Mercuri Podcast – Ep. 48: Trends und KI-Lösungen in der Personalentwicklung

Ich begrüße sie zu Mercuri Podcast Ganz Einfach Vertrieb. Aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb mein Name ist Matthias Huckemann Geschäftsführer bei Mercuri international. In unserem heutigen Podcast spreche ich mit Robert Wilhelm und Michael Meier von der RW Training. Wir haben uns, der Robert und ich, in einem internationalen Vertriebstraining kennengelernt und arbeiten seitdem wirklich sehr partnerschaftlich und inhaltlich zusammen. In diesem Kontext habe ich dann auch euren Sales Campus vorgestellt bekommen und da muss ich wirklich sagen ich ich das möchte ich an dieser Stelle betonen ich bin ja richtig begeistert von also diese Möglichkeit für interaktive Trainings da liegt sicherlich die Zukunft aber der Reihe nach so hallo ihr beiden erstmal danke für eure Zeit die euch in diesem Podcast nehmt könnt ihr euch ganz kurz vorstellen und dann auch euer Unternehmen so dass die Zuhörer und ZuhörerInnen also auch von euch mal erfahren mit wem haben sich denn überhaupt zu tun Robert willst du vielleicht begehen und dann der Michi ja sehr gerne vielen Dank dass wir hier bei Euch sein dürfen wir freuen uns sehr und ja wer ist Trainings und was machen wir spannende Frage uns gibt es mittlerweile im siebten Jahr wir sind ein ein kleines Team und wir begleiten Unternehmen bei dem großen change den wir gerade im Vertrieb haben die große veränderungswelle auf allen Ebenen und sind da sehr pragmatisch unterwegs und schauen immer dass wir die Relevanz für die Praxis herstellen dass wir mit Spaß und Freude gemeinsam arbeiten und dass wir tatsächlich auch am Ende des Jahres Ergebnis relevante zahlen und Ergebnisse sehen die das ganze dann halt auch in die richtige Richtung bewegen das ist so das was wir was wir machen und betreuen da Kunden vor allem aus dem B2B Segment also Unternehmen an Unternehmen sehr gut vielen Dank erstmal dafür kannst du noch ein paar Sätze zu dir sagen auf jeden Fall der wichtigste Satz ich bin glücklich verheiratet und wir haben drei kleine Kinder die schon unten auf dem Papa und auf das Wochenende warten und ähm jetzt in meiner Person ich habe glaube ich schon immer verkauft und Vertrieb in mir gehabt also mit 12 13 habe ich meinen Eltern schon ganz viel verkauft länger draußen bleiben eben nicht im Haushalt helfen das war super und diese ja Leidenschaft ist halt wirklich übergegangen also dieser Ehrgeiz mit anderen Menschen zu arbeiten und da habe ich sehr viele Stationen durchlebt im Innendienst im Außendienst die letzte große Position vor der Trainertätigkeit dann bei StepStone also der der Online Jobbörse und ja das war total spannend und und gleichzeitig auch eine gute Schule da gab es dann Verkaufstrainings und diese Verkaufstrainings haben mich einfach ganz ganz einfach auf den Punkt noch besser gemacht und sehr schnell verbessert und dann dachte ich wenn ich irgendwann mal 50 bin da werde ich auch mal so ein Trainer und begonnen ist die ist die Reise dann als ich 27 geworden bin ja in den ersten beiden Jahren in einem Angestellten Verhältnis und dann unter RW Trainings selbstständig und das jetzt im 7 Jahr das ist das ähm was ich zu mir sagen kann und immer noch mit Spaß und Freude dabei auch wenn es jetzt irgendwie schon 9 Jahre sind freue ich mich auf die nächsten Jahre und alles was da kommt wird also vielen Dank für die Worte zu dir und und auch zur eurer Firma Michi was ist denn unbedingt wissenswert aus Sicht der Zuhörer und Zuhörerin über dich was sollte meine erfahren was sollte man über mich erfahren ich bin ebenfalls sehr glücklich verheiratet mir reichen jedoch zwei Kinder mehr mehr brauche ich dann doch nicht bin damit völlig