Mercuri Podcast Episode 52: Storytelling im Vertrieb – Tipps und Insights

Ich begrüße sie zum Mercuri Podcast Ganz Einfach Vertrieb aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb. Mein Name ist David Kirchmann von Mercuri international und ich bin zuständig für das market development und ich spreche heute mit Wolfgang Jung von der agentur-team Digital und wir sprechen heute über das Thema Storytelling wenn die Frage ist ja wie kann der Vertrieb seine Botschaft zum Kunden auf spannende und vor allen Dingen einzigartige Weise bei dem selbigen platzieren ne und freue mich unheimlich den Wolfgang Jung dafür sozusagen gewonnen zu haben zu dem Thema Storytelling denn lieber Wolfgang ich war ja beim Online Marketing Kongress in deinem wunderbaren Kino zum Thema Storytelling in Münster ganz lieben Gruß Peter auch noch mal an die an die Agentur raus die das so toll organisiert hat vom Martin Witte und erzähl doch mal ein bisschen was detaillierter unseren höheren und Hörer was du was du machst und woher diese Passion zu dem Thema komme ich wenn ich unheimlich gespannt drauf ja hallo David erstmal vielen Dank für das Lob und vielen Dank auch für die Einladung ich freue mich heute dein Gast zu sein weil Storytelling so ein bisschen mein meine Leidenschaft ist neben anderen Marketing Disziplinen ja woher kommt das also zunächst mal bin ich Wolfgang Jung ich bin Gründer der Team digital GmbH wir sitzen in Mittelhessen und unser claim ist es mit dem ganzen Marketing also der ganzen clariatur des Marketings unsere Kunden einfach sichtbarer zu machen und Marketing Botschaften und Vertrieb zu unterstützen eben durch gute Geschichten und das ist eben auch meine Leidenschaft ich liebe gutes Marketing ich arbeite seit fast 30 Jahren im Marketing und ich liebe es unsere Kunden sichtbarer zu machen und habe halt über die Jahre gemerkt dass es einfach die beste Methode ist wenn du Menschen emotional berührst weil Emotionen Fakten immer schlagen das sage ich ja auch in dem Vortrag und noch mal danke auch dafür dein Feedback ja genau und deswegen liebe ich gute Geschichten weil wir alle gute Geschichten lieben und deswegen sage ich im Erfolg auch immer Geschichten Storytelling funktioniert immer immer weil keiner von uns sich gegen die Methodik des Storytellings ich sag mal wehren kann oder sich dagegen verschließen kann wir waren alle Cowboys als Kinder wir waren alle Indianer oder Prinzessin in unseren Köpfen und jeder hat es geliebt wenn Vater oder Mutti oder Oma Opa uns was vorgelesen haben deswegen gleich so mit Fokus auf der eure Zielgruppe und auf deinen Metier to tell ist zu sehr sage ich immer wenn du den Menschen erklärst warum sie bei dir kaufen sollen dann kaufen sie auch ja sehr spannend sehe ich genauso wie du als Storytelling ist einfach ein ganz ganz großer Teil oder Anteil auch das Verkaufsprozesses an sich selber natürlich ja wie ist es denn mit dem Thema welche Elemente sollten denn einer guten verkaufsgeschichte enthalten sein und und vor allen Dingen auch um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen und die Emotionen anzusprechen was ist da so deine Erfahrung oder wie machst du das genau also der Schlüssel ist tatsächlich die Emotion ich breche das immer ein bisschen runter und sage sobald bei deinem Kunden im auf ein Bild entsteht da habe ich auch ein paar Beispiele dabei ich glaube da kommen wir dann im Verlauf auch noch drauf sobald ein Bild entsteht im Kopf des Kunden ist bist du sozusagen im relevanten Teil des Gehirns es gibt in unserem Gehirn relevanten Teil der ist ungefähr fünf Prozent aller Informationen am Tag landen dort und die sind die Basis für Umsatz später alles andere wird sozusagen vom Kern automatisch rausgefiltert weil wir das gar nicht alles verarbeiten können deswegen welche Elemente eigentlich ist es die klassische Heldenreise also es gibt ja the heroes journey von Joseph Campbell wer sich schon mal mit der Heldenreise beschäftigt hat das ist so die Basis der hat irgendwie 10.000 Geschichten analysiert und hat festgestellt eigentlich gibt’s immer die gleichen Elemente ja die uns faszinieren und diese Elemente sollten in der guten Story enthalten sein und das Gute ist ich habe das zusammen mit meinen Kollegen von Geschichten die verkaufen aus München dem Uwe und dem Bernhard Größe gehen auch raus an die beiden haben wir das so runtergedampft dass du es wirklich in deinem Verkaufsgespräch auch umsetzen kann das heißt auf den ursprünglichen 10 bis 12 Elementen die in der klassischen Heldenreise drin sind haben wir vier gemacht und wenn du die vier benutzt dann kannst du sicher sein dass diese Methodik im Kopf deiner Kunden anspringt dass also diese Storytelling diese ich bin offen für diese Geschichte Thematik passiert und die die vier Elemente sind du brauchst den Protagonisten der