Mercuri Podcast – Episode 23: Sales Leadership im hybriden Vertrieb

Ich begrüße Sie zum Mercuri Podcast Ganz. Einfach. VERTRIEB. Aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
Mein Name ist Matthias Huckemann von Mercuri International und ich freue mich sehr meinen Kollegen Thomas Bogdahn zu dem Thema Sales Leadership in Zeiten des Hybriden Vertriebs oder HybridSelling begrüßen zu dürfen.
Thomas, du beschäftigst dich ja schon seit langer Zeit bei uns mit dem Thema Führung im Vertrieb. Was man im Augenblick feststellt ist die Vertriebsarbeit hat sich in den letzten 15 Monaten massivst verändert und auch weiterentwickelt. Neue Formate sind hinzugekommen, vor der Corona Pandemie waren z.B. online Besuche kaum denkbar, inzwischen sind sie für Verkäufer und Kunden in vielen Bereichen zur Normalität geworden. Zukünftig wird vieles von dem übernommen werden, was in der Krise bereits erlernt und praktiziert wurde, warum auch nicht. Das ist auch einer der wesentlichen Erkenntnisse unserer Studie HybridSelling, die wir mit Professor Christian Schmitz von der Ruhr-Universität Bochum durchgeführt haben und da kommen genau diese Elemente eben heraus. Wie siehst du denn jetzt die Entwicklung?
Das stimmt Matthias, Covid hat natürlich unser Leben, aber auch das Leben in den Unternehmen und damit auch im Vertrieb, in vielerlei Hinsicht verändert. Dass nichts mehr so bleibt wie es war, ist bekannt und nicht mehr neu. Die Rückkehr in die alte Normalität vor der Pandemie wird es folglich nicht mehr geben. Unternehmen müssen sich vor diesem Hintergrund radikal verändern, um wettbewerbsfähig und auch nachhaltig erfolgreich zu bleiben. Die Kunden werden zukünftig stärker virtuell betreut, die Marktbearbeitung erfolgt noch mehr in Teams und ist Hybrid.
Das klingt zunächst mal sehr knackig und wird den Mitarbeitern viel abverlangen. Wir wissen aus vielen Zusammenarbeiten mit unseren Kunden, dass die Veränderungsbereitschaft immer relativ limitiert ist. Insofern stellt sich die Frage, welche Rolle spielt jetzt hierbei die Führung?
Genau, Reinhard Mohn, der ehemalige Bertelsmann Patriarch, hat mal einen schönen Satz gesagt: „Der wichtigste Erfolgsfaktor eines Unternehmens ist nicht das Kapital oder die Arbeit, sondern die Führung.“. Dieser Satz ist aktueller denn je. Schon unsere gemeinsame Studie, die wir im Jahr 2016 mit der Universität St. Gallen und der Ruhr-Uni in Bochum durchgeführt haben, zeigt, wie enorm bedeutend der sogenannte First Line Manager ist, also der Regionalleiter, Verkaufsleiter, könnte man sagen. Demnach ist es möglich die Vertriebsperformance durch leistungsstarke First Line Manager im Schnitt um 33% zu steigern. In Zeiten vor und auch nach Corona, ist die Führung noch entscheidende geworden.
 
Da stellen sich mir und dem Zuhörer wahrscheinlich auch, zwei Fragen. Erstens, warum ist das so und zweitens, was hat sich denn jetzt konkret geändert/ ist neu?