ausgelastet aber auch sehr zufrieden sonst was was habe ich bisher so gemacht bin jetzt seit anderthalb Jahren sehr glücklich bei RW Trainings dabei auch bereits im Studium quasi mit mit dem Verkaufen angefangen hat mich da selbstständig gemacht und habe dann Dachflächen Besitzer an Photovoltaikanlagen ja Besitzer zusammengebracht dann über Großkonzern Mittelstand und zuletzt im Startup unterwegs gewesen da ist wahrscheinlich Flaschenpost irgendwie ein einen Begriff bei den meisten zumindest Deutschland weil unterwegs ja und jetzt wie schon gesagt beleidigt den Robert seit anderthalb Jahren und übernehmen so in der Rolle das eins zu eins Coaching oftmals den Part und arbeiten morgen noch wieder ein ein erfolgreiches Coaching hinter mich gebracht ihr Microsoft Teams und dann ja in der Telefonakquise mir macht es ebenfalls Riesenspaß ja auch einfach dann die Leute zu sehen diese weiterzuentwickeln und ja einfach die Fortschritte zu sehen und ja jetzt freue ich mich auf das was da kommt und was für euch gleich noch zu berichten haben ja also erstmal danke an euch beide was an der Stelle schon mal aufgefallen ist ihr habt beide das Wort glücklich in Klammern verheiratet genannt und mit Spaß an der Sache beides ist im Vertrieb sehr sehr wichtig sonst kann man da keine Spitzenleistung erbringen kann können wir noch mal ein Stück weit auch auf das Unternehmen eingehen vielleicht könnt ihr noch mal sagen also ich nehme mit dass er natürlich Trainings durchführt mit Menschen arbeitet was ist darüber hinaus noch wichtig wie die Kunden von euch profitieren können ich nehme mein ganz konkretes Beispiel vor Jahren wurde ich mal von einem Teilnehmer in der letzten Reihe gefragt wie er denn verkaufen lernen könnte ohne von den eigenen Produkten überzeugt zu sein und ähm in der Rhetorik und in der Kommunikation wo ich zu Hause verstehe ich jetzt nicht so auf Gegenfragen ich habe mich dann allerdings für eine entschieden und die lautete wie bist du denn in den Raum reingekommen und dann sagte er durch die Tür da vorne hat gesagt siehst du da kannst du auch wieder rausgehen weil ich kann es Dir nicht sagen ich kann dir nicht vermitteln wie du etwas verkaufst wo du nicht dahinter stehst und das ist eine ganz große Thematik die mich seit Beginn beschäftigt du hast gerade Matthias wiederholt das Wort glücklich dann reden wir auch über über die Einstellung dahinter also meine ich das tatsächlich ernst was ich da draußen mache das ist erstmal das ist die Basis das ist die Grundlage für alles andere und dann können wir jeden Menschen befähigen noch besser zu machen und den Werkzeuggürtel der bei uns als Maulwerker imaginär ist den können wir gut bestücken und füllen und vor allem können wir den so befüllen dass jeder im im authentischen wirken halt auch bei sich selbst bleiben kann also unsere Aufgabe ist es nicht irgendwie Menschen zu verändern oder dass sie sich verstellen sondern eher in dem was sie mitbringen zu bewegen noch besser zu werden und da wenn mich jemand fragt was zeichnet euch aus oder was macht er mit Training vielleicht anders als alle anderen will ich mal so ein bisschen den Theater Ansatz den kennen wir ja wenn wir tolle Konzepte in der Schublade verstauben lassen das ist das was wir jetzt nicht so unbedingt machen sondern wir sind ganz oft Teil der der Geschäftsleitung der Vertriebsleitung wir sind Teil des Unternehmens das mit uns arbeitet welches mit uns arbeitet und wollen dann gemeinschaftlich die Dinge verbessern und nochmal wir brauchen Praxisrelevanz wir brauchen echte praktische Themen da brauchen wir auch theoretischen Inhalt klar doch der muss übermittelt werden in das was die Verkäuferinnen Verkäufer jeden Tag da draußen machen und dann