Mercuri Podcast – Ep. 47: Marketing und Vertrieb – Gemeinsam stark für den Kunden

Ich begrüße sie zum Mercuri Podcast Ganz Einfach Vertrieb aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
Mein Name ist Marcus Redemann und ich heiße euch wieder herzlich willkommen zu unserem Podcast Ganz Einfach Vertrieb. Heute geht es um das Thema Sales also Vertrieb und Marketing und darüber werde ich nicht alleine sprechen sondern ich freue mich dass Professor Harald Vergossen zu Gast bei uns ist er ist Professor für BWL und Marketing an der Hochschule Niederrhein leitet gleichzeitig auch den MBA Studiengang Leadership und Management und war in seiner Karriere auch schon bei Roland Berger und bei naja in Deutschland sagt man Danone offiziell ist glaube ich der französische Name Danone jedenfalls er war ja auch dort immer mit Vertriebs und Marketing Themen betraut insofern hätte ich bekommen Harald Vergossen. Ja hallo Herr Redemann freut mich dass ich heute hier zu Gast sein kann hallo ja wir freuen uns auch auf den den Austausch und lassen uns direkt mit einem Thema einsteigen nämlich gerade wenn man so ja Professoren aus der Hochschule da hat geht’s natürlich auch immer gerne um die Meinung zu Trends und was bewegt denn aus ihrer Sicht gerade den Vertrieb und das Marketing im Moment ja also den Vertrieb und das Marketing bewegen sicherlich Dinge wie das das sehr stark aufstrebende Element tiktok das ist zumindest im B2C-Bereich ein ganz ganz wichtiges auch das Thema Metavers spielt eine immer größere Rolle hier haben wir auch so mal ein paar Berührungspunkte mit dem B2B Bereich in Zukunft obwohl da muss man einfach noch abwarten wie sich das wirklich dann auch tatsächlich darstellt ich sehe aber auch dass viele Unternehmen zumindest so in meinem Umfeld sich mit der Frage beschäftigen wie kann ich die Marketingabteilung agiler machen also wie kann ich das Thema Agilität im Marketing fördern und ja also aus Vertrieb Sicht aus setzt sich da denke ich ist immer noch das Thema Digitalisierung der des Vertriebsprozesses ein ganz ganz wichtiges nach Corona hat sich daher doch noch mal einiges geändert also durch Corona hat sich einiges veränderte nach Corona hat sich auch noch mal ein bisschen was verändert und insofern glaube ich wird uns auch dieses Thema noch ein bisschen weiter begleiten also das wären so vielleicht die wichtigsten Dinge natürlich ja Influenza Marketing spielt auch eine große Rolle das kommt auch oft von Seiten der Studierenden aber ich sehe das auch im Unternehmensumfeld als ein wichtiges Thema wahrscheinlich ließen sich noch mehr aufzählen wichtig ist ja was sind die auch die spontanen Themen die einen ins Gedächtnis kommen das sind ja dann auch die die ja irgendwo eine hohe Bedeutung dann auch haben und ich fand es auch gut dass sie schon unterteilt haben was bewegt den V2 was bewegt B2B Unternehmen auch weil das sind ja schon mal unterschiedliche Sachen also tiktok z.B ist vielleicht momentan noch stärker im vitusie Umfeld anzusehen als imituierbar beim Thema Influenza spürt man auch dass ich immer mehr auch da in Richtung B2B natürlich auch einiges bewegt und sie haben das Thema Digitalisierung angesprochen Digitalisierung auch das Verkaufsprozesses und das natürlich social selling auch eine ganz wichtige Rolle also wie der Vertrieb quasi über Plattformen wie Xing oder LinkedIn ja schon mal Kontakt aufnehmen kann sogenannte ja Kaltakquise schon ein bisschen anwärmen kann und das sind ja dann Themen also wenn man Social selling als Überbegriff nehmen wo ja Marketing und Sales sehr stark aufeinander angewiesen sind und beide Disziplinen müssen dort eng zusammenarbeiten wo sehen Sie denn da Chancen und Herausforderungen beim Thema Social