Episode 76: Sales Boost: Fertigkeiten, die den Unterschied machen

Herzlich willkommen zum Mercuri Podcast. Ganz einfach, Vertrieb. Aktuell, spannend und relevant für
Ihren Erfolg im Vertrieben. Mein Name ist Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International.
Ich begrüße Sie euch zu ganz einfach Vertrieb. Die Zeiten sind turbulent. Das hat sich seit
unserem ersten in diesem Jahr Podcast nicht geändert. Gebrächt von Unsicherheiten in fast allen
Bereichen, also auch in den Märkten. Herausforderungen für Menschen in den Unternehmen, speziell auch für
den Vertrieb, werden nicht einfacher, gehen nicht weg. Sie müssen gemanagt werden. Und alles, was
hilft, irgendwo Orientierung zu geben, hilft in diesem Umfeld oder in diesem Kontext. Und genau
darum geht es in dieser Folge. Dazu spreche ich mit meinem geschätzten Kollegen und parken einen
Management, die Markus Redemann über die Ergebnisse unserer aktuellen, man kann sagen, oder früher
hätte man gesagt, frisch aus der Pässe bekommen globalen Studie, welche Fertigkeiten und Kompetenzen
werden im Zukunft vom Vertrieb benötigt. Und Markus, die Wirtschaft, das ist glaube ich zwaltwürzfrei,
wächst schon länger nicht mehr, speziell auch hier in Deutschland, will den Schlusslicht, auch für
dieses Jahr können wir ohne da irgendwo Propheten sein zu müssen, nicht von Wachstum ausgehen. Das heißt,
insofern verschärfen sich die Bedingungen weiter, der Druck steigt. Ich denke, das macht durchaus
Sinn, dass man vielleicht sagt, der Vertrieb beschäftigt sich im Moment eher mit anderen Themen,
die wichtig sind, als mit Kompetenzen und seinen eigenen Fertigkeiten. Ist das so richtig,
wie ich das mal so salopp hingeworfen habe jetzt für dich? Ja, auf dem ersten Blick könnte man das
denken. Damit auch erstmal Hallo an unsere Hörerinnen und Hörer. Ich würde aber antworten oder
in Gegnen mit, gerade jetzt ist es wichtig, sich mit den Kompetenzen und Fertigkeiten zu beschäftigen.
Lass mich dazu Warren Buffett zitieren. Er hat mal gesagt, erst bei Ebbe zeigt sich, wer nackt
geschwommen ist, denn die Flut verdeckt im Wasser so meint ich es. Also ich glaube so ähnlich fällt es
sich im Vertrieb. Wenn die Auftragslage boomt, die Pipeline ist prallgefüllt, dann kümmert sich
keiner um das Thema Verkaufsfähigkeiten, weil das Geschäft läuft ja irgendwie. Wenn es nicht ist,
also die Pipeline nicht voll ist, wenn die Auftragsbücher nicht voll sind, dann fällt es natürlich
noch so stärker auf, wenn im Vertrieb Defizite herrschen. Und dann gibt es oftmals hektische
Maßnahmen zur Umsatzsicherung, die dann täglich hier Realität werden. Aber aus meiner Sicht ist
wichtig, dass in Krisenzeiten der Fokus auf das Wesentliche, nämlich die Kernkompetenzen im
Vertrieb zu richten ist, denn die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, da kann der Vertrieb wenig
dran tun, aber er kann was an der eigenen Kompetenzentwicklung tun. Und das sind dann tatsächlich
auch Perfektionierung der Fähigkeiten, wie Bedarfsanalyse, Differenzierung vom Wettbewerb,
aber auch nutznah und tete Angebotspräsentationen. Wenn man sagt, naja, das sind doch Grundlagen
und das einfach so abzutun, wäre aus meiner Sicht fatal. Denn kein Fußballer in der Bundesliga spielt
ohne Spitzenleistung im Passspiel, im Torabschluss. Denn gerade wenn die Spiele eng werden, dann kommt
es darauf an, genau in der Sekunde den Ball auch ins Tor zu jagen und die Chance zu nutzen.