kriegen wir auch am Ende die Belohnung dann erhalten wir auch die Ergebnisse die wir uns vornehmen mal schneller mal langsamer doch am Ende kommen wir als Ziel und das ist das was mir extrem viel Spaß und Freude bereitet am Anfang waren es nur die Training dann wurden es intensivere Projekte und jetzt in der Zukunft ich spanne jetzt schon mal den Bogen wird es noch mal was ganz ganz anderes sein und da reden wir gleich noch drüber ganz genau also ich nehme bei dir jetzt mal mit zwei Dinge die bei euch ins Portfolio oder in die Herangehensweise gehören ist einmal Pragmatismus und zum Schluss muss man mit mit euch bessere Ergebnisse erreichen als ohne euch Michi was willst du ergänzen dass wir immer sehr individuelle Lösungen einfach finden da wir einen vorgeschalteten sales performance checkt durchführen also wir gehen wirklich in das Unternehmen rein stellen unglaublich viele Fragen aber einfach aus dem Grund weil wir ja nicht irgendwie mit einer Powerpoint Präsentation kommen die 80 Seiten hat und einfach Schwamm drüber sondern nein wir wollen eine sehr individuelle Lösung haben für jedes Unternehmen und dann schließe mich dann im Robert an einfach ja hands-onventilität und dann wollen wir Ergebnisse sehen und ich glaube noch mal ergänzend haben wir einfach einen sehr sehr gutes Verhältnis zu den jeweiligen Kunden und auch Teilnehmern wir gehen da oftmals die extra Meile sind auch ja zu dem Maßen dann auch oftmals privat auch mal irgendwie erreichbar für die für die Teilnehmer und Kunden aber ja durch diese durch diese enge Verbindung ja erreichen wir einfach auch dann wirklich gute Ergebnisse weil die einen vieles dann auch abnehmen und glauben das kann ich glaube ich sagen dazu sagen ja vielen Dank also was ich jetzt zu den beiden wichtigen Stichworten Pragmatismus und und auch Ergebnisse hinzufügen kann es ist so einmal dass man eine gute Beziehung hat zu den Teilnehmern in einem Projekt ich glaube das ist ein ganz ganz wichtiger Punkt und dass ihr das immer guten spezifisch entwickelt so ihr seid ja jetzt immer in vertriebsprojekten unterwegs ihr habt ja auch viele Ansprechpartner sowohl auf age a Seite die aber auch auf der Salesseite könnt ihr euch denn ein paar Infos an die Zuhörer weitergeben welche Trends und Entwicklung erlebt ihr denn aktuell so im Trainingsbereich total spannende Frage und ähm für mich immer entscheidend in in welchem Kontext wir das ganze betrachten also ich sage jetzt mal hier unter uns in dieser kleinen Runde wo bin ich gerade unterwegs und sehe ich dann den Trend als Trend oder ist er schon in der Umsetzung oder ist ja eine komplette Zukunftsvision und für viele noch gar nicht greifbar Beispiel wir reden ja nicht erst seit der Pandemie über verkaufen auf Distanz also Online Beratung hat mir glaube ich schon 2016 in unserem Youtube Channel als Thema und dann meinen wir ja jetzt gerade und Matthias ihr beschäftigt euch ja wie lange schon mit der mit der Ruhr-Universität Bochum zu diesem Themenbereich seit vielen vielen Jahren je länger als wir das machen genau und und jetzt kommen wir so in in diesem Zyklus und meinen okay die die Corona Pandemie hat uns jetzt dazu gebracht dass wir remote selling betreiben totaler Quatsch ist weil das gab’s schon immer und es geht so ein Unternehmern rein und dann stellst Du einfach fest anhand der alternativ Frage die sie stellen remote selling oder wollen wir lieber einen persönlichen Termin machen das gerade da draußen im Vertrieb natürlich das persönliche noch total hoch angesehen wird Vertrieb gibt es ein people Business das wird auch so bleiben nur unterschätzen aus meiner Sicht ganz ganz viele Menschen aktuell noch die Möglichkeiten die wir haben und so muss ich so ein bisschen