Mercuri Podcast Ep. 54: Aktuelle Verhandlungen, Challenges und Lösungen!

Ich begrüße sie zum Mercuri Podcast ganz einfach Vertrieb aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb
mein Name ist Matthias Huckemann Geschäftsführer von Mercuri international und ich freue mich besonders nach der Sommerpause zu unserem neuen Podcast ganz einfach Vertrieb mein Kollegen Falko Bude der Partner bei uns im Unternehmen ist zu begrüßen und der Falko ist ein ausgewiesener Experte zum Thema schwierige Verhandlungen wenn es um Preise geht aber auch um andere Themen auf diese gleich noch eingehen werden er hat ja jetzt in der letzten Zeit diverse Projekt durchgeführt und wir dürfen natürlich nicht vergessen dass wir selber auch Falco Preise verhandeln müssen mit unseren Kunden warum ist dieses Thema gerade heute so spannend das ist ja wohl eine berechtigte Frage also warum sollten unsere Zuhörerinnen und Zuhörer weiter lauschen das liegt zum einen daran dass dass wir feststellen Preise für rohmaterialien Energie in Verpackungen Personal sind in den letzten beiden Jahren ja dramatisch gestiegen so hinzu kam dann häufig liefer Engpässe und dadurch wurde dann ausgelöst dass die logistiketten abgerissen sind deshalb wiederum Lieferanten in den Gesprächen mit ihren Kunden höhere Preise und kurze Laufzeiten für Verträge einfordern konnten sie waren da so kann man vielleicht sagen unsere Beobachtung Falko du bist ja gleich noch darauf eingehen aber da konnte man schon sagen dass man in einer sagen wir mal nicht Pool Position aber in einer stärkeren Verhandlungsposition ist und wenn man sich jetzt überlegt ist das immer noch so dann werden wir auch darüber reden dass die Trends und Entwicklung in diesen turbulentmärkten die wir im Augenblick erleben dass die einmal nur schwierig einzuschätzen sind also was kommt da auf uns zu es ist schwer irgendwie was vorher zu sehen oder Prognosen abzugeben und das Verändern natürlich auch die die Ausgangssituation für die Verkäufer wieder ein Stück weit vielleicht sogar grundlegend weil das natürlich auch ein neues Vorgehen auf beiden Seiten der irgendwo erfordert so und wir würden in diesem Podcast dann auch noch mit dir gerne so über globale Verhandlungen sprechen weil die haben dann auch noch mal eine Besonderheit die sehr interessant und herausfordernd ist so weit so gut Falco also erstmal danke dass du dich für diesen Austausch heute zur Verfügung gestellt das freut mich sehr und vielleicht kannst du den Zuhörerinnen und Zuhörern aus deiner Erfahrung auch noch mal sagen was die Projekte der letzten Monate angeht warum es aktuell mit Verhandlungen mit Einkäufern besonders herausfordernd ist ja hallo erstmal Matthias vielen Dank auch für sozusagen die Einladung mit dir über dieses Thema sprechen zu können hochspannend und du hast das in deiner Anleitung schon sehr gut dargestellt Ende kann man sagen dass die Entwicklung bis dato wirklich so war das aufgrund dieser ganzen Kostenentwicklung die Umsetzung von Preiserhöhungen natürlichen etwas leichtere Spiel war auf der Lieferantenseite in dem Projekten die wir jetzt so mit Kunden gehabt haben hat zeigt sich aber dass das tatsächlich ein bisschen abschwächt das heißt wir haben mehr Stabilität in diesem Preisentwicklung wir haben letztendlich auch sogar bei manchen Indikatoren die die Tendenz dass die wieder sinken was dazu führt dass auf der Kundenseite und die Einkäufer viel mehr Fingerspitzengefühl bzw vielmehr Sensibilität dafür haben sich nicht mehr auf diese Preiserhöhung als gegeben aus dem Markt notwendig heraus hinzugeben sondern vielmehr in ganz aggressive Behandlung eintreten rührt auch ein Stück weit daher dass aufgrund der inflationären Entwicklung die wir vorher hatten einige der Lieferanten auch so ein bisschen ja weniger verhandelt mehr einfach nur erpresst haben in Form von dass die Preiserhöhung nimmt die an oder wir Kappen sozusagen die Versorgung das hat dazu geführt