
Mein Gesprächspartner heute ist Alexander Wolter, Berliner. Dazu werden wir nachher noch kommen. Erfahrene Berater und Partner in unserem Unternehmen, also schon lange, lange dabei. Und wir reden mit ihm über das Thema „Im Umbruch den Aufruf schaffen“. Das klingt erstmal sehr vollmundig, aber wir werden das gleich auflösen.
Das Ganze ist entstanden über eine Blitzbefragung oder Umfrage Ende letzten Jahres, die du natürlich blitzschnell durchgeführt hast und trotzdem und trotz Weihnachtsstresses über 300 Unternehmen beteiligt. Das ist eine sensationelle Quote und das haben wir sonst letztendlich immer dann, wenn wir mit der Ruhe in die Buche was machen, weil die einen sehr hohen Bekanntheitsgrad haben und sehr professionell und sehr präzise solche Befragungen durchführen.
Was machen wir heute, was diskutieren wir? Das ist einmal das Setup. Also wie ist das entstanden? Wer hat teilgenommen, wen habt ihr angeschrieben? Was ist das Thema? Welche Ergebnisse sind dabei rausgekommen? Noch wichtiger: Schlussfolgerungen und am aller wichtigsten das Thema: Was sind die Empfehlungen, die sich aus dieser Umfrage ergeben?
So Alex, was genau sollte diese Umfrage erreichen? Was sind die Themen gewesen und welche Schwerpunkte habt ihr gewählt?
Matthias, danke dir, danke für die Einladung und auch ein frohes, erfolgreiches, spannendes und gesundes neues Jahr für unsere Hörerinnen auch von meiner Seite.
Was war die Idee? Wir haben, glaube ich, alle das Gefühl am Ende des letzten Jahres, dass einiges im Umbruch ist. Matthias, ich weiß nicht, wie es dir geht. Umbruchsstimmung, Aufbruchsstimmung.
Absolut, sollte so sein. Und nicht nur positiv, glaube ich. Wir haben gerade im zweiten Halbjahr des letzten Jahres das Thema Ampel aus hier in Deutschland. Die Trump-Wahl, die tatsächlich, glaube ich, nur ein Zeichen von fortschreitendem Isolationismus und Protektionismus weltweit ist. Konjunkturindikatoren, die nach unten zeigen, in der Ukraine ist kein Ende in Sicht. Schreckliche Ereignisse vom 7. Oktober. Es gab gefühlt wenig beruhigende Nachrichten.
Dazu kommen Dinge wie die Energiewende, die in Deutschland voranschreitet. Sie hat natürlich Auswirkungen auf viele Branchen, Bauwirtschaft zum Beispiel, Automobilbranche. An diesen Branchen hängt natürlich so ein Stück weit auch die deutsche Wirtschaft.
Andererseits scheint es auch so zu sein, dass einige Branchen, einige Unternehmen durchaus profitieren können. Kunden, die sich profilieren mit dem Thema New Food, Fleischersatzprodukte, die Herstellung von Pflanzenproteinen. Das ganze Thema grüner Stahl. Eine sehr energieintensive Branche, die nach und nach versucht, Umweltanforderungen, Energieanforderungen in die neue Zeit zu bringen. Wasserstoff als Energieträger.
Das Thema, das schon seit Jahren durch die Medien und Unternehmen geistert: künstliche Intelligenz, Automatisierung. Das heißt eigentlich auch Möglichkeiten für Unternehmen in Deutschland, für unsere Kunden, neue Themen zu besetzen, Innovationstreiber zu sein und Zukunft zu schaffen.
Ich weiß nicht, Matthias, was hast du bei deinen Kunden an Themen erlebt, die vielleicht in die Zukunft weisen?
Also ohne das zu wiederholen, was du jetzt gerade schon gesagt hast, was wir auch spüren, das haben natürlich viele meiner Kunden und auch in Gesprächen mit Kollegen, also unserer Mercury-Kunden. Daraus entstanden ist eher eine – ich würde nicht sagen depressive – aber eine rückhaltende Stimmungslage für das neue Jahr.
Themen, die eine große Rolle spielen: Sicherlich künstliche Intelligenz, wenn man das mal besetzt, die immer wichtiger zu sein scheint, vor allem auch im Umgang mit dem Vertrieb oder genutzt bei dem Vertrieb.
