Mercuri Podcast Episode 59: Mit Selbstmanagement im Vertrieb zur Spitze

   [Musik]
  Begrüße Sie zum Mercury Podcast „Ganz Einfach Vertrieb“
  aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
  [Musik]
  Mein Name ist Matthias Huckermann,
  ich bin Geschäftsführer von Mercury International in Deutschland
  und freue mich sehr,
  zu unserem heutigen Podcast „Ganz Einfach Vertrieb“.
  Jemand aus Berlin an der Strippe hat zu haben, sozusagen, Jens Löser,
  bekannt unter der Löser, warum das so ist,
  werden wir gleich diskutieren.
  Und das Thema ist ein Hochspannendes.
  Man nimmt sich vor, was man im nächsten Jahr alles so tun will
  und stellt dann fest, naja, da wird nur ganz, ganz wenig von umgesetzt.
  Und das ist im Vertrieb oft auch so.
  Man nimmt sich viel vor, auch in Trainingsmaßnahmen
  und die Kernfrage ist dann immer,
  was wird wirklich konkret umgesetzt
  und wie macht sich das bemerkbar?
  Lieber Jens, also erstmal danke, dass du diesen Austausch mit uns durchführst
  und dich hier zur Verfügung stellst.
  Kannst du zunächst mal den Zuhörern und Zuhörerinnen
  ein bisschen was zu deinem Lebenslauf verraten
  und was macht Berlin am heutigen Morgen?
  Ja, guten Morgen erstmal aus Berlin.
  Jens Löser, der Löser und ein Thema, was mich schon immer befasst
  und darüber habe ich auf 1999 schon meine Diplomarbeit geschrieben,
  ist der Lärmtransfer von Vertriebstraining.
  Denn es ist ja ganz oft so, dass das Vertriebstraining
  an sich nicht die Herausforderung darstellt, sondern die Umsetzung.
  Alle sind motiviert nach ein, zwei, drei Seminartagen.
  Und wenn wir dann einfach mal ein paar Wochen später schauen,
  dann ist es oft erschreckend wenig, was wirklich in der Praxis dann wirklich umgesetzt wird.
  Und das ist eigentlich ein Thema, denn meine Kunden wollen und einer ja auch,
  die wollen ja keine Trainings kaufen, sondern die wollen nachhaltige Verhaltensänderungen
  im Vertrieb und darüber eben besseren Vertriebsergebnissen erzielen.
  Absolut, richtig, was du sagst.
  Das erste, was man so feststellt ist, wenn man genau hingehört hat,
  was du gesagt hast, dass wir beide gehören zu älteren Semestern im Vertrieb,
  weil wir noch Diplomarbeit geschrieben haben.
  Heute schreibst du Bachelor und Masterarbeit, lieber Jens.
  Sehr gut, kommen wir zu dem ernsten Punkt zurück.
  Du bist ja auf das Prinzip gekommen, Vorfahrtvertrieb.
  Und vielleicht kannst du da auch noch mal sagen,
  was ich da genau hinterverbirgt, auch in dem Kontext, den du gerade ja schon beschrieben hast.
  Man nimmt sich viel vor und nachhaltige Verhaltensveränderungen nach Trainings
  ist halt elementar wichtig und das ist ja auch das, was unsere Kunden einkaufen.
  Das Credo, mit dem ich immer so rumlaufe, ist, dass ich sage,
  mach mal eure, eure, eure, die Beurteilung eurer Vertriebsarbeit
  nicht ausschließlich von euren Zahlen abhängig.
  Dann, ob wir viel oder wenig verkaufen, das hängt vielleicht zu 50 Prozent von dem ab,
  was wir tun und zu 50 Prozent von Rahmenbedingungen,
  die wir alle nicht beeinflussen können.
  Konjunktur, Corona, Zinsen und merken wir alle gerade selbst.
  Und so in den Jahren 2010 bis 2020, wenn ich so unterwegs war
  und irgendwo auf der Bühne stand oder im Seminarum,
  dann habe ich natürlich so die Fragen der Verkäufer aufgesehen,
  die ja was, was wollen die denn jetzt eigentlich hier von uns?
