MI Podcast Ep. 53: Wie BIG Arbeitsschutz das Händler-management optimiert

Ich begrüße sie zum Mercuri Podcast ganz einfach Vertrieb. Aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb [Musik] willkommen zu unserem Podcast zum händlermanagement mein Name ist Claudia Sperling und ich bin seniorberaterin bei der Firma mercuri international und heute spreche ich mit Herrn Markus Dinse Vertriebsleiter bei Big Arbeitsschutz im Rahmen eines gemeinsamen Projektes haben wir uns kennengelernt und hat sich bereit erklärt heute seine wertvollen Erfahrungen zum Thema händlermanagement mit uns zu teilen so guten Tag schön dass wir uns heute zusammengefunden haben
und auch schönes über das Thema einmal gemeinsam sprechen können wir sind ja Leiter Vertrieb beim Arbeitsschutz ne und verantwortlich für die Optimierung und Betreuung der Händler und damit ein absoluter Fachmann auf ihrem Gebiet vielleicht stellen Sie sich einmal vor und einmal ihren Werdegang in der Firma gerne mein Name ist Marcus Dinse ich bin 58 Jahre alt und jetzt zwischenzeitlich seit zwei Jahren bei der Firma Big Arbeitsschutz zuvor war ich einige Jahrzehnte in einem internationalen amerikanischen konzern tätig gewesen in derselben Branche persönliche Schutzausrüstung habe dann aus verschiedenen Gründen das Unternehmen gewechselt insbesondere weil ich wieder zurück in einen mittelständisches Unternehmen wollte wo man doch schnellere Entscheidungen pragmatischere Entscheidungen treffen kann die Firma begabarbeitsschutz ganz kurz ein paar Sätze dazu die Firma bearbeitsschutz gibt es seit genau 40 Jahren vor 40 Jahren wurde sie gegründet von den auch heute noch den heutigen Gesellschaftern und vertreibt ausschließlich Produkte für die GSA persönliche kurzausrüstung mit einem besonderen Schwerpunkt auf Schutzhandschuhe in dem Portfolio haben wir allerdings sehr sehr viele Marken insgesamt fünf zwischenzeitlich und diesen verschiedenen Markt bedienen wir den Markt als solches für verschiedene Branchen mit verschiedenen Produkten wir vertreiben unsere Produkte ausschließlich über den Handel also jeder der Wiederverkäufer ist kann bei uns die Produkte kaufen das ist eine Chance man öffnet sich dann natürlich für viele für den gesamten Markt als solches auf der anderen Seite ist das natürlich auch gleichzeitig die Herausforderung weil sie haben dann natürlich am Ende des Tages tausende von Händlern die irgendwie irgendwo betreut werden wollen und man selber auch natürlich die Herausforderung hat mit wem kann ich denn eigentlich wachsen wer passt denn dann eigentlich in meine Wachstumsstrategie als solches das Unternehmen ist wie gesagt seit 40 Jahren im Markt sehr sehr erfolgreich wir haben jedes Jahr ein doch sattes Wachstum als solches dass wir erreichen dadurch dass wir halt eben viele neue Produkte haben aber auch tatsächlich sehr sehr stark auch am Händler Arbeiten zwischenzeitlich aber auch unsere Strategie ein bisschen geändert haben im Sinne dessen dass wir auch am Endkunden arbeiten also die die auch unsere Produkte tatsächlich am Ende des einen Tages einsetzen ja ganz kurz dazu vielen Dank für die Kurzvorstellung von sich und auch von von begabungs was denken sie denn was hat sich aus ihrer Sicht über die Jahre hinweg im Bereich händlermanagement verändert sie sind ja da schon seit etwas längerer Zeit in dem Bereich tätig was hat sich verändert über die Jahre also wenn ich jetzt mal ganz spezifische in diesem psa-bereich persönliche Schutzausrüstung gucke da gibt es Händler die machen das nebenbei die muss man jetzt mal ein bisschen beiseiteschieben aber wenn man sich auf diese PSR Händler mal konzentrierte oder die auch das als ein Gewissen Schwerpunkt sehen sondern was man so rum es geht also technischer Händler Baustoffhändler etc die halt eben schon sehr sehr viel Umsatz machen mit PSA wenn man diese sich betrachtet dann stellt man fest das wirklich in den letzten locker 10 Jahren 5 bis 10 Jahren eigentlich eine sehr starke Konzentration stattfindet also Konzentration im Sinne das halt eben Unternehmen übernommen werden viele Händler sind mittelständische familiengeführte Unternehmen wo es keine Nachfolge gibt wo man eigentlich nicht mehr bereit ist aus verschiedenen Gründen die notwendigen Investitionen zu machen sei es in die IT-Struktur zum Beispiel sei es aber auch in die Vertriebsorganisation und solche Unternehmen gehen