dass einige Verhältnisse zu den entsprechenden Kunden etwas verhärtet sind hat aber auch dazu geführt dass die Kunden sehr viele Preiserhöhung schlucken mussten und daraufhin der Einkaufs sich jetzt doch besser gerüstet hat und eine viel schärfere Verhandlungsstrategie fährt sich auch besser gerüstet hat in Form von die wollen ganz genau wissen wo kommt diese Preiserhöhung her was sind die Maßnahmen die auch die Lieferanten treffen um Preis Inflation abzufangen all diese Gespräche werden viel tapfer und was wir in unserem Projekt dann gesehen haben ist dass viele vertriebsmannschaften auf diese Härte gar nicht eingestellt sind das war da wirklich aus dieser Phase wo Preiserhöhung relativ einfach durchzusetzen waren jetzt in eine Phase kommen wo es viel mehr darum geht gut vorbereitet zu sein die richtigen Argumente zu haben viele unterschiedliche Szenarien zu durchdenken und das ist das was am Ende des Tages dann auch wirklich die Herausforderung darstellt das ganze dann erfolgreich umzusetzen und Preis Verhandlungen erfolgreich zu führen also du hast ja schon sehr deutlich Falco so ein Paradigmenwechsel so ein Stück weit dargestellt also in den letzten beiden Jahren vermeintlich also jeder Verkäufer würde uns dann halt springen wenn wir das so sagen das ist richtig aber so sagen wir mal vermeintlich etwas leichter war weil die die Situation der andere war weil man aufgrund der Lieferengpässe die du ja beschrieben hast hoffe ich frohbar wenn man überhaupt Ware geliefert wird kam und deshalb eben auch bestimmte Preise einfordern konnte das hat sich natürlich deutlich verändert also das hast du ja sehr deutlich auch hier an dieser Stelle gesagt dann habe ich noch mal so eine Frage die die Einkäufer was was machen die denn jetzt in den Verhandlungen anders du hast ja gesagt dass das teilweise aggressiv ist wie die Gespräche geführt werden weil man kann sich auch vorstellen dass so so ein Käufer permanent auch über die letzten Monate immer wieder im Preisgespräche involviert waren aber was macht die denn jetzt aggressiver denn Verkäufer mit Preiserhöhung Preisanpassung kommen zum einen ist es natürlich dass sie selber ein höheres Bewusstsein dafür haben dass wenn jeder Lieferant ankommt das natürlich für deren eigenen Situation entsprechend negative Auswirkungen hat das dazu führt dass sie sehr viel härter auch ihre eigenen Interessen durchsetzen die sind besser darauf vorbereitet letztendlich dann auch Fragen zu stellen und es muss eine stärkere Begründung von seiner Lieferanten kommen warum genau diese Preiserhöhung wie kommen die auf die Zahlen letztendlich aber auch dann dieser Ansatz das der Kunde alleine ja nicht nur dafür zuständig ist diese Preisinflation oder Preiserhöhung zu kompensieren sondern auch hier geht’s darum dann von Kundenseite die Aufforderung was tut ihr um uns letztendlich zu helfen diese Preisentwicklung im Markt mit abzufangen also deutlich besser vorbereitet die kennen ihre Indizes die wissen genau wie die Entwicklung ist die wissen auch wie die Prognosen aussehen und setzen damit dann auch die Lieferanten Seite extrem unter Druck ja also ich verrate ja kein Geheimnis hier an dieser Stelle dass du in deinem Projekten nehmen auch häufig Einkäufer unserer Kunden mit am Tisch hast und die die natürlich solche Dinge dann auch deutlich sagen also das ist wirklich man guckt viel genauer hin man muss viel genauer erklären und was Du gerade sagtest auch dieses was macht ihr denn wo spart ihr denn Energie ein so dass wir nicht alles tragen Größen sondern dass wir uns das irgendwo gerecht Teilen ich hatte ja in meiner Einleitung schon angedeutet dass wir auch über das Thema globale Verhandlungen sprechen also wenn an Unternehmen mit Lieferanten spricht und und dann einfach ich sag mal für mehrere Regionen eben auch verhandelt was ist da anders und und was sollte man da beachten wenn man in solche Gespräche auf globaler Ebene geht ja auch ganz wichtiger