Mercuri Podcast – Episode 50: Sales Profit Chain und SALESTEGY

Ich begrüße sie zum Mercuri Podcast ganz einfach Vertrieb aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
Mein Name ist Matthias Huckemann Geschäftsführer von Mercuri international und ich freue mich sehr zu unserem neuen Podcast ganz einfach Vertrieb erneut denn Jan, er war schon mal hier, Professor Jan Wieseke vom Sales Department der Ruhr-Universität Bochum als Gast begrüßen zu dürfen. Vielleicht ein paar Worte zu Jan Wieseke er ist Lehrstuhlinhaber und lehrt als Gastprofessor an weiteren renommierten Universitäten für die Praxisnähe und das ist ein ganz wichtiger Punkt seiner Lehre erhielt er die bundesweite Auszeichnung als Professor des Jahres weiterhin zählt er zu den Top 4 Vertriebsvorstand weltweit wir haben vor einem Jahr ungefähr also Mai letzten Jahres zu dem Thema Sales Profile bereits in einem Podcast diskutiert und haben dann aber auch den Hörerinnen und Hörern versprochen dass wir das ganze noch ein bisschen vertiefen beim letzten mal ging es um die Erkenntnisse zu Wirkungsketten die den Vertrieb optimieren helfen und dabei versprechen dass die Profitabilität nachhaltig gesteigert werden kann in der Zwischenzeit hatte ich das große Vergnügen in gemeinsamen Projekten den Wert dieses Ansatzes für den Vertrieb besser zu verstehen und dabei gleichzeitig zu helfen das anzuwenden also lieber Jan wir werden heute zum einen noch mal den Ansatz ein bisschen weiter vertiefen dann aber auch den zweiten Teil deines Werkes durchleuchten indem du Sales und Strategie zueinander finden lässt so zunächst lieber Jan danke dass du zu einem weiteren Austausch und zur Verfügung stehst aber einen Werk in das du und andere von der Ruhr-Universität Bochum mehr als 1000 Stunden Lebenszeit investiert haben lässt sich eben nicht in einem 15 Minuten Podcast abhandeln deshalb die erste Frage welche Erfahrung konntest du mit dem sbc-ansatz bisher in der Praxis sammeln wir reagiert eine Vertriebsorganisation wenn du mit so viel Struktur und Checklisten starten willst ist das dann so als weltfremde Wissenschaft wahrgenommen worden oder sieht man da auch irgendwo die Bodenständigkeit die man benötigt für Vertriebsmanagement ja also Matthias vielen lieben Dank für die Einleitung und ja wunderschönen guten Tag aus Bochum und erstmal es war ja nicht nur 1000 Stunden Lebenszeit dass das wäre wenig wenn das tatsächlich so ein bisschen mal nachvollzogen sondern werden wir es richtig gut machen möchtest musste mindestens 10.000 Stunden investieren und das sind definitiv gewesen das ist weitaus mehr du hast recht ja na klar also und zwar locker also auf so eine Zahl kommst du schnell weil es hat ja ein Prozess gegeben sieben Jahre Buchstaben aber ja ähm in den Jahren vor dem Schreiben des Buchs war es weltfremde Wissenschaft zumindest aus Sicht der der Projektpartner die wir hatten wir haben es ja immer wieder es kommt ja aus der Idee wie schaffst du es ein Scheck ab des Vertriebs zu machen mit zwei Zielrichtung entweder wo finden wir Wachstumspotentiale oder wo finden wir Magen Potentiale so und das haben wir versucht aufzusetzen und sind da am Anfang in den Workshops gnadenlos gescheitert und dann immer wieder versucht so was ist jetzt die beste Reihenfolge der Fragen die du stellen musst und was sind die besten ampelsysteme die du bauen kannst klappt das von Anfang an nein und dann kannst du immer auch sagen ja dass das ist die schulterpistenschaft aber wir haben es irgendwann gemacht also das heißt wir haben