Na ja, das Manager Magazin titelt in seiner aktuellen letzten Ausgabe „Morgen ist jetzt, mehr Tempo war nie und wer jetzt nicht Fahrt aufnimmt, ist bald Geschichte.“. Den Vertrieb neu auszurichten ist eine überaus dringende Aufgabe. Führungskräften steht hierbei ein enormer Kraftakt bevor, denn Salesmanager müssen in diesem komplexen sehr agilen Umfeld Orientierung und Feedback geben, sie müssen motivieren, müssen anleiten, unterstützen, managen und das größtenteils immer noch auf Distanz. Die Ergebnisse der bereits zitierten Hybrid Selling Studie, die ja hochaktuell ist, implizieren auch, dass vor Ort Besuche in Zukunft reduziert werden. Liegt einfach daran, dass Reisezeiten eingespart werden können und so weiter. In dem Zuge auch online Kundenbesuche vermehrt eingesetzt werden. Wie gehe ich denn jetzt als Führungskraft mit den Ängsten und Sorgen der Mitarbeiter um, die ja mit dieser neuen Hybriden Arbeitsweise verbunden ist? Man könnte auch meinen, dass zukünftig weniger Verkäufer benötigt werden, weil man davon spricht, man kann viel produktiver in dem Hybriden Format agieren. Das ist richtig, hier ist es wichtig sensibel auf die Gefühle der Mitarbeiter einzugehen, ihre Sorgen und Ängste wirklich ernst zu nehmen. Gleichzeitig aber die Mitarbeiter zu begleiten und gemeinsam mit Ihnen die neuen Herausforderungen angehen. Z.B., indem man noch die Chancen der neuen Marktbearbeitung aufzeigt, gemeinsam virtuelle Kontakte vorbereitet, dafür sorgt, dass die richtigen Skills vermittelt werden und immer wieder als Ansprechpartner, als Sparringspartner zur Verfügung zu stehen. Ich muss gerade jetzt, deutlich mehr Zeit die Begleitung der Mitarbeiter investieren und sie auf die erforderlichen Veränderungen vorzubereiten. Übrigens die Zeitersparnis im Hybriden Modell oder im Hybriden Verkauf, kann durch eine intensivere Marktbearbeitung z.B. für das gezielte Aufspüren von Opportunities genutzt werden. Außerdem kann der Innendienst durch online Besuche aktiv in die Betreuung einbezogen werden, um kleinst Kunden, wie C oder D Kunden, zukünftig häufiger aktiv und auch persönlich zu betreuen. Die teure Ressource Vertrieb lässt sich folglich deutlich produktiver einsetzen.
Das klingt sehr vielversprechend, aber was muss ich denn jetzt vor dem Hintergrund dieser Veränderung, speziell in der Führung des Vertriebs, ändern, was muss anders laufen? Also im Kern geht es um einen Paradigmenwechsel, also weg vom klassischen hierarchischen command-and-control, vom klassischen Antreiber, hin zu einer eher partizipativen, Orientierung gebenden und vertrauensvollen Kooperation mit den Mitarbeitern. Dabei geht es aber weniger um das „was“, dass ich in der Führungsarbeit ändern muss. Es müssen natürlich weiterhin Ziele gesetzt werden, es müssen Aktivitäten geplant und auch Ergebnisse erreicht werden, es ist vielmehr das „wie“, dass ich verändern muss. Wir werden im Vertrieb und in den anderen, für die Marktbearbeitung oder in die Marktbearbeitung involvierten Abteilungen, anders planen müssen, anders arbeiten und vor diesem Hintergrund, natürlich auch anders führen müssen. Im übrigen auch immer häufiger ohne Linienverantwortung.
 
Und jetzt noch kurz der Hinweis zu einem anderen wichtigen Thema am 20.10. von 16 Uhr bis 17 Uhr veranstaltet Mercuri International ein Webinar zum Thema HybridSelling „Das Vertrieb Setup für die Zukunft“. Es haben sich bereits über 400 Teilnehmer angemeldet, wenn auch Sie sich anmelden möchten finden Sie den Anmeldelink zudem Webinar in den Shownotes dieser Episode. Wenn Sie sich den Podcast nachdem 20.10. anhören, schauen Sie doch einfach mal auf unserer Webseite Mercuri.de, dort finden Sie die Aufzeichnung des Webinars und jetzt geht’s weiter mit dem Podcast.
