Episode 80: Messe – Vertrieb im Schnelldurchlauf

   Herzlich willkommen zum Mercury Podcast.   Ganz einfach Vertrieb.   Aktuell spannend und relevant für ihren Erfolg im Vertrieben.   Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „Ganz einfach Vertrieb“.   Deine Mercury Podcast rund um den Vertrieb.   Mein Name ist Markus Redemann   und ich spreche heute mit unserem Geschäftsführer Matthias Huckermann   über erfolgreiche Vertriebsarbeit auf Messen und Bronzen-Events.   Matthias ist Autor des Buches „Messen messbar machen“.   Einer der Klassiker bereits über 60.000 Mal verkauft,   wenn es um zielgerichtete Ansprache, Qualifizierung und Gewinnung   von potentiellen Kunden im Rahmen eines Messerauftritts geht.   Und natürlich auch, dass Messen des Messerfolges, wie der Titel, auch schon vermuten lässt.   Im Grunde sind Messen ja ein Schaufenster für Innovationen und Vertrieb im Schnelldurchgang.   Marke, Produktlösungen, Menschen treffen dem direkten Kontakt auf die Zielgruppe   und Erfolg entsteht nicht einfach nur durch Zufall, sondern durch systematisches Vorgehen.   Vom ersten Blickkontakt über bedarfsorientierte Gespräche   bis hin zu konkreten Follow-ups nach der Messe.   Damit das auch gut läuft, setzt es eine professionelle Vorbereitung voraus,   die sich unter anderem mit messbaren Zielen,   also wie zum Beispiel die Definition der Zielkunden auseinandersetzt.   Eine große Frage jedoch ist, wie wichtig sind Messen eigentlich noch?   Also mal provokant gefragt, ist die Zeit von Broschüren, Stapeln und Kugelschreiber verteilen nicht vorbei?   Darüber hinaus kosten Messen sehr viel Geld,   dass man vielleicht anders nutzen oder gerade in diesen turbulenten Zeiten auch einsparen kann.   Insofern, Matthias, direkt die erste Frage an dich,   wie viel Sinn ergeben Messen überhaupt noch?   Ja Markus, das ist wirklich eine sehr, sehr gute Frage   und die kann man sich und sollte sich die unbedingt in diesen Zeiten natürlich stellen.   Also der Vorteil ist ja erstmal, dass eine Messe, du hast es angedeutet,   im konzentrierten Markt, im konzentrierten Zeitraum ist.   Also du kannst annehmen, dass du ganz, ganz viel erlebst,   die wesentlichen Wettbewerber sind da oder sind nicht da, Partner, Kunden, alle sind da.   Das war immer so die Aussage, die wir getroffen haben.   Das hat sich in der Zwischenzeit ein ganzes Stück geändert,   werden ja auch im Vorfeld schon darüber gesprochen,   wie viele der großen Leitmessen heutzutage letztendlich gar nicht mehr so besucht werden,   wie es früher mal der Fall ist.   Also kurzum, man darf sich diese Frage stellen gerade in diesen Zeiten   und man kann natürlich auch sagen, das kostet alles sehr, sehr, sehr viel Geld   und kann man dieses Geld nicht besser auch in andere Dinge einsetzen.   Also die Frage, die man natürlich damit sich auseinandersetzen sollte,   welche Ziele verfolgen wir damit?   Also wenn ich eine Investition tätige, muss ich mir natürlich auch die Frage stellen,   was will ich dadurch erreichen?   Und so lange ich mir die Frage nicht stelle, würde ich sagen,   dann gibt die Investition besser nicht aus.   Aber Messen haben auch Vorteile und ich glaube, da kommen wir gleich auch noch zu.   Und es gehen ja auch immer noch viele Unternehmen auf Messen.   Ja, klar. Also gibt es immer noch genügend Messestandorte.   Teilweise sind Kunden natürlich, also Kunden dort zu finden,   aber auch die Kunden werden dann zur sogenannten Hausmessen,   eigenen Messen dann eingeladen, wo man dann halt nicht in den direkten Blick   mit dem Wettbewerb steht.   