Mercuri Podcast – Episode 33: Mentale Stärke im Vertrieb

Verkäufer müssen sich berufsbedingt ständig Herausforderungen stellen, um den steigenden Anforderungen der Kunden und dem eigenen Anspruch gerecht zu werden. Da geht es um „Response Time“, Preiserhöhungen, Verhandlungen oder auch Lieferengpässe. Wer da nicht über mentale Stärke verfügt, gerät leicht in negativen Stress, der sich z.B. in Gesundheit oder Verkaufsergebnissen niederschlägt. Mentale Stärke ist ein Begriff, der aus dem Leistungssport kommt und auch in der Berufswelt Anklang findet.

Dr. Matthias Huckemann, GF von Mercuri International, geht zusammen mit Thomas Trilling, einem von vielen Unternehmen geschätzten Experten für Mentale Stärke und Stressmanagement im Vertrieb, den Fragen nach was Mentale Stärke ist, wie sie im Verkaufsgespräch wirkt und wie sie gezielt trainiert werden kann.

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Ich begrüße Sie zum Mercuri Podcast Ganz. Einfach. Vertrieb. Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb. Mein Name ist Matthias Huckemann Geschäftsführer von Mercuri International und ich freue mich sehr heute Thomas Trilling hier als Gesprächspartner begrüßen zu dürfen. Thomas arbeitet seit mehr als 20 Jahren bei uns, also eine richtig lange Zeit und ist dabei ausgewiesener Experte für Stressmanagement und mentale Stärke im Vertrieb. Nimmt man die Begriffe Stress und mentale Stärke, die sind eng mit den aktuellen Herausforderungen verknüpft, den sich VerkäuferInnen ständig stellen müssen, um den steigenden Anforderungen der Kunden und vor allen Dingen auf dem eigenen Anspruch gerecht zu werden. Da geht es z.B. aktuell um Preiserhöhungen, Verhandlungen oder auch Lieferengpässe, teilweise aber auch in der Kombination, das heißt man erhöht Preise und kann aber nicht unbedingt liefern. Wer da nicht, vermute ich mal Thomas, über mentale Stärke verfügt, gerät leicht in negativen Stress und das wiederum wirkt sich dann natürlich auf Gesundheit oder auch auf Verkaufsergebnisse schlägt sich das nieder. Mentale Stärke ist ein Begriff, den kennt man ja auch aus dem Leistungssport und der hat aber auch in der Berufswelt immer stärker Anklang gefunden. Bevor wir jetzt mit den eigentlichen Themen loslegen Thomas, will ich dich bitten, sag mal ein paar Sätze zu dir selbst. Erstmal vielen Dank Matthias für die Einleitung, ist natürlich genau richtig. Vielleicht zwei Sätze zu mir, ich komme aus dem Ruhrgebiet, mitten raus aus der wunderschönen Stadt Essen und wohne jetzt mit meiner Familie am Niederrhein, in Kempen und das auch schon eine etwas längere Zeit. Aber vielleicht bevor ich jetzt groß auf meinen Lebenslauf eingehe, was erzähle über Ausbildung, Studium all diese ganzen Dinge, vielleicht ist es spannender vielleicht zwei Sätze dazu zu verlieren, wie bin ich überhaupt zu diesem Thema gekommen. Das hat alles angefangen vor doch viel vielen Jahren, da habe ich mal einen Treffer immer im Stress System bekommen. Da habe ich über Nacht eine Hautkrankheit bekommen, Schuppenflechte. Als ich dann damals zum Arzt gegangen bin, zum Hautarzt, der stellte mir nur die Frage, haben Sie Stress und ich sagte da drauf, ja klar habe ich Stress und er sagte, ja na dann herzlichen Glückwunsch, dann haben Sie jetzt Psoriasis und das haben Sie den Rest Ihres Lebens. Und da kann man sich vielleicht auch ganz gut vorstellen, was so bei mir im Kopf los war, wie ich dann so dachte, du lieber Himmel ja. Sah auch nicht gut aus mit dieser Schuppenflechte und dann sagt ich so, ja was kann man denn machen und er meinte, na ja also ich könnte Ihnen jetzt Cortison geben, aber das ist nicht gut für die Haut, probieren Sie