Punkt was man auch sieht wo sich die Verhandlung auch ein Stück weit verschärfen oder wo die Anforderungen auf einkäuferseite mittlerweile dann auch sich manifestieren ist dass die gerne oder das Bestreben haben auch globale Vereinbarung dann zu treffen sprich wirklich an zentraler Stelle Preise festzulegen für die gesamte eigene Organisation weltweit das hat so ein von deren Seite natürlich den Vorteil dass sie einmal die Kontrolle haben dass sie eine größere einkaufs-power haben dahinter weil einfach das Volumen auch größer ist und die versprechen sich davon natürlich dann auch sowas wie vereinfachte Prozesse mehr Transparenz und da weniger Risiko was in den lokalen Ländern dann von den eigenen Leuten verhandelt wird wenn man dann aber noch mal die die Seite der der Lieferanten anschaut dann birgt das natürlich so ein paar gefahren also einmal in vielen Organisationen mit dem wir auch Projekte haben sieht man dass diese Preisentwicklung regional durch individuelle Vereinbarung irgendwo vonstatten gegangen ist und das heißt dass man da ein sehr heterogenes Preisniveau aber damit auch Margen Niveau hat da fällt dann auf einmal schwer so eine Linie durchzuziehen und zu sagen ab jetzt geht nur ein Preis das kann dazu führen dass man entweder Marge verliert in gewissen Ländern oder ein gewissen Regionen und auf der anderen Seite wenn man eine Linie festlegt und damit in dem Land oder in der Regionen einen deutlich höheren Preis damit dann auch manifestiert dass man sich lokal aus dem Markt schießt und lokale Wettbewerber dann deutlich günstiger sind sprich hier ist es dann wirklich so das Fingerspitzen Gefühl dass das Tier kann und managers festzulegen was sind so Preisobergrenzen und Untergrenzen die dann auch mit dem Kunden verhandelt werden müssen wenn man in die Richtung geht oder aber auch zu gucken wie kann man so eine Harmonisierung und globale Preisvereinbarung vielleicht noch ein bisschen hinauszögern um die margendefekt und die auch sehr unterschiedlichen teilweise ja sehr unterschiedlichen Inflationsentwicklung in den Ländern auszugleichen die andere Herausforderungen auch noch dazu kommt davon nicht vergessen auf der Lieferanten Seite oder derjenige der für den Lieferanten verhandelt ist dass er natürlich auch seine lokalen Kollegen mitnehmen muss die die jetzt dann zum einen ihre Hoheit verlieren zum anderen aber natürlich auch vielleicht die guten Margen diese bislang gemacht haben ein Stück weit darauf verzichten müssen weil eine zentrale Preispolitik kommt die da etwas drunter liegt also auch da so das interne Marketing und interne Absprache extrem wichtig wenn es dann darum geht globale Verhandlung zu führen ja ich glaube das ist ein sehr sehr wichtiger Punkt den du da ansprichst und das heißt dann wird der globale hier Counter für diesen Kunden eher so als Moder NATO verlangt der der eben die Interessen des Kunden irgendwo auf der einen Seite mit den Interessen auf intern mit den eigenen Leuten in den Regionen teilweise den regionalmanagern zu koordinieren hat und ich glaube das ist dann schon ganz wichtig dass man sich da da gut abstimmt da kurz einhaken gerne das ist natürlich auch was wo wenn wir über diese Vorbereitung von von Preisverhandlungen sprechen wo man sich durchaus überlegen muss dass man sowas wie so ein sounding Board vielleicht einrichtet wo man dann auch bevor man in die Verhandlung geht mit den Kollegen im Vorfeld die Strategie schon mal bespricht und sich auch da das Okay abholt und dass man da hat wirklich für die entsprechend verhandeln zu können und dass das was dann rauskommt auch wirklich akzeptiert wird ja also daraus entnehme ich dass man sich also intern sehr sehr gut abstimmen muss und das kann ja nicht ein ein global key accounter alleine durchführen sondern es muss halt wie du sagst im Sound mit den Betroffenen Beteiligten auch dann abgestimmt sein also wenn wir jetzt mal überlegen was bedeutet das denn jetzt