das dann verfeinert und im nächsten Workshop gemerkt es klappt der erste zweite Schritt gut der dritte klappt nicht bis dann eben dieses dieses Rahmenkonzept mit 12 Leitfragen rauskamen und die sind tatsächlich kann man sich ja dann denken nicht nur in unserem Kopf entstanden sondern immer wieder durch die Schärfung mit den Unternehmen und das haben wir mit muss man ja sagen es gilt nur für B2B Branchen es gilt nur für Unternehmen die eine komplexe kundenlandschaft haben also nicht für quasi Monopolisten was ja auch gibt aber auch festgestellt dass da macht das Konzept dann macht er Aufwand keinen Sinn und auch nur für Unternehmen die auch in einem menschlich lebende Salesforce haben entweder im Innendienst und oder Außendienst das heißt man mehr als damals 10 15 Leute die auch Kunden bearbeiten dazu kommt natürlich andere Vertriebskanäle so dass das dass man die Voraussetzungen und dann haben wir das ja um mittlerweile haben wir da 12 Branchen die wir auch im Buch zeigen von industriemaschinenbau über Pharma Gesundheitswesen bauschemie bis hin zu automotive von Telekommunikation so also ein langer Weg aber ich glaube du hast wir haben es ja auch zusammen schon gemacht Matthias es stellt glaube ich die richtigen Fragen absolut kann ich nur bestätigen und du sprichst ja auch von Detektivarbeit das klingt nach Details und und auch eben Arbeit aber vielleicht können wir noch mal zu Beginn den Zuhörerinnen und Zuhörern ganz kurz die wesentlichen Elemente des sbc-ansatzes erläutern weil das liegt ja schon ein bisschen zurück auch und und das macht sicherlich sind also die ähm der Ansatz ist nicht von der managementmaßnahme die ich ähm mache zu den Ergebnissen zu denken sondern hinten bei den Ergebnissen anzufangen wie eben sagte definiert was wir uns anschauen sollen geht’s mehr um Wachstum oder mehr um Marge kostenziele daraus abgeleitet die Detektivarbeit wie du richtig sagst wo finden wir erstens deine kundenlandschaft die größten Hebel um entweder das Wachstum oder die Margen Ziele zu erreichen und da haben wir ja auch gemeinsam in den Workshops immer wieder auch gesehen ist eine Menge Detailarbeit zu machen bei welchen Kunden und diese Strukturierung zu machen das denn zu heben ist nächster Schritt wäre dann wenn das glatt ist die Vertriebsstruktur da dagegen zu spiegeln also mit welchen Kanälen können wir denn bei welchen Zielkunden entweder die Wachstums oder die meisten Ziele erreichen klingt einfach ne aber dass man aufzusetzen wo haben wir denn den Außendienst wo haben wir den Innendienst wo machen wir Hybrid selling auch durch den Außendienst wo man das einsetzen um mehr Kontaktpunkte und gleichzeitig mehr Effizienz zu kriegen und wo bringen wir andere Kanäle rein ne und wenn man das haben definieren wir für die die teuerste Ressource sind in Dienst Außendienst die ideale Profile so und daraus wenn man das einmal durch hat leiten sich dann Managementmaßnahmen zum Beispiel hey wir müssen die Struktur anpassen und vielleicht auch die vertriebskapazität ein Stück weit umschichten das wäre sozusagen einmal von von rechts von den Ergebnissen gedacht bis hin zu den Managementmaßnahmen jetzt haben wir aber ja noch einen Schritt mehr gemacht der in den bisherigen Sales Excellence ansetzen auch fast komplett fehlte das heißt dass wir in den Projekten immer machen ist dass wir auch mal die Umsetzung und die Hürden der Umsetzung überlegen also wenn wir sagen wir wollen jetzt zum Beispiel mehr Innendienst für bestimmte Zielkunden einsetzen damit am einfachsten