 
Das Vertrauen, natürlich damit auch die Freiräume für die Mitarbeiter, sind in Zukunft erfolgsentscheidend. Aber warum gerade jetzt, war das nicht immer schon Thema? Das war natürlich immer schon ein Thema, aber mit den Generationen X, Y und demnächst auch Z, sind zunehmend Verfechter der New Work, in den Organisationen und für diese Organisation oder für diese Generation, zählt heute gar nicht mehr so sehr der feste Arbeitsplatz, mit unbefristetem Vertrag. Viel wichtiger sind Flexibilität, die Freiheit und die Möglichkeit sich selbst stärker zu entfalten, sich selbst weiterzuentwickeln und auch Teil einer Gemeinschaft zu sein. Durch die, über die Pandemie, erlebte Erfahrung zum Thema Home-Office, also im Homeoffice sitzen, alleine dort agieren, sind die Mitarbeiter gezwungenermaßen von uns mit mehr vertrauen oder wir mussten ihnen mehr Vertrauen entgegenbringen. Sie haben auch gleichzeitig mehr Freiräume erhalten. Wir würdest du das einschätzen? Ja, könnte man meinen, aber interessanterweise ist in vielen Unternehmen das Gegenteil der Fall. In einer aktuellen Studie gaben 70% der befragten Führungskräfte an, dass sie Mitarbeitern bei der Arbeit im Büro mehr Vertrauen. Also wir reden immer von Vertrauen und von Freiräumen, aber in Wirklichkeit wird in vielen Unternehmen durch die Unmengen von internen Meetings, Abstimmungen, Tools, Plänen und auch Kontrollsystem, immer mehr Bürokratie aufgebaut. Vertriebsmitarbeiter sind tendenziell stärker freiheitsliebend als in anderen Abteilungen. Das ist so und jede neue Regel, jedes zusätzliche reporting Modul oder auch Monitoring System, wird als Vertrauensentzug erlebt. Wer sich permanent kontrolliert fühlt, bringt halt keine Höchstleistung. Also weg von dieser explodierenden Kontrollbürokratie, hinzu mehr Vertrauen. Ich nehme jetzt mal mit, dass die Verkaufs-Führungskräfte in erster Linie Vertrauen erzeugen sollen, weniger kontrollieren und damit letztendlich mehr Freiräume schaffen. Welche weiteren Anforderungen siehst du denn für die Führungskräfte der Zukunft? Naja, der Umgang mit den tiefgreifenden Veränderungen ist die wesentliche Herausforderung, also die Veränderungen, gar nicht so sehr das Tagesgeschäft. Die neue Arbeitswelt im Vertrieb fordert von Führungskräften einen Führungsstil, der auf Unterstützung und auch Ermöglichung basiert. Der Moderne Sales Leader wird somit zu einem Mentor, zu einem Coach, zu einem Ansprechpartner, ja zu einem Sparringspartner der Verkäufer. Er sorgt für die optimalen Rahmenbedingungen und schafft ein Anspornendes Leistungsumfeld. Als Ermöglicher oder neudeutsch Enabler wie man immer so schön sagt, stellen sie die erforderlichen Ressourcen bereit, sie übertragen die für die Aufgabenstellung notwendigen, Entscheidungsgewalten und auch Ergebnisverantwortung. Bei der Führung auf Distanz muss es darüber hinaus gelingen, Nähe aus der Ferne aufzubauen. Ein Team agiert immer dann besonders gut, wenn gegenseitige Unterstützung, Zusammenarbeit und Vertrauen ein fester Teil der Kultur sind. Damit hast du ein kompaktes Paket für die Führungskräfte geschnürt. Die Frage ist jetzt, wie setzt man das denn um?