  Schaut euch doch mal unsere Zahlen an.
  Und ich habe immer gesagt, Vertriebserfolg sieht für mich anders aus,
  nämlich, der stellt sich ein, wenn ich das richtige,
  richtig oft und richtig gut mache.
  Und der erste Stellhebel für Vertriebserfolg,
  der schnellste, ist einfach die Schlagzahl.
  Denn das kann ich im Prinzip ab heute sofort umsetzen.
  Wie viele Kundenkontakte habe ich?
  Ich kann die Malfall eigentlich ab heute irgendwie deutlich erhöhen.
  Ich bin ja oft auf so oft aufs Still- oder Auszeichnungsreisen
  mit Verkäufern unterwegs und da war ich früher immer so ein bisschen enttäuscht,
  wenn ich die Top-Verkäufer gesehen habe,
  weil ich dachte, das sind immer die oberkaryosmatischen Typen.
  Und musste dann erkennen, natürlich können die, was am Menschen sind,
  Kommunikationsstark, Lösungsorientiert,
  aber das sind Menschen, die sich eben auch gut organisieren können.
  Weil sonst irgendwie sie in dem Alltag diese Dinge,
  die sie alle zu tun haben, gar nicht hinbekommen.
  Und ein Verkäufer hat im Kern zwei Trietigkeitsfelder.
  Betrieb und Fertrieb.
  Und Betrieb ist für Verkäufer leider immer dringend.
  Und Fertrieb ist immer wichtig.
  Die meisten Verkäufer haben keine Prozesstrennung zwischen Betrieb und Fertrieb.
  Die sagen, Fertrieb mache ich, wenn ich mit Betrieb fertig bin.
  Das hat aber leider zur Folge, dass es viele vertriebsfreie Tage gibt,
  denn die werden nicht fertig.
  Es gibt immer noch E-Mails und To-dos und irgendwie.
  Und das führt dazu, dass die Verkäufer einfach zu wenig Kontakt
  mit der Zielgruppe haben.
  Und das führt am Ende dazu, dass einfach die Umsätze nicht so sind,
  wie sich das alle Beteiligten vorstellen.
  Also die gute Nachricht daraus, Jens, ist ja, das sind Dinge,
  die man erlernen kann.
  Weil es gibt ja auf der anderen Seite auch Eigenschaften von Verkäufern,
  Charisma und solche Dinge, was unheimlich schwer ist, zu übertragen.
  Aber diese Trennung zuvollziehen, kann man übernehmen und sich gut zu organisieren,
  kann man auch übernehmen.
  Aber vielleicht kannst du uns noch mal was dazu sagen,
  warum gerade die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb sich so schwer tun,
  ihre Vorsätze umzusetzen.
  Wenn man dann in dein Buch schaut, dann stehen da sehr knackig so Dinge wie,
  der gute Vorsatz ist ein Gaul, der oft gesattelt wird, aber selten geritten,
  oder eben nicht das Beginn wird belohnt, sondern das Durchhalten.
  Ich fühle mich noch hinzu, Erfolg hat drei Buchstaben tun.
  Aber warum ist es so?
  Warum tun sich gerade im Vertrieb die Menschen so schwer, Dinge zu verändern?
  Ich glaube nicht mal, dass wir im Vertrieb eben so grundsätzlich
  ein Motivationsproblem haben, sondern wir haben eben eher ein Disziplinproblem.
  Motivation lässt uns ja anfangen und Disziplin lässt uns durchaus.
  Und wir erleben das ja jetzt alle wieder so in der Silvesterzeit.
  Da kommen die Vorsätze und dann sagt man,
  Mensch, das neue Jahr wird ganz anders als das alte.
  Und für die Allermeisten wird 2024, 2023 erschreckend ähnlich aussehen.
  Weil eben solche Dinge wie Disziplin, wie Fokus,
  aber in unserem Kontext Vertriebstraining auch Führungen fehlen.
