Mercuri Studie „Zukunft Selling“ – Von der Buying zur Selling Journey

Zukunft Selling

Erfolgreiches Management einer kundenzentriertenB2B-Marktbearbeitung in Vertrieb und Marketing

Prof. Dr. Christian Schmitz und Dr. Matthias Huckemann

Zielsetzung: Schwerpunkt dieser Studie ist es, den Status Quo, sowie wichtige Herausforderungen und wirksame Ansätze für das funktionsübergreifende Management von Marktbearbeitungsteams und Vertriebskanälen zu identifizieren.

Design: Die im Mai 2019 gestartete Befragung richtet sich an Manager, Führungskräfte und erfahrene Mitarbeiter in Vertrieb und Marketing mittlerer und großer Unternehmen. Die Ergebnisse basieren auf den Aussagen von 252 Teilnehmern, die überwiegend aus der Industriegüterbranche stammen.

Ausgewählte Ergebnisse:

Bedeutung und Status Quo: Der Vertrieb verliert seine Monopolstellung auf den Kunden. In mehr als 75% der Unternehmen sind Marketingaktivitäten zukünftig die wichtigste Basis zur Leadgenerierung. Zudem spielen die Mitarbeiter eine essentielle Rolle innerhalb der neu ausgerichteten Selling Journey. Tatsächlich bremst in über 71% der Unternehmen das Verhalten der Mitarbeiter,die Weiterentwicklung der Marktbearbeitung aus. Die größten Herausforderungen stellen die abteilungsübergreifende Bereitstellung relevanter Daten über CRM-Systeme (95,6%), die steigenden Anforderungen an die Mitarbeiter (92,8%) sowie die fehlende klare Aufgabenzuteilung (90,9%) dar.

Erfolgsfaktoren: Zukünftig wird die Unterstützung durch das Top-Management sowie eine klare Kommunikation aller Abteilungen und Hierarchiestufen von hoher Relevanz sein. Der Vertrieb wird nach wie vor als unabhängige Organisation agieren, allerdings verlagert sich die organisatorische Aufhängung des Marketings mit in den Vertrieb.

Die Zusammenfassung der Ergebnisse dieser Studie können Sie sich hier auf der Seite herunterladen, nachdem Sie sich kurz mit Ihrer E-Mail registriert haben. Bitte beachten Sie, daß die E-Mail mit dem Download Link manchmal in Ihrem Junk-Mail Ordner landet.
Für die komplette Studie mit allen Daten kontaktieren Sie uns bitte.


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Opportunity Management

Wichtige Fragen beim Opportunity Management sind:

  • Welche Anforderungen sind an „qualifizierte“ Leads vom Marketing zu stellen und wie werden sie generiert? (Auf der Selling Journey mehr Leads in Aufträge umwandeln)
  • Wie erfolgt die Übergabe der Leads vom Marketing an Sales?
  • Werden die Aktivtäten zur Gewinnung von Leads auch im Sales Funnel erfasst?
  • Welche definierten Standards und Kriterien helfen die Opportunities zu qualifizieren und identifizieren?
  • Wie ist der Einkaufsprozess organisiert?
  • Welche Rolle im Buying Center spielen die einzelnen Akteure im Einkaufsprozess? (Informationen zu Standards im Beziehungs-Management)
  • Wie ist die Einschätzung zur Einstellung und Entscheidungsmacht der handelnden Personen auf Kundenseite?
  • Wie und wann sollen welche internen Ressourcen eingesetzt werden?
  • Welche Rollen spielen welche Wettbewerber?

Ein konsequentes Management der einzelnen Opportunity, sowie die Betrachtung aller Opportunities im Rahmen des Pipeline Managements führen zu steigenden Erfolgsraten und damit zu Umsatzwachstum, sowie einer verbesserter Marge.

Gerne erklären wir Ihnen alle Details und bieten Ihnen schnellstmöglich individuelle Lösungen an.

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Differenziertes Verkaufen

Themen im Mercuri Programm „Differenziertes Verkaufen“ sind:

  • Wie wird die jeweilige Kaufsituation beim Kunden identifiziert?
  • Wie wird die richtige Verkaufsstrategie/-methode aus den 4 Ansätzen (Assertive Selling, Consultative Selling, Expertise Sellung und Relationship Selling) ausgewählt?
  • Welche Erfolgsfaktoren und Kompetenzen sind für das Assertive Selling relevant und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?
  • Was sind die Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für das Consultative Selling und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?
  • Was sind die Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für das Relationship Selling und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?
  • Was sind die Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für das Expertise Selling und wie werden sie durch Rollenspiele in Seminaren eingeübt?

Verkaufen Sie differenzierter und steigern Sie Ihren Umsatz!

Mentale Stärke im Vertrieb

Kann man Mentale Stärke trainieren?

Spitzensportler haben neben Trainern für Technik und Ausdauer schon lange Mentaltrainer, um nach langer körperlicher Vorbereitung auch im Wettkampf die erwünschte Leistung zu bringen. Doch bei Verkäufern wird oft angenommen, es sei nicht erforderlich, mentale Stärke aufzubauen oder zu trainieren.
Wichtig ist: Mentale Stärke kann mit gezielten und wissenschaftlichen gesicherten Übungen am Arbeitsplatz bzw. im Vertriebsalltag trainiert werden.  Die wesentlichen Trainingsthemen sind:

  • CONTROL: Gedanken und Gefühle in Griff haben, wenn es drauf ankommt
  • CONFIDENCE: Selbstbewusstsein gezielt steigern
  • CHALLENGE: Aufgaben als Herausforderung/ Chance sehen
  • COMMITMENT: sich für die Aufgabe voll einzusetzen, wenn die Umstände widrig werden

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Mercuri Studie

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Die Ergebnisse der Zukunftsstudie "Von der Buying zur Selling Journey" können Sie kostenlos hier herunterladen, nachdem Sie sich angemeldet haben. Bitte beachten Sie, daß die E-Mail mit dem Download Link manchmal in Ihrem Junk-Mail Ordner landet.

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