Ja, zurückhaltend, glaube ich, hast du schön gesagt. Und für uns war es tatsächlich viel mehr zu sagen, es ist schwer, diese Stimmung irgendwie in Worte zu fassen. Es ist diffus, es ist unsicher, es ist schwer planbar, es gibt gefühlt wenig Gewissheiten. Und wie es immer so ist in Zeiten von Unsicherheit, schaut man sich um. Man sucht sich Gleichgesinnte, man will wissen, wie es anderen geht. Geht es anderen genauso wie mir? Bin ich nur komisch oder ist das ein allgemeines Phänomen?
Und das war das Ziel unserer Umfrage. Wir wollten wissen: Wie geht es euch da draußen?
Wir haben eigentlich nur zwei Fragen gestellt und haben die Umfrage auch bewusst kurz gehalten. Zwei Fragen: Wie geht es euch aktuell, mit welchen Herausforderungen habt ihr zu kämpfen? Und wie schaut ihr auf das neue Jahr und was werdet ihr tun, um mit diesen Herausforderungen umzugehen?
Klingt sehr interessant. Was man halt feststellt, wenn man das aufmerksam verfolgt und sich selbst auf so ein Kickoff im neuen Jahr vorbereitet: Es gibt ja unzählige Umfragen kurz vor Weihnachten, um abzufragen, wie schätzt ihr dieses Jahr 2025 oder welches Jahr auch immer ein. Und deshalb wundert mich, vielleicht kannst du den Zuhörerinnen und Zuhörern das ein Stück weit erklären, wieso nehmen dann über 300 Unternehmen an dieser Blitzumfrage, die sehr kurz vor Weihnachten stattfand, teil? Das ist ja eine extrem hohe Zahl und signalisiert ja auch Interesse zu dem Thema.
Ja, und da auch nochmal danke an alle, die sich an der Umfrage beteiligt haben. Das hat uns selbst überrascht.
Schwierig war es immer. Schwierig war es vor der Pandemie, schwierig war es während der Pandemie, schwierig war es vor zehn Jahren, schwierig war es vor zwanzig Jahren. Wir haben noch nie ein Jahr erlebt, in dem wir gesagt haben: Das war einfach und nächstes Jahr wird noch besser.
Oder dass wir sagen: Ja, 10 Prozent mehr, 20 Prozent mehr – locker. Das glaube ich nicht, dass wir beide jemals und auch unsere Zuhörer*innen jemals in Kickoff-Veranstaltungen, in Budgetgesprächen oder wie auch immer gehört haben.
Ich glaube, die gute Resonanz liegt an zwei Dingen. Es liegt einmal tatsächlich am Design der Umfrage, dass wir sie bewusst kurz gehalten haben – einfach nur zwei Fragen. Das macht das Antworten sehr einfach. Ich glaube aber auch, dass wir einen Nerv getroffen haben.
Ja, es war immer schwierig, aber gefühlt fühlt sich dieses Jahr, dieser Jahreswechsel, diese Zeit nochmal anders an.
Und die Gründe dafür haben wir schon genannt. Aber wenn wir nochmal genauer darauf eingehen, unsere Zielgruppe ist nicht die Wirtschaft, dieses abstrakte Gebilde, sondern unsere Zielgruppe ist der deutschen Vertrieb. Und das waren die Kollegen, Kolleginnen, an die wir unsere Umfrage adressiert haben. Und wenn wir über Verkäufer, Verkäuferinnen im deutschen Vertrieb reden, dann ist es deren Aufgabe, Lösung, Produkte, Dienstleistungen, sowohl innerhalb Deutschlands als auch weltweit zu vertreten. Und das nicht auf der großen Bühne, nicht auf irgendwelchen Events, sondern wieder im direkten Kontakt mit den Kunden, mit direktem Feedback vom Kunden. Und dadurch kriegt natürlich der Vertrieb einen sehr direkten Eindruck vom Markt, teilweise sehr ungeschönte Aussagen von Kunden.
