Episode 79: Sales Excellence in der Praxis – Mehr als nur Vertrieb

   Herzlich Willkommen zum Mercuri-Podcast.   Ganz einfach Vertrieb.   Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.   Mein Name ist Matthias Huckermann,   Geschäftsführer von Mercuri International.   Ich möchte Sie euch zum heutigen Podcast ganz einfach vertrieb.   Was ist denn heute das Thema?   Das Thema ist Cells Excellence, ein hochspannendes und immer häufiger angesprochenes Thema.   Ich freue mich sehr heute mit Marcel Halfen von Bartek über das Thema zu sprechen.   Er leitet bei Bartek die Rolle des Sales Excellence Managers, der genaue Titel ist,   und ich freue mich sehr, dass du heute bei uns bist.   Kannst du zu Beginn mal den Hörerinnen und Hörern etwas zu dir als Person sagen, zu deinem Werdegang,   zu dem Unternehmen Bartek, was nicht jeder automatisch kennt, und deiner Rolle, die du bei eurem Unternehmen innehast?   Ja, ich sage gerne, erstmal hi Matthias, hi an die Zuhörer.   Vielen Dank für die Einladung, ich freue mich sehr auf das Gespräch.   Ich glaube, was ich so durch mein ganzes Leben schon durchzieht, Matthias, ist die Leidenschaft für den Vertrieb.   Ich glaube, als Cells Excellence Manager braucht man das auch auf jeden Fall.   Ich bin gerade 18 geworden, da hatte ich direkt den ersten Job.   Heute würde man sagen, als Business Development Representative damals, so ganz klassisch, telefonische Kalterquise.   Damit habe ich mein erstes Geld verdient, im Abitur noch damals.   Das begleitet mich auch mein Leben lang.   Ich habe dann ein Studium gewählt, in Karlsruhe, was sehr vertriebsnah war, habe einen Abschluss in Cells Management und Pricing.   Und habe dann eigentlich jetzt über 10 Jahre Erfahrung im Cells Excellence, Vertriebsstrategischen Themen, immer im B2B Mittelstand.   Vielleicht zu Bartek? Ja, hast du recht.   Das Unternehmen ist jetzt vielleicht nicht jedem bekannt, ist so eines der klassischen deutschen Mittelstandsunternehmen, was man nicht direkt kennt.   Aber jeder schon mal mit im Büro rumgekommen ist.   Uns gibt es jetzt seit 50 Jahren, wir sind im weitesten Sinne Hersteller von Lösungen und Produkten für den explosionsgeschützten Raum.   Das erste Produkt war tatsächlich vor 50 Jahren ein explosionsgeschützter Scheiter für Benzinpumpen an der Tankstelle,   dass hier die Explosionsgefahr minimiert wird.   Das heißt, wahrscheinlich jeder, der sein Auto tankt, ist schon mal mit Bartek in der Vergangenheit in Büro rumgekommen.   Gut zu wissen.   Das ist auch unsere Mission, die wir sehr ernst nehmen.   Unsere Missionstatement ist „To protect what is most important“ und beschreibt auch ein bisschen unser Portfolio.   Wir trieten Lösungen und Produkte in wirklich einer ganzen Breite an.   Von Mobilitätslösungen, tatsächlich Smartphones, Scanner, über Heizsysteme, über Analyse, Messtechnik, Explosionsgeschützte, Elektronikteile.   Also alles sehr erklärungsbedürftige Produkte.   Wir sind im sehr starken Nischenmarkt unterwegs, sehr stark im Direktvertrieb unterwegs.   Und ich glaube, gerade hier für alle Unternehmen, die dann auch sehr stark, ich würde mal sagen, traditionell in Industrien ist,   ist das Thema Sales Excellence natürlich ein superschwanges.   Zu meiner Rolle als Sales Excellence ist, glaube ich, noch stärker unser Unternehmen auf den Wachstumsfahrt einzusteigen.   Ich habe mir gesagt, am Anfang geht es um Top Performance im Vertrieb.   Und ich glaube, es geht auch darum natürlich Top Performance im Vertrieb, aber es geht vor allen Dingen darum,   vertriebsorientierte Top-Unternehmen zu bauen.   Und so verstehe ich auch meine Rolle bei BATIC.   So, und Thema Sales Excellence ist ja inzwischen bei vielen Unternehmen auf der Agenda.   Und vielleicht kannst du ja auch nochmal beginnen, so eine Einordnung geben.   