es mal mit Chigong an der Volkshochschule. Da habe ich den angeguckt, habe gedacht, was will der denn von dir. Ich habe dann auch angefangen mit Entspannungstechniken, solchen Dingen, aber das hat bei mir nicht so funktioniert, also ich stand dann da und habe mir die ganze Zeit die Frage gestellt was tue ich hier eigentlich. Und habe dann durch Zufall mehr oder weniger einen Menschen kennengelernt, damals in der Firma wo ich früher gearbeitet habe, der war Mentaltrainer und dann habe ich den ersten Zugang dazu gefunden und habe dann mehrere Ausbildungen gemacht. Also die erste Ausbildung hat mir dann schonmal geholfen, dass ich tatsächlich meine Schuppenflechte in den Griff bekommen habe, das hat sich dann also relativ schnell gegeben. Davon war ich so begeistert, dass ich da noch gleich mehrere Ausbildungen gemacht habe, also Mental Mastercoach, also auch im NLP-Practitioner und Master, dann später noch ein paar andere Dinge noch und so bin ich dann auch also dann zu Mercuri gekommen. Thomas erstmal vielen Dank für diese Einleitung, weil es ja zeigt, wie du da hingekommen bist, so ganz persönlich. So mentale Stärke verbindet man ja oft mit gerade mit dem Leistungssport, also ich kann mich noch an Höfl-Riesch erinnern, die Skifahrerinnen, die da oben stand am Start Häuschen und die das so durchging, welche Herausforderungen auf der Piste auf Sie zukommen. Also man denkt da an Athleten, die vor einem Wettkampf stehen. Was kann man sich jetzt in dem Kontext unter mentaler Stärke vorstellen? Ja also das ist ein schönes Beispiel, was du da gerade bringst, also im Wettkampf sieht man da sehr sehr häufig, gerade bei so Einzelsportarten, wo Menschen vor dem Wettkampf noch mal in sich gehen. Das Konzept selber ist schon etwas älter, also in den 80er Jahren hat James e Loehr ein Buch geschrieben über persönliche Bestleistungen im Sport, da ging es wesentlich um das Thema Tennis. Dieses Konzept ist immer weiterentwickelt worden, so dass heute dort auch kognitive Verhaltenstherapien mit drin sind, die dann auch in vielen Kontexten eingesetzt werden. Also das, was du jetzt gerade sagst, signalisiert ja auch den interessierten ZuhörerInnen, dass es wissenschaftlich fundiert ist. Ja da ist eine Menge drin. Also ich hatte auch mal das große Vergnügen mit einem Menschen zu reden der das als Ausbildung macht, also an der Uni dann auch Sportpsychologie studiert da sind also auch viele Dinge dabei die sind völlig identisch was das angeht. Also im Wesentlichen kann man sagen, ist wenn man über mentale Stärke spricht im Sport, dann geht’s also darum, in einer Drucksituation fokussiert zu bleiben, so dass man dann entsprechend seine Performance, also seine Leistung, dann in dem Moment wo es drauf ankommt, auch abrufen kann. Ja erstmal vielen Dank. Also bevor wir jetzt weiter in die Details gehen, wie kann man denn mit mentaler Stärke sicherstellen, seine Leistung abzurufen und darüber hinaus vielleicht sogar eine Stärkung der Leistung zu realisieren? Was hat das mit Vertrieb zu tun ist noch eine weitere Frage. Ja klar, da sollten wir gleich auch noch draufkommen, auf jeden Fall, aber vielleicht ganz einfach so, man kann sich das so vorstellen, dass mentale Stärke etwas ist, was ich auf einer Zeitachse trainieren kann. Also wenn ich mir vorstelle, ich habe an einem bestimmten Zeitpunkt, habe ich einen Wettkampf, dann kann ich also schon lange vorher anfangen, an meiner mentalen Performance zu arbeiten, ich kann kurz vorher, das Beispiel was du vorhin brachtest, also mit der Skifahrerin, also kurz vorher noch mal in mich gehen. Ich kann aber auch in dem Wettkampf selber auch noch mal mich sozusagen resetten, also wieder