Genauso wenig verzichtet ja ein Chefarzt auf anatomisches Grundwissen und meines Wissen spielt
auch in einem Orchester kein Musiker ohne Notenkenntnisse oder Beherrschung der Tonleiter.
Also das geht ja ein bisschen in die Richtung des alten Spruches Unterdruck entstehen Diamanten.
Und ich kann dem nur beiflichten und insofern bietet diese Situation ja auch für den Vertrieb
wirklich eine Chance, sich weiterzuentwickeln, noch besser zu werden in Richtung, was man so oft
sagt, Cels Excellence zu kommen. Absolut, ja. Dann lass uns doch mal in die Studie einsteigen,
nachdem wir so sichergestellt haben, dass es Sinn macht für die Zuhörerinnen und Zuhörer,
weiter uns in unserem Gespräch zu lauschen. Und gibt denn Zuhörerinnen und Hörern doch bitte mal
ein paar Informationen, um die Faktor Fragen, die durchgeführt wurde, auch gut einordnen zu können.
Ja, ich glaube, das ist wichtig. Man weiß, worum ging es denn da überhaupt? Was werden wir weiter noch
in den Podcast besprechen? Du hast gesagt, kommt frisch aus der Presse, frisch aus dem PDF-Konvertierer quasi.
Im November, Dezember, 2024 haben wir die Studie durchgeführt. Damit ist sie wirklich brandaktuell.
591 Profis aus dem Vertrieb haben auch geantwortet. Das waren insbesondere Menschen im Außendienst,
Key-Core-Management sowie Führungskräfte im Vertrieb. Zwei von drei Antworten kamen aus Europa
und das verbleibende Drittel teilt sich so zwischen Asien und den USA auf.
So was haben wir abgefragt, also im Kern geht es um die Fertigkeiten für den Vertrieb, damit man fit für die aktuellen,
aber auch zukünftigen Herausforderungen ist. Was war die Methode? Wir haben zunächst mal 65 Fertigkeiten
vorab ermittelt und die haben die Befragten dann bewertet. Zum einen nach Wichtigkeit und zum
anderen nach Sicherheit bei der Anwendung. Allgemein, muss man sagen, die große Anzahl der Teil genommen
haben in diesen Zeiten zeigt die Bedeutung dieser Studie.
Kann ich nur so unterschreiben, ja. Genau. Dann lass uns mal einsteigen, was sind denn für dich die wichtigsten Erkenntnisse?
Ja, also die eine wichtige Erkenntnisse war, welches Thema hat den Vertriebstraining und damit
hat beider Entwicklung im Vertrieb im letzten Jahr dominiert. Das war ganz klar Value Selling. 61
Prozent der Befragten haben gesagt, an einem solchen Training teilgenommen zu haben, ist also ein
Evergreen, vor allem wenn man es im Vergleich sieht. Denn die anderen Trainingsthemen, das war dann
sehr, sehr divers und von den Prozellenzahlen deutlich darunter eher so 10, 15 Prozent in den
Antworten. Ein Stich noch heraus, Key Count Management. Hier haben rund 30 Prozent angegeben,
dazu ein Training bekommen zu haben. Das ist insofern spannend, weil wenn man bedenkt,
dass das in der Gesamtstichprobe 30 Prozent Key Count oder wie es auch heißt, strategic
Account Manager war, dann heißt das, dass nahezu alle ein Training absolviert haben und Key
Count Management ja so die Königsdisziplin im Vertrieb, wo man eher auf erfahrene Menschen
trifft. Insofern finde ich schon bemerkenswert, dass dort nahezu jeder im letzten Jahr auch trainiert
hat zu dem Thema. Man kann ja sagen, Markus, Erfahrung lernt, dass man immer lernen muss.
Wer auch im Wochenbundesliga-Profi trainiert zweimal am Tag, wer wird es ja Grund gegeben?
