Mercuri Podcast Episode 57: Starke Marken, starke Bindungen

Ich begrüße Sie zum Mercuri Podcast ganz einfach VERTRIEB aktuell spannend und relevant für ihre Nerf. Music. Mein Name ist David Kirchmann und ich freue mich sehr heute zu unserer neuen Podcast Folge ganz einfach VERTRIEB Heinz-Georg Geißler als unserem Gast begrüßen zu dürfen. Heinz-Georg arbeitet als Director Customer Journey bei der Firma Eberhard AG und Heinz-Georg, wir kennen uns ja schon jetzt auch seit 4 Jahren. Ich muss ja auch mal gucken, ehrlich gesagt, durch den Bundesverband der Vertriebsmanager, der ja auch dem einen oder anderen Zuhörer sicherlich ein Begriff ist. Und der auch immer wieder, ich glaube, das können wir beide sagen, das kleiner Werbeblock an der Stelle perfekt geeignet ist dafür, um sein Netzwerk auszubauen und neue Kontakte zu knüpfen. Ich sag das jetzt mal so lapidar, wir sind toller Haufen, ne, also dringende Empfehlung: die vertriebsmanager.de. Kleiner und, wie gesagt, keiner Werbeblock. Geht mal drauf, liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, guckt mal, was es da gibt, und Mitglied werden. Genau, aber wir sind ja heute auch da, um Kurs aufzunehmen und vorwärts zum inhaltlichen Kommen. Erstmal noch mal herzlichen Dank, wie gesagt, Georg, dass du dir die Zeit genommen hast. Heute vielleicht erzählst du, und dann zuhören und zuhören, erstmal ein bisschen was zu deiner Person und deiner aktuellen Position. Das hört sich ja auch spannend an mit dem Customer Journey Director. Also erstmal herzlichen Dank für die Einladung, David, dass ich hier dabei sein darf in deinem oder eurem tollen Podcast, und ja, freue mich drauf und länger auch direkt los. Sehr zu meiner Person, was gibt’s da zu erzählen, eigentlich recht viel, weil ich glaube, das, was ich schon alles erlebt habe, reicht für drei Leben so ungefähr. Gerade in Ruhe im Kontext und bin auch sehr dankbar dafür. Also, ich bin zu Hause aus Elektrotechniker. Habe die ersten Jahre in der Automation zugebracht, also Roboter programmiert und SPS und solche Geschichten. Habe dann aber die Passion für den Vertrieb recht schnell entdeckt und wollte unbedingt in den Vertrieb wechseln. Das war eine schwierige Geburt damals, weil ich da im Konzern war bei Schott, und da geht dann in der Personalabteilung, geht dann stell die Schublade auf: „Der Elektriker will jetzt VERTRIEB machen, geht doch gar nicht.“ So oft war das wirklich, und ich musste dann bis zum Vorstand gehen, um gehört zu finden. Ja, und das hat dann gefruchtet. So bin ich dann in Startup gesetzt worden auf der grünen Wiese wirklich und wir haben dann ganz wilde Laseranlagen account für die Display Industrie einschließlich in Japan und haben also wirklich nachdem es erstmal intern funktioniert hatte, dann ganz schnell Japan verkauft. Also ganz schnell ist jetzt Zeit oder weil das ist ja ein riesen Aktion überhaupt im japanischen Markt reinzukommen und dann noch quasi dies als initial Markt zu haben mit 0 Erfahrung ist sozusagen. Und ich habe dann damals, gab kein Internet, und übersetzen hat, ich meinen Pons Wörterbuch daneben liegen und musste drei Monaten, weil mein Lehrer hat immer gesagt Englisch ut4 die einzig kleinen Mannes ne also es war nicht meine Stärke Sprachen mir also war das. Und dann haben wir wirklich sehr erfolgreich dort Anlagen verkauft und wurden dann schließlich auch übernommen von dem japanischen Maschinenbauer und da habe ich dann auch noch vier Jahre ausgehalten hatte das Glück dass ich das iPhone 1 Darknet ja aus der Taufe geben durfte quasi weil ich dort die Technologie schließlich auch eingekauft habe und hab mein Weg zu Jenoptik gefunden auf dem Technologiekonzern im Osten Deutschlands Lena Wadern Import vertriebsleiter.
Für im Automotiv Bereich und Solarbereich damals war gab’s noch Maschinenbauer für Solarindustrie in Deutschland das war dann auch ein ganz schwierige Mission weil es war top Technologie und
bin dann noch mal drei Jahre in der Schweiz gewesen bei einem Zulieferer für den Maschinenbau war auch eine ganz tolle Erfahrung habt also mit Haut und Haaren ich verschrieben dem ganzen und habe dort gelebt und auch im weltweiten Vertriebsbereich gesteuert
und nun bin ich seit drei Jahren eben bei der Firma Eberhard
gelandet und nicht nur ja nicht zufällig gelandet sondern wir ganz gezielt auch die in den letzten Jahren jeweils gibt zu mir meisten passende Firma gesucht und es hat dann auch wirklich funktioniert.