dann in Konzernen vorsichtig formuliert einfach letztendlich am Ende des Tages auf aber es gibt auch halt eben immer mehr Händler die halt eben sich in Kooperation wiederfinden oder in der Verbände eintreten die dann halt eben federführend das Geschäft als solches übernehmen zumindestens das Geschäft mit den Lieferanten also sprich die Jahresgespräche Preisverhandlungen aktionsbesprechungen etc was ich da halt eben auch die letzten Jahre sehr sehr stark feststelle ist dass dann natürlich der Handel sehr stark bemüht ist pauschal einfach bessere Preise zu kriegen ohne halt eben tatsächlich es zu schaffen tatsächlich auch Preisvorteile tatsächlich auch am Endkunden auch weiterzugeben sondern er versucht seine eigene Mario zu verbessern was allerdings halt eben nur punktuell gelingt da muss man Realist sein weil der Händler hat halt eben auch Kostensteigerungen und leider stelle ich auch fest dass ist einfach ziemlich ernüchternd aber der Händler tut sich sehr sehr schwer tatsächlich halt eben aktiv dem Markt zu bearbeiten man ist sicherlich auch durch Corona und durch die Preissteigerungen der letzten zwei Jahre doch sehr stark fokussiert darauf halt eben Damen Kunden zu verwalten ich will das einfach wirklich sehr Platz sagen verwalten heißt halt eben die Preiserhöhungen die Kundenstamm Pflege also die Artikel stammpflege voranzutreiben und ab zu date zu halten die it-anbindung und zu schaffen etc was sicherlich notwendig und richtig ist ohne Zweifel aber damit kommen sie nicht ein Meter weiter sondern sie sobald eben nur ihr stammkundengeschäft gesichert bestenfalls aber sie haben nichts getan im Sinne von Wachstum und der andere Aspekt den ich sehe ist das halt eben unsere Händler zum Teil sehr gute Kontakte haben in die Industrie oder Handwerker nehme ich jetzt mal ein bisschen raus aber die Industrie und bei der Industrie ist halt eben dass der Händler einfach die Produkte liefert die ja schon immer liefert aber sich überhaupt gar keine Gedanken macht ihm ja über das flachwort Cross sailing ne also weitere Produkte Produktlinien andere Produkte auch mit reinzubringen also da wo er technische Artikel liefert kann er auch durchaus die PSA mit reinbringen in Spiel oder theoretischer umgekehrt aber nicht interessiert und die PSA darf finden sehr sehr wenig Aktivitäten als solche Stadt also wir sehen dass wir immer mehr mit sehr auffallen Gesprächen konfrontiert sind mit Einkäufern die überhaupt gar kein Bezug zum Vertrieb haben zum Kunden ja das heißt da wird ist auch sehr sehr oberflächlich gesprochen man ist da nicht so ganz bereit halt eben über das einzelne Produkt zu diskutieren und darauf einzugehen und da die positiven Merkmale für sich zu erarbeiten sprich also seine eigenen Chancen benefits für den Kunden herauszufinden sondern da wird sehr sehr pauschal sehr sehr allgemein geredet und ein Einkäufer redet natürlich ganz gerne neben dem Preis vor allem halt eben über nachwirkende Kondition sprich also ohne Zahlungsbedingungen etc ja ist auch notwendig aber macht das Geschäft nicht einfacher weil das wird einmal verhandelt denken Sie nur mal an die Zahlungsbedingungen und dann geben sie Zugeständnisse aber da machen sie nicht mehr Geschäft deswegen sondern das wird einfach vom Einkäufer aufgenommen an die Finanzbuchhaltung gegeben und dann wird es Adapter gelegt und der Vertrieb hat nichts davon also der Vertrieb des Händlers hat nichts davon und er weiß auch nichts davon also deswegen ist das aus meiner Sicht schon sehr sehr anspruchsvoll und schwierig momentan tatsächlich auch den Händler als solches zu begeistern und das ist einer der Gründe warum wir einfach uns den Thema seit zwei Jahren sehr sehr intensiv wird man wie schaffen wir ein vernünftiges Händler Management um halt eben den Händler für uns zu gewinnen aber auch genau gesagt voranzutreiben auch unsere Produkte halt eben in den Markt zu positionieren wir sind nicht alleine wir haben sehr sehr viele Wettbewerber das sind auch große Konzerne die international unterwegs sind Global Player wie ich immer sage die in der Champions League spielen aber wir haben auch eine Menge Menge Wettbewerber die halt eben bei basic-produkten so will ich das mal formulieren die also gute Qualität aber zum niedrigeren Preisniveau haben die herrenmarke nicht so ganz bekannt ist also wir spielen auch mit unseren Marken auf allen Ebenen arbeiten