jetzt springen wir wieder auf die auf die verhandlerseite was gilt es besonders zu beachten hast du da so Tipps auf die man unbedingt achten sollte so dass unsere Zuhörerinnen und Zuhörer sich was notieren können und sagen können okay das kann ich gebrauchen ja also zum einen glaube ich hat die Erfahrung wirklich gezeigt das Thema verhandeln fängt nicht erst mit der Verhandlung an sondern je besser ich natürlich das Verständnis habe wo will mein Kunde hin mit wem habe ich zu tun Beziehungsaufbau zu den relevanten Entscheidern auch dann entsprechend dann die diese Unterstützung innerhalb der kundenorganisation zu bekommen für die Arbeit die wir auch schon für den Kunden gemacht haben ist essentiell wichtig um nachher eine gute Ausgangssituation für eine Verhandlung zu haben spricht das ganze Thema count Management oder Account Management an sich als Vorbereitung für die nächste Verhandlung ist ein Punkt der häufig unterschätzt wird da werden war einmal im Jahr oder je nachdem wie lange wir vereinbart haben vom Einkauf unseres Kunden zu einer Verhandlungsrunde ger kaufen und dann versuchen wir wieder viel aufzuholen an Beziehungen und an Informationen die wir eigentlich schon hätten über die Jahre oder über das Jahr hin sammeln müssen also ein ganz elementarer Punkt ist wirklich auch die Arbeit des Key Account Managers und das Kiel kommt Management als Vorbereitung für mit Hinblick auch auf die Verhandlung so zu führen dass wir da eine optimale Startposition haben das war ein Punkt und das andere ist natürlich das ganze Thema dann Vorbereitung also eine akribische Vorbereitung bei wichtigen Verhandlungen ist essentiell da geht’s dann darum wirklich sich im Vorfeld zu überlegen was sind die Ziele die wir erreichen wollen auch da geht’s um mehrere als ein Ziel also eine Abstufung von Zielen es geht darum den eigenen Wert den wir für unsere Kunden bringen nicht nur zu verstehen und in soften Worten auszudrücken sondern die idealerweise zu beziffern so dass wir dort dann entsprechend auch was in die Waagschale werfen können wenn es die Argumentation und den Beitrag geht den wir zum Erfolg unseres Kunden dann auch beitragen also wenn schon mal so zwei Punkte die aus meiner Sicht extrem relevant sind also das ist ja wie ein Kalenderspruch aber trotzdem extremst wichtig die Vorbereitung und je komplexer das ganze ist umso besser musst du dich vorbereiten das hat was mit Zielen zu tun was von mehreren Zielen gesprochen und und es müsste möglichst präzise sein das müsste in Werte in Werten beziffert sein so dass man jetzt nicht nur sagt wenn da haben sie das und das davon sondern das wirklich mit Euro werten oder oder Dollar werden auch versieht ich durfte aber da dem einen oder anderen Projekt mit dir dabei sein oder sind so Dinge gefallen wie buttner oder walk away dann aber auch tradevils kannst du da vielleicht noch ein bisschen was zu sagen warum das wichtig ist und das macht das ganze Thema Vorbereitung vielleicht auch ein Stück weit präziser klar fangen wir mit dem ersten Mal an walk away Partner sagt dass du gerade also best of eternity go go to the so schön heißt hat was mit der Ziel Umsetzung zu tun tatsächlich und da greife ich das auf was ich gerade sagte es geht nicht nur um ein Ziel sondern um mehrere Ziele die wir uns dann auch definieren das erste wäre dass wir da tatsächlich uns Gedanken darüber machen was ist unser so indische enoancement also was womit gehen wir sozusagen eine Start womit setzen wir den Rahmen das ist so ein Ankerpunkt für die Kunden wo wir schon mal eine Zahl oder ein ein Anspruch den Anspruch den wir ursprünglich ins Rennen werfen wollen setzen damit war wirklich um diesen Punkt herum letztendlich auch verhandeln das sollte noch nicht unser idealer unbedingt unser ideales Ziel sein wenn natürlich schön wenn der Kunde auf einmal sofort sagt ja das ist das ist super das nehmen wir ist aber eher unwahrscheinlich deswegen brauchen wir ein