Was bedeutet denn Sales Excellence für dich?   Ich bin sehr froh, ich mitgenommen Leidenschaft. Da spürt man bei dir auch.   Aber was heißt es für ein Unternehmen und warum wird Sales Excellence eigentlich immer wichtiger,   um die eigene Zukunft eines Unternehmens erfolgreich zu gestalten?   Der super spannende Frage, danke Matthias.   Also das ist ja, glaube ich, auch das spannende Euromenschritt Matthias.   Ihr sprecht jeden Tag mit anderen Unternehmen und wahrscheinlich wird jedes Unternehmen eine andere Ausprägung haben.   Meine Definition oder mein Mission Statement, wenn man das so sagen will, für Sales Excellence,   in Englisch sagen darf, wehr Power our go-to-market-teams to achieve more.   Ich sage auch ganz bewusst go-to-market-teams,   weil ich glaube, dass man das Thema Vertrieb heutzutage ein Stückchen weiterfassen muss.   Also es ist nicht nur der einzelne Verkäufer, die einzelne Verkäuferin, die am Kunden die Abschlüsse macht,   sondern ich glaube sehr stark, dass in Zukunft die Unternehmen, auch die klassischen Unternehmen,   besser performen werden, die schaffen die ganze Kette Marketing Sales Service.   In unserem Fall auch stark das Thema technisches Angebotsmanagement,   zu integrieren und an die Customer Journey anzupassen.   Deswegen der Begriff, glaube ich, sehr weitgefasst.   Zum zweiten Teil der Frage, warum wird es immer wichtiger?   Ich glaube, wir sehen das ja jeden Tag, dass der Vertrieb und auch die Kunden sich total verändern,   wenn wir einfach nur mal mit dem Thema KI anfangen,   was sich wirklich innerhalb von den letzten zwei, drei Jahren sehr, sehr stark gewandelt hat.   Wir haben das Thema Transparenz, wir haben das Thema Einkäufer, sind immer viel, viel besser informiert.   Auch die Rolle des Vertriebs verändert sich von, ich erkläre, was das Produkt ist hinzu,   ich erkläre dem Kunden oder ich versuche mit dem Kunden gemeinsame Lösungen zu entwickeln,   die in seiner Wertschaffungskette tatsächlich helfen.   Also ich glaube, das Spielfeld ist da relativ groß, wird immer wichtiger.   Und ich glaube auch, alle Unternehmen, die sich auf dem Backzumfsfahrt befinden,   merken das, dass sie gewisse Dinge anders im Vertrieb und rund um den Kunden machen müssen   und dass Sales Excellence, glaube ich, ein wichtiger Bespanntheit.   Ich möchte nur beiflechten, dieses Orchestrieren dieser Abteilung, die du gerade genannt hast,   das ist ein ganz wichtiges Thema, weil der Kunde natürlich wahrnimmt,   nicht nur den Sales Mann oder die Frau, sondern eben auch alle anderen,   mit denen er so auf der, du hast es so genannt, Beign Journey, Berührungspunkte hat   und das Gesamte ist letztendlich wichtig dabei.   Flaatt, kannst du uns ja nochmal so sagen, wie ist denn bei euch der Sales Excellence Bereich organisiert?   Die muss man sich das vorstellen.   Ja, ich würde es schon sehr gerne. Also wir sind direkt am CEO aufgehangen der Company,   was tatsächlich, habe ich jetzt zum Beispiel noch gar nicht so oft gesehen, im Sales Excellence Bereich.   Ich glaube allerdings, dass es sehr hilfreich sein kann.   Wir sind stark auf Augenhöhe mit unseren einzelnen Business Unit Managern.   Wir sind sehr stark auf Augenhöhe mit den regionalen Countrymanagern aufgestellt.   Wir sind ein kleines schlagkräftiges Team, der Initiale Fokus bei uns,   die wir jetzt sehr stark auf Transparenz in den Vertrieb reinbringen,   sehr stark auf den Thema Performance, Kennzahlen, aber auch Prozesse,   CM und Pricing sind so unsere Initialen Fokuspunkte, die wir jetzt gerade versuchen zu implementieren.   Du hast ja schon ein bisschen insofern überlappt das ein Stück, aber vielleicht kannst du nochmal sagen,   welche Ziele wollte erreichen und wie messst ihr da auch den Fortschritt?   