Es ist so dass ich dann manchmal Randbedingung auch verändern wo man selbst einfach keinen Einfluss drauf hat und wenn es nicht mehr passt kann ja auch mir geben raten dann entweder
Sektoren chef ab oder den Eigentümer manchmal nicht so einfach wieder ein passendes und im Nachhinein sehr dankbar dafür schwarzer manchmal wirklich weg volle Momente.
Wo man sich halt dann wirklich im Nichts befindet aber es wurde immer besser jedes mal hinterher und nun bin ich eben wie gesagt bei Eberhard als ja Director Asthma
du bist schon unterwegs das kommt auch nicht von ungefähr denn den titel muss sich erstmal selbst auf die aus der Taufe heben
nun habe ich eben auch quasi ja lange nicht mehr am quasi abstimmen lassen kein linkedin.it nennt man denn heutzutage eigentlich sinnvoll einen ganzen Vertriebsbereich ich hatte die nordisch ich kam zu Eberhard um
da war einiges an change nötig und von der alten Zeit in die neue Zeit zu kommen da der VERTRIEB eben auch sehr viel Macht
und ich sag mal in der Spitz die anderen mussten es dann ausbaden hinterher also aber man nicht auf Augenhöhe obwohl mittlerweile schon auf Einkaufsseite ist eben wirklich die bekannten
Teams gibt die sie aus mehreren Disziplinen zusammensetzen ist entscheidet eben nicht mehr der Einkäufer allein oder der Techniker allein die Technikerin sein
es wird doch auch in buying centers gearbeitet ne und dafür waren wir ja natürlich gar nicht aufgestellt und man muss aber sich so aufstellen als zupply als Lieferant und natürlich dann.
Sinnvoll auf Augenhöhe auf die ganze Kette bestehen zu können ohne große Schwachstellen Leben auf der.
Leadgenerierung oder Gewinnung Auftragsgewinnung Strecke und war ja weil das eben so krass war ich ja ok jetzt brauche erstmal schon.
Nordstern gemeinsam in den ganzen Bereich als zusammen preiswerte lange zu im Maschinenbau wo ich jetzt bin mit Marketing natürlich dann der Projektierung von wo Anlagen projektiert werden im Servicebereich unten Backoffice
Prinzip so er das sind so die die Klassiker und Unterschied der Vertriebsnetz tja und
ja um eben den Leuten die Möglichkeit geben auf Augenhöhe zusammenzuarbeiten überhaupt habe ich das dann.
Auch der dick schleimig Teil davon bin was anderes vorschlagen wir müssen hier krass disruptiv haben gehen ja weil wir können nicht.
Den VERTRIEB hier weiter so als eigene Abteilung mit großer Macht hier weiterhin schreiben ins Organigramm soll ich brauche hier etwas das die anderen sich
wertgeschätzte fühlen als in der Vergangenheit der Fall war und der Vertrieb wirklich damit auch ein Problem ganz klar aber deshalb habe ich das vorgeschlagen und sie haben das danach erklärungs Runde auch angenommen und unterstützt und heute geht das runter wie Öl muss ich sagen also. Ist reden alle vom Flughafen von der Customer Journey wie selbstverständlich. Wobei ist jetzt im Verband du hast erinnerte tausche und sie auch regelmäßig aus er da ist es auch in der Praxis ist das noch nicht wirklich angekommen dann da wird viel drüber geredet aber die Umsetzung ist wirklich am aller schwierigsten ich habe diesen Weg jetzt konkret. Seit drei knapp drei Jahren geschritten und es funktioniert wunderbar muss ich sagen es gibt immer noch natürlich Optimierungsbedarf im Einzelnen Sternen aber das Miteinander des Gefühle es ist jetzt mal merkt es auf dem ganz anderen Niveau und es hat auch viel mit ihm Riskmanagement to natürlich na das muss die Risiken die im Vertrieb ja manchmal vielleicht nicht so ganz gesehen werden gerade wenn Station Schwert sehr technisch wird die muss man doch abfangen naja also so haben wir das gemacht und wo bin ich jetzt unterwegs im internationalen Mittelstandsunternehmen und auf dem Weg ich würd sagen von hinten Champion wir bauen also Maschinen für die Elektronikindustrie weltweit viel automod ist am Ende weg vom Hidden Champion zum sichtbaren. Er hat sich total spannend an auch im Bezug auf dieses kundenzentrierte der Marktbearbeitung im Prinzip das ist ja das genau was du eingeführt hast bei euch dass man wirklich sagt man geht eben weg von diesem klassischen Verkauf der halt dieses Monopol auf den Kunden hat oder hatte das ist ja heutzutage auch nicht mehr gegeben und dass man das Hals harmonisiert so wie du das variieren gemacht hast ich glaube das ist dann in sehr sehr entscheidender Erfolgsfaktor am Ende des Tages ja fürs Unternehmen und das sieht man ja bei euch auch her. Also