Geschichte in der Regel bei fast allen Stories ist das der Kunde der Protagonist ist fast immer der Kunde du brauchst sein Problem denn Kunden kaufen nur wenn es ein Bedarf gibt es gibt immer irgendeinen Bedarf du weißt den Vortrag habe ich gesagt niemand für Taxi weil der Taxi war ein cool findet sondern der Bedarf ist von A nach B zu kommen ja niemand kauft sich ein Stück Fleisch weil er das Stück Fleisch an sich toll findet gut gibt’s vielleicht auch Menschen ja aber in der Regel hast du Hunger deswegen kaufst du dir Nahrung also du hast immer ein bedarf also du brauchst den Protagonist sein Problem sein Ziel und dann erzählst du in dieser Geschichte deine Lösung und wenn du diese Verbindung herstellst und es schaffst dass beim Kunden dann Bild entsteht dann hast du gewonnen ja da hast du ja eigentlich auch schon sehr sehr gut orange schon die ganze Zeit den den Bogen zum Vertrieb geschlagen hast du noch irgendeine irgendeine gute guten Tipp auf Lager sozusagen darüber hinaus zu diesen zu diesen Punkten die er da auch zusammengeschrieben habe die darüber hinausgehen oder die vielleicht so eine Art quick Winsen für den für den Zuhörer grundsätzlich geht’s erstmal darum emotionalen Content zu produzieren so das ist erstmal die erste Aufgabe ob du das im Verkaufsgespräch machst ob du ein Social Post absetzt ob du ein Whitepaper machst oder eine Website ein Video oder ein audioclip ist zunächst erstmal egal es geht um Content du hast einen Sender das ist in dem Fall der Verkäufer oder das Unternehmen und hast einen Empfänger ich sage jetzt mal der Kunde die to biete sie ist das völlig identisch und ähm dann werde ich auch immer gefragt emotioneller Content da brauche ich ja das ganz große Besteck und ich bin ja eben nicht Red Bull oder Nike oder Adidas oder wer auch immer ich kann eben keine 1 Millionen Fernsehspots machen und der Punkt ist zu ihrem Vortrag auch gesehen du brauchst nicht das große Besteck um beim Kunden Bilder zu erzeugen einfaches Beispiel von meinem Kollegen fight Etzold genialen storyteller der immer sagt das einfache Beispiel lautet du kannst sagen der König ist tot und die Königin ist tot zwei Menschen sind tot blöd ja okay Fakten oder du sagst der König ist tot und die Königin starb angebrochenem Herzen und schon passiert nicht überall aber bei vielen Menschen gibt es ein Bild die Frau die am Weinen die weinend am Bett des Königs sitzt oder whatever und in dem Moment bist du in dem relevanten Bereich des Gehirns hast also geschafft ich habe ja auch im Vortrag die vier Wort Geschichte genannt also noch mal als Beispiel das ist eben nicht immer das große Besteck braucht die vier Wort Geschichte ist erst links Ausstattung zu verkaufen und benutzt und du weißt auch im Vortrag lass ich dann immer eine ganz kurze Pause weil ich merke wie die Menschen resonieren wie die nachdenken und in dem Moment wo diese Magie passiert hast du sozusagen gewonnen und bist du im Gehirn der Kunden also wenn du mich jetzt fragst wie kannst Storytelling ganz gezielt im Vertrieb eingesetzt werden dann muss man zuerst mal wissen dass die Menschen heute ungefähr da ist die Gehirnforschung sich nicht ganz einig aber sagen wir mal irgendwas zwischen 10 und 15.000 Botschaften am Tag verarbeiten müssen Signale Nachrichten Gespräche Informationen und eben auch Werbebotschaften und auch Verkaufsgespräche gehören damit dazu und das überfordert unser Gehirn deswegen sortiert unser Gehirn eben aus und immer dann wenn wir es schaffen emotional zu werden wenn wir es schaffen die Menschen emotional zu erreichen dann sind wir eben in diesem wie es eben gezeigt habe relevanten Bereich und deswegen ist es total wichtig wenn du Storytelling im Vertrieb machen möchtest dass du da ist meine erste Tipp immer dass Du zunächst man Perspektivwechsel machst also es geht eben nicht darum sozusagen deine Geschichte zu erzählen sondern den Bedarf Sekunden zu erkennen und seine Lösungen zu erzählen in dieser Geschichte denn erster Protagonist er hat ein Problem ich sage jetzt immer mal eher gilt aber für weiblich männlich und divers aber der Kunde hat ein Problem der Kunde braucht eine Lösung und du bist das Unternehmen dass diese Lösung hat wenn du das emotional schaffst dann kommst Du relativ gut zum einen eine gute Affinität des Kunden und eine Bereitschaft zu kaufen und zum zweiten und das ist total wichtig du kommst sehr schnell raus aus der Vergleichbarkeit ich habe ja im Vortrag auch ein Beispiel ich habe da mehrere Beispiele nennen immer am liebsten Beispiel von Red Bull da gibt es bei Netto den exotic Energy Drink der auch in so ein Booster ist ja und er klappt sogar exotic energy Booster und der kostet 69 Cent 250 m und dann steht der direkt daneben Red Bull er sagen wir mal ein ähnliches Produkt vermutlich besser aber keine Ahnung