Man ist ja immer das Risiko, das haben wir auch so in der Vorbesprechung schon mal diskutiert,   dass man zu viel auf einmal will, aber wie organisiert und wie managert ihr das?   Also wie ich das schon gesagt habe, also ich verstehe es jetzt sehr, sehr stark,   sowohl als Top Line, aber auch als Bottom Line Funktion.   Und ich glaube, das ist auch wirklich total wichtig, sich so zu verstehen.   In der Top Line ist es garantiert durch Prozessoptimierung.   Wir sprechen ja sehr, sehr viel von Zeitstresser im Vertrieb zu minimieren,   was wir zum Beispiel gar direkt am Start gemacht haben,   als ich neu in die Rolle bei Warte gekommen bin.   Wir haben eine Survey über unsere Vertriebe erlaufen lassen und haben mal abgefragt,   wie viel Zeit verbringt denn der Direktvertrieb eigentlich direkt und indirekt mit den Kunden?   Also direkt in Calls, in Pitches, indirekt in internen Besprechungen   oder Angebotserstellungen und so weiter.   Und da lernt man immer sehr, sehr schnell, dass der administrative Teil doch häufig   sehr, sehr viel stärker ausgeprägt ist als die direkte Zeit mit dem Kunden.   Und ich glaube, als Sales Excellence Funktion hat man die Aufgabe,   die Zeitfresser zu minimieren und die direkte Zeit am Kunden   oder indirekt mit dem Kunden zu erhöhen.   Gleichzeitig schauen wir uns natürlich auch Kennzahlen an,   gucken wir uns diese klassischen Hit Rate Kennzahlen an,   wie viele Abschlüsse machen wir aus, wie viele Opportunities,   wo können wir helfen, ja das ist glaube ich immer das Wichtige,   dass wir sagen, wir wollen nicht nur sagen, was irgendwie falsch gemacht wird   und auf die Finger hauen, irgendwie im CM System,   sondern es geht eigentlich immer drum zu sagen, wo haben wir Potenzial,   wie können wir helfen, wie können wir besser werden im Vertrieb.   Und ganz klar, Bottom Line, transparentes Pricing,   Rabattmanagement, da klare Strukturen reinziehen,   das sind die Hauptthemen, die wir benutzen, um Sales Excellence   auch messbar zu machen.   Das klingt sehr transparent und macht das auch nachvollziehbar.   Kommen wir zu der nächsten Frage, welche Element und Faktoren   bilden denn euer Sales Excellence Konzept ab,   vielleicht auch auf so einem Zeitstrahl gefragt?   Also was macht ihr jetzt und was wollt ihr zukünftig einfüllen?   Ja, also ich glaube, das ist super wichtig, dass man das betrachtet,   dass man gerade, wenn man neu in eine Sales Excellence Rolle reinkommt   oder die auch neu ausfüllt, hat man ja auch in der Vorbesprechung   diese Early Winds holt.   Also dass man nicht direkt anfängt, das große Rad zu drehen,   sondern erst mal vielleicht mit dem Mindset, das hat Wirt,   sagt das sehr oft von sich, we work with what we have.   Also wir gucken jetzt erst mal, was haben wir, was können wir optimieren.   Wir haben uns zum Beispiel sehr, sehr schnell angeguckt,   was sind denn die Prozesse bei uns im Vertrieb, die am häufigsten stattfinden?   Und das ist ja ganz klassisch, die Angebotsprozesse,   die Abstimmung bei uns zwischen Vertrieb und technischer Angebotserstellung.   Und dass wir da rein gucken, wo sind die kleinen Stellhebel,   die wir jetzt auch verändern können, ohne jetzt große Investieren,   ohne große Projekte zu machen, wo wir den Vertrieb direkt Zeit zurückgeben.   Damit haben wir angefangen, ich glaube, was die Basis   in der Sales Excellence sein muss, ist eine saubere CRM-Implementierung,   saubere CRM-Adoption für alle weiteren Folgeprozesse.   Ich glaube, das ist total wichtig und dass man die kleinen Dinge   konsistent und konstant richtig macht.   Und wenn man das macht, dann ist, glaube ich, so der nächste Schritt,   Kundensegmentierung, wie hilft uns die Segmentierung im Vertrieb effizienter zu werden?   Wir können mit unserer Pricing auf eine saubere Segmentierung aufbauen.   Das sind die Themen, die wir gerade aus der Sales Excellence Brille treiben.   