sending für die Unternehmen also ich stimme Ihnen absolut zu die sozialen Medien haben auch im Sales und auch im b2b-sales sicherlich heute eine eine große Bedeutung haben sich dadurch gesetzt es gibt einfach sehr sehr viele Entscheider die sich da über soziale Plattformen und und überhaupt im Internet informieren und und die dann auch nach interessanten Inhalten zu ihren Themen suchen und das muss der Marketing und Sales Bereich von Unternehmen einfach verstehen also wir müssen die Customer Journey die dahinter steht viel verstehen und die eben versuchen zu optimieren und wenn das gelingt dann sehe ich schon große Chancen dass man die eigene Reichweite erhöht für das Unternehmen dass man sicherlich auch den Marketing Vertriebsbereich effektiver und effizienter einsetzt und letztendlich dann noch gute Netzwerke Aufbau zu Kunden und somit letztendlich dann die Vertriebsziele und auch die Marketingziele besser erreichen kann also das wären so aus meiner Sicht die die Chancen die ich mit dem Thema verbinde ja dass wir oft erleben ist dass Marketing quasi sehr stark in Richtung Werbebotschaften auf diesem Plattformen agiert die macht ein bisschen provokant und ein bisschen schwarz weiß also dass der Vertrieb dann im reposten oder schweren dann quasi eine bessere Litfaßsäule dann dann ist was ihr eigentlich so ein bisschen die Idee vom Social selling wegnimmt weil man ja stärker doch noch in Richtung mehr wert denken soll und sehen sie da noch Raum wo die Unternehmen sich entwickeln könnten dass man die sag mal Qualität der Post der Inhalte noch weiter steigert also ich glaube da sprechen Sie einen ganz ganz wichtigen Punkt an denn aus meiner Sicht sind solche wirklich sehr plakativen und und rein mit werbeaussagenden versehenen Kampagnen oder oder Auftritte die sind einfach nicht mehr zeitgemäß sondern ich glaube das ist sehr stark darum geht zu erkennen was sind denn Inhalte die meine Entscheider meine potenziellen Geschäftspartner interessieren und ich muss mich eben an diesen Inhalten dann ausrichten und versuchen dafür eben auch entsprechende Beiträge und ein Mehrwert zu liefern und damit das fängt glaube ich schon an indem man einfach mal versucht herauszufinden was sind denn das für Themen die den Kunden interessieren den Entscheider interessieren und wo wird sich darüber ausgetauscht auf welchen Plattformen ich habe das jetzt kürzlich noch gesehen bei einem Unternehmen die auf kleinen spezialisierter Hersteller von Werkzeugen der zum Beispiel in gar nicht so bekannten sozialen Plattformen gesehen hat dass extrem viele Handwerker da unterwegs sind ja und der hat eben hier Inhalte geliefert die dann auch letztendlich zu sehr guten Verkäufen geführt haben aber zunächst einmal stand dieses Thema Content Marketing Forderung und ich glaube da können die Unternehmen noch deutlich mehr machen und sich auch die verschiedenen Situationen vor Augen führen in denen sich Interessenten möglicherweise befinden oder gibt es ja doch unterschiedliche Sachen der eine will sich nur informieren mal über Probleme über Anwendungsbereiche der nächste will aber schon konkretes Datenblatt haben und der dritte will vielleicht schon kaufen und auch diese Seiten oder auf diese verschiedenen Anfragen muss dann auch das Angebot vorbereitet sein der Inhalt vorbereitet sein ja ich glaube springen sie einen wichtigen Punkt an nämlich wo sind denn meine Kunden überhaupt und was wollen Sie auf diesen Plattform denn Informationen haben also Handwerker sind die wirklich auf LinkedIn oder sind die vielleicht auf Facebook oder vielleicht sogar auf Instagram wenn wir an junge Handwerker denken die vielleicht noch in der Ausbildung sind oder auf dem Weg zur Meisterprüfung und dann in