direkt gegen die die in der Champions League sind wir arbeiten aber auch genau gegen die haltigen sogenannte basic-produkte haben unsere Marken sind da entsprechend aufgeteilt auch zum Teil auf verschiedene Branchen also wir haben da ein ein sehr breites Feld und müssen uns da auf jeden Händler einzeln einstellen und wir sehen einfach da diese Veränderung das ist die Händler dass die Händler weniger werden die mittelständisch geführt werden wo man dann tatsächlich mit dem Geschäftsführer oder mit dem Gesellschafter direkt selber am Tisch sitzt um halt eben Diskussionen zu führen wie kann man das Geschäft weiterentwickeln für uns beide als solches einfach heraus das ist so die Situation die wir momentan eigentlich finden auch von anderen Kunden ne werden auch von anderen Kunden oft das Händler eher als Logistiker eingesetzt werden ja und ähm das heißt ja der Handel der braucht eigentlich eher so eine so eine etwas proaktive Rolle hatten sie ja eben auch schon als Thema so und so erwähnt die Frage ist wie schaffen Sie das ihren Handel zu managen die schaffen sie das dass er proaktiv ihre Produkte anbietet also was machen sie da also das ist das richtige Stichwort der Händler verfällt immer mehr in einer Rolle der reine Dienstleister reiner Logistiker zu sein und das ist das was ich schon seit Jahren immer wieder auch dem Handel Prediger mit denen ich in Kontakt bin ja das gehört dazu das ist wichtig eine saubere lese gute Logistik zu haben die Industrie die Kunden sind verwöhnt ich würde es mal so Sachen egal alleine auch schon aus dem privaten Bereich heraus heute bestellt morgen spätestens um 9 Uhr ist halt eben das Paket auf dem Schreibtisch ja das ist wichtig das sind aber inzwischen basic das macht jeder inzwischen und die großen mit ihren Logistikzentren die großen Player in dem psa-bereich die machen das Packs damit kann man sich nicht mehr die identifizieren oder differenzieren im Markt also solches das heißt hier müssen wir ähm ansetzen und einfach immer wieder auch den Händler mit rüberbringen dass wir uns Differenz anderen wollen mit dem Händler und der Händler einfach für sich überlegen muss mit wem will ich denn eigentlich auch mal zusammenarbeiten das fängt ja schon in der strategischen Grundsatzentscheidung an arbeite ich mit jemanden zusammen wie das Unternehmen BIC was ich repräsentiere das ausschließlich über einen Handel arbeitet oder aber nehme ich halt eben auch eine Zusammenarbeit in Kauf mit halt eben Anbietern Produzenten die sowohl als auch machen das heißt also sind ja auch das Direktgeschäft machen und leider Gottes ist es immer so dass dann der Händler doch dann die Erfahrung plötzlich macht wenn das Geschäft groß genug ist bei diesem einen spezifischen wenn Kunden dann geht dieser eine Produzent dieser einer Hersteller in das dreckgeschäft einfach mit rein weil einfach er seine Marke verbessern will oder aus welchen Gründen auch immer und das sind so Diskussion die wir einfach führen dass wir einfach sagen ihr müsst euch schon überlegen wie differenziert ihr euch wie differenzieren oder wir helfen dem Händler sich zu differenzieren a mit unseren Produkten also wir bringen permanent neue Produkte jedes Jahr ich hatte eben gerade ja das Stichwort Workwear und Schuhe beispielsweise erwähnt aber auch dass wir halt eben Projekte initiieren wo wir halt eben gemeinsam Neukunden für beide Seiten finden noch nicht glaube das ist eines der der schlagkräftigsten Argumente was wir jetzt hier in den letzten zwei Jahren nutzen wir haben hier ein Projekt initiiert das nennt sich big new business BNB darum geht es ganz simple und einfach darum nicht bestehende Kunden die artikeliste zu nehmen und dann von dem Wettbewerb auf unsere Produkte umzuweiten das machen alle das ist auch nicht kompliziert der Händler hat aber dann halt eben immer die große Arbeit er muss dann natürlich sein Lagerbestand von dem heutigen Wettbewerber reduzieren auf unsere Produkte umstellen er muss halt eben sehen dass das preislich noch alles passt er muss halt eben die ganzen Datenmanagement Pflegeprogramme starten etc wir setzen einfach an und sagen nee wir machen das anders wir gucken welche neukunden haben wir denn gemeinsam welche potenzielle wir arbeiten da auch mit einer entsprechenden Agentur zusammen die ja auch von die Telefonate vorab führt um potenzielle Kunden zu qualifizieren wir gucken uns dann