effizient wachsen können dann heißt das ja auch dass wir die Kunden dahin mitnehmen müssen weil die vielleicht das gar nicht wollen und vielleicht will auch die jetzige viel sales nicht und schon sprichst du über umsetzungshörden und dafür gibt es auch eine Kette wo wir ganz genau schauen welche Blockaden bei den Kunden und bei der Salesforce dem eigentlich entgegenstehen und insgesamt ergeben sich daraus dann im zwölf Schritte die du immer von rechts nach links also von den erkennt ich weiß dass es ich finde so mündlich so schwer zu erklären und deswegen sind so viele Abbildungen drin um das sowieso analysieren und ich hoffe das verständlich ist ja das müssen letztendlich die zuhören und Zuhörer entscheiden aber es soll ja auch Appetit machen sich auch mit deinen Werken auseinanderzusetzen weil das ist ja nachvollziehbar dass man jetzt nicht in in zwei Minuten den gesamten Ansatz erklärt aber du hast ja die Eckpunkte die entscheidenden gesagt dass man also von rechts nach links also wir starten nicht mit Management Überlegung sondern wo wollen wir hin und dann durchläuft man deine zwei Wirkungsketten die ja u und und n Kette genannt werden und da geht’s auch zum Schluss Umsetzung was auch ganz wichtig ist und da gibt’s eben ganz ganz viele Checklisten mit die einfach helfen in einem strukturierten weg dann letztlich deine Ziele zu erreichen ob das jetzt produktiver ist oder Wachstum ist das muss man halt eben vorher festlegen vielleicht noch die letzte Frage zu diesem diesen Part ich hatte teilweise immer so wir haben ja vorher auch mit voll wenig Workshops gegangen sind mit Leuten gesprochen die auch schon vieles mitgemacht haben Segmentierung und dann kam mir häufiger auch so die Aussage ja was ist denn jetzt wirklich daran neu ist jetzt nicht nur eine einfache weitere Segmentierung und das brauchen wir nicht und so mein Gefühl war dass man diesen Ansatz natürlich ein Stück weit unterschätzt vielleicht auch weil natürlich sehr symbolisch zwei dicke Bücher dahinter stehen damit ganz ganz ganz viel aber die man auch Leistung wie schätzt du das ein mit deiner Erfahrung aus dem bisherigen Projekten und und auch Diskussionen die du hattest na ja ich glaube erstmal ist muss es ein dickes Buch geben um 12 Schritte zu beschreiben aber dann kann man ja diskutieren und deswegen werden wir jetzt in bald auch mal Videos dazu rausbringen die das ein bisschen vereinfachen hat aber und zwar zweiter Punkt ist das Alter Weinen in neuen Schläuchen genau ich eigentlich schon witzigerweise hat es das aber so in der Form noch gar nicht gegeben Segmentierung heißt ja ich segmentiere nach kundenbedarfen Kundenbedürfnissen beispielsweise nach Industrie oder Use Cases das aber mal zusammengebracht mit der Priorisierung in abc-kunden plus Kiel Account z.B und wenn ich dann Frage die das fällt was ich daraus ergibt man wegen drei Branchen als Segmente und drei Priorität lassen ABC ist 3 * 3 = 9 und sich die Spielwiese mal genau anzuschauen wisst ihr denn wo ihr in den neuen Feldern am stärksten wachsen könnt wisst ihr denn wo ihr welche Preise vergebt um vielleicht auch Margen zu optimieren da haben wir so häufig Antworten die noch ein Fragezeichen haben wo man dann sagt wenn ihr das aber nicht wisst ja wie willst du denn dann zielgenau deine Ziele erreichen wenn du wachsen oder am Arsch wieder erreichst und schon kannst du sagen das ist zwar jetzt eigentlich kein rocket science und darum geht’s nämlich auch gar nicht sondern es geht ja darum den den springsten Punkt zu erwischen