aber Red Bull eben mit 1,79 glaube ich oder 1,69 gelistet so das heißt irgendwie 60 Prozent oder 50 Prozent mehr Ertrag pro Dose und warum weil wir alle wissen dass Red Bull in super storyteller ist und uns allen eben erzählt dass Red Bull Flügel verleiht und dadurch Branding gemacht hat also die sind da komplett raus aus der Vergleichbarkeit die Leute kaufen nicht das andere Produkt in dieser Dose sondern die kaufen das Image und die Story die sie glauben und das ist eben die Kunst im Vertrieb über die Geschichte die Du erzählst dich so ein bisschen auch nicht mehr vergleichbar zu machen vom Wettbewerb ja sehr gut ja wirklich wirklich toll erklärt und das glaube ich ich glaube da auch dran oder wir glauben damals merkurier auch dran und und machen dazu ja auch Trainings also das ist definitiv genau der richtige Weg wenn man sich eine gute Story zu Produkten überlegt das kann man ja und du hast das jetzt an dem Beispiel Red Bull immer festgemacht was natürlich wirklich sehr populär ist und was wirklich jeder kennt ich finde das ist wirklich ein gutes Beispiel und das geht natürlich auch mit mit anderen Produkten und es geht tatsächlich auch mit Maschinen also ich kenne auch Maschinenbauer die zum Beispiel jetzt wo man eigentlich denkstunden ist jetzt nicht so ein so ein emotionales Produkt zu einer Maschine aber da gibt es wohl sehr sehr emotionale Geschichten zu und das kann man das kann man sehr sehr gut verpacken jetzt kommen wir aber mal zu einem nicht zu einem anderen Thema so wir bleiben beim Thema Storytelling aber zu einem anderen Medium du bist ja sehr aktiv in Social Media und wir sind ja auch auf LinkedIn verletzt und ähm ich habe immer sehr immer dass du sehr sehr fleißig ich glaube fast jeden Tag postest und auch da LinkedIn Live Events ja auch anbietet und auch Webinare anbietest mit anderen Leuten zusammen kannst ja gleich vielleicht auch noch mal kurz was zu sagen ich war ja auch vorgestern auf einem eurer Veranstaltung wo es um das Thema Check GPT gibt da reden wir gleich auch noch mal kurz drüber welche anfangen Geschichten eignen sich dann am besten deiner Meinung nach für den Einsatz im Vertrieb im Rahmens und und wie kannst du die oder wie kann man die am effektivsten einsetzen und erzählen also ich würde dir gerne eigentlich noch zwei oder der Orients den Zuhörer noch zwei Tipps mitgeben und zwar der erste Tipp und klingt immer so ein bisschen platt aber es ist tatsächlich wahr Menschen ich das sage ich auch im Vortrag Menschen suchen immer Sicherheit Menschen wollen wissen ist dass der richtige Anbieter bin ich im richtigen Schock ist die Zahlungsmethode sicher also Menschen kaufen eigentlich immer ein Stück auch Sicherheit mit und Sicherheit erzeugst du mit zwei wesentlichen Hebeln emotionale Sicherheit erzeugst du indem du zum einen dich an die Sprache und die Welt deiner Kunden anpasst das klingt jetzt erstmal ein bisschen virtuell aber was ich meine ist dass du wirklich das Wording benutzt das auch deine Kunden benutzen und nicht zu betriebsblind deine Geschichte erzählt sondern wirklich versuchst rauszufinden wie sprechen die Leute eigentlich über mich wie wie sprechen die Kunden über dieses Produkt über dieses Segment oder was auch immer ja und der zweite Tipp den ich habe ich hatte da ein Beispiel übrigens fällt mir jetzt gerade ein im Vortrag ein Beispiel vom ersten fC Köln ich habe letztes Jahr am multi-channel day Grüße an den Michael Druck habe ich den ganzen Tag moderiert und da war auf der handtoilette hing über den pissoires Hängen auf zu Werbetafeln ja und da stand Werbung vom 1 fC Köln drin und da stand zum Beispiel so was drauf wie da geht es um die Stadionrunde die du da buchen kannst eine geführte Stadt und da stand dann so was drauf wie diese Stadionrunde oder die diese Führung dauert so lange wie ein Spiel aber bleibt für die Ewigkeit ja und danach werden alle anderen sagen alles andere ist nur abseits oder so also total cool weil es genau das Wording ist von den Menschen die gerade in dem Moment da stehen ja und der zweite Tipp und der ist total wichtig wenn es darum geht wie kann ich emotional triggern oder die Menschen einfach abholen ist Regeln Bildern ich habe ja auch das Beispiel dass ich sage okay diese 10.000 Botschaften am Tag die ich gesagt habe das ist wie 10.000 Autos wenn du durch eine Stadt fährst du siehst die alle aber du weißt am Ende des Tages nicht mehr wie viel grau Golds waren da heute dabei weil du sie nicht zählst du hast sie aber wahrgenommen ja die landen aber sofort im nicht relevanten Gehirn Teil von dir wenn du aber einen pink haben dann Hammer siehst oder was weiß ich in roten Kreuz mittags an der Kreuzung und ich frage dich abends du David hast du ihn besonders Auto gesehen dann ist die Chance dass du das sagst sehr hoch warum weil dieses Auto dich emotional abgeholt hat