wir sind sicher nicht am Ende dieses Prozesses sagen also nennen wir ihn jetzt mal konkret bei Namen nenn mir den Armen nicht so sonderlich gut gefällt mir es geht ja um corporate influencer auch ersichtlich genau an der Stelle mit weil das ist genau die Brücke. Die hat nach außen entsteht und auch sichtbar wird. Er muss ich ganz ganz viel drüber abspielen ja also wo erstens natürlich ein Produkt Angebot nach außen irgendwo Smart öffentlich dargestellt wird ja Anhänger von tollen Inhalten und Beispielen auf der anderen Seite ist unzertrennlich verwoben ist dass die Leute das tun auch die Kultur des Unternehmens nach außen tragen konnte somit. Im Magnet werden eigentlich im besten Falle für potenzielle mit dabei und das ist ein riesen change für jedes Unternehmen Mörder reden auf ganz viele von auch das haben wir jetzt seit 2 Jahren immer das am auf die Beine stellen und so langsam funktioniert und es ist unheimlich spannend da das tun zu dürfen überhaupt und es geht noch wieder nicht alleine arbeite sehr eng mit meiner Kollegin die Konstanze grusa aus dem Asia zusammen die die eben. Doch das mit begleitet und auch mit drei dankbarerweise weil imsys geht nicht mehr allein in den Produktvertrieb sondern es hängt zusammen mit Personalthemen in Unternehmen und vor allem reicht auch nicht wenn jetzt ein paar tolle VERTRIEB blau oder. Ja finden die jetzt ihr Nintendo Account bis spielen ne das ist zwar auch in Teiler von das ist sehr schön wenn man solche finden Sie bei mir auch nicht alle Vertriebler aber es reicht defacto nicht weil erstens die kennt man normalerweise schon irgendwo auf der Kunden Landschaft. Und denn glaubt man jetzt auch vielleicht ein bisschen weniger als den Leuten die eigentlich im Hintergrund sind eure Techniker die dann über konnte endlich gut Bescheid wissen und wenn man es schafft eben diese zu finden zu motivieren mit nach draußen sich zu exponieren. Das sind die ungeschnitten Rohdiamanten und da sind halt auf dem guten Weg mittlerweile also wir haben eine Gruppe von willigen gefunden im Unternehmen sind da so ca bis 12 Uhr jetzt Leute die jeder aus dem anderen Fachbereich also ist wirklich alles dabei und wir wollten das ja auch so haben das auch so probiert und sind am Anfang vor zwei Jahren bin ich mit meiner Marketing Kollege durch alle Abteilungen T9 haben denen erklärt was ist überhaupt linkedin und Handarbeiten die Willigen gefunden gehabt haben oder will ich mehr erfahren naja und heute sind sie daneben jetzt mit dabei einerseits der Leiter der Ausbildungswerkstatt. Weiß die Referentin für Personal. Scheiß Leute aus der Projektierung sehr technisch oder aus dem Service und die jeweils aus ihrem Fachbereich ja Stories erzählen und zwar authentisch chillig irgendwo mit Mehrwert. Auch versuchen das natürlich so zu übersetzen dass es potentielle Leute verstehen die noch nie mehr im Unternehmen oder mit den Produkten in Ruhe vorher waren dass er auch immer ne ganz große Schwierigkeit dabei nach Leute was erzählen. Ja dann erzählen wir es noch Walnüsse Leuten die ich schon Interesse haben die sich dafür interessieren die irgendwo ein Problem haben das gelöst wenn man sein als Mensch recht schnell auf Augenhöhe. Aber nein es hängt ja ganz vorne an der wollen das Unternehmen die Sichtbarkeit erhöhen erstmal potentiellen Neukunden oder mitarbeiten ansprechen und dass sie mir jetzt wirklich auf einem ganz anderen Level als viele und die heißen auch nicht Influenza hat es wollte nämlich alle nicht an dann den Namen zusammen aufgefunden der passt für alle das sind eben die voices also Eberhard wo ist es und so funktioniert ungefähr und da kann man ganz ganz viele tolle. Erlebnisse und auch ergebnisse vom rausziehen aus dem Thema jetzt und die ist das genau abgelaufen also es hört sich ja super spannend an und das ja auch genau unser Thema heute nämlich das Thema Corporate Branding nur Sport gab es eigentlich erzähl doch mal so ein bisschen du hast es ja schon mal erzählt ihr seid der durch die Abteilung gegangen hast du gesagt er hat die Leute gefunden die das ansprechend auch gerne machen möchten umsetzen möchte das ist ja auch nicht immer so leicht das hast du ja auch schon angedeutet die Willigen hast du hast du sie genannt die das auch machen aber vielleicht erzählst du noch mal so ein bisschen wie er da auch so strategisch tragen geht vor allen Dingen was mich auch interessieren würde vielleicht