„Variable Entlohnungssysteme im Key Account Management“
Ergebnisse einer empirischen Erhebung
Das Aufgabenfeld des Key Account Managers ist komplex und unterscheidet sich klar von dem eines klassischen Gebietsverkäufers. Bei der Erfüllung spezifischer Wünsche einzelner Großkunden übernimmt er eine Vielzahl interner und externer Koordinationsaufgaben. Key Account Manager sind oft international aktiv. Ihre Gesprächspartner auf Kundenseite reichen bis zur „C“-Ebene der jeweiligen Unternehmen. Nachhaltige Erfolge stellen sich dabei oft erst mittelfristig ein.
Welche Einkommenspakete müssen geschnürt werden, um Key Account Manager zu motivieren und ihre Aktivitäten gleichzeitig in die strategisch gewünschte Richtung zu lenken? Wie hoch soll der variable Anteil sein und wie soll er sich zusammensetzen? Welche Bedeutung kommt dem Einkommenspaket generell im Vergleich zu anderen Führungsinstrumenten zu? Antworten dazu liefert die vorliegende Mercuri Studie – Variable Entlohnungssysteme im Key Account Management . Sie liefert Einblicke in existierende Vergütungsformen für Key Account Manager in deutschen Unternehmen.
