B2B-Verkaufsprozesse: 5 unterschätzte Erfolgsfaktoren für den richtigen Umgang mit dem (digitalen) Buying-Center
Der Einkauf legt heute 41% des klassischen Vertriebsweges selbstständig zurück. Dabei bleiben 32% der lohnenden Projekte durch die Unentschlossenheit von immer größeren Buying-Centern auf der Strecke. Zudem setzt der Einkauf in 18% der Fälle zu kurze Fristen und handelt zu 30% gegen seine langfristigen Interessen – 49% der Entscheidungen werden dabei noch immer stark vom Preis geprägt. Relevante Informationen fehlen zu 54% und erhöhen die Komplexität in der Zusammenarbeit.
Gegenüber allen Herausforderungen: Die aktuelle Studie von Mercuri International in Zusammenarbeit mit der Universität St.Gallen zeigt 5 unterschätzte Erfolgsfaktoren auf, die eine effektive Zusammenarbeit mit dem Einkauf im B2B-Geschäft ermöglichen.
- Digitalisierung – High-Tech mit High-Touch
- Buying Center – weniger ist mehr
- Kundenbedürfnisse – fehlende Finanzierungsoptionen und Usability
- Angebotsanpassung – Flexibilität nach unten
- Disqualifying – Erfolg durch Ausschluss
Lesen Sie im folgenden Executive Summary eine Zusammenfassung der Schlüsselergebnisse der Studie.
In der kommentierten Fassung der Studie erhalten Sie zudem ausführliche Erläuterungen zu den Erfolgsfaktoren, sowie diverser Übersichten zu Kundenprozessen, Kaufphasen, einen Vergleich der Top-Performer, sowie die Studienergebnisse im Detail.
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme und stellen Ihnen die ausführliche Fassung gerne zur Verfügung.
