Episode 78: Sales Boost: Hybrid Selling – Hype oder echte Chance?

 Herzlich willkommen zum Mercuri Podcast. Ganz einfach Vertrieb. Aktuell spannend und relevant für ihren Erfolg im Vertrieben.   Mein Name ist Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International.   Ich begrüße Sie oder euch sehr herzlich zum heutigen Podcast. Ganz einfach Vertrieb.   Wir haben heute ein Thema im Fokus stehen, das in der Corona-Zeit unfassbar gehypt wurde. Also jeder hat davon gesprochen.   Aber aktuell scheint es mir so ein bisschen unter dem Radar zu fliegen und deshalb wollen wir uns heute damit noch mal ein bisschen näher auseinandersetzen.   Vor allen Dingen, wenn es um die konkrete Umsetzung geht.   Moritz Wiese, mein heutiger Gast, hat mit mir zusammen ein Artikel geschrieben und entworfen, der in der aktuellen Ausgabe Januar, Februar der Cells Excellence-Zeitung steht.   Und da war ja das Thema Hybrid-Selling und das ist das Thema und das wir uns hier kümmern wollen, was wir diskutieren wollen, war da das Titelthema.   Und das sei ich, dass man sich wieder Männer mit beschäftigt.   Und was wir aber in den Fokus rücken, und damit hat sich Moritz auch, war seinem Teil des Artikels besonders gekümmert, ist das Thema Umsetzung.   Also wenn man jetzt in Unternehmen reingeht wie wir Moritz, dann ist das immer so, dass die Leute sagen, ja machen wir.   Wir machen Hybrid-Selling und wenn man dann mal so ein bisschen nachhakt und versucht, einmal irgendwie ein bisschen genauer, ein bisschen tiefer einzusteigen,   dann merkt man, man meint, dass man das macht, dass man Hybrid-Selling konkret umsetzt.   Und wie man das tun kann, das werden wir jetzt gleich diskutieren.   Ich meine, in diesen herausfordernde Zeiten, wirtschaftlich, Märkte sind schwierig, wir leben über Insolvenz-Wellen,   wir erfahren etwas über Märkte, die immer schwieriger werden, Unternehmen, die abwannen etc. etc.   In diesem Umfeld glauben wir, dass das eine herausragende Option ist, ein Vertrieb noch produktiver auszustellen, wenn man es dann wirklich konkret macht.   Und Moritz ist ein junger Kollege von mir und von uns in der Mercuri.   Und für den ist der Umgang mit so hybriden Formaten eine Selbstverständlichkeit.   Gerade für ältere Vertriebler, zu denen es sehr nicht mehż auch ist, ist das gar nicht so einfach, sich damit auseinanderzusetzen.   So, und wie gesagt, den Artikel habe ich mit ihm zusammengesetzt, er hat sich vor allem damit beschäftigt, was machen denn Unternehmen tatsächlich,   wird es wirklich konkret umgesetzt oder ist es einfach etwas, was man sagt, ja, das tun wir.   In der Corona-Phase Moritz, da war es ja so, dann musste man das ja machen, sonst hätte man ja gar nichts zu Kunden fahren können,   weil man die Möglichkeit gar nicht hatte.   Ich sage noch zwei, drei Sätze zu Moritz Wiese, damit die Zuhörerinnen und Zürer das auch einordnen können.   Er ist Student an der Sporthochschule, seit Moritz drei Jahren glaube ich, bist du bei uns Werkstudent, unterstützt uns in den Projekten.   Dann Schwerpunkt ist internationales Business und Marketing beim Studiengang, Sportmanagement und Kommunikation.   Du bist zweitamer Gast und damit für mich fast schon alter Hase.   Vielleicht direkt mal die erste Frage gleich an dich.   Warum haben wir das Thema Hybrid-Celling denn überhaupt noch mal in den Artikel aufgenommen?   Ja, auch erstmal ein Hallo von mir, Mattis.   