Um in preisaggressiven Vergabephasen mithalten zu können, gehen Anbieter bis an die Preisuntergrenze in der Hoffnung, im Laufe des Projektes dem Kunden Zusatzleitungen fakturieren zu können. Geht der Kunde darauf nicht ein, droht das Projekt zu einem Minusgeschäft für den Anbieter zu werden. Besser ist es, von Beginn an dem Kunden gemeinsam ein Projektmanagement zu haben, Kosten direkt transparent aufzuzeigen und das Buying Center für alle notwendigen Verhandlungsschritte zu kennen.
Lesen Sie hierzu einen Mercuri Gastkommentar von Prof. Belz von der Universität St. Gallen
Prof. Dr. Christian Belz war Ordinarius für Marketing und Geschäftsführer des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen.
