Da Kunden immer öfter ihre Lieferanten bewusst von ihren Entscheidungsprozessen ausgrenzen und die Buying Journey nicht mehr linear verläuft, ist die Entscheidungsfindung der Kunden eher als Spirale
oder Kreisel zu betrachten.
Kunden kaufen nicht aufgrund des Verkaufsprozesses, sondern aufgrund ihrer eigenen Buying Journey. Diese verändert sich jedoch rasant. Insofern ist es wertvoll, sich damit zu beschäftigen, wie der Vertrieb seine Rolle im Entscheidungsprozess des Kunden finden und leben kann.