was haben wir unter unserem CRM System geben das dann dem Händler und sagen hier ist eine potentielle Liste die kennen wir nicht prüf mal nach wie ist es denn bei dir Händler und der Händler kann dann halt eben in seinem CRM einfach prüfen auch die kenne ich alle die schieben wir alle mal beiseite aber die da Extrakt die bleiben übrig die kenne ich auch nicht dann geben wir das in der Agentur und die fängt dann halt eben an tatsächlich die Akquise zu machen und direkt auch Termine zu vereinbaren mit den mit dem Kunden also für uns und auch für den Händler das ist jetzt mal ganz grob das gibt natürlich noch viele viele feine Unterschiede in diesem Projekt also solches aber das erzählen wir den Händler dass wir sagen die die haben einen ganz anderen Ansatz wir gehen ganz anders eigentlich in der Markt zuvor und wir müssen auch ehrlich sein wir alle wissen wie momentan die Wirtschaftssituation ist ich will es mal so vorsichtig formulieren die hirobsbotschaften aus der industrosenindustrie die reißen ja gar nicht ab letztendlich wer da halt eben seine Schichten reduziert wer halt im Mitarbeiter runter reduziert bzw halt eben auch ganze Standorte hier in Deutschland in Frage gestellt und für uns sind natürlich die Produktionsstandorte natürlich essentiell weil die PSA wird halt eben in Produktionsbereich eingesetzt um dich halt eben im Office also solche ist da bieten wir uns halt eben an äh ein ganz anderen Ansatz zu machen und den Händler einfach aus der ich will nicht sagen Lethargie aber aus einer anderen Brille stammkundenverwaltung rauszuholen und einfach wirklich mal von oben herab auf den Markt zu gucken welche Chancen gibt es denn eigentlich im Markt die gibt es der Markt ist riesengroße knapp 2,5 Milliarden Euro werden umgesetzt jedes Jahr was PSA angeht jeder einzeln Händler muss dann halt eben für sich überlegen wie viel Anteil von dem Kuchen in meiner Region in der ich tätig bin habe ich denn da eigentlich und stellt dann meistens dann doch fest wenn wir da über die Zahlen reden das ist verschwindend gering ja also das fand ich ja sehr spannend was sie gerade eben erzählt haben über das dieses neukundengewinnungsprojekt und da würde ich auch ganz gerne noch mal einhaken weil ich mir auch überlegt habe dass ich sie gerne noch mal fragen wollte wie sind denn eigentlich schaffen für den Handel ein attraktiver Partner zu sein ne wir schaffen sie das was ist sozusagen ihr Blumenstrauß den sie anbieten jetzt hatten sie einen Teil des Blumenstraußes in Anführungsstrichen schon erwähnt nimm dieses Neukundenakquise Programm was ich sehr spannend und sehr andersartig auch finde als ich das sonst mag so sehe aber was gibt es sonst noch womit locken sie ihre Händler dass sie gerne mit Ihnen zusammenarbeiten möchten also das Projekt ist natürlich das hauptargum etwas was wir bringen weil das glaube ich das dürfen wir schon mit Stolz sagen da sind wir in der psa-branche sicherlich einzigartig das macht keinen anderer so wie wir es am Ende des Tages machen wir haben ein CRM aufgebaut die letzten Jahre wo wir jeden Monat eine Menge Menge Endkunden so nennen wir das also die Industrie mit erfassen und das allerdings auch verlinken direkt mit dem jeweiligen Händler in der Region den wir als ein Focus Händler sehen für uns wir haben einige tausend Händler ich hatte es ja gesagt da kann ich natürlich jetzt nicht jedem Händler da oder jeden Endkunden Nutzern zuweisen sondern da muss ich mich schon entscheiden welcher Händler passt zu mir der ist auch bereit mit mir gemeinsam den Weg zu gehen als solches das heißt also wir schaffen hier in dem Falle wirklich tatsächlich den Mehrwert von Händler das Versagen den Endkunden den wollen wir mit Dir gemeinsam bearbeiten die es immer so ist wenn wir ein produktpositioniert haben bei einem Industrieunternehmen dann kommen eine Menge Menge Händler und sagen ich aber auch ich ließe ja die bleistiftkappe in diese Produktion sinnbildlich gesprochen in jeder will halt in der richtig den Auftrag haben wo wir aber allerdings mit unserem CRM sehr sehr gut halt eben sofort reagieren können und sagen können ist nicht so wir haben sehen dass die hier das ein Kunde ist den wir gemeinsam erarbeitet haben mit den Händler XY da bist du Händler AW bist du halt eben einfach raus aus der Norma dann kriegst du keinen Special Preis oder irgendeiner Art von Informationen oder Unterstützung