Verkäufer haben hohe Freiheitsgrade bei ihrer Arbeit und deshalb hat die Steuerung von Vertriebsmannschaften für jedes Unternehmen einen besonderen Stellenwert. Eine zentrale Rolle spielt dabei häufig ein variables Entlohnungssystem mit dem versucht wird, Einfluss auf das Verhalten der Verkäufer zu nehmen und gute Leistungen zu honorieren. Aber selbst wenn man handwerkliche Fehler vermeidet (siehe Artikel Dr. Kieser) wird ein solches System allein in aller Regel nicht ausreichen, um eine effiziente Vertriebssteuerung zu gewährleisten.
Lesen Sie hier den Mercuri Artikel – Entlohnung als Steuerungsinstrument von H. Dannenberg auf Vertriebsexperts online 05/2009