auf die Zuhörerinnen und Zuhörer welchen Stellenwert das inzwischen im Unternehmen hast du hast das ja eben noch mal angedeutet ne im hast schon gesagt dass dieses ganze diese ganze Destruktion die du auch angestoßen hast bei Eberhard auch dazu führt dass nicht nur die Abteilungen zusammenarbeiten sondern dass es generell auf ein Umdenken und so ein change im Kopf der Leute gibt aber erzählt da vielleicht noch mal auch in dem Zusammenhang noch mal was drüber. Also woraus wirklich ankommt ist das ganze von der Spitze her. Ja nicht unbedingt zu leben aber die Akzeptanz dafür zu haben ja also no see no party sage ich da ja wenn sie auch das Unternehmen egal wie groß das nun erst wenn der social selling und Corporate im Stehen sind einfach scheiße findet der dann habt ihr keine Chance er hat nur einen Schuss ja ich kann das in Auszügen irgendwo machen aber wenn der dagegen ist ja oder auch amal oder auch die gesamte Geschäftsleitung oder Teile daraus dann werdet ihr es eben nicht durchgängig gut hinbekommen weil es so verknüpft mit miteinander ist und es eben wirklich alle Bereiche betrifft ja das ist elementar ist erstmal da anzufangen und so habe ich es am Anfang auch gemacht wir haben das alles bevor wir losgelegt haben in der Geschäftsleitung thematisiert und habe ihnen auch erstmal. Ja vorstellen was ist denn linkedin ob es so wichtigen Zukunft für den be-to-be jetzt und das ganze social selling multimedia überhaupt. Na ja und. Na da findet man doch schneller Mitstreiterinnen Mitstreitern Hannes ist mir schon zu zweit und ja dann hat es nicht lange gedauert bis zumindest die Akzeptanz dafür da war. Machst doch mal und grundsätzlich haben wir da nichts gegen und so. Sind da nicht vielleicht die begeisterten Poster selbst war vielleicht auch der ein oder andere durchaus. In stocking Ecke schieben normales Bei linkedin 99% schauen wir aber outen sich selbst nicht was auffällig ok ist der aber im Sitzen im Prinzip her pro als er negativ und das ist wichtig damit dann natürlich auch wenn du Leute hast aus den Abteilung. Die sowas machen die brauchen dann auf der unteren oder mittleren Führungsebene brauchen wir auch für die die Akzeptanz von ihren Führungskräften die können ansonsten haben die keinen glückliches Leben mehr wenn die Führungskraft sagt solche Maschinen zusammen bei uns macht der jetzt schon Scheiß schon wieder her der funktioniert nicht also auch auf diese auf allen Führungsebenen muss das mit angesprochen werden und am Ende brauchen die Leute im Kontingent ihrer Zeit Napalm erstmal irgendwo 5 bis 10% vielleicht wofür sie Kapazität frei bekommen müssen ja geht natürlich jetzt nicht immer jede Woche jeden Monat und jeden Tag da sein wenn die da ist und dann entfalten die sich auf und dann wird es auch richtig gut zusammen also das ist mal ganz ganz wichtig bei dem Thema und dann ist natürlich auch klar dass das eine sehr langfristig wirkende Sache ist also. Das ist halt nicht der quick-win und der quick-fix und das ist wichtig diese Etappen Erfolge auch klar auszustellen zu feiern und sich auch in der Runde der operating Stanze regelmäßig zu treffen und sich auszutauschen über Probleme würden Herausforderung Lösung vor allem. Und auf die kleinen Erfolge sichtbar zu machen und zu feiern und dann ist es bei uns auch so weiter gegangen das dass wir eben schnell gemerkt haben Hey. Weil wir sind ja auch in dem großen Hintern change natürlich also glaubt jede Firma die das nicht zugeben würde würde lügen alle sind im Change heute es gibt soviel aus externer Faktoren diese fordern einfordern da sind wir jetzt dann recht schnell dazu bekommen das ist auch für diesen intern change für die Internetleitung natürlich auch eine sehr positive Maßnahmen sein kann wenn die Leute die sich nach extern dort die Firma darstellen ist positive Jahre Ausstellung Hamburg das Iris in Tanja auch machen könnten weil wir wissen ja alle. Die schon unchanged durchlebt haben wie das so läuft war es gibt sehr wenige die die Fahne rangehen es gibt eine Masse von na ja ich warte erstmal ab was der passiert dann positioniere ich mich und es gibt die kategorischen ablehne und deshalb da brauche ich immer in jedem change ja auch Leute dir anmerken hey das ist cool das da wird was Gutes draus da will ich mitmachen das setze ich mich für ein ja das hilft dann ist dann wie so ein Turbo um das auch zu beschleunigen aber auch da sind natürlich