Was Verkäufer von Leistungssportlern lernen können
Was hat ein Tennisspieler, der mit gleichbleibender Souveränität den Aufschlag zum Matchball verwandelt, mit einem sicheren Elfmeter-schützen beim Fußballendspiel gemeinsam? Was unterscheidet beide vom Durchschnitt in ihrer Disziplin? Es ist neben den trainierten Bewegungsabläufen die mentale Stärke, mit der sie in entscheidenden, zum Teil kritischen Situationen, den Fokus behalten und ihre Energie bündeln können.
Was ist Mentale Stärke
Die mentale Stärke des Verkäufers ist im Kundenkontakt ein entscheidender Wettbewerbs-vorteil. Denn nur mentale Stärke versetzt den Verkäufer in kritischen Situationen in die Lage, den Fokus auf das zu legen, was für ihn wirklich wichtig ist: die Souveränität und Überzeugungsfähigkeit auch dann aufrecht zu erhalten, wenn er unter Druck gerät.
Die Frage ist, was ein Verkäufer von Sportlern im Hinblick auf ihre mentale Kompetenz lernen kann?
Mentale Stärke ist im Wesentlichen durch Erfahrung gelernt und wird durch vier Faktoren – die sogenannten „4C“ – bestimmt, die alle strukturiert trainiert und entwickelt werden können.
„C“ontrol:
das Wissen, dass jeder seine Gedanken und Gefühle kontrollieren kann
„C“onfidence:
das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und die Selbstsicherheit im Umgang mit kritischen Situationen
„C“hallenge:
die Fähigkeit, Situationen und Aufgaben als Herausforderung, nicht als Bedrohung zu sehen
C“omittment:
die Bereitschaft, sich voll für die Aufgabe zu engagieren und sich anzustrengen, vor allem dann, wenn die Umstände widrig werden
Control:
Die Kontrolle über die eigenen Gedanken und Gefühle behalten
Was schießt einem Verkäufer spontan durch den Kopf, wenn er sich einer überraschenden und zudem übertriebenen Kundenforderung gegenüber sieht – und welche Auswirkung hat das auf das Gespräch mit einem geschulten Einkäufer? Wie bereitet sich ein Kundenberater mental auf die entscheidende Präsentation vor, um souverän auf kritische Fragen reagieren zu können?
Für viele Menschen scheint der Gedanke abwegig, seine Gedanken und Gefühle überhaupt kontrollieren zu können. Das ist kein Wunder, denn solche Techniken lernt man im Rahmen einer klassischen Ausbildung nicht. Leider gehört es zur Normalität, sich von den Umständen gefangen nehmen zu lassen und seinen Gedanken freien Lauf zu lassen.
Und was macht im Gegenzug z.B. ein Skispringer vor dem Sprung? Er nutzt Mentaltechniken, um seine bestmögliche Leistung zu bringen.
„Auch Verkäufer können diese Techniken lernen und gezielt nutzen, um ihre Souveränität und Ausstrahlung in kritischen Situationen zu behalten und sich so von ihren Konkurrenten abheben ohne dabei arrogant zu wirken. Typische Trainingsinhalte sind z.B.: Aufbau von verankerten Denkmustern für mentale Stärke, Emotionsmanagement, Stopp-Technik, um negative Denkspiralen sofort zu stoppen.“
Confidence:
Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und Selbstsicherheit
Was ist einem Verkäufer eher bewusst: seine Stärken oder seine Schwächen – auch wenn er nicht gerne darüber redet? Wie viele Details seiner täglichen Erfolge sind ihm bekannt – und wie viele Details seiner Misserfolge? In Verkaufstrainings erleben wir immer wieder, dass selbst die erfolgreichsten Verkäufer sich nur an die wirklichen großen Deals erinnern können und selbst die Erfolge des vorangegangen Tages nicht mehr präsent sind. Im Gegenzug können sie sich aber selbst an Kleinigkeiten ärgerlicher Gespräch erinnern und berichten zudem gerne darüber.