  Ich erlebe ganz häufig, war gerade gestern auf einer Veranstaltung
  und habe mit Verkäufern so dieses, das Journalvorwort Vertrieb,
  ja auch an die Verkäufer ausgegeben, dass auch die Führungskräfte
  einfach nicht die Zeit haben, sich intensiv mit ihren Verkäufern zu befassen
  und dran zu bleiben, die zu coachen.
  Wenn wir die Verkaufsleiter fragen, wie viel Prozent eurer Arbeitszeit
  verbringt ihr denn mit euren Verkäufern,
  dann schlagen die meisten die Hände über dem Kopf zusammen und sagen,
  jetzt zum Jahresende, jetzt gar nicht, weil ich bin im Budgetierungswahnsinn.
  Und ihr kennst die vier Feinde im Vertrieb.
  Früh, Sommer, Herbst und Winter, das gibt ihm immer irgendeinen Grund.
  Anfang des Jahres sind erst mal alle im Resturlaub
  und bis sich die meisten Vertriebsunternehmen so zusammengefunden haben,
  ihre Jahresauftaktveranstaltung bis Ziele vom Sozialpartner abgezeichnet wurden,
  da ist es meistens manchmal eben doch Ostern und da steht ein Chorea hoch
  und das ist einfach etwas, was, da spielen einfach viele Koronenden mit rein.
  Und wir versuchen einfach mit diesem Vorfahrtvertriebjournal
  einfach den Führungskräften in Werkzeug mit an die Hand zu geben,
  wirklich diese Verhaltensänderung transparent und nachvollziehbar zu machen.
  Also zum Beispiel mal aufzuschreiben, wie viel sagen wir mal Neukunden,
  Akquise, Telefonate oder was auch immer für ich denn eigentlich.
  Mach mal eine Strichliste.
  Also allein das Messen verändert ja schon mal deine Wahrnehmung.
  Allein das mal auf meinen Zeitinventur durchzuführen,
  führt ja schon dazu, dass sie einen bewussten Umgang mit der Zeit haben.
  Ich erlebe eben viele Verkäufer, die kommen morgens ins Büro,
  machen ihren Rechner an, den zum Kaffeeautomaten treffen oder andere Kollegen.
  Da wird erst mal erzählt, was alles schiefgelaufen ist.
  Dann kommen die zurück, bearbeiten ihre Emails.
  Und eine E-Mail bearbeiten heißt da jemand anderem einen Gefallen zu tun.
  Das heißt, die setzen die Prioritäten anderer über ihre eigenen Prioritäten,
  weil die verwechseln einfach beschäftigt mit produktiv sein.
  Denn im Unternehmen werden ja alle nach Input bezahlt,
  nämlich wie viele Lebenszeiten sie dem Unternehmen wieder zur Verfügung stellen
  und die meisten Verkäufer nach Output.
  Und deshalb sollten sie eine Output-Denke haben.
  Sie sollten überlegen, was hat so den Einfluss auf meinen Erfolg
  und das sollten eben ihre Prioritäten sein.
  Und das erlebe ich eben oft, dass es nicht stattfindet.
  Und ich finde erlebe eben auch, dass auch die Verkaufsleiter
  nicht die Chance haben oder nicht die Zeit haben,
  an den Verkäufern so dran zu sein und zu sagen,
  Mensch Matthias, du, ich seh dich hier gerade auf dem Flur, kann gar nicht sein,
  weil in deinem Outlock ist gerade eingetragen in Block-Bestandskunden anrufen.
  Das kann gar nicht sein, dass du auf dem Flur gerade rumläufst.
  Ist ja der nicht, ich muss auf Toilette.
  Aber ansonsten gibt es keine andere Begründung dafür.
  Ich bin bei dir.
  Du hast ja dieses, ein Buch zum Reinschreiben entwickelt,
  was ich auch auch interessant finde.
  Normalerweise sagt man, ihr nehmt ein Buch und blättert da durch oder liest es.
  Und gerade ein Buch in Vertrieb kannst du ja gar nicht so einmal durchlesen.
  Aber warum zum Reinschreiben und wie ist das Buch aufgebaut?
  Ich bin ja selbstständig.
  Und am Ende habe ich ja das gleiche Thema wie jeder Verkäufer.
  Ich werde nach meinem Output ist mein Erfolg nicht mein Input.