Dazu kommt, glaube ich, auch noch, dass wir ja durchaus aus einer Zeit des Wachstums kommen, sodass die Umstellung auf schwierigere Zeiten – und Matisse Weiß, das als Geschäftsführer, gerade hier auch Mercury Deutschland – diese Umstellung nicht immer einfach ist, wenn neue Wettbewerber mit ähnlichen Lösungen und vielleicht interessanteren Preisen auf den Markt drängen, wenn Kunden Prozesse, die sie vorher outgesourct haben, wieder ins eigene Unternehmen zurückholen, wenn es Einsparungen auf Kundenseite gibt, wenn Kunden neue Prioritäten setzen. Es ist schwierig für mich als im Vertrieb, als Verkäuferin, mit der gleichen Strategie weiter erfolgreich zu sein.
Wir sollten uns auch nichts vormachen. Auch im Vertrieb macht der Fachkräftemangel nicht Halt, und wir führen ja viele Gespräche in unseren Trainings, in unseren Workshops, in unseren Kundengesprächen, und ein Thema, wo immer das angetragen wird. Und ich glaube, Matisse, du kannst das bestätigen, ist der Fachkräftemangel macht vor dem Vertrieb nicht Halt. Was bedeutet das? Die Arbeitsbelastung vieler unserer Kollegen hier bei Mercury, aber auch in anderen Unternehmen, war im vergangenen Jahr sehr, sehr hoch. Viele Verkäufer*innen, viele Führungskräfte stehen jetzt vor dem neuen Jahr und neuen Zielen und fragen sich, was jetzt? Aber auch bereit, sich darüber auszutauschen, fragen sich, was machen meine Kollegen in der gleichen Branche, was kann ich von Kolleginnen aus anderen Branchen lernen? Und ich glaube, diese grundsätzliche Bereitschaft hat dazu geführt, dass wir diese vielen, vielen interessanten Antworten bekommen haben.
Ja, kann ich absolut nachvollziehen, so wie du das schilderst. Kommen wir jetzt so in Richtung der Ergebnisse, Erkenntnisse. Wie ist denn jetzt die Stimmungslage im B2B-Vertrieb, also innerhalb von zwei Unternehmen? Was erwarten die Befragenden für das Jahr 2025, und vor allen Dingen dann auch, wo drückt der Schuh? Darauf antworte ich mit einem klaren „Jein“. Einerseits ist die Stimmung im Rückblick noch verhalten positiv. Wir haben auf einer Skala von 1 bis 10 abgefragt und ein Ergebnis von 5,8, knapp 5,9 bekommen. Das ist leicht schlechter als eine ähnliche Umfrage, die wir im Frühjahr gemacht haben, ist aber immer noch verhalten positiv. Andererseits ist es aber auch so, dass über 75 Prozent unserer Teilnehmer uns eine neutrale oder sogar explizit negative Antwort auf die Frage nach dem Ausblick für 2025 geben. Sodass es natürlich einerseits diese Stimmung ist: Es geht uns nicht wirklich schlecht, aber wir wissen nicht, was passiert.
Die Stimmungs-Ausblicke variieren natürlich nach Branche. In der Medizintechnik und der Farbenindustrie scheint es noch gut zu gehen mit einer Stimmung von 6,8. Im Automobilbereich, im Maschinenbau ist die Stimmung durchaus angespannter. Da haben wir im Automobilbereich einen Wert von 5,5, im Maschinenbau einen Wert von 5,6, obwohl zum Beispiel der Maschinenbau durchaus zu den Branchen gehört, die etwas positiver auf 2025 gucken.
Matthias, du kennst deine Kunden. Was hättest du erwartet?
Das deckt sich schon mit den Erwartungen oder auch den Diskussionen, die ich halte. Ich bin ja nicht mehr so viel in Kundenkontakten wie du, aber aus den Gesprächen, die ich geführt habe, kommt es halt tatsächlich darauf an, in welcher Branche man sich bewegt. Du hast die genannt, wo es, sagen wir mal, positiver läuft. Dann gibt es halt andere, die sind aufgrund der gerade schon diskutierten Trends und Einflüsse härter getroffen. Wenn du in der Automobilindustrie aktiv bist oder zugehörig bist, ist es halt so, dass die Stimmungslage gedrückt ist und auch einfach weniger Aufträge vergeben werden. Und das spürt man natürlich. Es schlagen sich, sage ich jetzt mal, gleich viele Anbieter um einen geringer werdenden Kuchen. Das ist eigentlich das, was ich dazu sagen kann.