Brille treiben.   Wo liegen denn jetzt mal so über deine Zeit als Cells Excellence verantwortlicher?   Das Betracht ist, wo liegen denn deine Einschätze nach, die wesentlichen Herausforderungen, um Cells Excellence zu realisieren, auch im internationalen Kontext?   Ja, das ist sicherlich eine total spannende Frage, die wahrscheinlich sehr abhängig vom Unternehmen ist.   Aber ich glaube, Vertrieb ist ja oft gerade in so traditionellen B2B-Unternehmen, wie wir es jetzt sind, oft wird es ja noch so ein bisschen als Kunst gesehen.   Und zum Teil stimmt das ja auch. Jeder Vertriebler ist ein bisschen, vielleicht hoffentlich hört man bei mir die Leidenschaft aus, jeder hat so brennt für sein Thema und lässt sich da ungern reinreden.   Oft ist es ja auch so, dass denn diese Cells Excellence Konzepte mit so einer gewitzenden Skepsis von vermeintlich theoretischen Konzepten gegenüberstehen.   Da ist dann jemand aus der Zentrale, der kommt mit mir hier mit so einem Konzept, was irgendwie im Alltag gar nichts mit mir zu tun hat.   Und ich glaube, das ist so eine Herausforderung, dass man, wie es gerade beschrieben hat, versuchen muss, sehr, sehr nah dran zu sein, sehr, sehr stark den Vertrieb mitzunehmen, zu integrieren,   zu verstehen, wo sind die wirklichen Pay-points, wo können wir helfen, was bewegt den Kunden und da dann einfach die ersten Maßnahmen draufzusetzen, bevor man irgendwie mit großen theoretischen Konzepten um die Ecke kommt.   Leute mitnehmen viel darüber sprechen ist, glaube ich, auch ein wichtiges Thema.   Ich glaube, die Leute müssen auch verstehen, wie sie letztendlich von einem eher globalen Ansatz profitieren können.   Und es hat ja auch immer was damit zu tun, dass man Standards, du hast Spaß von CRM-Systemen, von Prozessen und natürlich auch Tools.   Und das wird gerade auch vom internationalen Vertrieb ja häufig so als Eingriff in das eigene Hoheitsgebiet verstanden.   Und deshalb ist man da teilweise auch wenig begeistert von, dass man sagt, OK, ich kann jetzt nachproziehen, woanders liegt.   Platt kannst du da nochmal ein paar Sätze zu sagen, wie du das oder wie ihr das auch managst und auch die internationalen Einheiten mit integriert.   Ja, auf jeden Fall. Also du hast natürlich recht, es ist nicht immer jeder direkt super begeistert.   Oft ist ja dieses auch wieder auf Englisch, not invented here, Syndrome.   Oft ist es ja so, ja, das, was in USA funktioniert, das kann ja in Deutschland gar nicht funktionieren.   Oft ist es aber gar nicht so.   Ich glaube, man muss da einfach sehr, sehr transparent sein.   Wie ich es gerade eben schon gesagt habe, man muss die Leute mitnehmen, den Leuten auch wirklich zuhören.   Das ist glaube ich das Wichtige, dass man die Themen, die die Kunden und damit die Vertriebe und die ganzen Go-to-Marketeams bewegt, dass man die Ernst nimmt und dann auch wirklich Lösungen dafür bringt.   Das ist nicht immer leicht und oft auf der Tonspur oder im Podcast ist es oft leichter gesagt als dann tatsächlich gemacht.   Aber ich glaube, dass man den Dingen Zeit geben muss, die Leute mitzunehmen, sauber zu trainieren, besonders bei Änderungen.   Es ist ja oft so, dass man irgendwelche Entscheidungen im Boardroom trifft.   Ben Glaupmann, das ist umgesetzt. In der Realität ist es aber noch gar nicht beim Vertrieb angekommen und schon trifft man wieder eine andere Entscheidung.   Das heißt, man muss sich da ein Stück weit Zeit nehmen und viel mit den Leuten sprechen.   Gleichzeitig möchte ich aber auch sagen, und da würde mich natürlich auch deine Perspektive aus Mercuri-Sicht interessieren.   Ich habe schon auch das Gefühl, dass gerade in Zeiten von schwierigen Marktumfeld, von großen Wachstumszielen, von Unsicherheiten, vielleicht auch Energie, Geopolitik mit Zöllen und so weiter,   auch noch stärker in die Zentrale geschaut wird.   