Überraschung Lachen Freude ja Verblüffung das alles hat dafür gesorgt dass dieses Auto einzigartig bleibt und deswegen sage ich zu den Leuten immer seid nicht der graue Golf des Marketings sozusagen sondern versucht irgendwie einzigartig zu sein wenn es um Social selling speziell geht was du jetzt in deiner Frage er hattest dann dürfen die Menschen erstmal eins verstehen gute Storytelling besteht in der Regel aus einer Langform und aus einer Kurzform des konntet die Langform kann zum Beispiel sein dass du zum Thema Whitepaper hast dass du eine Website hast auf der du dieses Thema erzählst und argumentierst und dass du dann oder zum Beispiel auch ein Podcast kann auch eine Langform sein und dass du dann aber in die Kurzform gehst und das wäre dann der Social prost und dann sagen die Menschen ja ich kann doch meine Story meine vertriebsgeschichte meine Produktvorteile alle nicht in einem Post erzählen und dann sage ich immer nehmen musst du auch gar nicht wann hast du zuletzt das letzte 30 Minuten Image Video von Coca-Cola Nike oder Hornbach gesehen vermutlich nie ja hoffe ich denke ich weil es das nicht gibt Storytelling ist wie ein gutes Buch ein gutes Buch wird selten an einem Tag geschrieben auf denke ich mal und es wird auch sehr sehr selten an einem Tag gelesen auch solche Fälle gibts aber in der Regel liest du es in Content Stücken und genauso ist es mit jedem Content den du produzierst stell dir einfach jeden Post vor wie eine Seite von deinem Buch wichtig ist dass du die Geschichte kennst die draußen auf dem Buch steht der Titel also dein purpose was machst du wir machen Unternehmen sichtbarer und dann erzählen wir mit jedem Post eine Geschichte raus ja und so ist es eben auch im Social Ding und ähm ja was was brauchst du welche Arten von Geschichten eignen sich am besten ganz ganz wichtig sind Kunden Erfolgsgeschichten also wenn du sagst ich habe Testimonials die ich nennen darf ich erzähle Geschichten von Projekten wie sie an dann ist es total wichtig dass du das einfach auch gut machst was auch sehr aktuell sehr etabliert ist und immer mehr kommt sind solche Marken inside Posts also so ein bisschen hinter den Vorhang hinter die Eingangstür eures Unternehmens zu schauen in in das Unternehmen reinzuschauen das kommt im Moment insbesondere deshalb im Storytelling sehr stark weil fast alle Unternehmen die wir betreuen den gleichen pain haben nämlich Mitarbeiter zu finden also sozusagen sich als Arbeitgeber market so positionieren das geht halt auch super gut wenn du sagst ich mache so ein Marken inside-post also insofern dass du menschlich also dass da Menschen hinter sind die da irgendwas machen produzieren oder auch oder ein Stück weit auch verkaufen also ich finde das ist immer was was auch ich sehe das auch bei uns wenn wir mal so ein Post mit unseren Berater oder sowas posten und unseren Trainern das kriegt immer die meisten Likes und die meisten Kommentare also ja weil du persönlichen Bezug hast deswegen auch das schafft wieder Emotionalität was auch sehr gerne genommen wird im Social selling ist oder bei Post generell sind kundenszenarien die beschrieben werden das machen übrigens also kundenszenarien beschreiben macht übrigens eine Branche schon seit vielen Jahren sehr sehr gut die eigentlich marketingtechnisch eher so im Verruf steckt und wer das schon immer gut macht sind Versicherungsvertreter was machen die die kommen zu dir und sagen dir möchten Sie wirklich ich habe hier dieses Produkt ja aber die erzählen dir erstmal nicht was genau in der Haushaltsversicherung ist sondern dass das erste was die machen ist sagen wenn bei Ihnen der Blitz einschlägt wenn Hochwasser kommt dann passiert das und das haben sie den Schatz was glauben Sie wie schnell das und das und das passiert und schon bist Du in diesem Szenario drin und das ist auch hoch emotional und am Ende sagen die dann auch noch ja wenn sie gut sind möchten Sie wirklich dass ihre Kinder dann ohne Dach über den Kopf da stehen und dann bist du im Prinzip ready zum Unterschreiben
Versicherungsbranche haben die immer schon gemacht da stimmt ja genau das sind Angstszenarien ganz einfach bei der Allianz sonst hat das aber eine Zeit lang gemacht die hatten früher ja diese Werbung kannst du nicht erinnern mit das ist so 80er Jahre 90er Jahre gewesen mit diesen mit diesem Herrn der so ein Gips hatte und dann das ist für die klassische also da denke ich immer alles gibt natürlich noch andere Versicherungsunternehmen außer die Allianz aber die fallen das fällt mir immer so ein und die haben natürlich immer so mit diesen mit diesem Angst Thema sehr stark gearbeitet ja genau übrigens war das früher in den 70er 80er Jahren ich bin auch schon älteres Semester und da war das tatsächlich üblich so also da war das auch so dass die Hausfrau gezeigt wurde wie Sie die Wäsche