Also da gibt es tatsächlich mehrere Komponenten und das gesagt,   ganz im Sinne deines Buches „Bessen messbar machen“.   Ich brauche irgendwie auch einen Return, muss irgendwie auch ein Fazit danach ziehen,   hat sich die Messe gelohnt oder auch nicht.   Und oftmals hört man dann ja, na ja, die Kunden waren da, der Stand war voll,   auch die Wettbewerber waren da, also frei nach dem olympischen Gedanken dabei sein ist alles.   Das alleine kann es ja nicht sein.   Also trotz all dem glauben wir ja, dass sich Vertreter spezifisch auf Messen vorbereiten sollen,   vielleicht sogar ein Messetraining absolvieren, um dann in dieser, wie gesagt,   komprimierte Zeit dann auch eine sehr gute Performance abzuliefern.   Aber was sagst du denn einem gestammten Olympioniken, also sprich einem erfahrenen Vertreter,   der denkt, na ja, ich weiß eh schon, wie Messe geht, ich war ja die letzten Jahre immer auf einer Messe.   Ja, also diesem olympischen Gedanken dabei sein ist alles und was man ja auch ganz oft hört ist,   wir hatten jeden Tag 800 und mehr Besucher auf dem Stand, also eine große Anzahl.   Und wie du auch schon gesagt hast, die Leute sagen, weißt du eigentlich, wie viel Messen ich schon gemacht habe?   Das mache ich mit meiner Erfahrung.   Und ich möchte eigentlich mal herleiten, wenn ich sage, wenn Messen viel Geld kosten,   und große Unternehmen geben teilweise mehrere Millionen in Gaben,   das geben es zum Teil auch noch in einem Jahr für Messen oder Veranstaltungen aus.   Da sollte man sich dann schon sehr wohl überlegen, erstens, wie wir das gerade schon gesagt haben,   Return of Invest, was bekomme ich zurück?   Das sollte auch jedem, der auf dem Stand ist, klar sein, was das bedeutet, wenn ich dort hunden treffe.   So, und dann kommen wir mal zu deiner Frage, mit dem sollten die Leute trainiert werden.   Und ich glaube, wenn man viel Geld ausgibt und ein Return of Invest erwartet,   dann kann man auch erwarten, dass die Mitarbeiter, die Mitarbeiter, die auf dem Stand sind,   das gesamte Standpersonal absolut professionell auftreten, auch motiviert sind.   Und jetzt nehmen wir mal das Beispiel, ich will auf einer Messe, über eine neue Messe neue Kunden kennenlernen.   Dann stellt sich ja die Frage, wie spricht man die an?   Und was man eben oft erlebt, auch bei vielen Vertrieblern, wenn es ums Thema Neukunden geht,   dass man immer Schwierigkeiten hat mit neuen Menschen in Kontakt zu treten.   Das ist auch nicht jedem Vertriebler gegeben.   Das mag ungewöhnlich klingen und mag auch aus der 90er-Jahre klingen, aber das erleben wir heute noch.   Also wie gehe ich auf Leute zu, die ich nicht kenne?   Den wir mal eine Party als Beispiel, was man da erlebt, dass die meisten Menschen sich mit denen unterhalten,   diese kennen und nicht die, die sie nicht kennen.   Auf einer Messe muss ich Leute ansprechen, die auf den Stand kommen und die ich nicht kenne,   weil das müssen ja dann die Neukunden sein.   Und dann muss ich denen ganz viele Fragen stellen.   Also das man nur so angendeutet auch an diesem Beispiel mit der Party,   setzt schon voraus, dass die Leute top vorbereitet und trainiert sind   und genau wissen, was sie sagen und was sie herausfinden.   Man hört ja auch legendäre Geschichten von Messe-Partys.   Also da scheint ja tatsächlich ein großer Zusammenhang zu bestehen.   Wenn dann Standabend ist, oder dann wird das ja oftmals noch als Event zelebriert.   Und viele sagen ja, oder wie gesagt sagen viele Vertriebler ja auch, na ja, was willst du denn nicht?   Ich habe doch vorhin Training gemacht, kam mal auf, mir wurden ja die Produkte präsentiert.   