  Ob ich jetzt zwischen Weihnachten und Silvester im Büro sitze
  oder ob ich mit meiner Familie verreise, interessiert am Ende keinen da draußen.
  Sondern es geht am Ende, bring ich irgendwie am Markt meine Leistung.
  Und ich habe deshalb vor Jahren angefangen,
  mich einfach so mit Produktivitätstechniken zu befassen und erlede eben das ganz viele Verkäufer.
  Du wirst entsetzt, wie viele Schreibtische und Büros wir im Jahr so aufräumen,
  weil jedes Vertriebsteam hat irgendwie ein Verkäufer,
  der hat mehr Flaschen fahren unter seinem Schreibtisch als Geld auf den Konto.
  Verkäufer sind eben zum großen Teil Menschen orientiert
  und deshalb weniger Aufgaben orientiert.
  Deshalb liegt denen dieses strukturierte Arbeiten eben auch nicht so.
  Ich bin Verkäufer und ich bin genau wie meine Zielgruppe.
  Aber ich habe eben vor Jahren angefangen,
  unter anderem eben Journal zu schreiben, aber auch meinem Tag eine Struktur zu geben, den Tag zu planen.
  Und ich hatte früher halt ganz viele Papierstabe in meinem Büro oder das oberste Blatt so ein bisschen angegelt und angewählt war.
  Und habe ich immer gesagt, das mag ich zwischen Weihnachten und Silvester.
  Das mache ich Juli, August, wenn weniger los ist.
  Ich habe es natürlich nie gemacht.
  Und seitdem ich mit dem Produktivitätstechniken versuche, meinen Tag zu gestalten,
  merke ich einfach, bin ich viel, viel produktiver,
  schaffe es viel mehr Bücher zu schreiben, YouTube-Kanal zu befüllen,
  Blogartikel zu schreiben, Podcast zu machen.
  Also ich habe viel mehr Output.
  Und dann hat mich an den Journalen aber immer irgendwie gestört,
  die ich selber geführt habe, dass die ein bisschen monoton waren,
  dass die irgendwie, da war jeden Tag irgendwie der gleiche Spruch drinnen.
  Da war irgendwie, ja.
  Und ich habe gedacht, eigentlich meine Zielgruppe, nämlich Verkäufer,
  die wollen keinen Buch lesen, 380 Seiten, die 27 Methoden der Einwandbehandlung,
  Sie macht es sowieso kaum jemand.
  Sondern die wollen einfach irgendwie was unterhaltsam ist.
  Also, dass in jeden Tag ein Spruch drin zum Tag ist, wo die Leute so ein bisschen auch
  schmunzeln sollen.
  Die kriegen jeden Tag eine kleine Aufgabe, ob die jetzt immer zu jedem Vertrieb eins
  zu eins passt.
  Zum Beispiel, was ich gerade hatte, räume mal dein Büro auf.
  Also, setz dich mal auf den Stuhl des Kunden, wenn du in deinem Büro Kunden empfängst.
  Und guck mal, was du dort siehst.
  Du siehst du dort, was ich nicht angebot, Stapel und altes Papier und Post-its und eine beschriebene
  Schreibtischunterlage.
  Oder siehst du dort vielleicht, was ich nicht eine Pflanze, weil die steht für Leben,
  im Pokal, weil das steht für ein Sieger und ein Familienfoto, weil das steht für Verantwortung.
  Also, da passt nicht jede Aufgabe sicherlich eins zu eins zu jedem Verkäufer.
  Aber trotzdem ist es eben immer wieder in Impuls, der jeden Tag gegeben wird, um sich
  einfach weiterzubezüglichen.
  Das geht los bei ganz normalen Zeitmanagement-Ding.
  Also, zum Beispiel, hey, machen wir eine Zeitinventur.
  Schreib mal auf und mitverbringst du eigentlich so den Tag.
  Mal zu reflektieren, habe ich eine Prozesstrennung zwischen Betrieb und Vertrieb?
  Oder starte ich morgens mit den Emails?