der Mittagspause vielleicht auf Instagram schauen interessiert die wirklich da wie sie gerade gesagt haben Datenblatt oder wollen die sich einfach ein bisschen ablenken und und wollen was witziges was lustiges verspannendes vielleicht auch so ein bisschen in dieses Edutainment reingehen dann dann hören und ich glaube da ist noch Kreativität von sowohl Marketing wie Vertriebsseite gefordert um diese Kanäle dann auch gut und Plattform gut zu spielen wenn andere Aspekt der dort mit mit rein geht ist das Thema Innovation und zwar wie vermarktte ich Innovation wir haben in unserer Trendstudie die wir durchgeführt haben gesehen dass das Thema Beschleunigung von der Vermarktung von Innovationen ein sehr wichtiges ist das war auf Platz zwei in den Trends und auch da sehe ich ja wieder das Thema Marketing und Vertrieb im Zusammenspiel war irgendwo müssen vielleicht dann Produktmanagement kommt die entsprechenden wertbotschaften die Unterschiede zum Wettbewerb die Zielkunden und ähnliches vorbereitet werden und der Vertrieb muss es dann entsprechend gestalten aber oftmals ist auch hier wieder so dass Marketing Dinge vorbereitet der Vertrieb sagt naja es passt das überhaupt in meinen Markt rein passt das in eine Kunden rein passen die Botschaften also da scheint mir auch immer noch ja gewisse Lücken oder Diskrepanzen zu sein wie wie sehen sie den Punkt absolut richtig ich sehe auch in manchen Unternehmen dass die Marketings die Vertriebsleute noch nicht stark genug eingebunden werden in die Innovationsprozesse und ähm sondern der Vertrieb hat ja den Vorteil dass er beim Kunden ist und auch mit dem Kunden sprechen kann und er muss da eben auch die wirklichen Bedürfnisse des Kunden aufnehmen jetzt höre ich dann auch immer mal wieder ja der Vertrieb kommt zum Marketing und zum Produktmanagement und sagt der Kunde möchte alles und das möglichst preiswert das sind natürlich keine keine ernstzunehmenden Bedürfnisse auf den Produktentwicklung stattfinden kann aber wenn der Vertrieb sich da mal wirklich mit dem Kunden auseinandersetzt und die die tatsächlichen Bedürfnisse die auch dann ein Mehrwert für den Anbieter zulassen herausfindet und diese an Produktmanagement und daran F&E gegebenenfalls weiter durchreicht oder widerspiegelt dann kann das ein sehr sehr fruchtbares Miteinander werden und also vielleicht sogar ich habe es in einem Fall gesehen hier bei einem schmierstoffanbieter bei uns in der Nähe der macht es an manchen Stellen so dass die Vertriebsleute auch dann ihre Kunden direkt durchleiten können an die F&E Abteilung was der Kunde extrem honoriert weil er sich da sehr ernst genommen fühlt und ja so eine Art von Zusammenspiel das glaube ich ist der fruchtbar das stimmt ja das heißt doch er Verantwortung auf auf allen oder bei allen Beteiligten dass man das nicht naja jetzt jetzt die Tore aufmacht und das F&E sich jetzt nur noch mit Kundenanfragen beschäftigt oder was sie gerade gesagt haben naja am besten ist wir haben das technisch beste Produkt zum günstigsten Preis im Markt das jetzt am Zweifel auch nicht sein sondern ich glaube da ist Vertrauen auf beiden Seiten da dass man dann auch sinnvoll mit mit solchen Möglichkeiten und Optionen umgeht um dann auch die Stimme des Kunden tief ins Unternehmen zu tragen dabei und wenn wir über Vertrauen sprechen ist das ja auch ein wichtiger Stellhebel im b2b-partnerschaften also das nicht gerade über Produkte die so ein Stück weit von commodities oder Verbrauchsmaterial weggehen in Richtung Dienstleistungen in oder wo Dienstleistungen noch mit dazu gehören dann ist Vertrauen was verspreche ich denn den dem Kunden ganz ganz wichtiges wir haben auch dass man in der Studie untersucht das Thema Vertrauen im