Und das allein kann es ja nicht sein, also dass man einfach nur Produkt-Trainings macht   und diese Punkte, die du angesprochen hast, nämlich, dass man richtig auf die Leute zugehen muss,   dass man neue, interessierte, spannende Unternehmen für sich begeistert und daraus dann voll absgeneriert.   Auch das muss ja irgendwie für die Kürze der Zeit, wo man dann ein Moment der Wahrheit auf der Messe hat,   dann auch automatisiert und gut und professionell ablaufen.   Und vor dem Hintergrund, was unterscheidet denn da ein gutes Messeteam von einem Top-Messeteam?   Also sprich, wenn wir sagen, Messe sind Innovationen im Schaufenster.   Also wie, was müssen wir denn tun, damit diese Innovationen auch richtig zum Glänzen kommen?   Ja, das ist ja fast, deshalb hatte ich auch am Anfang gesagt, Konzentrieter am Markt, den konzentrierten Zeitraum.   Du erlebst, wenn du einen Standpersonal beobachtest, wie ist deren Verkäuferischer dreif?   Und du hast das schön gesagt im Schaufenster, das nehme ich sehr gerne auf.   Du siehst, stellen die Leute Fragen, also wenn ich neue Leute auf den Stand anspreche   und denen dann viel über Produkte erzählen, kann das ja nicht richtig sein.   Ich will dir erstmal herausfinden, ist das ein potenzieller Kunde für uns?   Was macht der? Wie ist der auf die Messe gekommen? Warum ist er hier? Was sucht er?   Welche Rolle hat der im Unternehmen kurz angeneutet? Heißt es, der muss ganz viele Fragen stellen.   Es kann sogar sein, dass viele Produkte da eher hemmend sind, weil du natürlich sofort über diesen Modus gerätzt   und erklärst, was du für Produkte hast. Aber du musst ja erstmal ganz, ganz, ganz viel von deinem Gegenüber erfahren.   Und wie du auch richtigerweise gesagt hast, wenig Zeit, du hast nicht so viel Zeit.   Auf der Messe, wenn man das ausrechnet, hast du vielleicht fünf Netto-Stunden, in denen du Gespräche mit solchen Kunden führen kannst.   Dann kommen auch bestehende Kunden, dann kommen Partner, dann kommen alle möglichen Leute, Studenten, die auf sich auf der Messe herumtummeln.   Und du musst, das ist dann ein weiterer Punkt neben dem Thema Frage, Frage Technik, wie managst du deine Zeit?   Und wie bist du vielleicht auch leutelos, die auf dem Stand sind, die aber, wir haben die früher immer Zeitdiebe genannt, die die dann durch die Zeit nehmen.   Klingt einfach, aber wir beide wissen es aus vielen Messe-Trainigstraining auch, wenn wir mit auf der Messe waren, um die Leute zu coachen,   dass das gar nicht so einfach ist. Und dann auch solche Dinge wie freundlich sein, Blickkontakt, konzentriert sein.   Und ich habe schon so oft gedacht, ob man nicht wie beim Eishockey, wenn du acht Stunden auf einem Messe stand bist, ist das ja unfassbar anstrengend.   Du wirst müde und dieses immer freundlich sein, das ist schon herausfordernd, das ist schon, da brauchst du auch Kondition.   Vielleicht muss man wie beim Eishockey relativ häufig auch mal sagen, okay, wir wechseln jetzt mal, jetzt kommen andere rein.   Ist nur so ein Gedanke, der mir mal gekommen ist. Aber das ist alles nicht so einfach und deshalb ist es absolut richtig,   vor dem Hintergrund der Investitionen, die wir mehrfach angesprochen haben, die Leute trainieren, vorzubereiten, dass die wirklich heiß sind,   eine ganze Menge zu erreichen, vor allem auch die Messe zu nutzen, um ihre Vertriebszüge zu realisieren.   Denn das ist es ja final, es ist ein Verkaufsförderungsinstrument neben den ganzen Marketingüberlegungen, die es natürlich auch gibt.   