dass das trennt Thema aufreißen weil in dem Unternehmen wo wir vielleicht sehr modern arbeiten da ist das gang und gäbe und in der Praxis schon gelebt dass zum Beispiel remote selling eingesetzt wird da gibt es extra Abteilungen dafür in der anderen Unternehmung ist das totales Neuland und muss eingeführt werden und viele Vorbehalte sind aktuell noch da die wir erstmal aus dem Weg räumen müssen und deswegen ist das eine komplett unterschiedliche Betrachtung was ich gerade sehe bei verschiedenen Kunden da sprechen wir teilweise schon über das meta-works ich habe so ein bisschen bisschen die Sorge wir waren früher als Kinder im Wald spielen gehen meine Kinder dann wenn sie alt genug sind als Avatare in ihrem metaverse und gehen dann da irgendwie Pilze sammeln ich weiß es nicht wenn ich gespannt in welche Richtung das geht Bewerbungsverfahren laufen teilweise komplett über Avatare im Meter wirst künstliche Intelligenzen reden wir gleich noch drüber befähigen uns unseren Job zu tun und uns noch mehr auf verkaufsaktive zu konzentrieren und ich glaube erstmal diese Trendthemen die wir ich sage also hanging food gerade vor den Augen sehen die sollten erstmal nehmen und in die Umsetzung bringen bevor wir uns mit weiteren großen Trends beschäftigen die uns eher verwirren als dass sie uns weiter weiterhelfen bei Anmerkung von meiner Seite ich bin völlig bei euch noch bei dir Rob dass viele Dinge schon länger bekannt sind und auch teilweise eingesetzt werden die Frage ist immer wie konsequent wird das genutzt findet man die richtige Kombination aus dem persönlichen Besuchen vor Ort und den persönlichen unterstreiche virtuellen besuchen die können ja durchaus paddeln auch persönlich sein aber ich musste schmunzeln als du sagst es können ja unter uns vier bleiben die Idee des Podcast ist dass wir das was wir diskutieren ganz weit raus tragen so und jetzt haben wir so darüber gesprochen wer seid ihr was ist die Firma worauf konzentrierte ihr euch was sind Punkte mit denen ihr erfolgreich seid und Kunden hilft und wir haben es ja jetzt schon mehrfach angesprochen bekommen jetzt zu dem Thema was ich hoch spannend finde wenn man eure Webseite besucht das ist das Thema des sales Campus und vielleicht könnte er da mal erklären den zuhören und Zuhörern was ich dahinter verbirgt wie er das aufbaut welche Themen und was jetzt zukünftig Planet ich gehe gerne mal auf die Entstehungs-Idee kurz ein und der der Michi sagt dann mal wie wir das ganze aufgebaut haben und wo wir aktuell stehen entstanden ist das schon tatsächlich vor über drei Jahren als wir in einer geselligen Runde uns gefragt haben ist es eigentlich noch so dass wir im Jahr 2030 in einem Seminar Teppich Hotel in Fulda stehen weil Fulda die Mitte Deutschlands ist und Außendienst Mannschaften trainieren die dann stückelweise dahin kommen oder werden wir bis dahin andere Systeme und damit halt auch Unterstützungen erhalten und wie ist der Zufall dann so möchte obwohl ich nicht an den Zufall glaube sind wir dann mit einem Unternehmen in München in Kontakt gekommen aus der TU München herausgegründet die mit einer künstlichen Intelligenz schon das ganze Thema Recruiting revolutioniert haben also einfach ich spreche über einen video recorder meine Bewerbung ein und automatisch wird ein Persönlichkeitsmodell aller Big Five Modell der Persönlichkeit erstellt und so habe ich halt ein matching wie gut passt eine Bewerberin oder ein Bewerber in die Unternehmenskultur ist im Prinzip eine eine Hilfestellung für die Recruiting Verantwortlichen und wir sind da ganz klar mit dem Ziel hingefahren wir brauchen das für Training und Development weil wir glauben aufgrund von verschiedenen Erfahrungen und da kannst du gerne Matthias dann