Mehrwert-Verkauf ist in aller Munde und wird in vielen Unternehmen zunehmend als strategischer Verkaufsansatz gefordert. Allerdings ist Value Selling „kein Spaziergang durch die Sonne, sondern ein Kampf durch den Sturm“ (Prof. Christian Belz). Denn um Mehrwert-Verkauf im Unternehmen erfolgreich zu implementieren, ist nicht nur die mehrwertorientierte Interaktion mit dem Kunden wichtig, sondern ein komplexer Change-Prozess, der insbesondere das Vertriebsmanagement fordert. Der Ansatz muss fokussiert werden, um bestimmen zu können, was sich mit Value Selling bei Kunden und im eigenen Unternehmen verändern soll.
Mercuri Artikel – Erfolgsmotor Value Selling – Sales Management Review
Lesen Sie in dem Beitrag von Prof. Christian Belz (Universität St. Gallen) und Holger Dannenberg (Mercuri International), warum Value Selling mittel- bis langfristig zu einem Erfolgs- bzw. Überlebensthema für Anbieter wird und welche vier Schritte für eine erfolgreiche Implementierung notwendig sind.
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