Ja oder anderswo, mit tiefer, ich boh, oben sind dunkler Wirtz, also ich muss weitermachen,
das erkenne ich dann. Was gibt es denn für weitere Erkenntnisse? Ja, hier lohnt es sich ein
Blick auf die Kompetenzen zu werfen, die in der Zukunft relevant werden. Also das Fünfstück
haben sich da rauskristallisiert, die drehen sich alle um das Thema Kundenentwicklung und
Beziehungsmanagement. Dazu gehört aber auch neugierig bleiben, nach kreativen Lösungen suchen
und der absolute Winner auf Platz eins mit 88 Prozent der Befragten, die es angegeben hat,
war ein hohes Verständnis für das Kundengeschäft mitzubringen, somit ein profundes Kundenwissen
aufzubauen und den Kunden damit auch sehr intensiv zu durchdringen. Und dann gab es noch einen weiteren
Block mit fünf weiteren Fertigkeiten, die so quasi Mittelfeld dann aufgeführt sind. Das sind dann
eher so klassische Kompetenzen, sowas wie Verhandlungstechniken, mit Kundensegmentierung
vernünftig umsetzen oder aber auch Entscheidungsstrukturen verstehen. Ja, das ist ja, was du jetzt
gerade beschrieben hast, ist ja irgendwo eine Bestätigung dessen, was man stückweit erwartet
hat auch. Also ich auf jeden Fall und ich denke du auch, welche Überraschungen gab es denn bei den
Ergebnissen? Ja, tatsächlich habe ich ein paar Sachen sehr überrascht. An erster Stelle möchte
ich darin nennen, Social Selling und KI-Fertigkeiten, die sind sehr spät im Ranking aufgetaucht. Also was
die Wichtigkeit angeht, also warum verwundert mich das so? Wenn man sich andere Studien anguckt,
dann sieht man, dass insbesondere erfolgreiche Unternehmen diese Fertigkeiten, diese Fähigkeiten
für deutlich wichtiger erachten. Du erinnertst dich vielleicht an unsere Frühjahrsumfrage im
letzten Jahr. Da haben wir das sehr schön rausgearbeitet, dass die marktführenden Unternehmen oder die,
die ein starkes Umsatzwachstum haben, genau diesen Fertigkeiten besonders viel Bedeutung
beigemessen haben im Vergleich zu den Unternehmen, die keine Marktwührer waren oder nicht so stark
im Umsatzwachstum haben. Jetzt kann man es natürlich positiv sehen, da hat der Vertrieb noch eine Menge
potenzial…
was bei Social Selling angeht, in Richtung Beziehungsmanagement,
Entscheiderstrukturen verstehen, bekannten von Bedarfe oder auch
über KI dann noch zusätzlich Qualitätsvorteile oder
Effizienzen gewinnen. Also, wenn man es positiv sehen will.
Weiter überraschend, zwei von zehn Verkäufern haben überhaupt
kein Training im letzten Jahr bekommen. Also 20 Prozent gar nicht,
die hat man so laufen lassen, war zumindest für mich überraschend.
Das hätte ich deutlich weniger eingeschätzt.
Naja, und wenn wir bei Sprüchen sind,
alle guten Dinge sind reihe, deswegen gerne noch eine dritte
Überraschung. Wir haben ja gefragt, nicht nur die
Wichtigkeit, sondern auch die Sicherheit in der Anwendung.
Und da hat mich wirklich überrascht, dass sich doch wenige
wirklich als sehr sicher in der Anwendung der Vertriebsfertigkeiten
gefühlt haben. Also, wenn man sich anschaut, auf Platz eins liegt,
die Fähigkeit Vertrauen aufzubauen, also eine Grundtug quasi auch im
Vertrieb. Und es sagen gerade mal 49 Prozent, dass sie sich dabei sehr
sicher fühlen. Also gerade mal jeder zweite.
Okay. Richtig erinnere hatten wir 2022 auch eine Studie zu dem Thema
Vertrauen im Vertrieb auf globaler Ebene durchgeführt. Und da haben
glaube ich 60 Prozent der Unternehmen gesagt, dass sie ihren
Lieferanten nicht so stark vertrauen.