Daten in den größten Bock umzustoßen um dein Wachstums oder kostenziel zu erreichen und ähm insofern ist das schon pragmatisch ne und wenn man sagt super das haben wir alles schon dann gehst du zum nächsten Schritt und schaust ob die Kanäle auch optimal darauf abgestimmt sind so einfach ist das eigentlich ein Ampelsystem hast eine grüne Ampel gehst zum nächsten Schritt ja also ich kann das ja nur bestätigen weil ich ja auch das Vergnügen hat er damit involviert zu sein aber es ist eben auch ein langer Weg der nicht mal eben in einem Workshop abgehandelt ist sondern da passiert ja auch eine ganze Menge du hast es ja angesprochen bis hin zu Organisationsformen die sich ändern Strukturen Prozessen und jetzt vielleicht noch mal den Blick auf den zweiten Band den es da gibt und da einfach die Frage man man schnauft dann durch und sagt okay jetzt sind wir dem ersten mit den 12 Checklisten gefolgt und haben uns irgendwie sortiert warum gibt es dann jetzt noch wenn man das alles geschafft hat einen ich sag’s mal so wie es ist ein zweiten Band von dir und und ich bin ja froh dass ich das erste einigermaßen hinbekommen habe in meiner Umsetzung ist das wirklich nötig Perspektive Frage ne wenn du VIP sales bist und sagst ich möchte dass meine Business humans mal in Bezug auf Vertrieb optimiert werden dann machst du die Sales profitschein und gehst in die Vertriebsorganisation wenn du aber sagst wie ist das eigentlich mit meinem Geschäftsmodellen ja bleiben die in Zukunft so sprich mache ich heute Produktgeschäft zu 85% und gehe vielleicht so zu 15% in ser ist und solution Geschäft rein bleibt das statisch dann ist ja alles gut wenn der Wettbewerb im Produktgeschäft nicht enger wird dann musst du nicht weiter denken wenn du mal merkst oh ich gehe immer wieder in neue Geschäftsmodelle rein bringen immer wieder neue Produkte aber vielleicht auch Lösungsansätze Services digitale Services zum Beispiel auch in den Markt rein dann muss der Vertrieb neu denken das heißt du musst dann eher die Frage stellen doch eine Ebene drüber auf Vorstandsebene welche Geschäftsmodelle werden wir in Zukunft haben deswegen ist das der erste Bestandteil im zweiten Buch und welchen welche welches Format von Vertrieb brauchst du eigentlich grundlegend dafür das ist eine Ebene über ich checke eine bestehende Vertriebsorganisation durch hinzu für ein neues Geschäftsmodell oder ein bestehendes Geschäftsmodell brauche ich in Zukunft welche Form des Vertriebs ja ähm ist vielleicht beim klassischen austauschbaren Güter commodity-geschäft überhaupt noch einen Außendienst notwendig ist vielleicht wenn ich einen innovative digitale Lösung habe dann ganz andere Form von Vertrieb mit ganz anderen Kompetenzen notwendig und dieser zweite Band verheiratet im Prinzip eine strategische Perspektive mit dem Vertrieb was ist leider auch noch nicht so gab und das war mir auch ein Anliegen auch mal dem Vertrieb den strategisches gehört zu verschaffen weil ja alle eigentlich mit alle meine ich so alle die so in ein Geschäftsführung denken sagen ja Vertrieb ist das ausführende Organ und Vertrieb kriegt halt bei neuen Geschäftsmodellen sofort eine strategische Komponente das klingt sehr logisch also da kommen eben dann auch deine Geschäftsmodelle dazu sind es noch die richtigen und bei welchen Einfluss hat das dann letztendlich auf dem Vertrieb kannst du noch was zu der Datenbasis des Buches sagen ich weiß ja dass ihr hier nicht irgendwo theoretisch irgendwo was zusammen schreibt sondern immer wieder ganz viele