aus der Waschmaschine holt und der Fleck noch drin ist und sie war völlig entsetzt ja und dann kommt halt die Tante Arielle oder wie die ist aber von vorne keine Ahnung irgendwas und die hat dann gesagt ich werde jetzt mit Oma oder Persil oder whatever nicht passiert ja und da stehen alle da sind glücklich also dieses angstszenario ist schon auch legitim ich habe ähm was ich noch für dich habe ist welche Möglichkeiten oder was brauchst du wenn du social selling machen möchtest eigentlich was halt total wichtig ist auch das klingt wieder manches klingt sehr platt aber oftmals wenn wir in Storytelling Projekt gehen und hinterfragen das ist es zumindest so dass die Beteiligten unterschiedliche Perspektiven haben oftmals gar keine und deswegen sage ich es einfach an der Stelle auch noch mal wenn du social selling machen möchtest dann brauchst Du zunächst erstmal eine genaue Verständnis und genaues Verständnis von der Zielgruppe also welche Bedürfnisse Interessen und welche Herausforderung haben die eigentlich weil erst dann weißt du auch wie du sie emotional erreichen kannst ne dann ist es im Social selling halt auch total wichtig dass Du kurz und prägnant bist also du hast eben keine drei DIN A4 Seiten sondern im Endeffekt und das ist das was ich mit Langform meinte dieses du ein Thema an übrigens an der Stelle vielleicht ist das ein guter Punkt jetzt an der Stelle auch mal KI ins Spiel zu bringen weil du es eben schon mal gesagt hattest ich hatte vor zwei Tagen eine Moderation beim OMT dass der Online Marketing Tag das eine Verein Verband sage ich mal ich weiß gar nicht genau wie die juristisch organisiert sind aber der Mario jung ist da der Chef und ich moderiere sehr häufig hier noch bei Veranstaltungen und da waren auch einige hundert Teilnehmer es geht um das Thema KI also wie wird KI unser Branche beeinflussen und so weiter und ich sage immer zu den Menschen wenn es um Storytelling geht ist du hattest noch nie bessere und einfachere Möglichkeiten eine tolle Story zu erzählen als jetzt warum weil du einfach sagen kannst du hast jetzt vielleicht den Text so geschrieben wie du ihn magst wie er dir gefällt jetzt nimmst du den packst den neben den Chat GPT und Co und sagst mach mir daraus bitte einen tollen social Post verlinkt in mit dem Ziel dass die Menschen den Link anklicken und auf die Website gehen und ganz wichtig an der Stelle der ki-tipp der hat jetzt my storyteller nicht so viel zu tun aber vielleicht interessiert euch das ja auch immer eine Rolle vergeben also wirklich sagen ich bin unternimmt xy und bin Hersteller von soundso meine Zielgruppe sind die Kunden das immer in den Trump mit reinschreiben und dann sagen jetzt gebe ich dir einen Text und für diese B2B Kunden mach bitte den LinkedIn komplett anders als wenn du einfach nur schreibst mach mir bitte den Link den Post genau also ja ansonsten was total wichtig ist im Social selling ist natürlich die Einbeziehung von Medien also Bilder Grafiken Videos alles was du dazu zur Verfügung hast um deine Botschaft ein bisschen lebendiger zu machen gerne auch interaktive Elemente wie Umfragen Diskussionen und sowas auch das emotionalisiert dann habe ich noch Kontextualisierung das ist eigentlich das gleiche wie kenne Deine Zielgruppe und finde raus was eigentlich deren Kontext ist warum wollen sie dein Produkt was ist ihr Bedarf etc das hatten wir ja schon und letzter Punkt dazu ist einfach dass du wirklich auch konsistent bist also es hilft nichts zweimal im Jahr ein Storytelling Post abzusetzen damit wirst du nicht erfolgreich werden das ist leider die Wahrheit das heißt mein Appell geht da raus zu sagen mach kleine Schritte macht das wo du dich mit wohlfühlst was du auch organisatorisch abbilden kannst aber versucht eine Regelmäßigkeit reinzubringen und wenn es eben nur zwei Posts im Monat sind dann sind erstmal nur zwei aber sollte regelmäßig sein also deine gewisse Konsistenz zu haben sorgt auch wiederum für Sicherheit bei der audience dann ich glaube man sieht es ganz gut auf LinkedIn auch die Post die eine Story erzählen da gehören ja deine dazu aber auch viele andere haben immer die meisten Likes das sind natürlich unterschiedliche Posts ich erinnere mich an viele Posts jetzt auch zum Thema Gesundheit bei einigen Leuten die aus dem krankenbetteln Foto gemacht haben gepostet haben und dann eine Story zu erzählt haben aber diese Post diese Geschichten wie das dann entstanden ist oder die dann den Bogen auch schlagen die halten natürlich erhalten einfach die meisten Likes und und Kommentare also so ist auch das was ich was man einfach sieht auch in dem Kanal nach vor allen Dingen Link den jetzt über im B2B bleiben oder auch LinkedIn ja auch teilweise für Videos sie schon genutzt wird an der ein oder anderen Stelle von von Marken auch ja genau und der Hintergrund ist