Mercuri Studie „Zukunft Selling“ – Von der Buying zur Selling Journey

Zukunft Selling

Erfolgreiches Management einer kundenzentriertenB2B-Marktbearbeitung in Vertrieb und Marketing

Prof. Dr. Christian Schmitz und Dr. Matthias Huckemann

Zielsetzung: Schwerpunkt dieser Studie ist es, den Status Quo, sowie wichtige Herausforderungen und wirksame Ansätze für das funktionsübergreifende Management von Marktbearbeitungsteams und Vertriebskanälen zu identifizieren.

Design: Die im Mai 2019 gestartete Befragung richtet sich an Manager, Führungskräfte und erfahrene Mitarbeiter in Vertrieb und Marketing mittlerer und großer Unternehmen. Die Ergebnisse basieren auf den Aussagen von 252 Teilnehmern, die überwiegend aus der Industriegüterbranche stammen.

Ausgewählte Ergebnisse:

Bedeutung und Status Quo: Der Vertrieb verliert seine Monopolstellung auf den Kunden. In mehr als 75% der Unternehmen sind Marketingaktivitäten zukünftig die wichtigste Basis zur Leadgenerierung. Zudem spielen die Mitarbeiter eine essentielle Rolle innerhalb der neu ausgerichteten Selling Journey. Tatsächlich bremst in über 71% der Unternehmen das Verhalten der Mitarbeiter,die Weiterentwicklung der Marktbearbeitung aus. Die größten Herausforderungen stellen die abteilungsübergreifende Bereitstellung relevanter Daten über CRM-Systeme (95,6%), die steigenden Anforderungen an die Mitarbeiter (92,8%) sowie die fehlende klare Aufgabenzuteilung (90,9%) dar.

Erfolgsfaktoren: Zukünftig wird die Unterstützung durch das Top-Management sowie eine klare Kommunikation aller Abteilungen und Hierarchiestufen von hoher Relevanz sein. Der Vertrieb wird nach wie vor als unabhängige Organisation agieren, allerdings verlagert sich die organisatorische Aufhängung des Marketings mit in den Vertrieb.

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