auch gleich noch mal beipflichten wir haben ja immer wieder auch die gleichen Themen im Vertrieb wenn wir Menschen voranbringen möchten die gleichen Dinge die da auftauchen und wenn wir mal ganz simpel darüber sprechen verwende ich jetzt eine geschlossene Frage oder bekomme ich mehr Antwort weil ich eine offene Frage eine eine aktivierungsfrage auf die Meinung des anderen abgezielt Steller dann sind das alles Mechanismen die sicherlich auch durch eine künstliche Intelligenz mal in einer Feedback Schleife dargestellt werden können und dann sind wir einfach dran geblieben damals kam drei Faktoren zusammen a wir waren am 10 Januar 2020 in München und haben das erste mal Hallo gesagt B es gibt einen großen Hersteller von Autos aus München der stehen für Freude am Fahren aber der Name bleibt verborgen die zur gleichen Zeit gesagt haben wollt ihr könnt ihr das in diesen Trainingsbereich überführen damit wir da die Leute noch besser in die Hand nehmen können und C und das wissen wir alle und das beginnt auch mit C kam dann die corona-pandemie und hat uns quasi von heute auf morgen jeglichen persönlichen Kontakt gestrichen auch im Trainingsbereich waren von heute auf morgen plötzlich alle Kalender leer und das waren die Punkte mit denen wir gestartet sind und heute und jetzt spiele ich den Ball ab zu Michi stehen wir mit einer fertigen Lösung aus meiner Sicht mit der ersten deutschsprachigen Lösung am Markt und möchten da den deutschen Mittelstand und auch auf Konzernebene ganz vielen Menschen eine Verbesserungsmöglichkeit anbieten okay Michael gebe ich an dich weiter weil da gibt’s sicherlich von den Zuhörerinnen und Zuhörern und auch von von mir noch Fragen dazu was verbirgt sich konkret dahinter vielleicht könnt ihr das an einem konkreten Fall mal erklären wie das dann funktioniert in dem Fall gerne mal auf das was Robert gerade schon gesagt hat ist genau richtig es gibt einfach im Vertrieb auch immer mal wieder Situationen die branchenübergreifend quasi als Standardsituationen auch bezeichnet werden können und ja ähnlich wie ein Profisport da gibt es auch extrem viele Standardsituationen wenn wir einfach mal beim Fußball sind Ecken Freistöße und Co und selbst Bundesligaspieler trainieren diese jeden Tag um einfach noch mal ein wenig besser zu werden und ja diesen Ansatz haben wir einfach ebenfalls genommen okay so viele Standardsituationen im Vertrieb okay wir können wir die denn abbilden und dadurch ist der Kilia sales Campus entstanden und ja am konkreten Beispiel wie ist es da jetzt wenn wir bei dem Autohersteller aus München einfach mal bleiben gibt es eine typische Situation eine Videosequenz wo dann ein Kunde z.B im Autohaus reinläuft und sowas sagt Mensch ich komme gerade übrigens von Tesla können Sie mir mal den Unterschied erklären und dann läuft ein Countdown runter drei zwei eins und der Verkäufer muss seine Parade Antwort da rein sprechen im Anschluss gibt es dann einfach Feedback von der KI zum Thema Sprechgeschwindigkeit Gestik Mimik Satzlänge das ganze wird auch noch mal transkripiert es ist super wertvoll weil man dann einfach auch noch mal sieht was habe ich denn gesagt weil oftmals meinen wir nur was wir gesagt haben ja und so kann man sich dann stetig weiterentwickeln wir von RWE Trainings haben dazu dann halt noch Übung dazu gepackt Menschen hier Satzlänge Stelle mal eine offene Frage statt eine geschlossene Frage oder in dem Fall ist eine skalierungsfrage besser und im Anschluss trainiert man wieder die Situation und so ist es dann schön den messbaren Erfolg einfach zu sehen das ganze wird gemessen in Sternen ähnlich wie bei ja sage ich mal Anbietern im Internet die man bewerten kann und so sieht man wie gesagt einfach fortschrittlich