Ich glaube unsere Hörerinnen und Hörerspüren, dass es gute Gründe gibt, ein Mestetraining durchzuführen, um genau die Punkte, die du aufgeführt hast, dann auch sicherzustellen.   Aber wie schaffe ich es denn, dass das Gelernte dann auch wirklich am Stand umgesetzt wird?   Ja, das ist auch wiederum eine Frage, die nach jedem Training gestellt werden kann. Sollte man akzeptieren, dass das Standpersonal oder das Vertriebsdiener sagt,   okay, ich habe mal wieder mitbekommen, dass Fragen ganz wichtiges Thema ist und lächeln und so weiter, oder sagt man, ne, wir gehen noch einen Schritt weiter.   Und die Führungskräfte, also die Vertriebsmanager mit einem externen, zum Beispiel uns, coachen die Mitarbeiter.   Jetzt fragt man sich oder begleitet die auf der Messe.   So, jetzt kann man natürlich sagen, wie soll das funktionieren. Wir haben das ja schon x-mal gemacht, dass man einfach seine Beobachtung macht und dann abends oder morgens darüber spricht, was aufgefallen ist und was man anders machen kann.   Und dann erlebt man tatsächlich, wenn man das über zwei, drei Tage macht, diese Begleitung nach dem Training, dass man aus neutraler Sicht diesen Andachten, wie wir sie immer nennen, mit den Leuten darüber redet,   ohne jetzt persönlich zu werden, was ist uns aufgefallen und worauf sollte man achten. Und wurden tatsächlich Fragen gestellt, wurde auf neue oder unbekannte Besucher, ist man darauf zugängert, hat die angesprochen, etc.   Also, kurzum, wenn man das begleitet, dann kriegt man auf jeden Fall eine Entwicklung. Das kann man deutlich feststellen.   Ist der Erfolg einer Messe, ist ja nicht nur durch die Zeit auf der Messe gegeben und die richtige Qualifikation und das richtige Vorgehen und professionelle Vorgehen des Standteams, sondern auch in der Vorbereitung.   Da legt man ja schon den Grundstein dafür. Was sind denn deiner Meinung nach die häufigsten Fehler, die dabei gemacht werden bei der Messevorbereitung?   Also, der häufigste Fehler ist meiner Ansicht nach, dass man die Ziele nicht klar genug definiert und auch nicht runterbricht. Also, was meine ich mit „unterbrechen“?   Man sollte in der Vorbereitung, eben wenn man gesagt, wir gehen auf neue Kunden zu, man sollte die halt auch anschreiben, Kontakt zu tun.   über eine Kampagne zum Beispiel, damit die auf diese Messe kommen. Die Erfahrung zeigt,   diese angeschriebenen Personen gehen nur dann auf die Messe, wenn sie es eh vor hatten. Das   eines, was wir erreichen können, ist halt, die auf unseren Stand zu lotzen. Und ich glaube,   dieser Gedankengang, dass die Messe viel früher beginnt als diese 5, 3, 4, 6 Tage auf der Messe,   die beginnt ein ganzes Stück vorher. Das heißt, man muss Zielkunden definieren,   mithilfe der Vertriebler und muss sie dann darauf vorbereiten, was passiert, wenn die nicht reagieren.   Also all diese Dinge, das auch nachzuverfolgen. Und deshalb haben wir ja auch mal gesagt,   eine Messe dauert länger als die Dauer. Das sind nicht nur die 5 Tage, die man auf der Messe   ist, man muss es gut vorbereiten und dann auch ganz wichtig in der Vorbereitung schon Zeiten festlegen,   wo dann der Außendienster, der auf dem Stand war, wenn er Termine gemacht hat oder sagt,   wir melden uns bei Ihnen nochmal in dem Gespräch, wenn das ein interessanter Kunde war, dass man   auch Zeiten reserviert für die Zeiten nach der Messe. Und normalerweise geht es dann hier erst   mal richtig los. Aber ganz oft ist man dann 5 Tage weg gewesen, dann liegen auch ganz viele Dinge   in deinem Computer. Früher hat man auch im Schreibtisch gesagt, du musst Emails beantworten und so weiter.   