fokussieren, auch das geht und dann ist ein ganz wesentlicher Schwerpunkt dass ich dann nach dem Wettkampf gucke, dass ich ja, wenn ich einen Erfolg für mich buchen kann, dass ich diesen sozusagen für mich auch später nutzbar mache, mental nutzbar mache, oder wenn es nicht so gut geklappt hat, dass ich dann auch gut mit der Niederlage umgehen kann, also ganz wesentliche Elemente, also vorher, während und danach und das kann man auch prima transferieren auf Situationen, die wir im Verkauf haben. Das wäre jetzt auch direkt meine nächste Frage, denn Sport ist das eine, man kann vieles aus dem Sport in den Vertrieb transferieren, aber wie sieht es jetzt konkret aus? Nehmen wir mal als Beispiel, im Vertrieb da gibt’s natürlich auch solche Ereignisse, die dann eine besondere Bedeutung haben. Also stellen wir uns vor, im Verkauf, ich habe einen besonderen Kunden und möchte dort einen wichtigen Termin wahrnehmen, also mir ist es gelungen beim Topmanagement einen Termin zu machen. Das ist natürlich auch vergleichbar mit einem Wettkampf, also das ist der Augenblick, wo es drauf ankommt, oder ich habe eine große Präsentation zu halten, wichtige Präsentation. Unabhängig davon wie viele Leute da sind, also je mehr Leute da sind, umso nervöser kann man natürlich auch schon mal werden. Oder es sind Verhandlung Situationen, wo es um viel geht, also ein persönliches Einkommen, um Karriere aber auch natürlich wesentliche Dinge, die für die Firma relevant sind. So wenn man sich jetzt vorstellt, man hat sich jetzt alle Informationen beschafft, also ich habe mich rational sozusagen da drauf vorbereitet und jetzt sitze ich da und warte auf den Termin und dann merke ich z.B. wie schon die Hände feucht werden ja oder Hände kalt werden, das typische Anzeichen von Nervosität. Jetzt komme ich zu diesem Termin und jetzt passieren Dinge, die naja nicht so gut sind für mich, also da werden ja auch manchmal bestimmte Taktiken genutzt ja und was passiert jetzt in so einer Situation, wenn ich jetzt keine mentale Stärke habe in der Situation, dann falle ich auf die Dinge zurück, die mir mehr Sicherheit geben. Das ist jetzt mal rein sprachlich im Gespräch geht’s jetzt darum z.B. statt offenen Fragen, stellt dann der Verkäufer, die Verkäuferin geschlossene Fragen z.B. oder redet von Merkmalen, anstatt von Vorteil und Nutzen oder Wert. Ja also das sind so die Dinge, die dann passieren in so einer Situation und darüber hinaus gibt natürlich noch ganz ganz viele andere Situationen, also die E-Mail-Flut die man so hat ja, also Dinge die einfach unschön sind. Viele Reklamationen, wie jetzt die ganzen Lieferengpässe, die wir haben. Also da ist schon eine ganze Menge los, wo ich mich drauf einstellen kann, bewusst vorher, in der Situation die Dinge dann nutzen und eben auch nach der Situation das entsprechend bearbeiten kann. Du hast es ja jetzt sehr schön auch für den Vertrieb übertragen, aber man kann ja so ein bisschen ketzerisch oder salopp auch formulieren, ist das nicht etwas, was einen Vertriebler können muss und was man ja auch oft erlebt, wir, wenn wir die Vertriebler treffen, dass die sagen, ja wir beherrschen das. Also die geben einem ja vor, dass sie das relativ souverän kennen. Absolut richtig, also natürlich gehen wir jetzt erstmal davon aus, dass jemand, der Vertrieb arbeitet, über ein gesundes Selbstbewusstsein verfügen sollte, dass er bestimmte Dinge einfach mal gut hinbekommt. Gleichzeitig ist das so und das erlebe ich ja auch tagtäglich in unserer Arbeit, dass es da eben unheimlich viele Menschen gibt, die auch unter sehr massivem Stress leiden auch, der sich auch in vielen Situationen dann entsprechend bemerkbar