„Einige halten die Neukundenakquise für den schwierigsten Teil im Berufsleben eines Vertrieblers. Ich würde zustimmen, gäbe es nicht die Sozialen Medien, die mithelfen Kontakte zu finden und anzusprechen. Wieder und wieder ergeben sich durch Social Selling Verkaufsgelegenheiten, die ich ohne nie gefunden hätte.“
Erfahren Sie in diesem Blog, wie Sie die Sozialen Medien zur gezielten Neukundengewinnung nutzen können! Die Resonanz auf meinen letzten LinkedIn Beitrag (Zitat s.o.) zeigt, wie aktuell das Thema Neukundengewinnung für viele Unternehmen ist.
In meiner Rolle als Vertriebs-Berater bei Mercuri bin ich selbstverständlich auch dafür zuständig, Neukunden zu gewinnen und Projekte zu verkaufen. Früher wurde Neukundenakquise üblicherweise über „Kalte Anrufe“ betrieben, was mit viel Aufwand und Streuverlusten, sowie inzwischen wenig Ertrag verbunden ist. In einer Studie von InsideView geben 90% der Top Entscheider an, auf Kaltakquise (Telefon, E-Mail, etc.) grundsätzlich nicht zu reagieren. Dies macht den mangelnden Erfolg verständlich. Hier bieten sich neue Chancen über Soziale Medien, Kontakte „vorzuwärmen und gezielt anzusprechen. Mit Sozialen Medien sind alle beruflich genutzten Online Netzwerke gemeint (LinkedIn, Xing, YouTube, Facebook, etc.)
Wichtig: auch bei der vertrieblichen Nutzung von Sozialen Medien, sind die Meilensteine der Neukundenakquise noch dieselben wie früher. Kunden müssen qualifiziert, selektiert und kontaktiert werden.
Der Schritt Qualifikation – die strategische Entscheidung, welche Kriterien ein möglicher Kunde erfüllen muss – wird durch Social Selling noch nicht sinnvoll unterstützt und deshalb an dieser Stelle nicht weiter vertieft. Die Aktivitäten zur Selektion und Kontaktaufnahme haben sich jedoch grundlegend geändert.
- Selektion
Die richtigen Ansprechpartner bei einem potentiellen Kunden lassen sich mit Hilfe der integrierten Suchfunktion bei LinkedIn finden. So können alle Mitarbeiter eingesehen werden – solange man selber und die Mitarbeiter bei LinkedIn vertreten sind. Diese erste Übersicht ist je nach Unternehmensgröße jedoch noch sehr unübersichtlich und musste deshalb weiter gefiltert werden. Dabei hilft die Filteroptionen nach Region (z.B. Deutschland), die Hierarchiestufe (z.B. CXO – also Entscheidungsträger –, Geschäftsführer, Vice President) und Schlagworte im Profil (z.B. Vertrieb, Business Development, etc.). Diese Begriffe können mit Hilfe der Boolean Search nach Belieben kombiniert werden. Eine detaillierte Beschreibung der Boolean Search finden Sie hier (https://goo.gl/K2hXQs). Nach Eingabe aller Kriterien konnte ich noch ~85 mögliche Kontaktpersonen identifizieren. Ein erfolgreicher weiterer Filter ist „vorheriges Unternehmen“. Mit etwas Glück lässt sich ein Kontakt finden, der früher bei einem Referenzkunden gearbeitet hat. Dies ermöglicht eine direkte Ansprache, indem die vorherige Zusammenarbeit als Aufhänger genutzt wird.
Die auf diese Art und Weise selektierten Personen lassen sich nun im Detail betrachten: Auf der Profilseite bietet LinkedIn weitere Personen an, die ebenfalls relevant sein könnten. Unter vorgeschlagenen Personen finden sich regelmäßig Beeinflusser, die zwar aufgrund ihrer hierarchischen Position nicht zu den Entscheidern gehören, aber dennoch oft die Kaufentscheidung beeinflussen.
Sind auf diese Art und Weise genügend Kontaktpersonen identifiziert, empfiehlt es sich, die qualifizierten Kontakte in anderen Sozialen Medien zu prüfen (so z.B. Xing). - Kontaktaufnahme
Mit Hilfe der Kontaktoptionen innerhalb der Sozialen Medien ist es möglich, die zuvor ausgewählten Ansprechpartner sofort und direkt zu kontaktieren. Dies empfiehlt sich nur dann, wenn ein Mehrwert angeboten werden kann, da eine Nachricht sonst als Spam wahrgenommen wird. Grundsätzlich wünschen Mitglieder in Sozialen Medien den Kontakt, sonst wären sie nicht dort. Die Kontaktaufnahme lässt manchmal bis zu 6 Wochen auf sich warten, bis der Kontakt – durch z.B. einen eigenen Post – Interesse an einem Thema bekundet, für das ich eine Lösung anbieten kann.
Diese Möglichkeit der direkten Ansprache sorgt dafür, dass man sich nicht wie früher durch das Unternehmen telefonieren muss. Meist endet dieser Ansatz bei einer Sekretärin, die „grundsätzlich niemanden durchstellt“.
Für jeden der Ansprechpartner lässt sich mit der Zeit ein spannender Aufhänger finden und ein Kontakt herstellen. Sobald die erste Kontakthürde innerhalb der Sozialen Medien überwunden ist, empfiehlt es sich schnell in den direkten telefonischen Kontakt mit dem Ansprechpartner zu treten und auf klassischen Wegen weiter zu kommunizieren (E-Mail, Telefon, etc).
Kaltakquise durch Social Selling zu ersetzen, hat es mir ermöglicht, mehr Ansprechpartner bei möglichen Neukunden zu identifizieren und erfolgreich zu kontaktieren. Viel Erfolg bei der Umsetzung wünscht
Fabian Volbers, Consultant.