Freu mich hier zu sein und mit dir zusammen unseren Zuhörerinnen und Zuhörern ein paar Einblicke und Hintergründe zu unserem Artikel Hybrid-Celling zu geben.   Und zu deiner Frage, du hast es ja einen Ansatz dafür schon gegeben.   Die Pandemie, also die Coronazeit hat uns gezeigt, die wertvoll einfach hybride Ansätze sein können oder wie du auch schon gesagt hast, aus unserer Sicht auch aktuell noch sind.   Und Hybrid-Celling, ja, die Vorteile dahingehend sind auch einfach hinreichend bekannt.   Hybrid-Celling geht einher mit reduzierten Reisezeiten.   Wenn man dich überlegt, dass die aktive Verkaufszeit in zu großen Teilen weit unter 10 Prozent von der gesamten Arbeitszeit liegt,   muss man einfach sagen, dass die Reisezeit da eben auch ein großer oder schwerwiegender Grund ist.   Warum das so ist?   Sich überlegt, dass Vertriebler oder Außenliefer oftmals 50.000 Kilometer pro Jahr fahren.   Bedeutet das, wie wir immer gerne sagen, 1000 Kilometer ist ein Arbeitstag und sind man ca. 50 Arbeitslage auf der Straße.   Wenn man jetzt überlegt durch Hybrid-Celling, dass man das auch digital machen kann,   kann man auch einfach diese neu geschaffene Zeit dafür nutzen, mehr Kontakte bei Schlüsselkunden zu haben   und dadurch einfach eine höhere Produktivität zu erreichen.   Was für mich und meine Generation jetzt natürlich auch noch sicherlich durch die Zeiten des Klimawandels   nicht vernachreifend geaspekt ist, ist der Thematik Nachhaltigkeit.   Durch Hybrid-Celling kann man einfach auch durch die weniger Reisen, auch den geringeren CO2-Ausstoß,   erzählen, was sicherlich auch im Sinne von Nachhaltigkeit viele, die das mitnehmen, auch immer relevanter werden,   sicherlich ein nennenswerter Aspekt ist.   Ich habe in der Recherche zu unserem Artikel natürlich auch noch mal geguckt,   da sind dann auch schon viele Erkenntnisse da.   Wir haben ja beispielsweise mit Mercuri auch im Jahr 2021 mit der Ura Unibocum eine Studie durchgeführt.   Es waren damals knapp über 800 Unternehmen.   Da haben wir ja auch einfach dargelegt, dass durch Hybrid-Celling die Produktivität einfach um das Vierfall steigt.   Und wenn ich mir bei der Recherche dann angeguckt habe, wie ist der Status quo, muss man sagen, das überraschenderweise dabei rausgekommen ist,   dass nicht wirklich eine konsequente Umsetzung bislang in der Praxis vorlegt und potenziale Alter weiterhin weitgehend ungenutzt bleiben   und im Grunde genommen noch auf der Straße liegen, wie man durch Hybrid-Celling zu gewissen Reisen oder bis zum Gewissen gerade noch dringend werden will.   Es gibt ja auch noch mal so eine Ergänzung zu dem, was du gesagt hast, zum Thema CO2-Ausstoß.   Ich glaube, das ist nicht nur eine Frage, die sich die junge Generationen stellt, sondern das sollte auch nicht jeder tun,   weil man kann wirklich einsparen.   Wie du auch das beschrieben hast, ist ja nicht nur ein Thema der Nachhaltigkeit und Umwelt, sondern wir haben ja Vorteile, die man wirklich nutzen kann,   wie man sich besser aufstellen kann, wenn man einfach Zeitspart und so weiter.   Und vielleicht muss man auch noch mal, wir kommen ja später noch dazu, aber in der Stelle nochmal sagen, Hybrid-Celling, was ist denn das überhaupt?   Und Hybrid-Celling haben wir immer so definiert auch mit dem Professor Schmitz von der Ruhr Uni Bochum, dass man sagt, okay, das sollte zumindest dabei sein,   dass man eine Person nimmt, die sowohl Besuche für Kunden virtuell durchführt, wie aber auch vor Ort, also bei persönlichen Besuchen.   