Man plant diesen Gesamtzeitraum, also Zielkunden definieren und dann aber auch Zeit zu reservieren,   um diese Besucher, die auf dem Stand waren, dann auch relativ schnell zu kontaktieren. Das ist so der   wesentliche Fehler, den ich sehe. Gehen wir mal einen Schritt weiter und wir sind jetzt auf der Messe.   Was hast du denn noch für Tipps für das Verhalten auf dem Stand selbst? Also ich gebe eine These   oder eine Frage in die Runde, eher Smalltalk oder gleich zum Punkt kommen aufgrund der Kürze der Zeit.   Was empfiehlst du? Also ich würde nicht sofort zum Punkt kommen, aber ich würde eben, man könnte   ja sagen, erst mal herzlich willkommen bei uns auf dem Stand. Wie sind Sie auf uns aufmerksam   geworden, mit wem wollen Sie sprechen? Ich würde relativ schnell mit Fragen beginnen. Ich glaube,   es wirkt immer so ein bisschen ulkig komisch. Das ist ja wie bei Neukunden, die ich besuche   irgendwo, indem man mit dem Smalltalk beginnt. Ich glaube eher, dass der Smalltalk sich dann im   Laufe des Gesprächs, wenn man feststellt, das passt so auch von der Chemie und der Besucher hat sich   geöffnet. Dann kann man mit Smalltalk beginnen, aber ich glaube, man sollte und da komme wieder   zum Training eben auch einfach ein paar Formulierungen sich überlegt haben, etwa in einem Training,   mit dem sich alle wohlfühlen, ohne dass man jetzt wie so Pharma-Vertreter auftritt, aber dass   man sich wohlfühlt und dann die Besucher auch anspricht, um relativ schnell daraus zu finden,   wer ist das? Ganz schön beunsprachend. Das wurde ja mal gesagt, Millionen oder zumindest Millionen,   aber auf jeden Fall mehr 100.000 werden schnell mal für eine Messe ausgegeben, wenn man allein die   Standkosten, Personalkosten, Bewertungskosten, Übernachtungskosten und alles zusammenrechnet.   Wenn man dann dagegen sich anschaut, wie viele Lieds kommen denn aus der Messe, dann ist so ein   Lied schnell mal teuer und auch teurer als vielleicht die eine oder andere Aktie, die man dann hat.   Deswegen kann man ja auch da schnell von einem Wertpapier sprechen, was denn dann auf der Messe   ausgefüllt wird oder gezeichnet wird, wenn man so will, weil wenn man das einfach nur mal rechnet,   wie viel 500.000 Euro kostet eine Messe, 1000 Besucher, dann weiß man sehr schnell,   was ein Lied einen dann kostet und damit muss auch sorgsam umgegangen werden. Was können   die Unternehmen tun, um so eine erfolgreiche Messe DNA für sich zu integrieren?   Das ist ein sehr, sehr guter Punkt und du hast allein schon durch diesen Trick nicht von Protokollen   oder Festhalten, sondern in dem du das Wort Wertpapier, da steckt in dem Wort schon drin,   dass dann Wert hintersteht und das ist ja tatsächlich auch so und ich glaube, das muss in der DNA   drin sein von jedem, der auf dem Stand ist, dass das Ganze erstens teuer ist, ein Return   abbilden und dass jeder Lied eben einen gewissen Wert auch hat, hoffentlich. Wenn wir jetzt sagen,   wir haben auf der Messe am ersten Tag 300 Lieds, kann man das natürlich jetzt sich einfach machen   und das durch die Summe teilen, aber das Standpersonal muss eben auch gucken, wo sind die   wertvollen Besucher, die uns ein Stück weiterhelfen, die zu unseren Zielen passen, die wir uns ja   anfangs gestellt haben und diesen Gedanken, das ist, glaube ich, wichtig, dass die jener   Mitarbeiter das auch weiß und auch ein Gespür dafür entwickelt, welcher Aufwand betrieben wird   und dann muss eben auch irgendwo was rauskommen und dass es nicht auf viele Lieds ankommt,   sondern auf die richtigen Lieds mit einer entsprechenden Qualität und das kann man dann   immer in Relation zu den Ausgau der Investitionen, die man getätigt hat, nehmen und diese Gedanken   die sollte der Standpersonal vor allem der Vertrieb, sollte das inhaliert haben oder   besitzen und das kann man trainieren, kann die Leute darauf vorbereiten, dass man dann auch   wirklich begeistert diese fünf Tage oder wie lange man auf dem Stand ist, versucht rüber zu bringen.   