einfach an der Stelle wenn ich das noch ergänzen darf der Hintergrund ist die Menschen haben sich über roundabout 50.000 Jahre vom homosapien entwickelt und 99,9% dieser Zeit wurden alle wichtigen Informationen über Geschichten transportiert ich sage ja im Vortrag immer ein bisschen lustig vor 30 Jahren km/h PowerPoint und dann wurden wir vom Homo sapien zum Homo PowerPoint und dachten okay jetzt Klatsche ich irgendwie zehn langweilige Folien an die Wand und dann werden die Leute schon kaufen das passiert einfach nicht die Menschen haben gelernt ich muss Geschichten ich kann Geschichten Vertrauen ich höre dazu mein Gehirn merkt sofort dass es relevant ich merke das jetzt ist für mich wichtig und in dem Moment hast du eben die Tür geöffnet um tatsächlich auch Umsatz am Ende des Tages zu machen und Geschichten begleiten uns in unser DNA dagegen können wir uns gar nicht werden ja du hast jetzt glaube ich auch schon ziemlich viele also ich finde du hast schon ziemlich viele Tipps auch gegeben zum Thema Geschichten erzählen wie man die spannend aufbauen kann und und wie man auch Geschichten vielleicht sich aus der ein oder anderen Ecke herausziehen kann jetzt wird mich aber trotzdem noch mal dieses Thema KI wo du ja meiner Empfindung nach auch schon dich ein bisschen auch als Experte jetzt gerade auch platzierst wie gesagt auch mit diesem vorgestrigen Vortrag den du hattest wo du eben schon von erzählt hast erzähl doch mal ein bisschen was zu dem Thema vor allen Dingen vor dem Hintergrund das Vertriebs und wie lässt sich denn deiner Meinung nach oder eurer Meinung nach dieses Thema künstliche Intelligenz also Chat GPT ist ja nur ein Teil davon für den Vertrieb auch nutzen in Zukunft wie seht ihr das oder was denkst du auch persönlich wie sich das denn welche Richtung sich das entwickelt haben also mit Fokus Vertrieb ja ähm also generell glaube ich das künstliche Intelligenz und unser Leben mehr verändern wird als es das Internet gemacht hat das ist meine feste Überzeugung gleichzeitig bin ich total gespannt und motiviert auch in meinem hohen Alter ja die wird da in die Zukunft zu gehen und zu schauen was passiert jetzt ganz genau grundsätzlich aktuell kann ich nur den Tipp geben jeden Unternehmen jedem Vertriebler selbst aus intrinsische Motivation aber auch jedem Unternehmen die Leute da zur Schulen die Leute da in die Hand zu nehmen die Leute nicht alleine zu lassen jetzt weil ich genau merke ich komme selbst zu Spezialisten und merke was für ein Rückstand die aktuell schon haben auf das aktuelle Know-how was man eigentlich haben sollte und also das erste Appell wirklich zu sagen Leute beschäftigt euch mit dem Thema spielt man damit es macht ja auch noch Spaß ja und wenn du da mal ein Workshop machst und drei vier Stunden ich bin übrigens solche Workshops auch an kleiner selbst Patch an der Stelle aber wenn du solche Workshops machst dann merken die Leute sofort nach ein zwei Stunden brauche ich wie toll ist das denn bitte und wie viel bringt mich das in meiner Verkaufsargumentation auch weiter wenn ich jetzt sozusagen mal ein bisschen musiziere ich habe tatsächlich vor kurzem ersten verkaufski Workshop gemacht deswegen habe ich dir immer mehr einfach die sozusagen die Punkte rausgezogen in den Vorbereitung auf den Podcast und dann habe ich geguckt wo kann KI dir wirklich helfen also das beginnt bei der Leadgenerierung bei der Qualifizierung warum ist das so KI gestutzte Programme und Tools können halt unfassbar schnell riesige Datenmengen bearbeiten also ich kann dir mein Beispiel nennen gehen wir der Größe raus da gehen wieder Grüße raus nach Köln an den lieben Thomas Ottersbach das ist der Chef von Content pipe.io und ich sage das tun nur an der stelle ich bin weder erfährt noch bekomme ich dafür Geld aber der Punkt ist lieber David deiner höre also zumindest zur Zeitpunkt der Aufnahme heute gibt es noch ein offenes Beta-Programm das heißt du kannst dieses Tool für 8 Wochen völlig kostenlos testen es ist ein wirklich cooles Tool was ich dir jetzt sage macht dieses Tool z.B du kannst ähm du machst die KI ab so wie du es wahrscheinlich auch schon gemacht hast mach bitte dies oder das oder jenes aber du hinterlegst eine sogenannte Knowle space das heißt du lädst zum Beispiel eine csv oder ein Word-Dokument du Website du kannst eine Website Anbinden oder eben auch zum Beispiel PDF hoch und sagst fass mir das zusammen oder schreibe in der Tonalität dieses Whitepapers und schon ändert sich die KI und was die zum Beispiel machen oder was man da machen kann die Anwendung habe ich gesehen Du hast eine Datei mit 250.000 Kundendaten und in den 250.000 Kundendaten steht also Name Vorname Geburtsdatum wie lange Kunde wann wann geboren etc ja und was würde dann machen kannst du lädst das hoch in die kariert du sagst der KI schreib mir bitte