Und das dann auch mit in eine Planung einbaut.   Ja, weil sonst ist es natürlich leicht zu sagen, ja, wir machen schon Hybrid-Selling, wir machen virtuelle Meetings per Teams oder die anderen Formate, die es da gibt.   Also wichtig ist, dass eine Person seine Zeit für die Kunden eben in diesem hybriden Format virtuell, wie persönlich auch tatsächlich, durchführt.   Und dass auch plant und dass es dazu auch Kennziffern gibt, um das auch verabfolgt.   Weil wenn das nicht der Fall ist, dann glauben wir eben nicht, und so war ja auch der Ausgang der Studie, die auch durch die Bezogen hast,   dass das eben nicht das Hybrid-Celling ist, von dem man wirklich profitieren kann.   Gut, kommen wir mal zurück zu dem, was du gesagt hast. Vorteile liegen auf dem Tisch.   Das ist klar, dafür müsste man diesen Podcast auch nicht machen.   Aber woran siehst du denn oder wo sie liegen, denn die wesentlichen Hürden bei der Umsetzung dieses Ansatz im Vertrieb?   Ja, die Hürden, die bei der Umsetzung einfach liegen, sind aus meiner Sicht ja ein bisschen zweigeteilt.   Einerseits muss man sagen, dass ja die Widerstände in Vertriebsteams einfach so sind,   dass traditionelle Vertriebler, du hast es in der Einleitung auch schon erwähnt, den persönlichen Kontakt bevorzugen.   Sprich, wir wissen alle, das haben wir auch in der letzten Podcast-Folge, wo ich dabei war, zum Thema Change Management bereits gesagt,   der Vertrieb tut sich generell mit Veränderung schwer, macht der Routine, wir kennen das alle.   Und wenn man sich einfach wohler fühlt, mit dem vor Ort besuchen,   ist es natürlich dann auch leicht, Gründe zu finden, warum man einfach Hybridformat nicht in dem Markt einsetzen, wie man es machen sollte.   Oftmals sind dann auch die Kunden, die als Grund genommen werden, die es nicht wünschen, dass man die personelle Besuche durchführt,   was aber oftmals nur als Grund vorgeschoben wird und nicht der Realität entspricht.   Wenn man sich überlegt, dass in Großunternehmen, vor allem großen B2B-Unternehmen mittlerweile digitale Meetingsgang und Gebe sind,   ist es sicherlich dort auch ein Ansatzpunkt, um solche Hybridformate eben durchzuführen.   Das Gleiche gilt, wenn wir bei den Vertriebsteams noch bleiben, dass viele einfach denken, bereits Hybridformate einzusetzen,   aber das in der Realität nur punktuell oder teilweise auch gar nicht.   Du hast eben so ein typisches Zitat schon gesagt, man müsste vielleicht mal und eigentlich machen wir das ja schon in Großteilen,   machen wir aber im Grunde genommen nicht, oftmals wird wirklich, was auch bei der Recherche rausgekommen ist, digitale Treffen nur für Rückfragen eingesetzt,   aber nicht wirklich, um in der Felling Journey einzelne Touchpoints eben gezielt einzusetzen.   Und auf der anderen Seite, das ist der zweite Aspekt, den ich gerne betonen würde, ist natürlich auch von Unternehmensleite Aspekte,   die bislang einfach dazu führen, dass das noch nicht so umgesetzt wird, wie es sein sollte.   Einerseits fehlen dann klare Richtlinien, also keine klaren Vorgaben, wann mit virtuale Meetings auf welchem Teil der Felling Journey eingesetzt werden.   Und teilweise ist es auch noch so, dass einfach eine mangelnde technische Infrastruktur herrscht, die einfach dazu führt,   dass sich die Vertriebsteams dabei nicht wohlfühlen, was eben auch ein Punkt ist, wo wir sicherlich später nochmal drauf eingehen werden,   dass wir dann auch in den Schulen, wenn traditionelle Vertrieb da persönlichen Kontakt vorzugen und da ihr Routine haben,   sind eben Schulungen essentiell, um eben da Routinen zu entwickeln, um letztendlich auch dann ja in der Praxis halbe Selling gezielt umsetzen zu können.   