Ziel oder das Nische nouns mit soll ein ein Gewissen Verhandlungsspielraum schon beinhalten der dann zu unserem Ideal Ziel für führt dass wir dann festlegen sollte das und das hatten wir ja gerade angesprochen die Situation verschärft sich die Einkäufer werden immer etwas fordernder und aggressiver sollte sich das nicht umsetzen lassen dann sollten wir uns ein Sekundärziel auch noch definieren das sekundär Ziel ist vor allem deswegen gut weil wir wenn wir das erste nicht erreichen dann den rückzugsziel haben und nicht sofort auf unseren dann dahinter liegenden walk away gehen also unseren niedrigsten Preisniveau wo wir dann sagen ab da macht uns keinen Spaß mehr dieses Geschäft zu machen sondern der sekundär Ziel wäre irgendwo zwischen dem idealen und dem wo wir sagen bis hierhin und nicht weiter das gibt uns da noch mal so ein Ankerpunkt hilft uns diesen Punkt auch zu verteidigen und entsprechend dann auch solide zu verhandeln der Partner walk away ist das wo wir dann wirklich sagen ab jetzt packen wir sozusagen für diese Verhandlungsrunde unsere Sachen zusammen und sagen Danke aber nein danke hier ist es nur ganz wichtig dass auch hier die Rückendeckung von Management da ist ne das war dort auch wieder seit der sounding Board haben im Hintergrund das sagt okay das ist dein Mandat und dann hast du auch durchaus das Recht zu sagen das war dieses Mal so nicht zusammenkommen ja das ist ein wichtiger Punkt Fall wo glaube ich weil muss ich ja immer im schlimmsten Fall der Gefahr Bewusstsein dass man einen Kunden vielleicht verliert oder nicht komplett aber in Teilen und wie kann man in diese Risiken so bemessen gibt es ja irgendwie eine Möglichkeit zu sagen wir machen so eine Abschätzung auch wiederum für das sounding Board wo man sagt okay das Risiko das uns Umsätze wegbrechen oder der Kunde vielleicht ganz ist so und so hoch gibt’s da Hilfestellung von deiner Erfahrung heraus durchaus also da kann man dieses Thema Stifte bility eintauchen Stifte billiger ist eigentlich nur wie leicht ist es für den Kunden im Prinzip auf andere Lieferanten auszuweichen das Unternehmen mit dem wir verhandeln hat sich natürlich auf uns als Lieferanten durchaus auch eingestellt das heißt da sind Prozesse hinterlegt in denen wir als Lieferanten gelistet sind ordering Prozesse Logistik Prozesse etc da sind teilweise dann auch Maschinen direkt darauf abgestellt auf die Produkte die wir liefern es gibt Zertifizierung die für uns laufen etc deswegen es gibt also Produkte oder Leistungen und Lösungen die wir anbieten die nicht so einfach eins zu eins auszutauschen sind da muss man sich als Lieferant mal die Mühe machen und sich überlegen welchen Aufwand bedeutet es für den Kunden je nachdem was wir da an Portfolio liefern für die unterschiedlichen Produktbereiche und Lösungen die wir haben die einfach eins zu eins auszutauschen besteht gar kein Aufwand für den Kunden dann ist das natürlich ein hochrisikobehaftete Teil unseres Geschäfts war es einfach auszutauschen ist hängen wir mitten in der Kette drin es ist nicht einfach hoher Aufwand vielleicht auch nicht von heute auf morgen zu lösen dann ist das Risiko eher gering wenn wir da dann gucken wie viel Geschäft hängt eigentlich in leicht mittel und schwer ablösbaren haben wir so eine Art Einschätzung wie viel Volumen unseres Geschäft ist ist denn jetzt wirklich hochrisikoreich oder auch nicht so risikoreich wir haben jetzt mit dir sehr gut glaube ich beschrieben oder du hast das sehr gut beschrieben nicht wie ich habe jetzt gehört soweit für die Zuhörerinnen und Zuhörer wie der Rahmen aussieht ich habe zum Schluss zwei Fragen noch an dich mit mit der Bitte die kurz zu beantworten das ist einmal das Thema wie wichtig ist eine gute Story du hast ja jetzt nur Rahmen gegeben indem wir uns bewegen aber trotzdem braucht es ja auch eine gute Story warum man das macht und wie ist die eine Frage und die zweite ist wie wichtig ist deiner Meinung