für alle Kunden die in den nächsten zwei Wochen Geburtstag haben in der Geburtstag eine individuelle Geburtstagsmail mit Bezug auf die Kunden Zeit der Kundenbeziehung und den Geburtstag und dann macht die für dich schreibt dann hallo lieber Herr Kirchmann sie haben ja am 15.06 Geburtstag sie sind schon vier Jahre unser Kunde am 15.06 ist übrigens auch Napoleon geboren oder was weiß ich also das kannst du einstellen was das Ding schreiben soll aber in Sekunden hast du individuelle personalisiert Mails jetzt kann man sagen das ist gut oder schlecht darüber will ich gar nicht diskutieren die Frage ist einfach nur an der Stelle mache ich es wie Lothar Matthäus und ich stecke den Sand in den Kopf oder oder sag ich an der Stelle ich schaue mir das einfach an und überlege ob es zu meinem Businessmodell passt und das ist meine Empfehlung an der Stelle also was Punkt Leadgenerierung und Qualifizierung großer Datenmengen angeht kann KI dir helfen potenzielle Leads zu identifizieren auch und dann wirklich potenzielle Kunden zu finden dann hast du eben diesen Punkt personalisierte Kundenansprache wo eben aufgrund von unten Verhalten Interessen Präferenzen etc KI automatisch personalisierte Inhalte Angebote und Empfehlungen generieren kann das verbessert natürlich die Kundenerfahrung enorm und erhöht dann auch die Wahrscheinlichkeit dass ein erfolgreichen Verkaufsabschluss hast was ki-programm auch machen können ist eben Prognosen erstellen du kannst aufgrund von Daten vertriebsprognosen Umsatz Prognosen etc erstellen und das unterstützt halt eben Vertriebsmanager bei der Planung einen Allokationen geben muss oder wenn Zielsetzungen definiert werden müssen auch da kannte ich die kiu unterstützen da gibt es so viele Punkte ganz klar Automatisierung und wiederkehrende Aufgaben also vertriebsdokumente Terminplanung verbinden und sowas alles das macht die KI und du wirst ja später jetzt gleich auch noch fragen worauf man sich im Vertrieb einstellen muss in der Zukunft was natürlich ein Thema ist sind virtuelle Assistenten und Chatbots denn ich habe jetzt im Vorfeld unseres talks am Dienstag von dem Experten ein Beispiel gezeigt bekommen der innerhalb von fünf Minuten meine Stimme geklont hat und ich schwöre dir ich hätte nicht erkannt dass ich das nicht selbst bin der da redet unfassbar das heißt es wird sehr sehr schnell möglich sein Call Center Agents et cetera kurzfristig wirklich so intelligent zu machen dass sie also das eine Maschine mit dem Kunden redet und der Kunde merkt das nicht wenn man es möchte natürlich ist wird immer oder ich sage ich ich habe auch vorhin gesagt sei authentisch und ehrlich würde ich immer sagen möchtest du die drei Minuten Schlange oder willst du sofort von unserem Chatbot bedient werden der Kunde wird on the long term meines Erachtens sagen ich gehe zum Chatbot weil die Antwort mindestens genauso gut ist und er gar nicht mehr merkt dass er mit einer Maschine redet also wann soll ich denn noch warten bis ein Mensch weiß ne also das wird ein Punkt sein und das letzte wo ich noch sozusagen ein Punkt sehe der definitiv im Vertrieb relevant sein wird ist die Analyse von Kunden Feedback also wenn du sagst okay Kundenzufriedenheitsanalyse Kundenpräferenzen Verbesserungspotenziale alles das aus den verschiedensten Kanälen zusammenzuführen und dann intelligent zu analysieren und auszuwerten Dachfenster mit KI super einfach für nutzen ja Dinge die du jetzt hoch aufwendig machen musst auch so ein bisschen Information Retriever und sowas also das ist super einfach möglich in der Zukunft mich total sicher ich glaube auch diese ganzen Aufgaben die wir gerade administrativ machen die uns alle teilweise sehr aufhalten vielleicht auch Dinge ins cm einzugeben du hast ja eben Beispiel genannt automatisierte Dinge zu verschicken ich glaube das ist ein Riesenmöglichkeit auch ki-seitig und da den Vertrieb zu unterstützen weil ich weiß wie viel Vertriebler immer wieder darunter leiden oder da Dinge ins CRM einzugeben nach jedem Kundentermin und dann das auch wirklich aktuell zu halten damit auch jeder andere Kollege der dann vielleicht mal in das Kunden in die Kundendaten reinguckt CRM dass es auch im aktualisiert ist und solche Sachen zu automatisieren oder sie einfacher zu machen ist sicherlich was was glaube ich auch die KI in Zukunft das können ja KI schon also du kannst ja es gibt ja KIS die oder Apps wo du einfach was rein sprichst du sagst die Kundennamen und dann gibt diese KI automatisch in diese Kundendatei die Information ein als neue Aktivität oder als als neue E-Mail oder Telefonat oder ever und so hast du es dann quasi während der Messe während du nachdem du mit dem Kunden gesprochen hast dann direkt in deinen Informationen hinterhältig genau es wird künftig so sein dass ein Vertriebler gehen wir mal davon also das ist