Ja, absolut. Nee, ich glaube, du hast noch einen Punkt.   sehr wichtiges Stichwort reingegeben. Das ist nämlich dieses Orientieren an der   Selling Journey, dass man da wirklich genau plant und dann sagt man ja oft,   das kann man so nicht machen. Die Erfahrung zeigte auch gerade von   Unternehmen, mit dem wir Projekte dadurch finden, das funktioniert schon und hilft   wirklich Zeit einzusparen. Aber die Frage ist ja jetzt auch, warum von den   Zuhörern und Zuhörern, warum kommen wir denn jetzt mit dem Thema? Also warum muss   ich jetzt etwas ändern? Man kann es da auch noch ein paar Sachen zu sagen. Die   aktuelle Situation ist ja hinreichend bekannt. In Teilen erinnern man sich sogar   noch an die Corona-Situation. Aber die Frage ist jetzt, warum soll es jetzt   konsequenter in den Vertriebsalltag integriert werden? Ja, weil die aktuelle   Situation einfach auf unserer Sicht, wie wir auch in dem Artikel hinreichend   aufgezeigt haben, enorme Chancen bietet, halbe Zellen konsequent an den   Vertriebsalltag zu integrieren. Wir alle wissen, die Prognosen für 2025 sehen   nicht rosig aus. Du hast mich in der Einleitung angesprochen, wird immer wieder   von Insolvenzen, Stellenabbau gesprochen, der Kostendruck steigt und gerade hier ist   aus unserer Sicht enormes Potenzial einfach halbe Zellen flächendeckender   einzusetzen. Wir haben die Vorteile am Anfang nochmal kurz angerissen, durch   die übrigen Formate und den Schaftenden einfach Reisekosten zu reduzieren und   dabei die Stabilität gleichzeitig zu erhöhen.   Manchmal ist es vorgegeben, Kostenreduktion aber gleichzeitig den gleichen Auto zu   generieren und gerade hier ist halbe Zellen auf unserer Sicht ein ganz   zentraler Schlüssel oder ein ganz zentrales Tool, um genau das zu schaffen,   weil man eben Kosten senkt oder gleichzeitig die Produktivität aufrechterhält   bzw. noch erhöhen kann. Und was auch noch dazu gehört ist natürlich, dass   durch Corona einfach die Akzeptanz von solchen digitalen Besuchen   flächendeckender erhöht wurde. Große B2B-Kunden akzeptieren solche   Hybridenmodelle bereit, haben wir also sehr aufreißend schon darauf eingegangen.   Zur Wahrheit gehört aber auch, dass halbe Zellen gezielt eingesetzt werden muss,   da es nicht für alle Anlässe einsetzbar ist oder auch passend erscheint.   Das heißt, dass Unternehmen jetzt nicht einfach anfangen wollen, ihre   Vertriebsteams in der aktuellen Situation blind drauf losstirmen zu   lassen, sondern eben gezielt und mit klaren Gedanken dahinter anfangen   hybrides Verkaufen in ihrem Vertriebsalltag zu integrieren.   Ja, absolut. Also das ist wichtig, das ist ja jetzt nicht die Wunderwaffe in   allen Situationen hilft, sondern man muss sich das genau überlegen, wo   ortend man das an, wo kann es unterstützen, wo macht es wirklich sind.   Und das bringt mich dann aber zu der Frage, Moritz, wenn wir jetzt sagen, das passt   nicht zu allen Anlässen, könntest du dann nochmal ein bisschen genau darauf eingehen,   wo passt es und wo passt es dann eher nicht?   Ja, einerseits sicherlich ein zentraler Punkt, dass man die Kunden gezielt   auswählen sollte, da die Kundenakzeptanz einfach eine ganz, ganz große Rolle spielt.   