Ausstrahlung und Überzeugungsfähigkeit rühren aber genau daher, sich auf seine Stärken und Erfolge zu besinnen. Man muss sie sich nur täglich bewusst machen. Shawn Achor, Harvard-Professor kommt in seiner kürzlich veröffentlichten Studie zu dem Ergebnis, dass im positiven Zustand das Gehirn 31 Prozent produktiver ist und Verkäufer ihre Leistung um 37 Prozent steigern.
„Wie viel Power steckt also in einem Verkaufsteam, wenn jeder einzelne Methoden zur gezielten Wahrnehmungssteuerung (z.B. Achtsamkeit, Fokussierung) und Selbstmotivation (z.B. Anker, Moments of Excellence) gelernt hat, sich jederzeit seiner Stärken und Erfolge bewusst zu sein und er diese Energie gezielt in Ausstrahlung und Überzeugungsfähigkeit transferieren kann?“
Challenge:
Herausforderungen suchen, um daran zu wachsen, heißt Proaktivität leben
Wie spielt eine Fußballmannschaft, wenn die Spieler sich sagen „Oh je, ich muss gegen die Bayern spielen!“. Die Antwort liegt auf der Hand: zögerlich und defensiv. Das Ergebnis ist eine selbsterfüllende Prophezeiung.
Viele Verkäufer sagen zwar „Herausforderung“, meinen aber immer noch „Problem“, wenn sie über eine neue oder anspruchsvolle Situation sprechen. Der Grund dafür ist, dass vordergründig eine positive Sprache gepflegt wird, im Hinterkopf jedoch die Versagensangst immer noch aktiv ist. „Habe ich mich gut genug vorbereitet, um erfolgreich zu sein? Was denkt mein Chef, wenn ich das nicht packe? Welche Konsequenzen hat ein Misserfolg für mich?“ könnten typische Gedanken eines Verkäufers lauten. Immer wieder fordern Verkaufsleiter Proaktivität von ihren Verkäufern, während diese ausreichend Argumente finden, alles beim alten zu belassen.
„Die gute Nachricht ist, dass Proaktivität nicht nur eine erbliche bedingte Fähigkeit ist, sondern durch ein entsprechendes mentales Aktionsprogramm für den Umgang mit Herausforderungen Schritt für Schritt erworben werden kann (z.B. Kombination aus Passion/ Mission Statements, gezieltem Umdenken).“
Commitment:
sich der eigenen Weiterentwicklung und Leistungsfähigkeit verpflichtet fühlen und täglich an sich arbeiten.
Was ist der Grund, warum Profisportler jeden Tag trainieren und das bei Wind und Wetter? Was treibt den Golfprofi schon vor dem Frühstück auf die Driving Range? Es ist das Selbstverständnis, dass nur tägliches Training die eigene Weiterentwicklung gewährleistet, dem eigenen Ziel näher bringt und zukünftigen Erfolg sichert. Der durchschnittliche Verkäufer denkt hingegen „Warum sollte ich wohlmöglich täglich trainieren, wenn ich doch sowieso erfolgreich bin und meine Ziele erreiche – und obendrein mein Schreibtisch so voll ist, dass ich kaum Zeit habe? Ich mache das aus dem Bauch heraus.“ Der innere Schweinehund lässt grüßen. Doch man muss sich ja nicht Leistungssportler zum Vorbild nehmen, um die sich täglichen Möglichkeiten zum gezielten mentalen Training zu nutzen.
„Wird das Ziel, die eigene mentale Stärke zu verbessern, mental geankert (z.B. durch positive Zielbilder und hilfreiche Denkmuster) und in täglich mind. drei fünfminütigen Einheiten trainiert, lässt sich bereits nach kurzer Zeit eine positive Entwicklung der Mentalen Stärke feststellen. Wichtig ist, Mentaltraining in kleinen Einheiten in den normalen Tagesablauf des Verkäufers zu integrieren, um den inneren Schweinehund zu überlisten.“