b2b-partnerschaften wo sind oder Stellhebel sind was man tun kann was was kann denn Marketing dazu leisten um quasi das Vertrauen in das Unternehmen dann auch zu stärken ich glaube auch das Vertrauen einen ganz ganz wichtiger Punkt ist und dass das gerade in b2b-partnerschaften eine große Rolle spielen und ich finde da hat Marketing schon die Aufgabe oder dazu beizutragen das Vertrauen aufzubauen und zwar in dem einfach ehrlich kommuniziert wird das ist glaube ich ganz ganz wichtig ich glaube wir brauchen hier keine Werbebotschaften keine kommunikationsbotschaften die nicht an dem ausgerichtet sind was wirklich machbar ist wenn das natürlich dann auch für den Kunden von Nutzen ist dann glaube ich kann das sehr erfolgreich sein aber wir brauchen hier eine Ehrlichkeit und das kann auch sogar dazu führen dass man sagt okay wir stehen da mal Fehler ein die passiert sind ich sehe das auch bei Unternehmen dass also sehr ausgewählt allerdings dass die z.B auf ihrem Blog den sie dann im Netz stehen haben bereit sind auch mal Fehler einzugestehen das ist sehr ungewöhnlich vielleicht aber ist natürlich dann auch ein Beweis der gezeigt dass Unternehmen ist authentisch und klar da passieren auch mal Fehler und das Marketing ist dann auch bereit über diese Dinge zu sprechen natürlich dann auch mit vor dem Hintergrund dass es jetzt Verbesserungen gibt also Ehrlichkeit im Sommer Fehler eingestehen Verabredungen und einhalten das glaube ich kann auch durch das Marketing sehr stark unterstützt werden und darauf kann der Vertrieb dann gut aufbauen das Beispiel von dem Blog sehr sehr spannend dass man wirklich die Fehler auch zugibt ich glaube dadurch wird man auch authentisch und kann auch so eine Nähe zu den Kunden machen weil auch in den Kundenunternehmen läuft ja nicht alles reibungslos also vor allem wenn wir auf die letzten Jahre zurückblicken corona-krise der Krieg in der Ukraine das hat ja ein Summe Dinge für Unternehmen bedeutet die so gar nicht bekannt waren wo man nicht auf gelebte Praxis und Erfahrung zurückgreifen konnte und dass man dann trotzdem Dinge bewegt Dinge nach vorne bringen will dass dann Fehler passieren ist glaube ich gar nicht in der Natur der Sache und der entscheidende Punkt den Sie angesprochen haben ist was ziehe ich für Erkenntnisse daraus damit diese Fehler nicht noch mal passieren und dass wir gemeinsam daraus lernen also alles auch wenn wir jetzt darüber nachdenken was das letzte Jahr auch stark bewegt hat in vielen Branchen das Thema lieferfähigkeiten also wie kann man die verfähigkeit sicherstellen wenn sich in einigen Bereichen Stichwort regenerative Energien z.B wenn sich da Bedarf auf einmal verdoppeln verdreifachen im Markt da kann eine Produktion ganz einfach nicht hinterherkommen da kann ein Einkauf auch nicht hinterherkommen und wenn man daraus lernt und und guckt wie kann man denn trotzdem noch eine Liefer und Leistungsfähigkeit des Unternehmens aufrecht erhalten sind das wichtige Punkte dabei jetzt haben wir viel über Marketing und Kooperation Marketing und Vertrieb gesprochen doch also traditionell hat man immer das Gefühl da ist doch ein Graben zwischen diesen beiden Bereichen und woher kommt das eigentlich das so Marketing Vertrieb immer noch so ein bisschen Berührungsängste in Teilen zumindestens haben ja doch die ber Ängste gibt es die sehe ich auch wenn man so so aus Sicht der Hochschule und aus der akademischen Sicht sollten die natürlich gar nicht da sein denn da habe ich ja doch gleiche Zielsetzungen aber in Unternehmen ist das doch anders und ich glaube das liegt sehr stark daran dass die Datenbereiche ganz unterschiedlich ausgerichtet sind also Marketing da sehe ich dann oftmals so das Thema wir müssen unsere Marke