Auch wenn während Corona die Akzeptanz flächendeckend erhöht würde, muss man   sagen, dass vor allem kleinere oder traditionellere Unternehmen die   klassischen Vorortbesuche noch referieren, weil da auch oftmals ohne, ohne das   jetzt negativ zu meinen, die Digitalisierung auch noch nicht sofort   beschritten sind, teilweise auch einfach durch fehlende Schulungen, die   Mitarbeiter sich nicht so sicher darin fühlen, da ist es sicherlich dann   sinnvoll zu schauen und individuell eben auch zu gucken, wo ja ein Bedarf da steht,   dass man oder eine Notwendigkeit oder eine Möglichkeit besser gesagt sieht,   digitale oder hybride Formate einzusetzen und wo nicht.   Hier muss man aber sagen, es gibt keine Faustregel, wo man sagen kann, hier ist es   sinnvoll in dem Unternehmen das zu machen, hybride Formate einzusetzen und hier nicht.   Man muss einfach immer individuell schauen, welcher Kunde welche Bedürfnisse hat.   Und andererseits sollte man auch einfach die Telling Journey und den Statutrekunden   mit einbeziehen. Neukunden sollten zunächst mal eher persönlich vor Ort   besucht werden, um einfach eine persönliche Beziehung mit ihnen aufzubauen,   während lange Bestandskunden, mit denen man auch schon weitgehende Geschäftsbeziehungen hat,   erreicht es auch mal einen virtuellen Besuch einzustreuen. Und zu guter Letzt ist   ja auch die Klassifizierung nach ABC-Kunden hilfreich, während man dann   C-Kunden eher digital betreuen sollte, hat man dann auch einfach mehr Zeit für   A-Kunden vor Ort zu besuchen und dort auch mehr Zeit für Kunden zu haben.   Ja, absolut. Also die Klassifizierung spielt sicherlich eine Rolle. Man geht ja   jetzt auch immer stärker auf verschiedene Vertriebskanäle und was du sagtest,   InSight Sale wird damit genutzt. Ich glaube die Affinität der Kundenspielte   ist auch eine große Rolle. Es hat gerade auch schon mal gesagt, wie hoch ist die   Affinität, das eben auch virtuell selbst einzufordern von Kundenseite.   Weil man natürlich auch irgendwo Zeit spart, man hat eine Struktur, das Meeting ist irgendwo   stärker begrenzt und so weiter und so fort. Welche Voraussetzungen sollten denn   die Unternehmen schaffen? Also was können die Unternehmen konkret tun, um ihre   Vertriebsteams optimal auf Hybrid Selling vorzubereiten? Also wenn sie sich jetzt   entschieden haben, auch durch unseren Weckruf, es macht Sinn darüber nochmal   nachzudenken, das konkrete anzugehen. Wie kann man denn sich gut vorbereiten,   vor allen Dingen seine Teams, dass sie sich auch wohl fühlen und die Qualität,   die Kunden auch erwarten, entsprechend vorgegeben wird?   Ja, zunächst einmal ist glaube ich ganz grundlegend und die Basis von einem,   dass man die Vertriebsarbeiter mit den digitalen Tools vertraut machen muss.   Die Vertriebler müssen anfangen, Routinen, Hybridenformaten zu entwickeln,   weil ohne das wird es keine erfolgreiche Umsetzung von Hybrid Selling geben.   Wenn man die Akzeptanz deiner Vertriebsteams nicht hat, wird man auf   jeden Fall nicht so erfolgreich sein, wie man es durch vor Ort Besuche sein kann,   obwohl einfach das Potenzial bei Hybrid Selling deutlich höher ist.   Das heißt, man muss in Schulung und Weiterbildung auf meiner Sicht von   Unternehmen reinvestieren, um eben genau das zu erreichen.   Ein zweiter Aspekt, dass man eben auch wirklich eine konsequente Umsetzung hat,   ist aus meiner Sicht das Unternehmen Anreiz zu schaffen, um eben den   Bundle aktiv zu fördern. Man könnte beispielsweise Hybrid Selling in die   Zielvorgaben oder in die KPIs integrieren, dass man Hybrid Selling auch   aktiv in das interne Anreizsystem mit aufnimmt.   