Ergebnisse & Erkenntnisse aus einem Workshop mit Verkaufsleitern eines Unternehmens der Gesundheitsbranche, Mai 2017 in Frankfurt
Führungskräfte sind im Vertrieb die entscheidenden Impulsgeber der Umsetzung. Das gilt heute mehr denn je. Mitarbeiter suchen Orientierung und Personen im Unternehmen, die ihnen eine Richtung vorgeben. Sie wollen eine Geschäftswelt, die für sie immer schwieriger wird, verstehen und durchdringen. Nicht das Tagesgeschäft, sondern die Veränderung – etwa durch neue Strategien – verlangt Führung. Ist eine Führungskraft etwa für 10 von 50 Mitarbeitern verantwortlich und kommuniziert Vereinbarungen nicht richtig, verpufft die Wirkung bei 20% des Teams. Auch deshalb ist das Führungsverhalten für Kapitalanleger und Investoren inzwischen ein wesentliches Kriterium, um Unternehmen auf ihren Wert hin einzuschätzen.
Verkaufsführungskräfte besitzen eine überaus wichtige Transmitterfunktion. Sie helfen, die Managementvorgaben praxisnah zu übersetzen und zu operationalisieren, das eigene Team fit zu machen, den Weg zur Umsetzung gemeinsam zu erarbeiten und zu begleiten. Begleiten heißt Coachen der Mitarbeiter. Dabei geht es nicht um die übliche Mitreise, bei der Kunde im Fokus steht und gemeinsam mit dem Mitarbeiter verkauft wird! Vertriebs-Führungskräfte sollten sich nicht zu schade sein, diesen Weg zu gehen, auch wenn er für sie sehr zeitintensiv und herausfordernd ist. Zweifelsohne hilft Verkaufs-Coaching dabei, dass Mitarbeiter mehr aus sich herausholen und etwa in Trainings erlernte Verkaufstechniken und Qualitätsstandards in die Praxis transferieren. Ursprünglich war ein „Coach“ eine Kutsche, die Personen von einem zum anderen Ort gebracht hat. Demnach hilft der Coach dem Mitarbeiter sicher und pünktlich an das gewünschte Ziel zu kommen. Beim Verkaufs-Coaching erbringen nicht die Führungskräfte die Leistung für ihre Verkäufer, sondern leiten diese an, ihre Potenziale stärker als bisher zu entwickeln und abzurufen. Das beste Lob für den Coach ist dabei, dass der Mitarbeiter glaubt, er wäre auf alle Empfehlungen selber gekommen.
Verkaufs-Coaching ist immer noch für viele Verkaufsleiter ein gänzlich neues Terrain, denn diese Aufgabe trifft auf einen Personenkreis, der es gewohnt ist selber zu verkaufen, aber nicht Verkäufer zu entwickeln. Vor diesem Hintergrund müssen Vertriebsführungskräfte auf ihre Aufgabe vorbereitet werden, indem sie in Trainings und anschließend – noch viel wichtiger- bei ihren Mitarbeiter-Coachings begleitet werden. In diesem sogenannten Coach-the-Coach-Prozess erhält der Coach basierend auf konkreten Live-Situationen zu seinem Coaching des Mitarbeiters. Durch dieses eigene Coaching wird die erforderliche Glaubwürdigkeit bei den Mitarbeitern erzielt.
Matthias Huckemann, Geschäftsführer Mercuri International