Und man da eigentlich auch sehr dankbar ist, wenn eine Self-Excellence-Funktion ist, die die Themen wirklich auch als Sprachrohr aus dem Vertrieb ins Headquarter bringt und für Lösungen kämpft.   Deswegen glaube ich, hat man da beide Extreme, die man beide sehr, sehr ernst nehmen muss.   Ja, um das auch aus unserer Einschätzung heraus zu beantworten, kann ich dir nur beifüchten.   Es gibt eben auch Dinge, wo es wirklich Sinn macht, so Zölle, die du gerade angesprochen hast.   Sie sind ja aktuell wieder ein ganz heißes Thema, die auch eine Menge verändern.   Und wenn man da auch sagt, okay, das sind Themen, die geben wir gemeinsam an, nicht jedes Land für sich, dann sieht man ja und versteht ja auch, wie eine solche Position, wie du sie innen hast, auch helfen kann.   Also wenn man als Fürsprecher sowohl vom Headquarter hin zu den Einheiten, die internationalen Einheiten, wie aber auch umgekehrt, funktioniert, ich glaube, dann wird auch für die einzelnen Länderchefs, wenn wir sie so bezeichnen, auch ein Schuder draus.   Was deutlich wird irgendwo, je mehr man jetzt über diesen Punkt diskutiert, ist, dass bei der Umsetzung von Cells Excellence auch das ist ja ja ein Change Thema.   Also je länger man diese Reise begeht Cells Excellence, umso mehr werden sich Dinge auch verändern müssen.   Also wir hatten gerade darüber gesprochen, man hatte so als Verkäufer, als Vertriebler klassischer Herkunft immer das Gefühl, ich weiß letztendlich, wie es geht, ich verlasse mich auch mal eine Intuition.   Und Cells Excellence ist natürlich immer mehr Standards, mehr Strukturen, weil je mehr eingebunden sind, umso mehr muss man sich auch abstimmen, muss eine einheitliche Sprache haben, eine einheitliche Kommunikation.   Also kurzum, das ist sicherlich auch ein Change Thema und um die Mindsets der Mitarbeiter im Vertrieb zu verändern.   So, um welche Rolle spielt das bei euch und wie geht ihr dieses Thema an, also dieses Change Management?   Also ich glaube, das Wichtigste und das Aller erste ist, dass man auch aus Corporate oder aus Zentralfunktionsperspektive das Bewusstsein hat, dass das Change Themen sind.   Also auch wenn man jetzt sagt, noch so kleine Änderungen im CRM-Prozess, im Angebotsprozess oder in KPIs, da muss man sich glaube ich bewusst sein, hey, das ist ein Veränderungsthema und man muss das aktiv auch mit dem Vertrieb und allen anderen Beteiligten besprechen und die Leute auch immer auf die Reise mitnehmen.   Also ich glaube gerade CRM ist ja immer dieses Paradebeispiel.   Ich glaube gar nicht, dass das Vertriebler grundsätzlich was gegen CRM haben, sondern oft ist es einfach, was die Zentrale fragt, irgendwas ab und man weiß gar nicht, wo es hingeht und was damit gemacht wird.   Und ich glaube, wenn man schafft, darüber zu sprechen, wie die Dinge, die man versucht zu verändern, dem Unternehmen und damit auch dem einzelnen Vertriebler und im Endeffekt dann auch idealerweise dem Kunden helfen, das ist glaube ich das Wichtige.   Das ist auch immer natürlich eine Aufgabe und hat im Alltag so viele verschiedene Themen und deswegen sage ich es so wichtig, dass man sich bewusst die Zeit dafür einplanet und bewusst die Leute mitnimmt, in Gremien zusammenbringt, Expertengruppen zusammenstellt, internationale Panels, wie wir das zum Beispiel jetzt im Global Account Management machen oder gemacht haben.   Ich glaube, das ist total wichtig und dann bekommt man auch drei in und kann auch sicherstellen, dass man untereinander voneinander lernen und best practices international austauscht.   Aber klar, ich gebe dir recht Matthias, es ist wirklich eine der größten Herausforderungen für dieses Sales Excellence-Marsal.   Selbst ein Marsal-Halfen kann sich nicht vier, zehn, zehn Talen, ich weiß nicht, was ich sagen will, du kannst ja nicht überall zugleich sein und auch dann zu Veränderungsprozesse begleiten.   