Vertriebsmitarbeiter aller Branchen, Unternehmensgrößen und Hierarchieebenen befinden sich in einem permanenten Spannungsfeld. Kunden auf der einen Seite, Kollegen und Vorgesetzte auf der anderen Seite. Nur selten können alle Parteien gleichzeitig zufriedengestellt werden.
Vor dem Hintergrund betriebswirtschaftlicher Aspekte, können unterschiedliche Konflikte mehr oder weniger ausgeprägt zu Tage treten, die entweder einen einzelnen Verkäufer oder die gesamte Verkaufsorganisation betreffen. Als Folge der Verkaufskomplexität sind Druck und Stress im Vertrieb nicht selten das Ergebnis innerhalb dieses Spannungsfeldes. Nun wird Druck im Vertrieb mittlerweile als ständiger Begleiter der täglichen Vertriebsarbeit als normal wahrgenommen, ja sogar als Zeichen der überdurchschnittlichen Performance besonders betont. Wird Druck allerdings als negativ wahrgenommen, entsteht Stress.
Mercuri – Artikel „Dem Stress im Verkauf Paroli bieten“ – Sales Management Review 02/2016
Ein zentraler Stressfaktor ist bspw. die subjektiv wahrgenommene Arbeitsüberlastung in Folge gestiegener Anforderungen bei zumeist knapper Ressourcenaustattung. Besonders brisant an dieser Situation ist, dass der Verkauf das mit Abstand teuerste Marketinginstrument im Unternehmen ist und Maßnahmen zur weiteren Effizienzsteigerung angestrebt werden. Hohe Fluktuation, überdurchschnittlich hoher Krankenstand und schlechte Verkaufsergebnisse können die Folge sein.
Der beiliegende Artikel „Dem Stress im Verkauf Paroli bieten“ zeigt sehr detailliert, unter welchen Gesichtspunkten Stress im Vertrieb entstehen und wie das Vertriebsmanagement für zunehmende Verkaufs-Komplexität sensibilisiert werden kann.