Unternehmen mit einbindet um einfach zu checken und und auch Input zu bekommen ganz genau also die die beiden Bücher zusammen haben ja eine Datenbasis von so über 4.000 Unternehmen im Business to Business Bereich und 100 Millionen qualifizierte Datenpunkte für die Geschäftsmodelle Analyse haben wir nachher eine Grundbasis genommen von 845 B2B Unternehmen in 12 Branchen und haben erstmal ein geschäftsmodellradar aufgebaut also wie kannst du eigentlich Modelle voneinander unterscheiden und haben wir viele Geschäftsmodelle Steckbriefe auch in ins Buch mit Freigaben dann aufgenommen die eben innovativer sind die in Richtung digitaler Lösungen gehen und ja genau die Basis dafür für das Buch ja also auf jeden Fall wieder sehr umfangreich und das ist ja auch immer das interessante bei euch an der Ruhr-Universität dass Sie immer die Praxis mit der Theorie verknüpft und auch immer wieder Challenge ne und damit ist das halten sehr praxisnah anders zum Schluss habe ich nur noch eine Frage ich denke das wird die Zuhörer auch ZuhörerInnen interessieren dürfen wir einen dritten Band erwarten hast du da noch irgendwas in der Hinterhand man soll nie nie sagen aber ich habe auch vielen unseren Freunden Mitstreitern als ich das Buch Ding geschickt habe geschrieben das ist für mich so ein Gefühl schon ein Lebenswerk weil ich das Gefühlt nur einmal kann ich hätte Ideen für eine drittes Buch aber du musst auch überlegen wenn du sagst es sind tatsächlich eben nicht die 1000 sondern eher 10.000 Stunden ist es das was ich als nächstes machen möchte und was vielleicht auch meine Familie als nächstes von mir sehen möchte und das lasse ich mal offen ist und ähm vielleicht wirklich noch mal ähm es scheitert eben ganz ganz häufig im Vertrieb und dass das Sehen Vorstände oft nicht und wenn man den aber sagt es gibt sechs alleine sechs Punkte woran dein neues Geschäft oder im Vertrieb scheitern kann und wenn nur einer dieser Punkte rausfällt scheitert ist egal aus die Vertriebsstruktur die Kanäle sind ob sie Kompetenzen Vertrieb sind ob sie Vertriebsführung ist ob sie für gütung ist auch sehr vertriebsansatz ist oder das Lied Management ne und ähm das ist uns eigentlich ein Anliegen zu sagen die Bedeutung des Vertriebs ist viel höher als manche die den abgesangen singen und sagen Vertrieb brauchen wir nicht mehr wir können das alles in digitale Kanäle schieben das gilt nur zum Teil es beginnt so viele Bereiche wo der vertriebsstrategisch wird und eigentlich ist so das wir wollen das einfach in den nächsten Jahren noch weiter in die Köpfe der Vorstände bringen und das eigentlich die nächste Aufgabe statt irgendwo in einem dritten Band zu denken das ist ein hervorragendes Schlusswort lieber Jan also erstmal danke dass du dich meinen Fragen gestellt hast ich finde es hochinteressant und wir haben so viel zu tun um die vielen guten Ideen aus Band 1 und Band zwei sauber strukturiert zu bearbeiten und dann einen Schritt weiter zu kommen im Vertrieb und dem Vertrieb da damit letztendlich auch die Bedeutung zu geben die ihm zusteht das heißt ja auch genau gesagt also noch mal an dieser Stelle herzlichen Dank ein letzter Hinweis für unsere Zuhörer und ZuhörerInnen am 27 April von 16 bis 17 Uhr findet unser nächstes Webinar statt auch das Thema ist hoch aktuell nämlich es geht um inside sales wie lassen sich kleine Kunden profitabel und professionell betreuen wir freuen uns wenn Sie daran teilnehmen und sich mit uns in die Diskussion begeben weitere Informationen dazu finden Sie unter www.mercuri.de