keine einfache Geschichte denn damit man das hier auch schnell belächelt von seinen Kollegen Kollegen. Nicht nachhaltiger die brauchen auch den Support wiederum von from the top und das Internet genauso wie extern erfolgreich dann zu machen aber das immer auf dem ganz guten Weg würde ich sagen und was dann noch ganz spannend ist die Ergebnisse die sich halt da wirklich mittlerweile schon raus tun dass es schneller sichtbar sind Ergebnis auf der Personal Ebene kann ich sagen. Er ist es logisch weil es sind jetzt auch keine langen Projektlaufzeiten sowie Maschinenbau Geschäft wo empfangen erste Anfrage des Realisierung gerne mal 12 Monate ins Land gehen dann die Kultur ist mal schnell nach außen getragen wird sichtbar und Leute die sich um gucken nach seiner neuen Funktion neuen Aufgabe. Das Aufschneiden die sind dann sehr schnell auch dort vielleicht melden sich ne und ich suche jetzt generell wenn ich Leute für den Vertriebsbereich Suche mache ich das ausschließlich nur noch überlegen in die Personalabteilung unterstützt das haben wir haben zusammen Anordnungen Ansprache gefunden formuliert dass sich der komplette Bewerbungsprozess. Recruiting Prozess verschoben drastischer da wird nichts mehr auf Monster und chinstrap und was weiß ich überall ausgeschrieben für wo Rente Geld sollen das läuft jetzt im Moment über meinen persönlichen Account das Sponsor ich mit 5 € von mir das am Tag und am Ende habe ich es jetzt schon ja dreimal. Alles schon hinbekommen top passende Leute zu finden die wirklich super zum Unternehmen passen und natürlich irgendwo dann auch zu mir für wirklich soundabout 2300 in sum absolute gamechanger kann ich wirklich sagen ich muss natürlich auch dann dachten dass ich da halt beim Recruiting natürlich aus verschiebt und dann bist du schneller an. Wenn du merkst es funktioniert wenn du natürlich eine gewisse Sichtbarkeit hast jetzt also Schlüssel oder wie auch immer auf Social Media dann funktioniert es mit deinem direkten Reich weil du bist ja dann auf der Vorgesetzten habe und die läuft finden ganz schnell zu dir die passenden aber wenn das die Blaupause ist das ja dann eigentlich für andere Bereiche auch ne das heißt das ist jetzt so auf der nächstes der mit die anderen Führungskräfte dort zu begeistern Hey werden sichtbar nach außen auch wenn ihr keinen VERTRIEB seid oder Marketing ne so jetzt seid Ihr zu mir ausführlich Leitung Softwareabteilung oh ich habe doch gar kein Profil und. Ich weiß gar nicht was ich schreiben soll und es interessiert mich doch auch eigentlich gar nicht so ich habe doch viele wichtige Sachen zu einem muss her programmieren und meine Leute richtig an die Anlagen schafft ne aber wenn wenn Sie diese Sichtbarkeit dann auch erzeugen und nachweislich kommt ja auch im be-to-be mehr und mehr technische Funktion Verantwortung auf LinkedIn die Profile sich anlegen und und eben da drüber auch Nachrichten konsumieren technische Nachrichten wenn die also die Stakeholder wiederum mehr potenzielle bewerbende mehr und mehr auf LinkedIn zu finden sind nah ist die logische Konsequenz die ersten die das tun als Führungskraft in dem technischen Bereich, Spiel Das sind die gewonnenen Teams von morgen, weil sie das beste Personal bekommen. Der Bewerbungsweg Istvan click ja mehr der weniger so muss man sich einrichten, das heißt also auch dein Verständnis haben ich als Führungskraft. Ich bin dann gefragt und nicht apersonal, ich suche jetzt gerade ein Vertriebler. Macht mal ausfüllen hier ist es, und kommt wieder, wenn er jemanden gefunden hat. Das ist komplett vorbei sein, und jetzt liegt gerade die Initialzündung bei mir. Ich muss die erste Runde. Die erste Ansprache machen, ich muss schnell Reaktionszeiten haben, ich muss die eben die Kunden. Das Kundenerlebnis so gestalten, dass ich fremde über LinkedIn jetzt auch nicht in irgendwelchen Regularien verpennt sein der muss ganz schnell mit ihr sprechen können ja so an. Und das ist ein komplettes meinte Chips natürlich ne, aber wenn ich das schaffe. Dann garantiere ich wünsche Weile das sind die Gewinner von morgen, die Firmen die ihre Fachbereich die eigentlich nicht. Extrovertiert sind daimler.com sich zu extrovertieren und seine Situation als alle anderen Wettbewerber um sie rum. Zielgruppe ist irgendwo muss ja nicht immer jetzt in seinem Video wie ist es halt so, aber es kann ja auch bei der jungen Generation insta. Facebooks und