Absolut. Und Matthias, ich glaube, wir wissen beide, wir sind beide lang genug im Vertrieb: Erfolg im Vertrieb schlägt sich auch immer auf die tatsächliche Stimmung nieder. Und es scheint, dass die größte Herausforderung, vor der Unternehmen zurzeit stehen, tatsächlich dieser Spagat ist zwischen „Wir müssen kurzfristig auf Herausforderungen reagieren“ und „Wir sollten aber auf der anderen Seite nicht unsere langfristigen Ziele aus den Augen verlieren, uns langfristig trotzdem für Wachstum aufstellen.“ Diesen Spagat zu managen scheint eine der größten Herausforderungen zu sein.
Das kann ich nur bestätigen. Das ist ja bei uns auch ähnlich. Also die Investitionsbereitschaft wird natürlich geringer. Das drückt auf die Stimmung, drückt aber wahrscheinlich nicht alles aus.
Deshalb noch mal die Frage, was sind nach aus der Studie heraus, was wurden Gründe genannt für die beschrieben von dir beschriebene Stimmungslage? Wenn du raten müsstest, was würdest du sagen?
Was ist die Herausforderung, die von allen genannt wird? Ja, muss ich nicht so viel nachdenken, sage ich schmarzig einfach mal das Thema Preis und Konditionen in die Runde oder in den Rängen.
Und du hast recht. Preis ist tatsächlich oder steigender Preiswettbewerb, dominanter Preiswettbewerb, intensiver Preiswettbewerb wird von über 60 Prozent unserer Teilnehmer*innen als größte Herausforderung genannt. Und das fügt sich so ein bisschen ein in so ein Gesamtgefüge.
Und es kristallisieren sich so drei große Herausforderungsbereiche heraus, wenn man die Antworten auswertet.
Das ist einmal die Markt- und Wettbewerbssituation, wozu natürlich der Preiswettbewerb gehört. Dazu gehören natürlich aber auch auf der Anbieterseite steigende Kosten, Rohstoffe, Energie, Logistik – nichts wird günstiger. Das erhöht natürlich den Druck auf die Margen.
Und wer ist gefordert, Margen zu schützen? Das ist natürlich Aufgabe des Vertriebs. Und dieser Druck ist spürbar.
Darüber hinaus berichten viele. Du hast auch schon angesprochen über sinkende Nachfrage, sicherlich Ausdruck von eingetrübter Konjunktur, sodass das so ein Block ist, der tatsächlich als große Herausforderung erlebt wird.
Ein zweiter Block ist die ganze Frage nach Kundenentscheidung.
Man könnte sagen, welcome to the jungle. Kundenentscheidungen werden weiter komplexer. Entscheidungsprozesse dauern länger, was immerhin von 40 Prozent aller Befragten noch genannt wird.
Unentschlossenheit bei Ansprechpartnern sagen 50 Prozent. Also jeder zweite unserer Teilnehmerinnen sagt uns, die Unsicherheit bei seinen Ansprechpartnern wird größer.
Und das wirkt sich natürlich direkt auf die eigenen Abschlussquoten aus.
Darüber hinaus die Erwartungen an Kundenservice. Und es wird schwieriger, Verkaufschancen in Aufträge zu wandeln.
Das Ganze wird nicht einfacher durch interne Herausforderungen, die uns auch von unseren Teilnehmer
innen beschrieben werden.
Das sind einmal technologische Herausforderungen, was den Einsatz von Systemautomatisierung im Vertrieb, künstliche Intelligenz im Vertrieb angeht.
Wo sich oft die Frage stellt, was bedeutet das? Wie gehe ich selbst damit um?
Auf der anderen Seite natürlich auch das Thema Kompetenzen.
Und vor allem die Frage, wie reagiere ich auf Fachkräftemangel und wie reagiere ich auf das sich ständig ändernde Anforderungsprofil im Vertrieb?
Es gibt natürlich, wie auch schon angesprochen, Unterschiede nach Branchen.
An der Stelle würde ich einfach verweisen auf die Detailergebnisse der Umfrage, wo wir diese Daten auch noch mal dargelegt haben.
Glücklicherweise haben wir ja über 300.
Und dann sind die jeweiligen Stichproben auch in den Branchensegmenten immer noch groß genug.