Also, wie nehmt ihr denn die Führungskräfte dabei mit und welche Rolle kommt denn dabei zu bei diesem Sales Excellence-Thema?   Ja, also ich bin total recht, kann mich nicht vierteilen, möchte ich auch gar nicht, aber eigentlich sehe ich mich ja als interner Facilitator auch dem Vertrieb zu helfen, auch sich selber zu helfen.   Also, das ist ja auch total wichtig und ich glaube, dass wir da zwei verschiedene Rollen unterscheiden können.   Das eine ist, glaube ich so, das Topmanagement, die Market Unit Manager, die verschiedenste Länderverantwortung haben.   Ich glaube, die müssen so ein bisschen den Weg nach vorne gestalten und sagen, warum verändern wir eigentlich was?   Also, was ist der Grund, dass wir diese Veränderung tragen?   Und ich glaube dann sehr wesentlich, um diese Veränderung dann auch in den Alltag zu implementieren, das sind die First-Line-Manager.   Das sind die, die den Vertrieb direkt führen, die jeden Tag Vertriebskontakt haben und jeden Tag auch mit den Kunden in Kontakt sind.   Die sind für mich der Multiplikator.   Und da gibt es auch total viele Studien zu, die das sagen.   Also, warum eine Veränderung wichtig ist, das muss irgendwie vom Topmanagement kommen, wie das genau geht und wie sich das auf den Alltag übersetzt.   Das muss von First-Line-Salesmanager kommen.   Und wenn man die gewinnt, dann schafft man es, glaube ich, auch nachhaltig Veränderung zu treiben.   Und deswegen ist auch eine der Fokuspunkte für mich immer gewesen, die First-Line-Salesmanager noch viel viel stärker auch mitzunehmen   und viel viel stärker zu trainieren in Coachings und Trainings, um die weiter zu entwickeln.   Das sind diese ganzen Veränderungen, die dann aus der Zentrale kommen oder auch aus den Märkten von den Kunden aufs Reihen brasseln, auch in den Vertrieb übersetzen können.   Ja, absolut. Also, ich fasse mal zusammen, was ich so mitgenommen habe.   Das waren ganz viele Impulse, die du uns gegeben hast.   Einmal würde ich gerne den Begriff Leidenschaften noch mal vorne anstellen.   Und das kann ich schon mal sagen, weil du die Frage aufgeworfen hast und auch schon gesagt hast, du hast Leidenschaft für Sales.   Ich glaube, das ist wichtig.   Und man muss auch Leidenschaft für Exzellenz haben, also Dinge zu verändern, auch verändern zu wollen und zu erkennen, dass man letztendlich sich immer weiter entwickeln kann.   So und dann Sales Extensions hilft eben auch, ein Wachstumsfahrt kalkulierbarer zu machen.   Weil wenn man das dem Zufall überlässt oder der Intuition eines Einzelnen, dann wird das definitiv schwierig.   Und auch ein ganz wichtiger Punkt, den du angesprochen hast und deutlich hervorgehoben hast, ist dieses „Auf Vertrieb ist letztendlich zu wenig, sondern da gehört eben auch Marketing zu“.   So wie man es sich ums Sales Service angeboten, Unterstützung, also all diese verschiedenen Bereiche, die man orchestrieren muss.   Und auch das Thema, man kann es ja auch aktive Fertigrafszeiten nennen, haben wir auch besprochen dieses „Wie kann ich zeitfresser reduzieren?“   Das ist ja eine ganz wichtige Aufgabe auch für jeden Vertriebler, um mir die Hilfe zu holen, dass ich mich auf wichtige Dinge konzentrieren kann.   Und ich glaube, das sind einfach wichtige Dinge.   Und was ja ganz herzlichen Dank für diese Impulse, die du uns gegeben hast.   Ich spreche auch im Namen der Zuhörerinnen und Zuhörer.   Ich wünsche euch auf eurer Reise, wo du ja auch sagst, das bestehende auch noch am Anfang, ganz viel Erfolg, den werdet ihr haben, weil du manischt das Ganze ja auch.   Und insofern noch mal ganz, ganz, ganz herzlichen Dank.   War eine große Freude für die Zuhörerinnen und Zuhörer.   Weitere Informationen rund um diesen Podcast finden Sie in unseren Show Notes.   [Musik]