von uns also wir bieten hier tatsächlich den dem Händler ein echten Mehrwert als solches damit er Neukundengeschäft generieren kann und ich ich glaube auch dass für die nächsten Jahre dass der entscheidende Punkt sein wird nicht nur über die bestehenden Kunden zu reden sondern vor allem halt eben tatsächlich zu sagen wie schaffen wir Neukunden Neukunden ist Neukundengeschäft in diesem Moment und damit mehr Umsatz also ist weil wir natürlich noch zusätzlich anbieten und unterstützen oder dass wir einen attraktiver Partner sind für den Händler ist natürlich wie gesagt flachwort ohne dazu tief ins Detail reinzugehen das würde den Rahmen sprengen aber wir machen halt eben wirklich tatsächlich jedes Jahr Dutzende von Neuprodukten in jeder Art von Weise für spezifische Branchen spezifisch für ganz konkreter Einsatzfälle wir bauen unseren Service aus also das sprich also auch Kennzeichnung von von Produkten Individualisierung nennt man das ja aber was wir auch machen ist natürlich eine sehr sehr konsequente direkte Wettbewerbsbeobachtung auch das ist zum Beispiel ein Aspekt der nicht zu unterschätzen ist wir gucken also und sehr sehr konkret die Wettbewerber an weil ich bin mir nicht zu schade wirklich auch dann zu sagen okay was macht der Wettbewerb eigentlich gut was kommt beim Handy da eigentlich gut an oder beim Endkunden und dann zu sagen okay das Kopieren wir das können wir auch diesen Service oder besonderes Feature am Produkt etc und deswegen sind wir ja auch in einem kleinen mittelständischen Unternehmen sage ich immer wo man sehr sehr schnell und pragmatisch reagieren kann und entscheiden kann als solches das ist der Vorteil und das ist der Vorteil und der Mehrwert wiederum auch für den Händler dass wir halt eben nicht lange diskutieren und große Wege gehen und bis ein Produkt eingeführt ist sehr sondern dass wir halt eben ja ich will nicht sagen quick and dirty und mit Fingerschnippen wir müssen ja auch gewisse Regularien beachten im Sinne von gesetzlichen Vorgaben bei solchen Produkten müssen Zulassungen haben das ist das schon ein Zeitfenster das können wir kommen unterschreiten aber wir sind sehr sehr schnell wir sind sehr sehr progressiv in diese Richtung und wir sind halt eben auch wo wir sagen okay ja gemeinsam ein paar ausprobieren das Produkt und wenn wir feststellen nach zwei Jahren das funktioniert nicht okay dann müssen das halt eben wieder ein dampfen dann ist es halt so dann ist das die Lernkurve die man da einfach entwickelt gott sei Dank ist das aber selten der fallweise sagen Gott sei Dank ansonsten werde ich wahrscheinlich ein Problem mit meinem Geschäft also was wir natürlich auch anbieten ist natürlich ein attraktives bon Programm das allerdings auch rein auf Wachstum ausgerichtet ist das heißt der Händler muss mindestens zehn Prozent Wachstum erstmal per se ausweisen ansonsten gibt es kein Bonus also Bonus für bestehende Umsätze die mache ich nicht sondern ich sage immer ich will dass du wächst mit mir weil für bestehende Umsätze sind die Preise so weit festgenagelt die sind die Rahmenbedingungen alle bestimmt und das macht keinen Sinn da jetzt zu meinen wir müssen jedes Jahr über irgendein neuen bonussatz verhandeln das wohnungsprogramm ist auf mehrere Jahre ausgelegt da gibt es auch noch pro Marke sicherlich noch ein paar Unterschiede aber es ist vom Kernsatz her erstmal rein auf Wachstum ausgerichtet war auch eine ziemlich lange Diskussion mit vielen Händlern weil das kannten sie jetzt so im Detail nicht sie wollten alle immer ein Fix Bonus haben aber das ist wie bei den Zahlungsbedingungen sie geben einmal ein flixbonus und dann wieder vergessen da redet kein Mensch mehr darüber so und das bringt Ihnen für sich selber gar nichts sie müssen ja an den Außendienst des Handels auch rankommen also wenn es ein kein reiner Internethändler ist gibt sie auch aber mit den arbeiten wir auch ganz erfolgreich aber das ist eine ganz andere schien aber wenn wir und das sind so 95% alle unsere Händler die haben einen Außendienst und diesen müssen Sie bekommen die müssen sie in die Hand kriegen die müssen Sie begeistern können motivieren können den müssen Sie aber auch kontrollieren das ist also alles nicht ein Selbstläufer sondern da muss man dann natürlich auch hinterher sein und eine sehr klare Ansage machen was man erwartet was man dann halt eben aber einfach auch bringt