sonstige seine egal, aber da du auf dem richtigen Zielgruppen Kanal dies tun dann werden sie Design die die passenden top Leute finden. Absolut super. Er hat sich gut an Hans-Georg also ich fasse noch mal für die Hörerinnen und Hörer zusammen also ihr habt im Prinzip Leute in Berechnung Abteilung gesucht im Vertrieb und in den anderen Bereichen und habe den dann so Schützling Schulung gegeben und jeder ist im Prinzip wie ein Botschafter des Unternehmens als Botschafter in LinkedIn. Ohren bekommt auch entsprechend die Zeit von seinen Vorgesetzten fünf bis 10% hast du eben gesagt Arbeitszeit pro Tag um dann das auch und das dann entsprechend auch umsetzen zu können. Und es ist einfach wichtig in dem Prozess die Führungskräfte und die komplette Führungsetage auch mitzunehmen und dann habt ihr angefangen das ganze auch aufs Recruiting auszuweiten und auszudehnen, aus der gerade auch schon beschrieben dann ging es weiter erzähl doch mal. Kurz zur anderen Seite Produktseite wollen wir nicht vergessen ja weil der Hauptaufgabe eines Betriebs ist natürlich jetzt auch wirklich dann lieb zu generieren Paradies Produkte zu verkaufen erfolgreich haben ersuchte für die Kunden. Also auf der Strecke wandelt sich natürlich auch utal Viersener Anhänger Digitalisierung öffnet der komplett neue Johnson und das ist halt auch eine Sache die nicht über Nacht dann einfach auf Knopfdruck funktioniert das muss man auch strategisch aufbauen diese ganze Strecke auch das haben ne. Machen können jetzt die letzten zwei Jahre haben es jetzt wirklich gerade am Start. Fang an GANZ strategisch diese Content Strecke zu bedienen und der Dieb das ist jetzt in einem Sammelsurium aus. 1. bürox. Bis dann hin zum Auftragseingang verschiedene Software-Systeme natürlich ist LinkedIn großer Bestandteil auch mit davon. Ja aber eben wie bringe ich jetzt den Content an die richtigen viel Personen Ernst können ja potentielle Neukunden sein. Skand aber auch Bestandskunden gut sein ja weil auch da ist ja in jeder Firma Bräu auch nicht zusagen glaube ich ne vendet mit den Kunden an mal sprichst nach einem Jahr. Das macht ja auch wo das wussten wir gar nicht ja so herum da wirklich bevor Arbeit zu Leistung die seltsame Fall Gedanken der Zukunft zu erhöhen und das wirkt eben auf massivste schossen auf dich Kooperationen und ja wo man sich mit Kunden heute zusammen tun darf auch öffentlich was früher verpönt war auf jetzt eben über Social Media also das ist ein ganz ganz großes Schwergewicht auch für die Zukunft dass die Wirkungen die wird halt erst nach 12 Jahren anfangen richtig einzusetzen ja aber da bin ich auch sowas von überzeugt davon machst das Sauger wirklich denkt frei formatik an der Stelle nimmt die grüne Wiese. Ja und überlegt mal di diversi ideal Strecke eben vom ersten Berührungspunkte bis von mir aus okay ich habe jetzt eine konkrete Anfrage und braucht dann und dann Angebot ja aber diese ganze Strecke. Ich mal zu untersetzen und es geht technisch heutzutage. Genügend tolle Software und jede Firma hat wahrscheinlich dann auch ausgehend von ihrem cm oder er ist hier ein bisschen an der Anforderung aber es geht diese Strecke durchgängig jetzt zum setzen und eben auch eine komplette Visualisierung darüber auszubreiten sodass man auch wirklich nicht komplett transparent hat und an den einzelnen Stellen dann optimieren zu können und das tun wir gerade auch und sind jetzt zur kurz vor reddit go das ist so spannend und hat jetzt so ein riesen impact haben in der Zukunft die ja potentiellen Neukunden zu uns finden und auch Bestandskunden besser an uns gebunden werden aber trotzdem auch egal jede Funktion. Verlang gibt im Vertrieb weiter ihre Daseinsberechtigung halten auch keine Angst vor zu haben aber ja ob das wirkt Riesen schwarzen und macht total natürlich auch viel Spaß in deine neue Zeit. Vielen Dank Heinz-georg für die Ausführung sehr interessant was mich jetzt tatsächlich noch interessieren würde wie messt ihr denn anhand von katy Eis den Erfolg dieses Projektes weil ihr habt ihr bestimmte gps wahrscheinlich gesetzt oder du hast wahrscheinlich gestimmt gps in deinem Bereich gesetzt und generell für das Projekt machen Erfolg den Mann ein vorzeigen kann dann zum Essen das würde mich jetzt noch mal interessieren vielleicht kannst du das sonst noch mal kurz erklären also geht’s da drum die einzelnen Berührungspunkte. Mit den Hunden draußen potenziellen Kunden