  Und geht dann eben weiter über Selbstmanagement, mal das reflektieren, die eigenen Glaubenssätze
  und geht dann hin auf zu verkäuferischen Kompetenzen.
  Also mal zum Beispiel, niemals heute ein Telefongespräch, dass du mit dem Kunden führst,
  nimm das mal auf und hör dir das mal an und alkoholisier dich bitte vorher, weil du
  wirst dich Sachen sagen hören, da sagst du, das bin ich nicht.
  Aber bist du doch und das Feedback hilft dir auf jeden Fall, das nächste Telefonat besser
  zu führen oder ein Sales-Pitch.
  Oder also die Dinge, die wir sagen wir mal so standardmäßig in Vertriebs-Trainig-Trainieren
  so eben als kleine Selbstlernen-Aufgabe, manche erstrecken sich dann auch über zwei Tage
  oder.
  Am Tag ist Wochenreflexion und am Sonntag ist die Wochenplanung und wie gesagt am Tag
  ist es einfach immer so, mal den Tag bewusst zu planen, am Ende des Tages mal zu gucken,
  was habe ich erreicht, eben qualitativ und quantitativ und morgens eben doch mal kurz
  den Tag fünf Minuten zu planen.
  Also das hat sehr viel wirklich mit, was du sagst, das Disziplin, mit Organisation,
  mit Struktur zu tun und dann halt sich auch daran zu halten, was ja wieder die Disziplin
  ist.
  Und zum Schluss die erste ist, was ist der Viertag des Erfolges, was ja auch in deinem
  Buch steht?
  Ja, der Viertag des Erfolges ist eigentlich erstmal, eine Zielsetzung zu haben, zu planen,
  die Aktivitäten eben auch durchzuführen, zu reflektieren und dann eben wieder von
  vorne eben loszulegen.
  Also wir arbeiten zum Beispiel bei uns im Unternehmen in diesem 90-Tage-Rhythmus aus
  Heim.
  Alle 90 Tage nehmen wir uns einen Tag raus und reflektieren am Vormittag die letzten
  90 Tage.
  Was haben wir erreicht, aber auch was haben wir gelernt?
  Diese Dinge und dann am Nachmittag einfach, was sind so die Ziele für das nächste Quartal?
  Das ist einfach für uns ein guter Planungszeitraum.
  Und ich erlebe eben, dass ganz viele Unternehmen gerade im Vertrieb auch nicht wirklich planen.
  Also die beschäftigen sich über Mitbudgetierung und mit den Zielzahlen fürs Jahr, aber die
  beschäftigen sich nicht wirklich mit den Aktivitäten.
  Also ich kann noch keine Zahlen managen und ob wir viel oder wenig verkaufen habe ich
  vorhin gesagt, das hängt auch von Rahmenbedingungen ab.
  Also wenn China mal sagt, wir machen das jetzt mal mit Taiwan, dann will ich nicht wissen,
  wie in einem Vierteljahr unser Wirtschaftsleben aussieht.
  Und deshalb ist der Fokus auf die Dinge, die ich eben selbst beeinflussen kann.
  Und das sind eben dann meine Aktivitäten und nur die kann ich steuern und eben auch
  und monitorn und entwickeln.
  Was ich nicht messe, kann ich nicht verbessern.
  Und ich kann ihm würd denken, aber nicht würd schreiben.
  Und diese schreiben zwingt mich einfach zu einer Klarheit, der zwingt mich zu einem
  Commitment und ich habe einfach diese positive Erfahrungen an mir gemacht.
  Und wie gesagt, ich bin selber, ich komme selber morgens ins Büro und denke, oh, wenn ich
  gestern war Champions League, hast du nicht geguckt, ach komm, mach mal schnell die Tore
  an von Union oder Dortmund hat ja gestern auch eines geschossen.
  Richtig, lieber Jens.
  Und ich glaube, ich bin in der Todesgruppe erster geworden.
  Anerkennung, wie im Anerkennung gebührt auf jeden Fall.
  Genau.
  So, und das ist einfach, und dann ist es der Anfang vom Ende.
  Also das ist zumindest meine Erfahrung, sondern ich muss einen Plan haben.
