Was Sie im Sommer tun können, um den Vertrieb auf die nächste Stufe zu heben.
Das erste Halbjahr ist zu Ende. Der Blick richtet sich somit schon Richtung Sommerurlaub. Die Vorfreude steigt und wichtige Fragen gewinnen an Bedeutung: Welche Badehose soll eingepackt werden, welche Oberteile werden noch gebraucht und könnten es nicht auch mal wieder neue Schuhe passend zum Urlaub sein?
Bevor allerdings Wellenrauschen oder die Bergwelt einen in meditative Grundstimmung versetzt, sollte man sich, um in aller Ruhe den wohlverdienten Urlaub genießen zu können, noch die Frage stellen, wie die nächsten sechs Monate genutzt werden sollen, um 2017 ein grandioses Vertriebsergebnis einzufahren und mit einer vollen Pipeline in das Jahr 2018 zu starten. Wie sieht der Forecast aus? Ist er wirklich belastbar und führt er bei Realisierung zu den gewünschten Resultaten? Selbst eine aktuell volle Pipeline birgt das Risiko, dass bei einer langen Sales-Lead-Zeit (z.B. bei Investitionsgütern) der Auftragseingang nicht mehr wirksam für das Geschäftsjahresergebnis gebucht werden kann.
Überprüfen Sie deshalb vor Reiseantritt folgenden Vertriebswerkzeuge: Ist die Wertbotschaft für jede Opportunity belastbar? Sprich, wird der Wert für den Kunden greifbar und positionieren wir uns stark genug gegenüber dem Wettbewerb? Sind die Unterschiede zum Wettbewerb greif- und erlebbar für den Kunden? Ist dem so, muss ihm nächsten Schritt der so genannte „Sense of Urgency“ geprüft werden: Hat man genügend Argumente, damit der Kunde zeitnah entscheidet und den möglichen Auftrag nicht auf die lange Bank schiebt, weil es nun doch andere Prioritäten gibt. Mit diesen pragmatischen Maßnahmen kann die Sicherheit für die Realisierung der Pipeline erhöht werden und die Zielerreichung rückt noch stärker in greifbarer Nähe.
Nach der Sommerpause sollte der Blick auch so langsam in Richtung 2018 gehen. Die Basis für Wachstum, sind neue Kunden. Da trotz bestem Service, tollen Produkten und ausgezeichneter Vertriebsarbeit Kunden ihren Umsatz zurückfahren oder zum Wettbewerb wechseln, ist es wichtig, frühzeitig die richtigen Maßnahmen zur Gewinnung von Neukunden einzuleiten. Erste Schritte dazu können durchaus bereits in der Sommerpause unternommen werden. Dazu gehört die Definition von Zielkunden ebenso wie die Integration von Social Selling Aktivitäten in den Verkaufsprozess. Auf Basis der Zielkunden kann zusammen mit Marketing und Produktmanagement ein Ansprachekonzept und ein „Entry-Product“ (Einstiegsprodukt mit niedrigen Kaufhürden, um ein ersten Kauf- bzw. Serviceerlebnis zu schaffen) definiert werden. In der gleichen Runde können Inhalte und Richtlinien für den Social Selling-Auftritt der Vertriebsmannschaft festgelegt werden. Als erster Schritt empfiehlt sich die Überprüfung der Profile in den sozialen Medien wie Xing oder LinkedIn. Ähneln die Profile der einzelnen Verkäufer dort eher einem digitalen Lebenslauf oder werden die verkäuferischen Möglichkeiten im Rahmen der Profilerstellung auch voll ausgeschöpft? Mit einem professionellen Profil können dann die nächsten Schritte in Angriff genommen werden. In welchen Gruppen will ich mich engagieren und wo bekomme ich Inhalte, die ich in mein Netzwerk stelle, um mich als Experte und Ansprechpartner zu positionieren?
Neben den oben genannten Initiativen gibt es noch weitere Ansatzpunkte, die man in Angriff nehmen kann, um für dieses Jahr den Vertrieb auf eine höhere Stufe zu heben und weitere Erfolge sicherzustellen. Ein Blick auf die aktuelle Mercuri-Studie zu erfolgreichen Unternehmen im Vertrieb hilft, um mögliche Aktivitäten abzuleiten. In der Studie wurden Erfolgstreiber identifiziert, die Top-Unternehmen im Vergleich zum Durchschnitt und zu „Low-Performern“ konsequenter etablieren. Hier finden Sie die Top-Ten:
- Jeder Vertriebsmitarbeiter plant seine Kunden systematisch
- Die Vertriebsstrategie ist schriftlich dokumentiert
- Für jeden Arbeitsschritt im Verkaufsprozess gibt es Trainingsmodule, Checklisten und Instrumente
- Die Unternehmensstrategie beinhaltet auch Vertriebsthemen
- Die Arbeitsschritte im Verkaufsprozess sind detailliert beschrieben
- Die Unternehmensstruktur fördert bereichsübergreifenden Verkaufsansätze, die vom Verkauf initiiert werden.
- CRM ist ein integraler Bestandteil des Unternehmens. Alle relevanten Daten werden durch die Nutzer aktualisiert und aktiv genutzt
- Der Vertrieb hat innerhalb des Unternehmens ein hervorragendes Image
- Die Kompetenzentwicklung der Mitarbeiter erfolgt über Blended Learning Ansätze.
- Die Vertriebsstrategie ist klar definiert.
Sie haben hier schon erste Anregungen für konkrete Maßnahmen erfahren können. In den nächsten Tagen finden Sie in diesem Blog zu jedem der Top 10-Erfolgstreiber vertiefende Informationen und weitere konkrete Hinweise, was Sie tun können, um diese Aspekte auch für Ihren Vertrieb umzusetzen. Getreu dem Motto: Erfolg hat drei Buchstaben: T-U-N!
Marcus Redemann, Management Partner.