Und zu guter Letzt ein Punkt, der einfach bei der konkreten Umsetzung hilft,   ist, dass man das Unternehmen klare Richtlinien und eine Definition von   Leitlinien den Vertriebler mit auf den Weg geben und später dann eben auf   eine Segmentierung der Kunden vornimmt. Da kommen so Fragen auf, wie wann   wird ein Kunde online oder vor Ort betreut und an welcher Farbe der Selling-Journey   eignen sich vielleicht auch um digitale Touchpoints. Das ist sicherlich sehr   individuell und je nach Produkt unterschiedlich. Und am Ende des Tages   ist es dann halt auch für den Vertriebsmitarbeiter klar, an welchem   Punkt des Verkaufsprozesses man auf persönlicher Ebene bleibt und an welchen   man eben über digitale Kanäle den Kontakt zum Kunden eben aufbaut.   Ja, auf jeden Fall.   Maurice, danke mal an der Stelle. Ich fasse nochmal so für die Zuhörerinnen und   Zuhörer so drei Schlüsselideen zusammen, die wir beide ja auch im Vorfeld   besprochen haben, um nochmal auch zu zeigen, was wichtig ist, um es konsequent   umzusetzen. Du hast es gesagt, einmal eine klare Definition, was ist denn überhaupt   ein hybrider Vertrieb oder was zeichnet das aus? Und ich hatte es am Anfang   gesagt, aber hier an der Stelle nochmal erwähnt, eine Person soll sowohl vor Ort   als auch online Kontakte kombinieren und dies auch transparent kommunizieren,   um so ein bisschen dieses die Ausreden zu, da mal auszuschalten. Der zweite   wichtiger Punkt ist, das hast du ausführlich beschrieben, auch gerade nochmal   hybride Formate sollten der Selling Journey, also der Verkaufsreise,   Verkaufszyklus genau zugeordnet werden. Also da erbrauche es einfach klare   Definition. Das sollte man auch zusammen mit den Mitarbeitern machen, weil du   hast es auch gesagt, sind die Mitarbeiter ängstlich oder nicht motiviert, wird   das mit Hybrid Selling Ansatz nicht zum Fliegen kommen. Nummer drei ist die   Besuchskapazitäten zu managen und sowohl online, wie aber auch offline   Kontakte bewusst zu kalkulieren und steuern und gegebenenfalls auch über   Anreizsysteme das ganze abzufedern. Und wir glauben, das ist ja auch der T-Nord in   dem Artikel Moritz, dass das dann dazu führt, dass die Umsetzung konsequenter   erfolgt. Lass uns ein kurzes Fazit, noch zehn und ein Ausblick. Also   zusammenfassend Hybrid Selling ist nicht nur in herausfordernden Zeiten wichtig   oder wenn irgendwo nochmal Ereignisse passieren wie eine Pandemie, sondern es   hilft grundsätzlich die Produktivität zu steigern und deshalb sollte man sich   damit sehr ernsthaft auseinandersetzen und uns auch ernsthaft umsetzen wollen.   Wir haben über die Chancen ausreichend gesprochen, weil ich an der Stelle   nichts zu wiederholen. Die Zukunft entscheidet die Bereitschaft aber auch   die Leute zu unterstützen, zu schulen und zu trainieren und ich glaube dann hat   man ein Paket, wo man dem ganzen der Umsetzungsschritt näher kommt.   Gut, so Leute, die Interesse haben den Artikel zu lesen und noch nicht in der   Sales Excellence gestöbert haben, finden diesen Artikel auch bei uns auf der   Webseite und wir werden wie immer ihn auch in unseren Show Notes entsprechend   verlinken. Ich wünsche allen eine gute Zeit und Moritz danke nochmal für deine   Ausführung zu dem Thema Umsetzung eines hybriden Ansatzes.   [Musik