diesen Erfolg es gibt unglaublich viele verschiedene Situationen derzeit sind wir glaube ich gerade Robert korrigiere mich bei ca 200 und wir bauen immer weitere Situationen auf und ja ich hätte gerade noch ein Online Meeting genau vor dieser Podcast Aufnahme und er war hellauf begeistert und sagte Mensch das schöne ist ja man ist in einem geschützten Raum und ich glaube das ist so mit mit der größte Vorteil statt jetzt diese klassischen Rollenspiele die wir alle kennen irgendwie aus dem Teppich Hotel in der Mitte Deutschlands aus Fulda mit der ganzen Verhalten Mannschaft ist man jetzt einfach für sich man kann mal eben kurz trainieren die Reisekosten und Co fallen alle weg ja und wie gesagt in einem geschützten Raum ja Michi erstmal vielen Dank und auch Robert ich fasse das mal für mich zusammen wie ich das verstehe das heißt es gibt ja ob das jetzt Besuch in einem Autohaus ist sei dahingestellt es gibt verschiedene vertriebssituationen ich durfte das ja auch mal ausprobieren als ich euch in Dortmund besucht habe die man dann durchläuft sagen wir mal jemand nehmen wir einwandbehandlungstechnik und dann übst du die Sequenz idealerweise mit Dingen die man natürlich vorher trainiert hat wie erfolgt die und dann durchläufst du das und dann kriegst du von der künstlichen Intelligenz ein Feedback und wie ihr genau gesagt hat ist das immer in einem geschützten Raum das heißt es sind immer eins zu eins Situationen und das ist sicherlich etwas Neues weil die künstliche Intelligenz dir auf Standard die du den ja glaube ich auch eingeben kannst die man festlegen kann bekommst du halt ein Feedback und lernst daraus so habe ich das verstanden ganz genau wir sprechen auch gerade mit einem großen Versicherer und da ist es so es gibt ja viele Learning Management Systeme da draußen und da war es dann aber so dass die gesagt haben Mensch endlich kommt quasi das wissen was ich in dem Learning Management System gelernt habe endlich auch in die Anwendung und in die Praxis und wird nicht erst live beim Kunden trainiert sondern jetzt wie gerade schon gesagt jetzt im geschützten Raum und ich kriege Feedback von einer künstlichen Intelligenz spricht irgendwie was denken eigentlich hunderttausend Leute über dich und über deine Performance gerade genau genau das heißt man hat einmal die Möglichkeit man bekommt schnelles Feedback bekommt das Zeit unabhängig in einem geschützten Raum wie er sagt und man kann diese Einheit noch immer wiederholen und ihr baut da eine riesen Bibliothek sage ich mal auf wo man sich dann weiterentwickeln kann an der Stelle sage ich ganz herzlichen Dank wir sind das war so kurzweilig schon am Ende unseres Podcasts also herzlichen Dank ihr beiden für diese Informationen und wage noch ein Ausblick für die Zuhörerinnen und Zuhörer am 27.4 dieses Jahres findet unser nächstes Webinar statt und ich weiß das ganz viele Unternehmen sich in der Praxis um das Thema inside sales sehr bemühen und die Frage wie können kleinere Kunden profitabel betreut werden und zwar nicht nur profitabel auch wirksam und die Empfehlung ist melden sie sich an auf unserer Website und nehmen Sie teil wir haben jetzt schon obwohl es erstmal April stand findet über 210 Teilnehmer und wir freuen uns wenn wir uns dann dort wieder hören und Wiedersehen vielen Dank an euch beide noch mal und wir freuen uns auf den nächsten Podcast von mir auch vielen Dank und ich möchte noch etwas klarstellen eine Sache die mir wichtig ist wir haben nichts gegen Fulda gut dass ihr das zum Schluss noch mal gesagt hätte wäre das ja auch so alle verstanden dass das mehr die Mitte Deutschlands ist und für alle die sich in der Trainingswelt bewegen Wissen Fulda und Kassel sind zwei Orte die man gerne wählt.