Wir wissen auch aus den vielen Projekten, die wir gemeinsam durchführen, an der Umsetzung hapert es immer. Was hast du da für Ideen? Aus meiner Sicht sind vier Schritte notwendig. Schritt 1, damit es die Veränderung überhaupt von der Idee zur realen Umsetzung schafft, gilt es, die richtigen Rahmenbedingungen zu setzen. Das heißt z.B. eine klare Topmanagement Unterstützung, ausreichend Ressourcen und Entscheidungsbefugnisse für die Verkaufsleiter und für die Vertriebsleiter bereitzustellen. Die Frage, die ich mir als Vertriebsorganisation immer wieder stellen muss, was muss ich strukturell anpassen, damit moderne Führung, so wie wir es gerade diskutiert haben, auch gelingen kann?
Vielleicht muss ich auch hier und da Anreize und Entlohnungssysteme anpassen. Der zweite Punkt, ist sicherlich wichtig, ein neues Führungsleitbild zu entwickeln und ein darauf abgestimmtes Sales Leadership Kompetenzmodell zu erarbeiten. Wo bislang Fachwissen oder auch rudimentäre Führungstechniken reichten, sind nun ein neues Mindset, zusätzliche Kompetenzen und eine andere Herangehensweise an Führung notwendig. Die gerade diskutierten Anforderungen sollten unbedingt enthalten sein. Kannst du gleich ein Beispiel nennen, damit es für die Zuhörer noch ein bisschen konkreter wird? Ein gutes Beispiel ist immer die Firma Google. Hier geht es für die Führungskräfte darum, 8 definierte Eigenschaften wirklich auch zu leben. Beispielsweise ist es zwingend notwendig, dass Führungskräfte bei Google Coaches sind, richtige Coaches, dass sie ihr Team zur Lösung von Aufgaben befähigen und sich selbst aus vielen Kleinigkeiten raushalten. Die Google Führungskraft involviert von Anfang an das Team in die Planung und gibt größtmögliche Freiräume, Sie unterstützt die Mitarbeiter darin, immer besser zu werden. Das kann auch dazu führen, dass hinterher vielleicht der Mitarbeiter fachlich besser ist als die Führungskraft.
Okay, du sprachst von vier Schritten, bis jetzt haben wir von zweien gehört, fehlen noch zwei. Genau richtig, der dritte Schritt ist, die Führungskräfte entsprechend vorzubereiten auf diese moderne Art der Führung und auch zu befähigen. Typische Themen bei der Befähigung sind sicherlich agile Führung, führen auf Distanz, führen ohne Linienverantwortung oder der Sales Leader als Change Manager, als Coach. Der vierte Punkt, ganz wichtig, last but not least könnte man sagen, entsprechende Führungszeit auch wirklich einzuplanen. Viele Führungskräfte sind immer noch so stark im operativen Geschäft eingebunden, dass ihnen die Zeit für die wichtige Aufgabe fehlt, letztendlich ihre Mitarbeiter zu begleiten und auch zu entwickeln.
Thomas, ganz herzlichen Dank für diese Einblicke in ein hoch spannendes und extrem wichtiges Thema, Führung in einer immer komplexeren Umwelt in einem immer komplexeren Umfeld. Wer weitere Informationen zu dem Thema oder auch zu anderen Themen rund um Sales Excellence Vertrieb bekommen möchte, geht einfach bitte auf unserer Webseite. Einen anderen Hinweis möchte ich den Zuhörern noch geben an dieser Stelle. Am 20.10. 16 Uhr bis 17 Uhr habe mir unser nächstes Mercuri Webinar. Gast wird dort sein Professor Christian Schmitz, mit dem wir ja die Studie Hybrid Selling, die mehrfach von uns genannt wurde, aufgesetzt haben. Wir wollen nicht nur die Ergebnisse vorstellen, ganz kompakt, es geht vielmehr darum wie die Ideen, um Produktivität im Vertrieb zu steigern, wie die umgesetzt werden können. Darauf freue ich mich und Sie können sich auf unserer Webseite für diese Veranstaltung anmelden.