macht. Also im Wesentlichen, es geht dabei immer um das sogenannte Mindset ja, was also ein Mensch mit sich rum trägt, also die innere Haltung sich selbst gegenüber, anderen gegenüber. Sowas in der Grundhaltung, ist mein Glas halbleer oder halbvoll, das sind natürlich Dinge, die dann da eine Rolle spielen ja und da gibt es eben generelle Ansätze, sowie das Mindset halt funktioniert und eben auch individuelle Dinge, die dabei wichtig sind. Lass uns mal mit den allgemeinen starten. Also was beeinflusst das Mindset generell, von dem du gerade gesprochen hast, was muss man sich darunter vorstellen? Wenn wir da mal drauf gucken, also wie funktioniert ‚Mensch‘ ist ja so ein bisschen die Frage dahinter, lass uns mal eben kurz einen Abstecher zurück machen, in den Bereich der Evolution. Einfach mal da kurz drauf schauen, also es hat sich für uns Menschen rausgestellt, dass wir sehr sehr gut da drin sind, immer wenn eine Bedrohung da draußen ist oder eine potenzielle Bedrohung da draußen ist, dass wir sehr sehr gut da drin sind, auf potenzielle Bedrohung zu reagieren und da entsprechend das Stresssystem zu aktivieren. Ich möchte da ein Beispiel zu geben, also stell dir vor, du möchtest ein wichtiges Ereignis feiern, mit deiner Familie mal als Bsp., du möchtest in ein bestimmtes Restaurant, bestimmter Tisch, draußen Terrasse und so weiter. Und jetzt rufst du da an und sagst ich hätte gerne diesen Tisch, das ist für mich wichtig, ist eine Familienfeier, also genau den. Das kann man ja vergleichen, mit einem Kunden, der bei uns anruft und sagt, ich brauche die Lieferung zu einem bestimmten Termin, ist für mich wichtig und so weiter. Jetzt kommt der Tag, ich komme dahin ja und irgendwas ist schiefgelaufen und dieser Tisch ist nicht da. Und jetzt, der Mensch, der da jetzt arbeitet, der sagt, Mensch tut mir leid, ist ein Fehler passiert, ich habe hier ein Tisch, direkt innen drin am Fenster. Ist natürlich gut gemeint und schnell nach einer Lösung gesucht, gleichzeitig sind wir jetzt enttäuscht und wir haben alles gemacht und so weiter und unser Stresssystem ist schon aktiviert. Und jetzt nehmen wir Platz, vielleicht innen drin im Restaurant und kriegen jetzt vielleicht sogar noch ein Aperitif aufs Haus serviert, aber das hat ja jetzt erstmal keinen Einfluss auf meinen Adrenalinspiegel zu dem Zeitpunkt. Was passiert jetzt und wenn wir in so einer Situation sind, das kann man sich vielleicht ganz gut vorstellen, dieses Stresssystem sorgt dafür, dass wir diese Situation jetzt erstmal anders bewerten, als wäre der Stress nicht aktiv, das heißt wir nehmen Dinge wahr, die Potentiell bedrohlich sind, also erstmal störend sind, das heißt es ist warm, zu kalt, zu dunkel, zu hell, der Service ist nicht schnell genug, das Essen ist zu kalt oder die Portionen sind so klein und so weiter und so fort und da unser Gehirn jetzt nach ein paar Dingen Speichert zwei davon, ist Wiederholung und eben auch Emotion, das heißt wir können uns dann im Nachgang an diese Sachen auch sehr sehr gut erinnern, an diese ganzen Details. Also wenn man dann gefragt wird irgendwie nach drei Wochen, hörmal, wie ist das Restaurant, da kann ich eine riesen Geschichte erzählen mit allen Sachen, die da schief gelaufen sind. Die Frage ist jetzt auf der anderen Seite, an was können wir uns erinnern, wenn wir den Tisch gekriegt haben, den wir haben wollen und werden nach drei Wochen gefragt, wie war denn das, dann wissen wir, ja war gut, aber wie genau, also was haben wir da gesehen, also was genau haben wir gegessen, wie war es dekoriert, die Dinge verschwimmen nach einer Zeit und so entsteht bei uns im Kopf so ein Ungleichgewicht. Das heißt Dinge, die