Welche Skills, welche Fertigkeiten werden denn in Zukunft noch wichtiger für den Messevertrieb,   also für die Messeteams? Auch das ist eine gute Frage, also fangen wir immer an. Was   viel am guten Fußballspiel, das er erstmal die Grundtechniken beherrscht, die habe ich gerade   schon mal angedeutet, motiviert, offen, Blickkontakt, viele Fragen stellen können, Informationen im Kopf   zu haben, die man gerne herausfinden möchte, dazu brauche ich Fragen. So und dann natürlich auch   das was wir Markus in anderen Projekten immer wieder ansprechen, irgendwann musste Mehrwerte   rüberbringen, musste es auch erklären können, du musst gut verlinkt sein zu den Dingen, die   ausgestellt werden, also was Marketing an Konzepten erarbeitet hat. Ich glaube das,   das ist ganz wichtig, also neben den Rundtugen, dass man auch stärker in Mehrwerten argumentieren   kann, um diesen reinen Kostenaspekt rauszunehmen. Was man feststellt, das ist jetzt nicht richtig   neu, aber ich appelliere unbedingt daran, dass man die guten Tugenden, die man braucht, konsequent,   nachhaltig einsetzt und dazu auch Feedback gibt, denn das erfordert einfach eine erfolgreiche   Messe am Ende. Wenn du Mehrwerte ansprichst, schaffe ich es denn wirklich auf einer Messe, die Mehrwerte   so prägnant zu platzieren. Ich erinnere mich noch, dass du mal auch im Rahmen deines Buches das   geflügelte Wort „interessieren statt informieren“ immer gerne benutzt. Das heißt, muss ich nicht   irgendwas in die Köpfe der Leute einpflanzen und das verkaufen, das wirkliche verkaufen geht   danach der Messe los und entscheidet es, dass die Leute sich an mich erinnern. Absolut richtig,   was du sagst. Also dieses „interessieren statt informieren“, woher kommt das? Wer auf einer Messe   ist von unseren Zuhörern und Zuhörern als Aussteller oder als Besucher, wird schnell feststellen,   welcher Reizüberflutung der Herrschlaut, ganz viele Stände, überall Geworben, schlechte Luft. Also   man ist relativ schnell überflutet und wenn man dann auch sieht, dass häufig die Besucher den   ECE früher nehmen, weil es einfach zu viel wird, trotz aller Erfahrungen, die die wahrscheinlich   auch haben, kann ich nur eins tun. Ich kann ein paar wichtige Botschaften platzieren, genau wie du   das gesagt hast. Das heißt, ich kann Interesse wecken, sodass jemand sagt, das war so interessant.   Der ganze Auftritt aber auch der Ansprechbahn, damit ich gesprochen habe, dass wir darauf ein   Folgekontakt machen. Also dass wir uns einfach treffen, um dann das Gespräch fortzusetzen,   weil es ist unmöglich ein langes, tiefes Gespräch mit jemandem zu führen, weil die Messe ist mehr   auf Frequenz angelegt und du musst rausfiltern, was sind die richtigen Personen, um dann die eben   auch im Nachgang. Deshalb sprach ich auch davon, voll ab ist wichtig, mit dem Zeitnah, mit denen   darüber zu reden und dann mehr Informationen zu geben. Das ist mit interessierendem Stadt informieren,   halt ich absolut wichtig auf einer Messe. Zum Abschluss noch eine Frage, Matthias,   so war es auf vielen Messen im Rahmen deines Buches, bei Coachings, bei Kundenbesuchen und   und und und. Wir haben ja hier mit der Messe Düsseldorf natürlich auch immer große Leitmessen   vor der Haustür. Ist dir denn ein Messeerlebnis besonders im Gedächtnis geblieben, sei es positiv   oder negativ? Ja, das sind mehrere, aber ich möchte einfach noch mal da reinbringen. Wenn du siehst,   dass Leute das, was man im Training besprochen hat, das sieht es anwenden und dass das funktioniert.   