Ja, richtig. Da ist schon so ein Fall vorzulegen, so ein bisschen
Eigen- und Fremdwahrnehmung. Also Vertrauen ist wichtig,
glaube ich, die Unternehmen müssen zunächst mal der Person im
Vertrieb vertrauen, dann im Unternehmen vertrauen und dann kann
man sich über Leistungen auseinandersetzen. Und dass es
grundsätzlich eine wichtige Eigenschaft im Vertrieb ist,
das ist unbestritten. Da fühlen sich die Verkäufe auch grundsätzlich
am sichersten im Vergleich zu den anderen Fertigkeiten, aber auch hier
ist noch Luft nach oben.
Ja, das ist ja fast schon ein gesellschaftliches Problem.
Unterschied zwischen Eigen- und Fremdwahrnehmung. Aber das müssen
wir ja nicht vertiefen. Das machen wir, wenn wir uns mal wieder
auch im Bier treffen.
Genau. Aber das ist zumindest eine Erklärung. Wie sieht es denn
mit den anderen Fertigkeiten aus?
Ja, auch da, hat er gesagt, dass sie sich alle nicht so stark
einschätzen. Also gerade mal, wenn man sich die wichtigsten
Fertigkeiten nimmt, die so in den Top 10 liegen, da schätzen
sich gerade mal 25 bis 30 Prozent, die nach Fertigkeit variiert,
das ein bisschen als sehr sicher in der Anwendung ein. Also das war
für mich schon überraschend.
Ja, das ist für mich auch überraschend, weil final macht man
ja viele Dinge, also speziell in der Weiterentwicklung, wenn man
versuchen will, dass man in die Anwendung kommt, dass man die
Dinge dann in den persönlichen Gesprächen, die ja immer auch das
teuerste Vertriebsinstrument oder Kostenblock in einem
Unternehmen ist, das überrascht mich schon.
Hast du vielleicht eine Erklärung, woanders liegen kann?
Ja, eine Vermutung. Also die Studie gibt da wenig her, weil
keine Anhaltspunkte zumindest, weil wir da nicht noch tiefer
nachgefragt haben. Insofern bleibt es noch ein bisschen bei
meiner Vermutung. Also ich kann mir vorstellen, dass es den Leuten
an Feedback und damit auch Orientierung fehlt, weil wenn ich
kein Feedback bekomme als Vertriebler, als Account Manager,
dann muss ich mich immer so ja entweder selbst einschätzen,
da kann ich mich natürlich überschätzen, aber viele
unterschätzen sich auch. Ich nutze vielleicht andere
Mechanismen, um zu erleben, wie ich erfolgreich bin.
Sprich, ich gucke vielleicht auf meine Vertriebszahlen.
Wir haben die wirtschaftlichen Rahmenlinien angesprochen.
Wenn die runtergehen, fühle ich mich nicht so erfolgreich.
Also ich glaube, das ist so eine Mischung dabei.
Und wenn ich da noch hinzunehmen, dass wenn unseren
Projekten ja auch mitbekommen, Coaching und Feedback wird
immer als sehr wichtig eingestuft, doch oftmals nicht
als dringend und dann fällt es so in dem Vertriebsalltag gerne
mal hinten runter. Und wenn dann Reviews gemacht werden,
dann spricht man über Zahlen und Pipeline und weniger über
die Fertigkeiten und Kompetenzen. Und das ist für mich
zumindest eine Erklärung, die mir dieses doch eher schwache
Ergebnis nach dem Motto, wie sicher fühle ich mich denn bei
der Anwendung von bestimmten Fertigkeiten im Vertrieb
ein Stück weiter klären kann.
Wir erleben ja in unseren Projekten auch, dass das Thema
Aktivitätenmanagement überwichtiger wird.
Und das sind ja die Dinge, die man beeinflussen kann.
Also die Anzahl der Aktivitäten, die Richtung,
wo wir hier sprechen, ist ja die Qualität, die extrem hohen
Einfluss hat auf das, was letztendlich in den Ergebnissen
rauskommt. Insofern ganz wichtig.
Kommen wir nochmal zu dem Thema Coaching, das du angesprochen
hast. Unsere Lösung, die wir immer mehr einsetzen, ist
Coaching durch eine künstliche Intelligenz oder
unterstützt durch eine künstliche Intelligenz.
Kann die vielleicht helfen, um dieses Thema fehlende
Anwendung zu kompensieren?