störend sind, bekommen automatisch mehr Platz, es sei denn wir haben irgendwann im Leben gelernt anders damit umzugehen und das ist so die Grundvoraussetzung für mentale Stärke. Klingt erstmal sehr plausibel und ist ja auch ein zugängiges Beispiel, aber sind nicht Verkäufer generell eher Leute, die vor Selbstbewusstsein strotzen, ich hatte es gerade auch schon mal gesagt, die auch mit Optimismus umgehen und sich eher also auf die positiven Dinge konzentrieren. Oder sehe ich das falsch in der Einschätzung? Wenn man sich das mal so anschaut, natürlich ist es ja sehr hilfreich, wenn man grundsätzlich irgendwie optimistisch ist, das ist natürlich schon mal die Grundvoraussetzung: also ist das Glas halbvoll, halbleer. Gleichzeitig ist es natürlich so dass in der konkreten Situation, die Reaktion durch meinen Optimismus als Grundanlage nicht notwendigerweise so ausfällt, wie ich es gerne hätte Und wenn wir uns mal unsere TeilnehmerInnen angucken aus den Workshops, da sind natürlich unheimlich viele dabei, die sich, nicht nur aber auch, ja vor allen Dingen auch bei ihrer Schwächen und Misserfolge bewusst sind. Da geht unheimlich viel Redezeit und Denkzeit in diesen Bereich rein, also wenn wir uns das mal anschauen, vom allgemeinen her, also ich glaube ja, der Verkäufer oder die Verkäuferin als solche sollte optimistischer sein, ich glaube, dass die Realität da draußen nicht so ausgeprägt ist. Es ist also eher mehr Schein als Sein, wenn ich das so zusammen – bisschen plakativ – zusammenfassen darf. Wenn wir jetzt nochmal ganz konkret auch versuchen, wie kann man jetzt in der Situation einen Schritt weiterkommen, wie kann man das Ganze in die richtige Richtung bringen und wenn man jetzt im Verkaufsgespräch ist, wie hilft es einem, wenn man jetzt mental stark ist oder man kann natürlich auch andersherum sagen, wenn man es nicht ist? Also ganz konkret, schauen wir uns mal eine Verhandlungssituation an, also wenn ich jetzt unter Druck oder Stress gerate, was mache ich ‚Mensch‘ jetzt unabhängig davon, wie meine Grundeinstellung ist. Also bei mir wird der Stressmechanismus ausgelöst, was passiert? Das äußert sich zunächst am Blickkontakt, dass ist das erste was passiert. Das zweite was passiert, ist meine Mikromimik im Bereich des Mundes verändert sich, ja also ich weiche vielleicht aus, mit dem Blick, schaue nach unten, mein Mund, also meine Lippen pressen ein bisschen zusammen. Im nächsten Schritt verändert sich meine Betonung, auch das ist etwas was sich dann relativ zügig verändert, danach kommt die Wortwahl, also die positive Wortwahl verändert sich in eine andere Richtung und ganz zum Schluss ist das Thema Satzbau natürlich dann etwas, also ich stelle dann vielleicht keine Fragen mehr, sondern bleib dann direkt bei Aussagen. Das sind dann Themen, die dann in dieser Stresssituation eben auftauchen, wenn ich eben diese Situation nicht mental entsprechend vorbereitet habe, wie auch immer ich das gemacht habe. Ein wichtiger Hinweis, ein weiteres Webinar von uns am 4. Mai von 16 Uhr bis 17 Uhr und zwar geht es darum, wie man moderne Verkaufstaktiken anwenden kann, wie man differenziert verkauft, weil wir alle wissen, wenn man heute nur mit einer Technik agiert, dann wird es schwierig in diesen herausfordernden Zeiten. Sie sind herzlich eingeladen und können sich über die Shownotes in diesem Podcast zu dieser Veranstaltung anmelden und wir freuen uns Sie dann dort zu treffen. Das würde ja im Umkehrschluss bedeuten, jemand der über die Techniken verfügt, um mental stark zu sein, der reagiert dann halt anders und welche Reaktion würde er dann zeigen? Also im Prinzip die gewünschte Reaktion, also da ist eine