positionieren wir müssen unsere Marke aufwerten dass ihr so langfristig gedacht beim Vertrieb stehen natürlich ganz Klar Absatz und Umsatz im Vordergrund auch oft sehr kurzfristig ja und das führt eben dann auch dazu diese unterschiedlichen Ausrichtungen dass man auch gerne unterschiedliche Instrumente einsetzt was ich kenne das aus dem Konsumgüterbereich wenn der Vertrieb da z.B mit seinem Rabatten zu stark arbeitet und das nicht im Griff hat dann geht das später zu Lasten des kommunikationsbudgets und dann sind die Marketing Verantwortlichen natürlich nicht gerade sehr erfreut dass sie dann ihre Maßnahmen nicht so umsetzen können wie die mal geplant nur bei den Vertrieb dann zu stark auf Verkaufsförderung und Rabatte gesetzt hat also das glaube ich ist dann auch etwas und manchmal finde ich begegnen sich die beiden Bereiche auch nicht auf Augenhöhe nun neben sich nicht ernst das Marketing nimmt den Vertrieb nicht ernst der ein Vertrieb wird dann auch manchmal noch als Datenlieferant Konkurrenzbeobachtung Wettbewerbsbeobachtung fürs Marketing missbraucht das ist ja auch nicht nicht auf Augenhöhe und insofern ja aus meiner Sicht sind das so wesentliche Punkte für diesen Graben den sie absolut zurecht aus meiner Sicht Ansprechen von sympathisch dass sie sagen naja aus der hochschulsicht aus der akademischen sich dürfte dieser Graben gar nicht da sein sondern das müsste Hand in Hand wunderbar laufen aber die Praxis zeigt dann doch ein bisschen was anderes weil ich glaube ein bisschen wandert stattgefunden also wenn ich mich noch an meinen Studium Erinnerungen im Marketing so dass das Thema Distributionspolitik war dann so ein Element und dann hat man irgendwo erwähnt das auch Vertrieb gibt dann konnte man noch theoretisch diskutieren dass es ein mehrstufigen oder direkten Vertrieb und so weiter gibt aber dann war oftmals das Thema schon durch aus Marketingsicht aber da ist ja ein ganz komplexes Umfeld und Themengebiet ja noch dahinter und ich habe den Eindruck das auch immer mehr in der akademischen Welt das ein bisschen stärker beleuchtet wird das doch Vertrieb nicht einfach nur Distributionspolitik ist sondern sondern dass da mehr noch hintersteht dabei was glauben Sie denn was kann denn noch getan werden dass die beiden Bereiche noch ein bisschen stärker zusammenfinden und insbesondere dann ihre volle Kraft zum Markt in den Falten können ich glaube man muss dann auch als Marketing und Vertriebsleitung aufzeigen dass beide Bereiche extrem wichtig sind gerade jetzt in diesen Zeiten in denen die Kontakte dann auch sehr sehr stark übers Internet kommen und das heißt der Kunde informiert sich der potenzielle Kunde informiert sich eben schon weit vor dem ersten Kontakt mit dem Vertriebler und insofern habe ich da im doch schon viele Berührungspunkte viele Touchpoints mit dem Unternehmen bevor der Vertrieb erstmal gefragt wird ins Spiel kommt und insofern sollte man versuchen diese verschiedenen Verantwortlichkeiten die er nach auf das gleiche Ziel dann auch einzahlen sollen diese verschiedenen Verantwortlichkeiten noch mal gut deutlich zu machen und deutlich zu machen dass man sowohl den einen Part als auch den anderen Part den vertriebspart und den marketing-bad braucht und insofern glaube ich muss der Vertrieb da die Kundenwünsche dann auch sehr stark an das Marketing vermitteln das Marketing muss aber auch die auf den Vertrieb hören also einfach viel kommunizieren miteinander und arbeiten an dieser Customer Journey glaube ich das ist dann sehr sehr wichtig also eine gute Kommunikation und sich über den Kunden auch austauschen über die Bedürfnisse austauschen dann kann es glaube ich ganz gut gelingen ja ich glaube dieses Thema Customer Journey ist ganz