  Oder ich habe zum Beispiel, wir leben ja beide, haben wir vorhin gesagt, auf der Bösenseite
  der 50.
  Und früher bin ich eben aufgestanden, habe meine Kaffeetasse genommen und ins Büro und
  habe losgelegt.
  Und heute ist es eben eine andere Morgenroutine.
  Heute rolle ich zum Beispiel erst mal meine Yoga-Matte aus und dene ich einfach mal so
  20 Minuten nach einem Programm durch.
  Das macht einer vor.
  Ich mache einfach nach der totalen No-Brain-R, danach gibt es eine neue Klasse Kaffeetasse
  und dann setze ich mich mit meinem Journal hin, lege meine Tagesziele fest und Personalentwicklung
  oder Persönlichkeitsentwicklung ist am Ende eben kein Ziel, sondern eine Reise.
  Und das ist eben etwas, was wir im Vertrieb haben.
  Und die Zeiten, das erlebe ich bei ganz vielen meiner Kunden, die sind einfach anspruchsvoller.
  Und ich habe eben gesagt, gerade gestern, der sagt, der Verkaufsreiter zu mir, die Verkäufer,
  die vor zehn Jahren angefangen haben bei uns, die kennen nur gute Zeiten, die kennen
  nur Leads und da ist es eher auch die Leads, wie kann ich die alle bearbeiten und schaffe
  ich das?
  Und es ist vorbei, es kommt keine Leads mehr.
  Wir haben verlernt, Neukunden, Akquise, uns fehlt teilweise ein bisschen auch der Mut,
  uns fehlt auch die Disziplin.
  Und die Dinge müssen wir uns jetzt einfach wieder antrainieren.
  Und ich bin halt der Überzeugung, das ist beim Fußball immer eine schöne Analogie.
  Wir sind halt wie ein Muskel, wir trainieren oder werden schwächer.
  Und ich finde einfach, es ist alle ein, zwei Jahre mal zwei Tage ein Verkaufstraining.
  Das ist nett gemeint, aber es ist eben auch eine gewisse Form von Seminaturismus, wenn
  zwischendurch eben kein Follow-up da ist.
  Ich meine, was ist das, wenn du zehn Verkäufer hast, dann hast du doch zwei dabei, die brauchen
  keinen Vertriebstraining, die brauchen Anerkennung, Freiraum und Support von ihrer Führungskraft.
  Und von zehn hast du vielleicht ein, zwei dabei, da müsste man als Verkaufsreiter sagen,
  wir sind eine große Familie im Vertrieb, aber dich oder euch gibt der Papa mal zur Adoption
  frei.
  Die ganze Personalentwicklung, die machen wir für die sechs, sieben in der Mitte.
  Und da ist eben die Frage, woran liegt das, dass dieser Mitarbeiter eben nicht dauerhaft
  so die Performance abliefern kann, wie wir uns das alle vorstellen.
  Da gibt es am Ende nur vier Gründe.
  Weiß nicht, kann nicht, schafft nicht, will nicht.
  Wenn er nicht weiß, muss man es ihm lernen.
  Wenn er es nicht kann, muss man trainieren.
  Wenn er es nicht schafft, müssen wir organisieren.
  Wenn er nicht will, müssen wir gucken, was sind so die Gründe und schauen.
  Also, das sind ja ganz pragmatische Werkzeuge.
  Und ganz oft erlebe ich eben Führungskräfte, die nicht, ja, die haben andere wichtige Dinge
  zu tun.
  Und das ist natürlich mein Job und nicht nur, in den Vertriebstraining zu machen, sondern
  die Unternehmen dabei zu unterstützen.
  Das macht ihr ja auch wirklich eine Verhaltensänderung zu haben, um mehr Umsätze zu haben.
  Also, du bist ja ein großer Fan, wenn du mich bei meinen Vorträgen siehst.
  Ich sage immer, die meisten Unternehmen haben einen klassischen Talentvertrieb.
  Die stellen jemand ein und sagen, Mensch, Matthias, du hast einen Sacko, kannst lächeln.
  Auch Mensch, hast du auch die richtige Studie, die richtige Fachliche Ausbildung und das
  bisschen Disziplin, Empathie, Kommunikation.