Also wir sagen hinter dem Ende des Podcasts noch mal, wo die Zuhörerinnen und Zuhörer entsprechend die Studie einsehen können und downloaden können.
So, jetzt haben wir über ein paar Herausforderungen gesprochen und von dir gehört.
Und jetzt ist natürlich die Frage, die ist ja fast noch wichtiger als die Herausforderung zu nennen, wie managen die Unternehmen das denn jetzt?
Wie gehen die damit um? Was planen die?
Und dann eben die Frage auch, was kann man daraus lernen und übernehmen?
Die gute Botschaft ist, es gibt Antworten.
Und die zweite gute Botschaft ist, dass natürlich auf die Gefahren, Platituden zu wiederholen, in jedem Aufbruch, in jedem Umbruch Chancen stecken.
Und das ist etwas, was wir deutlich auch heraushören aus der Umfrage, aus den Antworten in der Umfrage.
Und deswegen ist mir um den deutschen Vertrieb in 2025 und die deutsche Wirtschaft in 2025 nicht bange.
Es wird darum gehen, die richtigen Dinge zu tun.
Abwarten ist eine Option.
Nichts tun bedeutet verlieren, aber das glaube ich, haben unsere Kunden verstanden.
Wie gesagt, es geht darum, den Spagat kurzfristige Antworten, langfristige Wachstumsorientierung gut zu managen, Marktanteile zu sichern, Margen zu schützen und Wachstum zu generieren.
Man sich das anguckt und auch da so ein bisschen die Antworten versucht zu klassifizieren, zeigen sich vier Hauptstoßrichtungen, in dem, was unsere Teilnehmer*innen an der Umfrage sich fürs neue Jahr vorgenommen haben.
Einmal natürlich der Wunsch, mehr vom Markt zu bekommen.
Und Matthias, du hast es schon angesprochen, mehr Leute kämpfen um weniger Markt.
Nichtsdestotrotz ist es klarer Anspruch unserer Teilnehmerinnen an der Befragung, neue Kunden zu gewinnen.
Das ist mit Abstand die wichtigste Maßnahme für 2025, knapp 60% aller Teilnehmer
innen sagen, das ist eine strategisch wichtige Maßnahme für 2025.
Darüber hinaus kommen noch 30%, die uns berichten, dass es darum gehen wird, neue Marktsegmente zu erschließen.
Wir können so sagen, 2025 wird spannend, weil der Kampf um schrumpfende Märkte vorprogrammiert ist.
Neben dem Thema neue Umsätze, neue Potenziale, neue Marktsegmente, haben natürlich immer mehr Unternehmen erkannt, dass sie auf einer Goldmine sitzen, und zwar ihren Bestandskunden.
Auch da die Reaktivierung von existierenden Kunden und Cross-Selling.
Das heißt, vom Umsatz existierender Kunden zu bekommen, ist natürlich einerseits eine Reaktion auf längere Entscheidungsprozesse, auf Unentschlossenheit, die im Neukundenbereich noch mal stärker zu Buche schlägt, und wird mit knapp 40% bei beiden Themen als sehr, sehr wichtig wahrgenommen.
Was immer wieder ein Thema ist…
Ist die Frage, wie können wir unseren Kunden mehr Wert verkaufen?
Und das ist einmal die Frage, welche zusätzlichen Lösungen können wir und da ganz wichtig für den Markt entwickeln, das heißt, nicht Entwicklungen, um ihrer selbst willen, neue Entwicklungen, weil wir es können, sondern für den Markt, für bestimmte Kundensegmente.
Das heißt auch die Frage, wie lassen sich Produktmanagement, R&D in Vertriebsprozesse mit einbinden? Und wie können wir die natürlich auch verkaufen? Welche Mehrwertbotschaften haben wir für unsere Kunden? Welchen messbaren Mehrwert können wir unseren Kunden versprechen?