wichtig dass man wirklich ein gemeinsamen Blick darauf hat und nicht das Marketing Blick drauf hat und Vertrieb sondern dass man sich wirklich da wie sie sagt miteinander kommuniziert miteinander spricht wie sieht denn der Weg auf die Customer Journey aus und an welchen Stellen an welchen Touchpoints müssen wir denn welche Botschaften platzieren welche Aktivitäten denn generieren damit sie zum Erfolg führen auch sie müssen ja an der Hochschule Aktivitäten im Marketing und Vertrieb entwickeln insbesondere für den MBA Studiengang leadership und Management da geht es ja darum Studierende zu gewinnen sich aber auch von anderen Hochschulen zu differenzieren auf welche Herausforderung stoßen sie denn dabei und was waren denn bisher gute ja Erfolgsgeschichten gute Erfolgsfaktoren ja sie haben vollkommen recht es gibt eine Menge von Herausforderungen und das fängt schon damit an dass eine staatliche Hochschule sich mit dem Vertriebs Gedanken ohnehin etwas spielen wird aber das steigt ja auch der Druck wir haben inzwischen doch einen sehr sehr großen und intensiven Wettbewerb und wir haben auch ja das Thema der der sinkenden Studierendenzahlen aufgrund des demografischen Wandels dass das sieht man schon deutlich wir haben auch sehr knappe Budgets aus Unternehmenssicht ist das vielleicht kaum vorstellbar wie knapp die sein können aber ja es ist es ist einfach immer gut wenn man dann genau das tut was auch Unternehmen tun müssen nämlich genau hinhören was will denn der Kunde was will der was will der Studierende also welche Anforderungen welche Erwartungen haben Studierende an einem solchen Studiengang wie muss der Studiengang konzipiert sein sowohl inhaltlich als auch von der Art und Weise der Darstellung und wir sehen das jetzt zum Beispiel durch Corona ist dieses Thema online-lehre Hybride Lehre ein ganz wichtiges geworden eine neue Anforderung mit der wir uns auseinandersetzen müssen ja und wenn wir die Studiengänge dann danach ausrichten und und dann auch diese Pluspunkte die wir da gesetzt haben entsprechend er sie in der richtigen Tonalität über die richtigen Kanäle an die Zielgruppe bringen dann ist das dann schon erfolgreich also nun sind da die Dinge eben auch von Studiengang zu Studiengang noch mal unterschiedlich aber im Prinzip ist es dann genauso wie in einem Unternehmen was ein Produkt verkaufen möchte so soll man verkaufen dann Hochschulen auch Studiengänge auch wenn das natürlich vielleicht nicht ganze vertragbar ist von den Grundgedanken ja aber im Prinzip glaube ich sehe ich da schon viele Ähnlichkeiten ja sie haben gerade geschrieben die Tonalität muss passen also die Botschaften der Wert muss vermittelt werden warum der Studiengang gerade besser passt was die die Unterschiede sind was die die Vorteile sind die die Studierenden dann mitnehmen können aus dem speziellen Studiengang klar sie haben noch ein paar andere Restriktionen haben sie angesprochen aber tatsächlich ist es auch hier wieder so ein paar klassische Elemente der vertriebs- und auch Marketingtätigkeit bleiben weiterhin die kritischen Erfolgsfaktoren dabei damit ganz herzlichen Dank lieber Herr Professor Kosten für diesen Austausch hier zum Thema was sind so die Trends im Marketing und Vertrieb wie können beide Bereiche enger zusammenwachsen wo sind Berührungspunkte beim Thema Social selling beim Thema Innovation und wenn sie die Behörde mehr wissen wollen gehen Sie gerne bei uns auf die Homepage unter den News-Bereich dort finden Sie noch weitere Podcast dort finden Sie auch die Studie oder beide Studien einmal die Trendstudie und auch die Studie zum Thema vertrauen die Links dazu finden Sie in den Shownotes und damit weiterhin viel Erfolg im Vertrieb und bleiben Sie mutig.