und man muss die Erfolge auch gemeinsame ein bisschen feiern das heißt also nicht als selbstverständlich hinnehmen sondern dann halt eben auch tatsächlich auch sagen okay wir können uns klatschen wir haben da halt eben tatsächlich bestimmte Endkunden als solche für uns gewonnen was wir auf jeden Fall immer machen mit unseren ich sage mal vorsichtig Fokus Händlern wie gesagt wir sind dabei das erste jetzt die nächsten Jahre richtig intensiv zu bauen tausende Händler haben wir heute können wir natürlich nicht jeden als fokushändler sehen sondern das wird irgendwann am Ende des Tages sich wahrscheinlich so auf 50 60 fokushändler in Deutschland erstmal konzentrieren entsprechend Jahresgespräche zu führen mit Aktionsplänen nicht nur einfach zu sagen da kommen die Konditionen rein und da kommt ein bisschen Werbung rein und wir geben Werbekostenzuschuss sondern sehr konkret zu sagen im Aktionsplan welche Branche welche Zielgruppe gehen wir an welche Marke Fällen wir vorne an die treiben wir auch das Thema Cross sailing wollen also deine bestehenden Kunden wo du diese Produkte noch gar nicht liest sondern halt eben nur die Handschuhe dann müssen wir gemeinsam zum Kunden damit wir sehen das war auch die Schuhe verkauft wurde die work wäre oder den Atemschutz oder sonst irgendwas das fließt alles bei uns in einer entsprechenden Aktionsplan rein ähm der natürlich dann halt eben auch das Controlling dann halt immer am Ende des Tages darstellt und unser CRM haben wir inzwischen so aufgeweitet dass wir halt eben pro Händler sofort sehen welche Endkunden haben wir dir eigentlich zugeordnet wir haben Erfahrungswerte einfließen lassen es gibt ein paar Studien dazu dass so dass man da ganz gut auch Endkunden einschätzen kann von deren Potenzial her also wir wissen was da so im Durchschnitt in dieser jeweiligen Branche pro Mitarbeiter für PSA Schuhe Handschuhe etc ausgegeben wird also da kann man oder da haben wir auch einen Algorithmus entwickelt so das war also dann sehr genau auch sagen können dieser Endkunde in dieser Branche mit dieser Mitarbeiterzahl stellt ein Potential von X da für Schuhe oder gesamt oder nur für Handschuhe wie auch immer und genau solche Listen nehmen wir dann halt eben auch tatsächlich mit zum Jahresgespräch und dann sagen wir dann lass uns jetzt im Auto darüber diskutieren wo stehen wir denn da eigentlich und wie viel lieferst du denn tatsächlich eigentlich hin und viele Händler öffnen sich und reiben sich verwundert die Augen weil sie sie plötzlich nämlich tatsächlich fragen wie kann das denn sein dass der so ein Potenzial haben soll da kann ich nur immer sagen ja Leute das ist kein Hexenwerk aber wir haben einfach einen anderen Blickwinkel inzwischen drauf und das ist halt eben das was wir halt eben anbieten dass wir halt eben einfach wirklich uns hinsetzen und sagen lass uns mal wirklich so um versuchen von der Google Perspektive mal auf dem Markt auf den Kunden zu betrachten Neukunden finden aber auch bei bestehenden Kunden tatsächlich dieses Cross sailing voranzutreiben und einfach auszubauen ja das sind so die die sagten ja Blumenstrauß das sind so eigentlich die die die Features die wir eigentlich ansetzen in unserer Strategie um wirklich tatsächlich attraktiv für den Händler am Ende des Tages zu sein natürlich muss man natürlich wettbewerbsfähige Preise haben aber ich glaube darüber zu diskutieren oder Sie haben zumindestens Preise wo das Produkt so qualitativ hochwertig ist und so guten Markennamen hat dass sie dann halt eben auch teurer sein können als halt eben einfach alle anderen das gibt’s auch da haben wir eine Marke da zeigt aber auch der Erfolg den wir mit dieser Marke fahren über Jahre hinweg dass das halt eben auch funktioniert also es muss nicht nur immer billig billig sein sondern es geht wirklich darum halt eben wirklich die Qualität mit rüber zu bringen und den Nutzen am Produkt als solches das haben sie dann schon sehr viele Tipps auch gegeben zur Optimierung des händlermanagements gibt es noch weitere Tipps die Sie uns geben können oder weitere Ansätze also aus meiner Sicht muss jeder der über vertriebsweghandel geht muss sich wirklich die Frage stellen wo geht die Ware tatsächlich hin ist das ein schwarzes Loch beim Händler und ich reden tatsächlich nur am Ende des Tages war Preis über Volumen dann ist das Gespräch auch mit dem Händler sehr sehr einseitig und