Viele Unternehmen erweitern das Aufgabengebiet Ihrer Verkäufer drastisch. Im Idealfall soll der Verkäufer gleichzeitig neue Marktsegmente erschließen, mit neuen Verkaufsansätzen wie Value/Solution Selling die Kontaktebenen ausbauen und zusätzliche Produkte und Services (z.B. aus Übernahmen) vermarkten.
Welche Risiken mit der permanenten Verbreiterung der Verkaufsaufgaben verbunden sind und welche Lösungsansätze es gibt, lesen Sie hier im Gastkommentar von Prof. Christian Belz von der Universität St. Gallen
