Es gibt so gut wie keine klassischen Berufsausbildungen für Verkäufer. Die meisten sind Quereinsteiger mit einer kaufmännischen oder technischen Ausbildung. Die verkäuferischen Kernkompetenzen wie das Beherrschen von Überzeugungsprozessen oder die Analyse von Märkten und Kunden spielen meist keine Rolle. Aber auch erfahrene Verkäufer müssen regelmäßig qualifiziert werden. Denn Marktanforderungen und entsprechende Verkaufsansätze ändern sich kontinuierlich.
- Die Gestaltung des Qualifizierungsprozesses
Lernen ist ein Prozess, der auf verschiedenen Ebenen abläuft und Zeit erfordert. Eine einzelne Veranstaltung allein oder ein E-Learning-Modul können diese Anforderungen in der Regel nicht erfüllen. Das gilt insbesondere im Vertrieb. Eine reine Wissensvermittlung reicht nicht aus. Entscheidend ist die Anwendung des Wissens in unterschiedlichen Markt- und Kundensituationen. Daher werden speziell im Vertrieb Qualifizierungsmaßnahmen heutzutage meist in Form von Blended Lernpfaden gestaltet. So ist der richtige Mix aus Wissensvermittlung und Umsetzungserfolgen („wie es geht“) gesichert. - Der Aufbau der Qualifizierungsinhalte
Gerade im Vertrieb kommt es auf eine möglichst branchen-/unternehmens und kundenspezifische Gestaltung der Lerninhalte an. Allgemeine und standardisierte Inhalte sind oft zu abstrakt oder im Einzelfall nicht sinnvoll beziehungsweise umsetzbar. Darüber hinaus überfordert der Transferprozess auf die individuellen Arbeitssituationen viele Vertriebsmitarbeiter. Übungen und Fallstudien sollten maßgeschneidert sein, sich auf typische Kundensituationen und konkrete Produkte beziehen, Zahlen und Daten entsprechend angepasst sein sowie die Informationssysteme (CRM) des Unternehmens berücksichtigen. - Die Rolle der Führungskräfte im Seminar
Jede Qualifizierungsmaßnahme muss von den Vorgesetzten begleitet werden. Egal ob sie intern oder mit externer Unterstützung durchgeführt wird. Wenn die Führungskräfte nicht selbst als Trainer agieren, sollten sie zunächst im Rahmen der Vorbereitung, bei der Auswahl der Themen und der unternehmensspezifischen Ausgestaltung einbezogen werden. Aber auch im Seminar selbst sollte der Vorgesetzte eine aktive Rolle übernehmen. Oft wird argumentiert, dass die Teilnehmer eher gehemmt agieren, wenn Führungskräfte dabei sind. Wir können das aus unserer Praxiserfahrung heraus nicht nachvollziehen. Es ist vielmehr wichtig, dass die Vorgesetzten die Reaktionen, Fragen und Einwände ihrer Mitarbeiter erleben, verstehen, wie die Kollegen das Thema sehen und was sie dabei beschäftigt. Sie sollten zusätzlich als Co-Trainer (Table-Coaches) agieren, Gruppenarbeiten und Übungen in Kleingruppen moderieren sowie lenkend in Diskussionen eingreifen. Die Führungskräfte gewöhnen sich so bereits an ihre spätere Coaching-Aufgabe.
Fazit
Qualifizierung im Vertrieb ist ein komplexer Prozess. Es reicht nicht, Verkäufer mal zu einem Vertriebstraining zu schicken. Auch wenn externe Trainer eingesetzt werden – verantwortlich für die Ausgestaltung und Umsetzung von Qualifizierungsmaßnahmen ist die Führungskraft. Entscheidend sind der Praxisbezug und ein konkreter Umsetzungsplan, der konsequent nachverfolgt wird.
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FAQ´s
Wie lassen sich Vertriebstrainings nachhaltig gestalten?
Die Schlüsselrolle spielen bei der Nachhaltigkeit die Führungskräfte, weshalb sie auch immer in Trainings aktiv eingebunden werden sollten. Sie stellen nach den Veranstaltungen sicher, dass ihre Mitarbeiter das Erlernte konkret in der Praxis anwenden, etwa durch Coaching. Der regelmäßige (virtuelle) Erfahrungsaustausch ist ein weiterer wichtiger Baustein. Lerntests sind ein weiteres wichtiges Element.
Welche Formen der vertrieblichen Weiterbildung gibt es/bietet Mercuri International an?
Virtuelle, digitale und Präsenzformate. Coaching ist ein wirkungsvolles Instrument, um Mitarbeiter individuell weiterzuentwickeln.
Funktionieren virtuelle Trainings wirklich?
Virtuelle Trainings haben sich inzwischen etabliert und sind eine hervorragende Option, Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln.
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