der Händler dominiert das Gespräch das kann ich Ihnen jetzt schon sagen sondern sie müssen ja sehen dass sie in solchen Gesprächen auf Augenhöhe mindestens auf Augenhöhe mit dem Händler diskutieren und das können sie nur indem sie natürlich dem Händler auch signalisieren ich weiß wo die Produkte hinlaufen ich weiß was im Park passiert kommen wir nicht mit irgendwelchen pauschalen etc ich habe dir Neukunden gebracht ich habe dir aufgezeigt wie man Cross sailing macht und ich glaube da muss jeder Anbieter sich überlegen okay wie wie schaffe ich es mich in diese Position zu bringen auf Augenhöhe zu verhandeln und zu diskutieren als solche weil ansonsten fällt man sehr schnell wieder zurück ich rede nur über Preis das will der Händler ohne Zweifel also der Einkäufer vom Handel aber man muss äh tatsächlich versuchen auf Augenhöhe und das zweite was ich dringend immer empfehle ist tatsächlich echt mit dem Vertrieb in Kontakt zu kommen ein Netzwerk zum Vertrieb zum Außendienst zum ihnen Dienst des Händlers aufzubauen auch wenn das manchmal mühselig ist viele Händler wollen das nicht unbedingt so aus den Gedanken Grund die sind ja nicht alle ganz dumm die wissen schon wo sie dahin geht und ich weiß dass viele im PSA Bereich das ja auch inzwischen auch schon so tun aber auch der Außendienst des Händlers ist ja ein Getriebener machen wir uns nichts vor der muss ja auch sehen was wie schaffe ich mein Tagesgeschäft wie schaffe ich meine Zahlen um meinen Bonus meinen persönlichen bronus am Jahresende zu bekommen etc und wenn ich dem halt eben Neukunden Zuspiele wenn ich also schaffe ihm einen zeitlichen Vorsprung eine informativen Vorsprung zu geben bei Neuprodukten oder bei Serviceleistungen in etc da merkt man sehr schnell dann ist er dankbar dafür weil er hat sich selber dann plötzlich Gesprächsthemen wiederum bei meinen Kunden und muss nicht du einfach nur über Preise diskutieren sondern kann plötzlich halt eben auch auf einer ganz anderen Ebene diskutieren beim Kunden also ich helfe auch dem Außendienst wie gesagt auch den Dienst also ich beide ich meine immer den gesamten Vertrieb aber ich rede jetzt mal ganz speziell von außen nichts wir helfen dem Außendienstler in diesem Moment halt eben tatsächlich auch eine andere Art von Gesprächen zu führen und der Händler ist ja dann doch meistens irgendwo in einer Rolle dass er immer nur mit dem Einkauf redet und wir helfen ihm diesen Link zum Beispiel in dem Falle zur Produktionsleitung zur Arbeitssicherheit zu schaffen damit er dort halt eben einfach mal nicht über Preise redet sondern halt eben einfach über Mehrwerte für diesen Endkunden als solches also auch eine andere Qualität bedingt natürlich dass man auch dann den Außendienst des Handels hier sind jetzt auch dabei für versuchen das auch tatsächlich zu machen bis zum gewissen Punkt zu qualifizieren zu trainieren aber produkttechnisch ja das ist natürlich unserer DNA aber auch halt den qualitativ im Verkaufsgespräch welche Argumente wenn ich an wie gehe ich mit einwandbehandlungen um die gehe ich halt eben mit bestimmten Informationen oben dass er uns zurückspielt das heißt also da finden regelmäßig auch Austausch statt Händler welche Informationen hast du aus dem Markt welche Einwände hast du bekommen ich würde an deiner Stelle so und so argumentieren nimm das mal als die Idee mit auf etc also das wir auch nicht nur train anbieten für Produkt sondern tatsächlich auch ohne jetzt Frau schwelligen sie zu ersetzen um Gottes Willen das ist hier Job verkaufsgesprächsführung zu machen aber wir geben da halt eben schon einfach eine Hilfestellung dem außendienster wie schaffe ich es halt eben einfach immer wegzukommen von diesem Verkaufsgespräch am Ende des Tages okay ja wunderbar dann habe ich noch mal zum Abschluss eine letzte Frage an Sie und zwar ich hätte gern drei kurz Tipps für unsere Hörer was würden Sie sagen die drei wichtigsten Dinge was sind das im Bereich Händler Management das erste ist tatsächlich neben der oder nach einer bepflanze Analyse sich tatsächlich hinzusetzen und zu sagen okay mit wem will ich denn wirklich intensiver zusammenarbeiten es gibt welche die haben ja schon ein selektiven Vertriebsweg aber auch da müssen sie sich jedes Jahr das neue die Frage stellen sind das die richtigen Partner ist passiert so viele Markt es gibt neue Player gibt zusammen Flüsse nur zwei Punkte zu nennen