Vielleicht kannst du jetzt noch mal auch sagen, welche Empfehlungen würdest du jetzt aussprechen? Da ist immer wichtig, dass die Empfehlung, also dass das Thema wichtig, aber auch dringend ist. Weil was du jetzt so vorgestellt hast, was man als Extrakt nehmen kann, das sind ja alles wichtig hier. Aber ich erinnere mich, letzte Woche war ich im Auto unterwegs von A nach B und dann wurde im WDR 2, wurde dann halt gesagt, sieben Tage nach Neujahr, also Neujahr ist ja der Tag, der Übergang ins Neujahr, der Tag, der Moment, wo die meisten Vorsätze gefasst werden. Jedes Jahr ist das so. Und die Leute nehmen sich unfassbar viel vor und was kommt dann zum Schluss raus, dass nach sieben Tagen, wo der WDR, die 50 Prozent dieser Vorsätze schon wieder vergessen sind, lernen die Besitzer von Fitnessstudios, die leben natürlich davon, weil es ist denen relativ egal, ob die Leute kommen oder nicht. Aber das ist so.
Und um das zu vermeiden, um zu vermeiden, dass man sich ganz viel geht vornehmt, auch mithilfe dieser Studie, nennen uns doch mal, worauf man sich konzentrieren sollte, weil es wichtig und dringend ist.
Ja, ist schön, dass du das ansprichst. Meine Frau hat tatsächlich zum Jahresbeginn eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio angeschlossen. Und sie berichtet tatsächlich in der ersten Woche brechend voll und so langsam lichten sich die Reihen schon. Ich hätte nicht gedacht, dass das schon im Januar passiert. Ich hätte dann eher so einen Februar-März gedacht. Aber sie sagt genau, dass sie die Reihen lichten sich schon.
Und machen wir uns nichts vor. Die Dinge, die wir gerade gesprochen haben, sind natürlich Punkte, die auch früher schon versucht wurden. Ich glaube, was wichtig sein wird und der absolut wichtigste Punkt ist Fokus. Nicht zehn Dinge versuchen, sondern eine und dafür richtig.
Und was ist dafür nötig? Dafür ist es nötig, eine genaue Analyse der eigenen Situation, sich zu fragen, wie sieht mein Markt aus? Was kann ich diesem Markt bieten? Was haben wir schon versucht? Was ist aber vielleicht auch schon fehlgeschlagen? Warum sind Dinge fehlgeschlagen?
Weil es ist einfach zu sagen, wir wollen mehr Kunden haben. Aber wir wissen beide, Matthias und unsere Zuhörer*innen werden das auch wissen. Strategien sind gut und schön. Am Ende des Tages zählt die Umsetzung.
Das heißt, die Frage wird sein, wie können wir eine Neukundenstrategie, ein Marktsegmentstrategie operativ machen? Welche Kriterien legen wir an an Kundensegmentierung? Welche Ansprachekonzepte wollen wir für Kundensegmentziel, Kunden und so weiter tatsächlich einführen? Und wie wollen wir uns differenzieren?
Nur weil wir Neukunden wollen, heißt das ja nicht, dass diese neuen Kunden auch neue Lieferanten wollen. Das heißt, wir müssen diesen Kunden ja auch ein Angebot machen, was sie nicht ablehnen können.
Wir haben gesprochen über das Thema Bestandskunden. Und stellt sich die Frage, warum haben wir das nicht schon eher gemacht? Warum holen wir nicht mehr aus unseren Bestandskunden heraus?
Ist Key Account Management bei unserem Unternehmen eine Worthülse oder eine tatsächliche Unternehmensentscheidung, die sich auf Organisationen, auf Lösungen, auf Produktmanagement und so weiter auswirkt?
Tatsächlich dazu führt, dass wir diesen Kunden ein spezielles Angebot machen.
Wie nutzen wir Chancen gerade im Thema Service? Wie nutzen wir die Möglichkeit, Kunden über Service an uns zu binden, aber auch natürlich neue Umsatzpotenziale zu erschließen?
Und auch da sollten wir uns nichts vormachen. Wir müssen natürlich oder wir können auch immer wieder das Thema Produktivität im Vertrieb mit erfragen.
Wie kann ich Kontaktpunkte mit meinen Kunden steigern? Wie kann ich neue Kontaktpunkte finden?
Wie kann ich ganz konkret die Möglichkeiten hybriden Verkaufens mit entsprechenden virtuellen und vor Ort Meetings besser nutzen, um Kontaktfrequenz zu steigern?