nach dass man das auch wirklich mal trainiert also das was man dann erarbeitet hat und die Story die man aufgebaut hat die Argumentation dass man die trainiert also Story absolut wichtig wie die spiegelt wieder sozusagen unsere Einstellung zu diesem ganzen Thema mit dem Kunden entweder wachsen zu wollen und als Partner fühlen dazu sein oder ob du wirklich konfrontativ miteinander umgehen das heißt bei der Story ist es aus meiner Sicht wirklich sehr wichtig dass wir eine Geschichte erzählen wo es mehr darum geht dass wir dem Kunden helfen trotz der Umstände erfolgreich mit uns weiter zu wachsen da kommen dann die Sachen rein die auch in unseren Zielen verankert sein sollten das ist nicht nur darum geht der Konditionen festzulegen sondern durchaus auch wie können wir gemeinsam noch erfolgreicher werden da können wir auch dann über andere Sachen noch nachdenken Zugang zu neuen Projekten wo wir ihm helfen kosteneffizienter seine Lösung umzusetzen und seine Produkte zu produzieren all diese ganzen Geschichten also hier kommt sehr auf die Tonalität drauf an wie können wir auch bei Sachen oder tradeables die wir einfordern vom Kunden wie können wir ihm da auch gegenüber weiß machen dass das nicht nur für uns positiv ist sondern auch für den Kunden selber das ist so die Story die wir darum herum auch wissen Werte bezogen welchen Nutzen hat der Kunde davon deine zweite Frage wie kommen wir letztendlich dann dazu dass wir auch erfolgreich solche Verhandlungen führen und nicht nur gut vorbereitet sind aus unserer Sicht wirklich wichtig einmal laufen Verhandlungen sehr häufig nicht so wie wir uns das auf dem Papier ausgemalt haben das heißt sich im Vorfeld da auch noch mal zu überlegen zu antizipieren wie könnte der Kunde sich verhalten von ganz nett und konform zu dem was wir als Story aufbereitet haben zu extrem hart durchdenken welche Möglichkeiten gibt es da wie wir reagieren können was können wir mit in die in die Waagschale werfen hier hilft es auch ganz besonders dass es so eine Erfahrung die wir auch in den Projekten gemacht haben mal den eigenen Einkauf mit einzuladen und dazu probieren das ein oder andere an Situation durchzuspielen und zu schauen der Einkäufer im eigenen Unternehmen hat häufig die gleiche Sicht oder die die gleiche Welt in der er agiert und kann entsprechend dort einen gewissen Härtegrad an den Tag legen bzw auch mit seinem eigenen aus seiner eigenen Welt heraus argumentieren was uns hilft uns darauf vorzubereiten haben häufig gesehen dass wenn wir sonst unvorbereitet ohne solche kleinen Arten Rollenspiele oder dieses Mal zu durchdenken in der Verhandlung gehen würden wir überrascht und dann fehlen uns die Argumente dann klappt das mit dem Teamwork auch nicht alles das was man sich so gut vorbereitet hat ist auf einmal weg und am Ende des Tages hilft da eine Simulation ungemein einmal unterschiedliche Szenarien zu durchdenken und zweitens eine Sicherheit zu gewinnen das wir wissen wie reagieren wir in unterschiedlichen Situationen also totale Empfehlung totaler Tipp sich im Vorfeld dort in der Simulation Sicherheit zu holen und und letztendlich dann auch die Linie noch mal oder die Strategie in der Umsetzung greifbar zu machen über Falco vielen vielen Dank für diese Einblicke in Verhandlung und das ist ja deutlich geworden durch durch deiner Ausführung Berichte über Projekte die Du aktuell durchgeführt hast und durchführst rund um das Thema Verhandlung es ist komplexer geworden schwieriger umso wichtiger ist eine extrem gute Vorbereitung und die einzelnen Elemente hast du geschrieben worauf man achten sollte den Rahmen aber eben auch dass man übt trainiert trainiert so wie das jeder Sportler macht also noch mal ganz herzlichen Dank an dieser Stelle wer weitere Informationen und diese spannende und herausfordernde Thema Verhandlung auch globale Verhandlung finden möchte schaut einfach bei uns auf die Webseite www.mercuri.de vielen Dank Matthias.