Das ist etwas, wo ich immer sage, es klappt, das ist jetzt keine Theorie und das war für mich immer   sehr sehr sehr positiv und zeich dann auch für uns, dass das nicht Theorie ist, sondern dass das   wirklich weiter hilft und auch den Unternehmen hilft, dann letztendlich zu sagen bekommen wir den   Return on Invest. Also das ist jetzt nicht so ein einzelnes Beispiel, dass wir nach dem Motto,   da ist einer vom Stand gefallen oder solche Dinge, sondern ich fand das immer toll, wenn man dann   es wirklich als Team geschafft hat und ich habe uns dann auch als Teammitglied gesehen, dass die   Leute sagen, ja das klappt ja. So im Training ist es ein Wahnsinn, das ist glaube ich nicht das Theorie   und es klappt und wenn man dann auch in die Augen der Leute gesehen hat, dann habe ich auch teilweise   Menschen wieder gesehen, mit denen ich irgendwann mal auf der Messe war, die haben gesagt ja wir   haben auch damals, haben sie uns doch immer den Messeknigge da, erzählt, wir sollten uns daran   halten und da waren eben auch so Argumente mit drin und das war immer so, dass ich nicht ein   Erlebnis, aber das war das, was ich daraus ziehen konnte und was ich toll war und was dann auch einfach   zeigt, man kann auch als Standpersonal, wenn wir jetzt uns darauf wieder konzentrieren, Leute so   begeistern, dass sie sagen, das war klasse auf dem Stand, nicht nur die laute Musik, die Party,   Party Nacht, den langen Messetag, sondern die Art, wie man angesprochen wollen.   Vielen Dank Matthias, nochmal für diese spannenden Einblicke und auch nochmal für so diese, ja   dieses, dieses, dieses Spirit, der auf so einer Messe, auf so einem Messe-Team entstehen kann, wenn man   die Dinge, die man sich vorgenommen hat, dann auch anwendet und sie funktionieren und man den   Erfolg bekommt, dann entsteht ja etwas auch in dieser Kürze dieser Mestetage, aber ich nehme   für mich nochmal mit, eine Messe dauert länger als sie dauert, also es geht mit der Vorbereitung weit   im Vorfeld los, Zirkun definieren etc., du hast gesagt, du hast eine Messe definiert als ein   konzentrierter Markt in einer sehr konzentrierten, fokussierten, komprimierten Zeit, umso wichtiger   sind dann die Fertigkeiten, die das Standpersonal mitbringen muss, um dann wirklich in dieser   komprimierten, konzentrierten Zeit alles zu geben. Das heißt auch beim Thema Messen und und Branche   Events geht es um Fertigkeiten im Vertrieb und das passt auch hervorragend zu unserer aktuellen   Studie Future State, State of Sales Skills, indem wir die Wichtigkeit und den Erfüllungsgrad von   Kompetenzen im Vertrieb tiefer beleuchtet haben. Über 600 Vertriebsprofes haben an dieser Studie   teilgenommen und vor dem Hintergrund lohnt sich sicherlich auch noch ein Blick auf unsere Homepage,   der findet unter News und Insights dieses Studien und dann natürlich auch als Link in den Show Notes,   wo wir dann ebenfalls auf die Studie verweisen. Dort ist ebenfalls für euch auch ein Link zu   einem Artikel von Matthias über Messen, sodass ihr dort noch mal tiefer eintauchen könnt und   weitere Informationen habt, sodass Messen nicht nur messbar gemacht werden, sondern dass Messen auch   erfolgreich werden.  .   [Musik