zu messen sinnvoll zu messen und abzubilden grafisch abzubilden ja also jeden Berührungspunkt es heißt von mir aus jetzt erster. Es gibt ja inbound und outbound brauche ich dir ja nicht erzählen aber die Zuhörer vielleicht jetzt zuhören outbound ist jetzt im bezahlte Werbung mit es z.b. ja ich bezahle was dafür dass meine Inhalte zu den richtigen Leuten transportiert werden. Inbound ist dann eher die Wirkung über unsere Eberhard voices na die vernetzen sich irgendwo mit Leuten die Posten ihre Inhalte einfach so in die Community und werden dann angesprochen weil es jemand interessiert so das sind diese zwei Strecken die mal abbilden sollte auch getrennt voneinander. Messbar macht und unten auf diesen Strecken wirklich guckt ok wie wir sind jeweils die Conversion-Rate oder umgekehrt die Absprungraten wo fallen die Kunden mit der. Raus ne also schon ich sag mal erste erste Kontakt erste Vernetzung Landing-Page na die ist auch gehen sollte das sollte man auch sehr. Marktsegment mäßig aufbauen das heißt wir wir fahren jetzt Kampagnen ja wir haben jetzt einen Kampagnenplan eigentlich für die nächsten 18 Monate wären sie alle alle zwischen Firmen die haben so geile Inhalte sage ich dir ja nur die zu heben die brauchen gar nicht die Welt neu erfinden wir haben halt eigentlich wie die nächsten 18 Monate. Und und haben es dann aber Marktsegmente es sich auch strukturiert und und da muss man dann auch um Saufen essen zu gehen also wichtig. Ich nehme mir halt ein Marktsegment und baue die Messstrecke jetzt auch für einen Marktsegmente damit ich weiß diese Content Aktion hat dann zu dieser Aktion und zu dieser Vernetzung geführt es geht nicht alles digital. Aber 90% ist messbar digital das was nicht geht muss ich mir sehr gut überlegen wie mache ich das nach z.b. ist bei uns so wenn jetzt irgendwie jemand anruft bei uns in der Zentrale. Na weil er hat jetzt irgendwas gelesen von mir es gibt Zeiten da ist es ja der Kunde ist König ja ich kann dir wünschen dass alle nur digital arbeiten tue ich nicht ja aber selbst wenn ich es mir wünschen würde das macht kein Sinn.
Ja was auf der Kundenseite ja die Generationsunterschiede gibt und Gewohnheiten als wenn er jemand anruft Andalo dann läuft alle neue Anfragen kommt zu mir auf dem Tisch. Das ist halt im Maschinenbau möglich weil es den jetzt nicht 50 Stück in der Woche dann dann aber ich habe die dann. Und kann dann geh auch ins Erstgespräch gerne mit dem Kunden und frage dann aber auch die Frage woher die seid ihr auf uns gekommen bist nicht vorher ausgelassen haben ja um eben dann genau auf den ersten Touchpoint zu erfahren und dann ist auch. Der Messung noch bei Fliesen also so. So muss man dann auch transparent machen damit man auch natürlich mit der Datenlandschaft sind voll am Ende umgehen kann das ist. Ja da brauchst Disziplin dazu glaube ich schon und perfekt. Gibt’s da auch nicht alles morgen auch da draußen Team der Willigen die Lust haben diese Systeme erstmal aufzusetzen gemeinsam für die Transparenz besorgen und dann sind wir ganz schnell bei meinem Lieblingsthema Sinus auflösen Vertrieb Marketing Silo zum B2 müssen zusammenarbeiten um das wirklich ganz offensiv angehen zu können weil beide werden total transparent dabei. Das aber zu tun und dann brauchst halt auf jemanden und den habe ich auch gefunden der sich um diese ganze Strecke wirklich kümmert. Um die zu messen zu optimieren und das eben immer wieder mit dem Team zu Spielern wo sind die lessons learned was müssen wir tun als nächstes wohl wissen ob die mir was sollten wir versuchen. Es ist wirklich warm muss es wirklich sagen wenn man dich reden hört. Brands dafür muss man also ich merke dass ich gut ich sehe dich jetzt auch noch wenn wir über tief und das ist genau das was du ihr eben auch schon gesagt hast dass eben alle dabei sein müssen dass alle an Bord sein müssen wenn man so jemand wie dich der dafür brennt. Dann ist das natürlich dann steckt der andere halt auch an wenn ich glaube das ist auch ein wichtiger Faktor bei der Geschichte jetzt würde mich zum Schluss noch mal interessieren. Gib uns anzuhören und zuhören kurz noch mal ganz Georg bitte drei wichtige Tipps auch beim Vorgehen dann wenn man da so eine so eine corporate strategy und so einer sonnenkoppel Branding Strategie einführt. Also ich hatte ja auch schon teilweise genannt ne nimmt die Leute wirklich mit ins Boot von ganz oben angefangen damit