mein Vision ja das sind Vertriebler der sagen wir mal in den nächsten Jahren wir reden nicht über fünf Jahre auch nicht Nummer 2 wir reden über zwölf Monate in 12 Monaten wird es so sein dass ein Vertriebler in seinem Auto sitzt er fährt zum wichtigen Kunden die KI ist an seinem Terminkalender natürlich angebunden es gibt ja jetzt ab Juli die Microsoft Office Integration auch so das heißt die die KI weiß schon zu welchem Kunden du fährst um 13:50 Uhr ja und dann gehst du hin und dann sagst du einfach hey irgendwas ja hey KI ich fahre jetzt ich habe jetzt mein 14 Uhr Termin gibt es irgendwelche Besonderheiten im letzten halben Jahr gibt es irgendwas auf dass ich reagieren muss kannst du mir noch einen Tipp geben für das Gespräch und im Hintergrund werdet diese KI jeden Bruchteilen von Sekunden sämtliche Interaktionen mit dem Kunden aus die in eurem CRM erfasst sind und gibt dir dann wirklich auch eine tolle an ich sag dann die sagt dann nicht ich schicke dir jetzt eine CSV Datei sondern ich sag dann ja der Kunde hatte zwei Reklamation davon wurde eine gut bearbeitet eine ist noch offen da solltest Du vielleicht vermeiden das und das zu sagen auf der anderen Seite ist dieser Kunde bei uns eingestuft als sehr loyaler Kunde das heißt du könntest mir eben auch offen über das Problem reden ansonsten hast du paar Minuten Zeit und denkt bitte dran dass im anschlussstermin dazwischen die aktuellen Stau ist also du musst sehr pünktlich wegfahren genau da wird sich einiges glaube ich verändern eine allerletzte Frage habe ich weil tatsächlich dieses Thema um noch mal diesen Bogen zurückzuschlagen zum Thema Storytelling vielleicht ganz kurz wo glaubst du denn können dann auch diese KI’s die das Thema Storytelling beeinflussen und wo gibt es vielleicht auch Grenzen oder was glaubst du was glaubst du wenn die werden die KI’s dann in Zukunft mit diesem Thema machen oder aus diesem Thema bzw die Menschen die ja die ist am Ende des Tages dann Stück weit hoffentlich noch bedienen ja also ich glaube dass ich hatte es ja vorhin schon gesagt so im Verlauf des Podcast ich glaube dass es nie so einfach war wie heute eine gute Geschichte zu erzählen warum weil du eigentlich nur noch die Basics selbst strategisch planen muss das war das was ich sagte Protagonist Problemlösung und dein Angebot dazu und du alles andere quasi on the fly erzeugen lassen nutzen kannst es gibt ja sogar von meinen Kollegen aus München schon eine Storytelling KI die wirklich genau das macht das heißt du gibst ein paar Keywords Freunde etc und der macht dir die KI ja ich muss ganz ehrlich sagen ich weiß es gerade die aus dem Kopf sorry lieber oben ich glaube daily storytelling.com oder so einfach mal bei Geschichten die verkaufen gucken das gibt es schon und ich glaube einfach Storytelling wird in Zukunft wesentlich einfacher sein weil du hast ja ein Vortrag gesehen ich habe zum Beispiel sage ich ja in meinem Vortrag Menschen liebten Geschichten schon immer mein klassisches Beispiel für Geschichten war eigentlich immer der Mittelaltermarkt weil auf dem Mittelalter im Mittelalter die Leute keinen Flyer hatten keine Radiowerbung hatten kein Internet hat die hatten nichts die konnten nur erzählen wie gut Ihre Produkte sind das heißt die mussten Storytelling machen und das habe ich früher immer anhand von einem Bild Screenshot lizenzierten Screenshot aus dem Film der Medicus gezeigt brauche ich heute nicht mehr weil was habe ich gezeigt in Münster ein Bild von dem Mittelaltermarkt auf den Menschen stehen mit dem Handy fotografieren ja weil ich das eben heute zeigen kann mit KI ich gebe einfach ein zeig mir ein Mittelaltermarkt auf dem alle Menschen selfies machen und ich bekomme das Bild muss kein Künstler installieren oder so und genauso ist es auch du hast eine Story geschrieben du hast dir einfach in deinen Worten überlegt wie die Verkaufsargumente sind jetzt gibst du das in der KI und sagst macht daraus bitte eine Heldenreise mit Protagonist mit Lösungen mit Problemen und mit meinem Angebot so und das kannst Du heute machen das ist natürlich nicht perfekt was daraus kommt aber du bist bei 80 90 %. du falls da noch ein bisschen dran und hast eine super tolle verkaufsunterlage und was ich glaube ist das wird natürlich auch dazu führen dass Vertrieb in Zukunft im echten Content Gewitter gegenüber steht also ganz viele können eben jetzt ganz viele Geschichten erzählen und viel einfacher deswegen ist es jetzt wichtig sich mit den Themen zu beschäftigen und KI und Storytelling sozusagen ein bisschen zu kombinieren lieber Wolfgang vielen vielen Dank ich fand es hoch interessant auch den Bogen zu schlagen zum Thema KI noch mal an dann in der Verbindung mit dem Thema Storytelling an unsere Hörer alles Gute bleiben Sie gesund und bis bald ja bis bald und danke für die Einladung tschüss.