Die Anforderungen an den Verkäufer bleiben umfangreich und anspruchsvoll. Die Marktbearbeitungsstrategie, Vertriebsorganisation und -prozesse unterliegen ständiger Veränderung, um den steigenden Markt- und Kundenansprüchen zu genügen. Doch wie viel Veränderung verträgt eine Verkaufsorganisation, um Mitarbeiter nicht zu überlasten und Kundenbeziehungen nicht zu stören?
Im vorliegenden Beitrag „Professionalität im Vertrieb“ aus dem Marketing Review St. Gallen Dezember 2015 gehen Prof. Christian Belz (Universität St. Gallen) und Holger Dannenberg (Mercuri International) auf elf wesentliche Veränderungsaspekte ein. So spielt das Thema Value Selling und die Veränderung vom Produkt- zum Lösungsanbieter laut einer aktuellen Studie „Value Selling revisited“ eine nach wie vor zentrale Rolle im Vertriebsmanagement. Der Transfer in die operativen Verkaufseinheiten wird hierbei oftmals unterschätzt. Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist die Orientierung des eigenen Verkaufsprozess am Entscheidungsprozess des Kunden, welche eine starke Lieferanten-/Kundenbeziehung voraussetzt. Der Verkäufer muss sein Rollenverständnis vom „einsamen Wolf“ ablegen und sich in die koordinierte Gesamtleistung des Unternehmens integrieren.
Bereits ein oder zwei der Veränderungskriterien im Verkauf binden Kraft des Unternehmens und Ressourcen im Vertrieb, denn der Tiefgang entscheidet über den Erfolg. Es gilt also abzuwägen. Folgerungen ergeben sich für das gesamte Verkaufsmanagement von Leistungs- und Kundenschwerpunkten, Selektion der Verkäufer und Coaching, Entlohnungsmodelle und Incentivierung, Verkaufsorganisation bis zum Kundendienst durch interne Stellen und CRM.
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