geht’s los schaut. Das ist ja eure eurem Chef Chefin dafür begeistert und eben von Kettenspann der. Egal ob welche Ebene ihr seid jetzt so eine Initiative starten wollen dann ist ganz wichtig auch machen. Einfach machen machen ja weil wir haben soviel das hat was mit Deutsch zu tun glaube ich und so viele Regularien und Hörten die wir sehen überall. Und und auch in den Firmen verankert dann muss auch erlaubt sein einfach mal was zu probieren ne und auch wenn die die Datenschutzverordnung auch so ein Riesenthema ne immer ein. Da wir müssen das. Datenschutzgerecht aussetzen andern macht einfach mal alles wird euch keiner verklagen wenn ihr ausversehen einmal was probiert hat und da ist die theoretisch verletzt worden also. Der kann ja auch nur raten einfach mal machen ist wichtiger als nichts machen. Schlecht machen ist besser als nicht machen auf jeden Fall ja man wird sich immer nur interaktiv sehen. Das ist ein wichtiges Thema und zum anderen lasst euch nicht von den schlecht reden. Negativ beeinflussen die gibt’s immer und gibt überall die werden aber je weiter die Zeit da voranschreiten immer weniger. Und daher setzt euch in z.b. im Bundesverband der Vertriebsmanager kann ich ja auch nur raten sehr vielen Jahren dabei ist es bereichert ungemein aber. Findet im Team der Willigen ja und findet im Team mit dem Aurich. Übergreifen austauschen könnt auch ganz Bereichen überübermorgen sogar austauschen könnt weil am Ende kann ja auch nur bestätigen das Thema haben alle nah und vielleicht noch ein Beispiel zum Abschluss wo ich auch.Zwei Wochen eingeladen bin. Wie ist dann in so einem Konzern sogar funktionieren Katja also das sind die Hürden ja am die Regularien am ausgeprägten da gibt’s ein Eingangsklasse Beispiel im Stahlbereich von ThyssenKrupp. Da gibt’s denn Peter Hölzl ich weiß nicht ob du den kennst der heißt jetzt. Du kannst normale hier kommen in der Funktion im Vertrieb für Österreich und hatte halt schwarz verkauft ja nichts. Spektakuläres jetzt vielleicht. Foto von der Funktion her und der hat angefangen vor wenigen Jahren wirklich so schützen im zu betreiben in diesem sehr. Konservativen Stahlbereich und auch sehr geprägt von viel Wettbewerb und Standort Schwierigkeiten hat und der heißt heute menwithstyle. Ja man ein eigenen Blog hat einen Newsletter hat eine unglaublich große Anzahl von Followern. Und ist mittlerweile so weit dass er eigentlich. Die ganzen ganz ganz viele neue Anfragen einsammeln aus der ganzen Welt was ja natürlich bei vielen VERTRIEB anzubieten sitzen. Es lässt ja gar nicht verhindern REST Ansbach the man in der Stahlbranche würde ich sagen mittlerweile und hat das einfach mal gemacht ne mittlerweile. Ist der natürlich auch nicht mehr zu kill ja also der hat jetzt der hat jetzt auch das ging halt an es muss nicht immer vom Kopf anfangen oder. Sie hat einfach mal von unten angefangen hat jetzt aber die Akzeptanz von von der Konzernleitung sodass die Konzernleitung jetzt in zwei Wochen ein corporate influencer Forum. In Essen betreibt ja wo wo er so die. Ja die Leute die das alles so in ganz verschiedenen Branchen mit vorantreiben auch zusammen gerufen hat und da habe ich dann auch die Ehre dabei sein zu dürfen mal entspannen der Event aber er ist so ein Paradebeispiel. Wie es wirklich geht jetzt von einer Funktion aus einfach mal zu machen und glaube er hat er ganz viel revolutioniert kann man sagen also schaut euch gerne mal an ich finde die finde ich ganz einfach. Ja einfach mal machen tolles bei Staatsvolk Erfolg hat drei Buchstaben tun finde ich super interessant und. Also ist besth sozusagen den Leuten nur geben kann ein wie gesagt vielen Dank lieber Heinz-georg. Und weiterhin natürlich viel Erfolg mit dem Projekt du hast da ja auch noch ein bisschen was. Sozusagen anstehen hast du eben auch schon erzählt und bist auch schon wieder in der weiteren Planung und sie liebe Türen und Zuhörern vielen Dank fürs Zuhören weiter Informationen zu Mercuri international und für diesen Podcast und 2. Folge natürlich auch auf www Merkur IDE. Georg und dir alles Gute. Ich danke auch ganz herzlich für deine Zeit und ja wer sich also da jetzt bisschen inspiriert füllt und einfach mal anfängt gerne bei Fragen auch.Einfach direkt mit mir vernetzen Antwort ist garantiert brannte darauf lenken zu finden Rechte gleich den guter Hinweis uns einfach an ja. Vielen Dank und für dich auch alles Gute David.