Drucksituation, in einer Verhandlungssituation, der Blickkontakt wird gehalten. Das wird ein freundlicher offener seriöser Gesichtsausdruck gehalten ja und es wird entsprechend die Reaktion angebracht, die der Situation angemessen ist. Also freundlich hinterfragt, lösungsorientiert hinterfragt, es wird zusammengefasst, so dass ich gut aus der Situation herauskomme. Eine wichtige Frage ja in dem Zusammenhang denke das es die ZuhörerInnen interessiert, wie lässt sich denn die mentale Stärke trainieren, die all diese positiven Dinge bringt, die du gerade aufgezeigt hast? Ja also da haben wir, also wenn wir da Trainings zu machen, dann nutzen wir die sogenannte 4C Methode. Also ein Akronym, was sich auf 4 englische Abkürzungen zurückzieht. Das erste ist erstmal das Thema Commitment, da geht’s im wesentlichen um die Selbstverpflichtung, also sich selber auch mental vorbereiten zu wollen und dann entsprechend auch die erforderlichen Schritte dafür zu tun. Da geht’s z.B. los mit dem Ziel, also wenn ich mit Menschen arbeite, viele haben eine Idee davon, wie es nicht laufen soll. So und da kennen wir vielleicht alle das schöne Spielchen, denken Sie doch jetzt mal bitte nicht an eine lila Kuh und schon haben wir das Bild einer lila Kuh. So ist das also, ich fokussiere praktisch meine Energie an der Stelle unter Umständen schon auf die falsche Richtung. Da geht’s auch schon los also wie setze ich denn mir selber ein Ziel, wie formuliere ich das und dann geht’s los mit dem angesprochenen Beispiel, was du vorhin sagtest, wie visualisiere ich das, also wie soll die Situation denn für mich aussehen, wie soll sie laufen. Das kann ich auch im Kopf schon mal vorwegnehmen, das wäre schon mal der erste Schritt. Und gutes Ziel z.B. das liegt dann auch immer etwas außerhalb der sogenannten Komfortzone, also es ist also etwas, was ich von selber erreicht, also wo ich nichts dafür tue, das ist ja auch, ja ist nett, ist schön wenn es sowas da ist, aber das gibt mir jetzt auch keine Power, weil ich sollte ja schon gucken dass ich mich irgendwie anstrengen muss an der Stelle. Was hat es mit dem zweiten C auf sich in der 4C Methode? Das erste hast du ja erläutert. Ja das zweite C steht für Control, das ist ein bisschen schwierig zu übersetzen, also Emotionen kontrollieren das kriegt vielleicht so ein bisschen negativen Beigeschmack. Da spricht man dann eher von Emotionsregulation, also es geht dann darum wie, reguliere ich meine Gefühle. Und das spannende daran ist ja, dass Menschen die sich mit dem Thema mentale Stärke oder auch Stress oder Resilienz, mit diesen Themen auseinandersetzen, die wollen in einer bestimmten Situation sich anders fühlen, die möchten ein gutes Gefühl haben. So jetzt ist das aber so, dass ich ein Gefühl gar nicht ändern kann. Also in das was ich ändern kann, ist der Gedanke oder die Einstellung, die ein Gefühl auslöst. Natürlich gibt es auch Möglichkeiten, sozusagen per Knopfdruck, bestimmten Einfluss zu nehmen, da gibt es aus der chinesischen traditionellen Medizin, da gibt es so Punkte, so Druckpunkt aus der Akupressur, die man dann nutzen kann. Es kennt man vielleicht, wenn man so im Fernsehen Moderatoren sieht, die ständig an bestimmten Punkten an ihrer Hand oder drücken. Das machen die nicht, weil die nervös sind, sondern das machen die, weil da z.B. ein Druckpunkt ist. Einige zumindest von denen. So ist das so kann man dann doch Einfluss auf seine Emotionen nehmen. Interessant für viele Teilnehmer ist, dass das mit dem Denken anfängt, also das heißt, die eigene Art des Denkens zu hinterfragen ist für viele schon ein spannendes Abenteuer. Kommen wir doch zu den beiden letzten Cs. Also vorhin