Verkaufsprozesse müssen permanent hinterfragt, angepasst und optimiert werden. Zu schnell ändern sich interne Faktoren, wie Verkaufsstrategien oder das Leistungsportfolio. Aber auch externe Faktoren wie Veränderungen im Beschaffungswesen müssen vom Vertrieb berücksichtigt werden, um den Kaufprozess des Kunden abzubilden. Für die Optimierung des Verkaufsprozesses sind grundsätzlich fünf Ansätze relevant: Vertriebsstruktur, Vertriebsorganisation, Vertriebssteuerung und Instrumente inkl. Tools und KPIs, Kompetenzentwicklung des Managements und der ausführenden Vertriebseinheiten.
Mercuri Artikel – Optimierungspotenziale systematisch nutzen – Sales Excellence
Die Herausforderung: der Optimierungsprozess ist ein Spagat zwischen Ressourceneinsatz und Wirksamkeit. Dazu kommt, dass die zu betrachtenden und optimierenden Faktoren / Ansätze miteinander verknüpft sind und sich gegenseitig beeinflussen. Lesen Sie im beiliegenden Artikel von Holger Dannenberg, warum zur Optimierung der Verkaufsprozesse ausgehend von der Marktbearbeitungsstrategie das „große Ganze“ nicht aus den Augen verloren werden darf.
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