das heißt also wirklich tatsächlich neben Bestandsanalyse tatsächlich einfach auch zu sagen okay welcher Händler passt zu mir noch für die Zukunft als solches also das klingt immer salopp mit den richtigen Händlern tatsächlich muss man sich da aber wahrscheinlich einfach mal wirklich einschließen und tatsächlich mal mehrere Tage nachdenken das ist nicht so Sachen von 5 Minuten und dann halt eben einfach zu sagen ja ich muss mich wahrscheinlich einfach strategisch irgendwo anders fokussieren nur weil ich den die letzten zehn Jahre mit dem ganz gut zusammengearbeitet habe heißt nicht dass ich den nächsten 10 Jahre gut mit diesem Händler zusammenarbeite weil auch bei dem Händler passiert etwas ich erzähl ihm gerade gesagt ich muss dann halt eben tatsächlich wirklich da emotionslos wie ich immer sage reingehen und tatsächlich einfach für mich überlegen okay welche Faktoren welche Algorithmus muss ich mir arbeiten um die richtigen Händler als solches zu finden das ist sicherlich vom Produktgruppe zu Produktgruppe unterschiedlich das muss ich sagen aber das ist sicherlich einer der wichtigsten Punkte um einfach dass man eine saubere das ist zu haben man muss dann halt nächstes tatsächlich einfach auch sagen okay was biete ich dem Händler als solches man kann halt eben sich aus die Produkte ausruhen man kann sagen das sind tolle Produkte Qualität etc aber da muss man aufpassen irgendwann ist man mit Produkten auch mal austauschbar das haben die Wettbewerber auch das heißt also ich muss immer gucken welchen Mehrwert biete ich und wir haben zum Beispiel die was ich eben ausgeführt habe gesagt wir bieten halt eben tatsächlich das Neukundengeschäft als solches also ein echten Wachstum und nicht nur Produkt mit Produkte B beim bestehenden Kunden auszutauschen sondern wir sagen wir finden neue Kunden mit Dir gemeinsam damit du auch auf dem Wachstumskurs gehen kann also diese diesen Mehrwert als solches zu bieten das ist für ein Geschäftsführer von Betriebsleiter wahnsinnig interessant weil auch der steht ja unter Druck logischerweise und will ja wissen wie kann ich mein gebissen ist einfach auch weiterentwickeln als solche ist der dritte und sicherlich einer der wichtigsten Punkte und den wir jetzt schon wie gesagt in den letzten Jahren sehr sehr intensiv ausgebaut haben ist selbst sehr sehr aktiv im Markt zu sein und nicht nur das zu hören und zu glauben was die Händler erzählt also nicht dass die halt eben Lügen und Gottes Willen das mit Sicherheit nicht aber die Händler sind dann halt eben auch sehr sehr oberflächlich mit ihren Informationen und haben nicht immer den kompletten Blick vor allem aus der Vogelperspektive sondern diese erzählen sehr sehr viele situationsbezogen zeitlich aktuelle Informationen das ist wichtig das ist interessant aber der eigentliche kernpunkt ist dass ich halt eben selber bei Endkunden bin die meine Produkte einsetzen und einfach auch höre welche Trends gibt’s da was wird sich dort entwickeln ist der Endkunde halt eben bereit halt eben über Komplettsysteme von Kopf bis Fuß zu diskutieren was machen seine ausländischen z.B ausländ Werke kann man die mit einbinden in einer systemversorgung als solches gibt es neue neue Industriezweige die man einfach auftunen kann warum ganz einfach immer wieder um einfach auch das zu gegen zu prüfen gegen zu checken was erzählt mir der Händler passt das ist das stimmig oder aber auch zu sagen Händler du musst dein Blick ändern du du musst eine andere Perspektive einnehmen da läuft was an dir vorbei du kriegst das gar nicht mit da das offene Gespräch muss man suchen aber das ist dann natürlich eine ganz andere qualitätsgespräche die man dann halt eben auch mit dem Händler als solches führt aber das schaffe ich auch nur wenn ich auch selber aktiv im Markt bin mit meinen eigenen Leuten hier zum Beispiel 50% unserer Zeit also in unserem Außendienst verwenden wir für händlergeschäft für das Händler Management und 50% sind wir tatsächlich direkt beim Endkunden aus euch ist ja vielen Dank für diese gesamte Zusammenfassung am Ende noch mal mit den drei wichtigsten Tipps und damit würde ich dann auch unseren Podcast beenden und Ihnen ganz herzlich danken für das Gespräch die spannenden Inhalt auch wirklich innovative und interessante einfach andere Gedanken zum Thema Händler und würde sagen auf Wiedersehen, ich wünsche Ihnen auch einen schönen Tag.