Ja, absolut. Also ich glaube, das ist tatsächlich etwas,
was den Führungsaltag oder überhaupt den Vertriebsaltag
einzug und auch stärker Einzug halten wird.
Denn was passiert da?
Ich kann quasi für mich selbst KI unterstützt, bestimmte
kritische Vertriebssituationen trainieren, kriege über eine
KI Feedback in Sachen G-Stick-Meme mit Sprache,
Freundlichkeit, Struktur, Inhalte und so weiter.
Also wie es eine Führungskraft geben könnte, ohne dass ich in
dieser Drucksituation bin.
Und das ist etwas, was glaube ich Einzug einhalten wird,
weil, dass man die Dringlichkeit drastisch und vor allem
nachhaltig ändert, da glaube ich nicht so richtig dran,
also warum mich eine Technologie nutzen und damit eines der Top-Führungsthemen,
nämlich Entwicklung von Kompetenzen, trotz aller Hektik im
Vertriebsalltag sicherstellen.
Okay, vielleicht zum Schluss nochmal, lasst uns nochmal drüber sprechen,
was man nur mit der Studie machen sollte, beziehungsweise
eine zweite praktische Frage.
Wie können unsere Hörerinnen und Hörer die Studie denn am besten
nutzen?
Ich glaube, eine Gap-Analyse ist ein guter erster Schritt.
Also je nachdem wer zuhört, also das kann, können LND-Manager sein,
Führungskräfte, aber auch jeder einzelnen im Verkauf,
einfach anschauen, welche Kompetenzen dort aufgeführt sind,
15 Stück sind es, wo die Befragten gesagt haben, die sind jetzt und in
der Zukunft wichtig und sich dann ehrlich hinterfragen, wie man sich
denn einschätzt oder wenn man es aus Unternehmensperspektive macht,
wie man das Vertriebs-Team einschätzt.
Und dann kann ich damit e-Learning, klassischen Trainings oder modernen
e-Learning oder blended-Learning-Faden sicherstellen,
dass sich diese Kompetenz-Lücken auch schließen kann.
Also dein Vorschlag, sehr spezifisch ranzugehen,
nicht mit der breiten G-Scanne, sondern zu gucken, wo sind die
Anforderungen in der Zukunft, wo stehen wir da und da sollte man auch
ehrlich mit sich umgehen und nicht das machen, wir eigentlich schon immer
und ewig. Man werden auch so ein Thema gerade in unserer Diskussion
mehr wert. Das ist ja, wie du auch schon gesagt hast, ein Thema,
was uns lange beschäftigt, aber wie setzt sich das um, wie konkret,
wo gibt es Verbesserungspotenziale?
Ja, beim Verlustelling sieht man ja, dass das da Stetiges wiederholen
wichtig ist und immer wieder in Erinnerung gerufen werden muss,
um weiterhin relevant für den Kunden zu bleiben und sich dann auch
vom Wettbewerb relevant absetzen zu können.
Absolut.
Markus, vielen, vielen Dank, dass du uns das Thema näher gebracht
hast. Ich finde es hoch spannender, als ich die Ergebnisse zum
ersten Mal sozusagen in der Hand oder vom Bildschirm hatte und
liebe Hörerinnen und Hörer, wenn sie sich die Studie im Detail
anschauen wollen und die Empfehlung von meinem
geschätzten Kollegen Markus umsetzen wollen, dann besuchen
sie doch einfach unsere Seite, mercury.de, das ist nicht so
verwechselnd, Mercury mit Y, sondern mit C und I, klicken
sie einfach in der Rubrik News und Insights auf Studien und
schon steht die Studie, über die wir hier gesprochen haben, zu
einem kostenlosen Download bereit. Sie können das natürlich
auch wieder über unsere Show Notes und dem dort verfügbaren
Link erzählen. Wir wünschen alles Gute bei diesem Thema. Gehen
Sie ehrlich mit sich um, gucken Sie, woran man sich
entwickeln kann und dann wird man auch in schwierigen Zeiten wie
aktuell erfolgreich sein im Vertrieb. Dabei alles Gute
wünschen Markus Redemann, Matthias Huckemann.
[Musik]