Viele reden darüber zu priorisieren. Wir müssen uns klar machen, dass „priorisieren“ auch immer Nein sagen bedeutet. Das heißt, welche Kunden wollen wir angehen? Welche Opportunities wollen wir tatsächlich bis zu Ende durchziehen?
Sind unsere Prozesse abgestimmt auf unsere eigenen Fähigkeiten, aber tatsächlich auch auf die Entscheidungswege unserer Kunden?
Und dann natürlich die Frage, welche Kompetenzen benötigen wir? Welche Tools lassen sich nutzen?
Wie kann ich zum Beispiel das Thema künstliche Intelligenz im Vertrieb nutzen? Wie kann ich meine Kollegen auf die Zukunft vorbereiten? Weil wir erleben jetzt schon, dass sich Anforderungsprofile im Vertrieb ändern. Das Ganze wird nicht weniger werden.
Und wir wollen sich vor gute Vorsätze halten, oft länger, wenn man sie anderen gegenüber äußert. Das heißt auch da die Frage, kann ich mir externe Hilfe holen und habe ich die Fähigkeit, externe Hilfe auch anzunehmen?
Und damit meine ich natürlich Beratungsunternehmen, aber auch die Frage, wie kann ich meine Arbeit in Verbänden nutzen? Wie kann ich von gleichen Unternehmen lernen? Wie kann ich aus Marktstudien lernen und so weiter?
Aber am Ende des Tages ist eine Sache sehr, sehr wichtig: durchhalten.
Alex, ganz, ganz herzlichen Dank für die Zeit, die genommen war,
um die Studie ein Stück schmackhafter zu machen,
uns in eine Richtung zu bringen, wo wir auch wissen,
worauf wollen wir fokussieren?
Da hast du uns eine ganze Menge an Empfehlungen und Ratschlägen mit auf den,
welche eben manch einer mag tendieren und sagen,
ja, das haben wir alles schon mal irgendwie gehört.
Darüber ist man sich im Klaren, wenn man eine solche Studie macht,
es soll ja noch mal konzentriert, kompakt, noch mal deutlich machen,
worauf man sich konzentriert und dann, wie das so ist,
ich stelle mal eine Ernährung um, als eine Idee zum Jahresbeginn.
Letztendlich kommt es darauf an, dass man es tut,
dass man sich vielleicht auch Hilfe holt, indem man sagt,
wie will ich mir die jetzt umstellen?
Nicht statt Bratwurst, jetzt nur noch Hacksteak,
sondern dass man wirklich auch sich dann Gedanken dazu macht,
was man konkret umsetzen will.
Also nochmal ganz, ganz, ganz herzlichen Dank dafür.
Wir haben ja vor, dass wir jedes Jahr so eine Umfrage machen,
dann auch irgendwo vielleicht vergleichen können,
was war unterschiedlich, wie hat sich 2025 entwickelt?
Wir können dann ja vielleicht auch mal die Unternehmen fragen,
die teilgenommen haben, was konnten sie umsetzen von ihren ganzen Ideen?
Und jetzt habe ich noch einen besonderen privaten Wunsch an dich.
Du als Berliner, Max Mermer, die Berliner, die Warschauer Brücke,
schmackhaft, den nächsten Podcast führen wir an der Warschauer Brücke.
Wer ich sehr happy darüber, dann ist das Umfeld schön
und wir freuen uns.
Also vielen Dank nochmal, liebe Hörerinnen und Hörer.
Das war der erste Podcast im Jahr 2025.
Wenn Sie mehr über diese spannende und wichtige Themen erfahren wollen
der Studie, gehen Sie bei uns einfach auf die Webseite.
Sie finden den Link auch in unseren Show Notes,
die wir ja immer erstellen.
Da können Sie die Studie runterladen.
Wenn Sie Fragen haben, finden Sie da auch im Weg mit Alexander Wolter,
dem Autor dieser Studie, dann in die Diskussion zu gehen.
Also ich wünsche allen weiterhin einen guten Start, viel Erfolg.
Setzen Sie die Ideen um, die wir heute gehört haben.
Und bis zum nächsten Podcast.
Vielen Dank auch von meiner Seite.
Ich freue mich auf die Warschauer Brücke.
Vielleicht können wir es zum Live-Podcast machen mit vielen, vielen Zuhörern.
Und bis dahin, Erfolg hat drei Buchstaben.
TU und N.
[Musik]