hatten wir das schon angesprochen mit dem allgemeinen Thema, da geht’s um die Wahrnehmung, um die Sicht der Dinge, die da draußen passiert und das dritte C da geht und Confidence, also um das Selbstvertrauen und das ist auch etwas was viele Menschen haben könnten, also mehr Selbstvertrauen, mehr Selbstbewusstsein auch, also den eigenen Stärken, den eigenen Erfolgen tendenziell eher bewusst zu sein, als den Misserfolgen. Diese Misserfolge tragen natürlich wie gerade das Restaurant Beispiel ich sag mal viele Kleinigkeiten und viele Denkenergien mit sich, die einfach dafür sorgen, dass das im Kopf halt schwerer wirkt und dieses Selbstvertrauen kann man eben durch bewusstes Hervorheben von also bewusst machen, von Erfolgen, auch trainieren. Wenn wir mal schauen es gibt ja auch vielfach so die Kultur, dass man über Erfolge gar nicht redet, das ist dann sozial dann auch quasi wie geächtete. Also wenn ich jetzt meinem Nachbarn erzähle, ich habe jetzt das und das und das erreicht, dann könnte es durchaus dazu führen, dass dann eben das Gefühl von Neid entsteht. Weil man das vermeiden möchte redet Mensch vielleicht gar nicht mehr über die Erfolge. Also solche Dinge sind durchaus üblich und da geht’s dann darum diese Erfolge für sich selber größer zu machen, auch mental größer zu machen, mit Visualisierungstechniken, all diesen Dingen die dann dazu gehören. Ganz zum Schluss, da ist er noch das Thema Challenge also das vierte C. Da geht’s dann darum eine Situation eben nicht als Problem zu sehen, sondern als Herausforderung. Das heißt also ich habe die Wahl der Perspektive, also ich kann eine Herausforderung annehmen und da geht’s halt auch so um Denkmuster, die dann dafür sorgen, die Situation anders zu bewerten. Also ich denke da z.B. nehmen wir mal Tennisspielerin Monica Seles z.B., die hat als Denkmuster gehabt, das heißt wenn das Publikum eher auf der Seite der Gegnerin war, dann hat sie das als Ansporn gesehen, noch mehr Energie aufzuwenden. Also sie hat praktisch die Situation im Kopf gedreht, jeh größer der Widerstand, desto besser kann ich performen und das ist natürlich eine Art zu denken, kann man lernen. Die kann man lernen durch Wiederholung ja und entsprechendes individuelles abstimmen der entsprechenden Denkmuster auf die Person, das ist dann schon wichtig. Thomas, ganz herzlichen Dank für diese Insights, die du uns zum Thema mentale Stärke gegeben hast. Was ich wirklich mitnehme ist, man kann ich nur Verkaufstechniken oder Techniken an sich lernen, sondern man kann eben auch mental stärker werden, wenn man versucht sich auch darauf entsprechend einzustellen und dort auch Techniken zu erlernen und dann in der Kombination Verkaufstechnik, mentale Stärke oder Technik, denke ich wird man noch erfolgreicher sein und wird vor allen Dingen sein eigenes Stresslevel runterfahren können und das ist doch, sind gute Aussicht. Also noch mal ganz herzlichen Dank für diese wirklich wichtigen Dinge und interessanten Dinge, damit man also in Drucksituation fokussiert bleibt, das hast du ja am Anfang auch gesagt, wie im Sport wenn du dann halt vor vielen Zuschauern spielen oder agieren musst, wie kannst du dann trotzdem deine Leistungen bringen. Du hast ja auch schon, das vielleicht noch für die HörerInnen, eine ganze Menge an Veröffentlichungen gemacht, unter anderem „Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen“ und jetzt in Kürze wird auch noch ein Artikel in dem Buch „Digitalisierung im Vertrieb“ erscheinen. Was sich die interessierten ZuhörerInnen dann auf unserer Webseite runterladen können, sich informieren können also noch mal ganz herzlichen Dank. Ja sehr gern, das Buch erscheint im Sommer.