  Ah, das lernt man schon.
  Ja, fahr mal mit dem Herrn Kirchmann mit, das ist unser bester Verkäufer.
  Guck mal, wie der das so macht.
  Der ist der Herr Kirchmann meist gar nicht der beste Verkäufer, sondern der ist einfach
  am längsten dabei.
  Der verkauft vielleicht am meisten, weil er das beste Gebiet hat, ein paar Großkunden
  hat.
  So, das ist eben ganz klassischer Talentvertrieb.
  Und das haben die meisten Unternehmen.
  Und wenn die so produzieren würden, wie sie im Vertrieb arbeiten, dann hätte ihn quasi
  nicht ein Auto, zwei Räder, ein Sieben und dann mal wieder zwei, ganz ohne.
  Und das ist eigentlich etwas, was mich immer so umtreibt.
  Bringt eine Systematik in eure Vertriebsarbeit.
  Also analysiert mal, was machen die Top-Verkäufer anders als der Rest.
  Systematisiert das und skaliert das.
  Und dabei unterstützen wir ja unsere Kunden schwerpunktmäßig im B2B-Vertrieb.
  Erst mal ganz herzlichen Dank, lieber Jens.
  Also das ist, man merkt einmal die Leidenschaft für den Vertrieb, wenn du sprichst, finde
  ich ganz toll.
  Das Gefährliche an deinen tollen Ideen ist, dass sie so leicht klingen.
  Das liegt aber auch in der Art, wie du das transportierst.
  Ich kann dann nur vorwahren, das Schwierige ist wirklich die Umsetzung, die Disziplin
  einzuhalten.
  Und da helfen deine Ideen definitiv.
  Ich hatte ja von der zweiten Frage gesprochen, da ging es um Zeiträume.
  Aber das ist durch deine Ausführung sehr deutlich geworden, dass das jetzt nicht so
  eine einmalen Maßnahme über zwei Tage ist, sondern eine Reise, von der du sprichst.
  Und ich glaube, das ist sehr wichtig und zu beherzigen.
  Und das macht ja auch so schwer, die Disziplin einzuhalten.
  Also nochmal vielen Dank, lieber Jens.
  Es war sehr kurzweilig und aus meiner Sicht sehr, sehr interessant zu hören, wie du
  Umsetzung, Pulf und Umsetzung auch sicherstellt mit deinen Mitarbeitern im Vertrieb, finde
  ich hochspannend.
  Der Punkt ist ja, dass wir sozusagen eigentlich diese Vorfahrtvertrieb ist ja auch ein Programm,
  was wir, weil wir haben ja gerade die Möglichkeit seit Corona eben online oder ich sage mal
  als ein Beispiel, die Mitarbeiter schicken uns zum Beispiel Mitschnitte von ihren Akquise-Telefonaten.
  Und wir geben den Feedback dazu.
  Wir haben ja heute die Möglichkeiten, dass wir nicht mehr sagen müssen, oder wir müssen
  mal jeden Freitag im Vertrieb-Seminar machen.
  Das kann man, will sowieso niemand.
  Aber wir haben ja heute Möglichkeiten über Digitalisierung und all die Themen, die wir
  auch kennen, um Personalentwicklung viel effektiver zu gestalten, als das früher noch so war.
  Wir haben beide angefangen, da hat man der Kopierabranche Verkäufer drei Wochen lang
  trainiert.
  Ja, das ist so was gibt es heute einfach gar nicht mehr.
  Und deshalb geht es darum, wie schaffen wir einfach Programme und diese Buchvorfahrtvertrieb
  ist quasi ein Werkzeug, was wir im Programm Vorfahrtvertrieb einsetzen, um einfach diese
  Nachhaltigkeit sicherzustellen.
  Also nochmal vielen, vielen, vielen Dank, lieber Jens.
  Und weitere Informationen zum Thema Vorfahrtvertrieb und die Umsetzung Sicherstellen findet man
  über dir natürlich auf der Webseite, aber auch bei www.mercury.de.
  Also doch mal herzlichen Dank an dich.
  [Musik]