Mit mehr als 50 Premium- und Super-Premium-Marken ist die Campari-Gruppe einer der wichtigsten Akteure der globalen Getränkeindustrie. Der Hauptsitz befindet sich in Sesto San Giovanni, Italien. Die Produkte von Campari sind in über 190 Ländern auf der ganzen Welt zu finden. Die Gruppe beschäftigt weltweit rund 4.000 Mitarbeiter.
Mercuri International hat für Campari digitale Salestrainings entwickelt, die auf die spezifischen Anforderungen der Getränkeindustrie und die Ziele des Unternehmens in Pandemie-Zeiten zugeschnitten sind.
Wir sprachen mit Barbara Forlino, Commercial Capabilities Manager bei Campari, über ihre Rolle, die Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert ist, und darüber, wie die Zusammenarbeit mit Mercuri International ihr geholfen hat, ein leistungsfähiges Verkaufstraining für den internationalen Vertrieb von Campari zu entwickeln.
Die Herausforderung
Es wurden Programme zur Vertiefung der E-Commerce-Fähigkeiten von Campari vorgeschlagen, einschließlich eines Schulungsprogramms, das es Campari ermöglichen sollte, seine engen Beziehungen zu den Kunden und seine hohe Servicequalität, in einem sich kontinuierlich entwickelndem Kommunikationsumfeld, aufrechtzuerhalten.
Barbara wollte ein Programm für mehr als 150 Vertriebsmitarbeiter entwerfen, mit welchem sie das Vertriebsteam in die Lage versetzen sollte, den Point-of-Sales auf glaubwürdige Weise von Campari-Produkten zu überzeugen und sowohl „Mixologen“ als auch Barbetreiber zu beeinflussen.
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Die Lösung
Die Digital Learning Journey der Mercuri-Lernpfade wurde auf die spezifischen Bedürfnisse von Campari zugeschnitten. Während die Umstellung auf digitale Salestrainings bereits vor der Pandemie von großer Bedeutung für den Campari-Vertrieb war, wurde das Lernen und Trainieren auf Distanz während der Lockdowns geschäftsentscheidend: Die Teams konnten weder unter konventionellen Bedingungen trainieren noch persönlichen Kundenkontakt vor Ort pflegen. Die digitalen Lernpfade von Mercuri haben die Art und Weise, wie Campari Vertriebsschulungen und Verkaufstrainings durchführt, sowohl im Hinblick auf das Format als auch auf den Umfang revolutioniert. Über digitale Lernpfade kann das Unternehmen nun ein viel größeres Publikum erreichen und ihre Mitarbeiter weltweit effizienter für den erfolgreichen Vertrieb trainieren.
─ “We discovered (Mercuri’s) capability to play global and act local – to follow a single person and to give us a digital solution. Very easy, very smart, and 100% adapted to our picture. There was a (mix of) international credibility, innovation, digital offering, and one-to-one care of a person.”
Barbara Forlino, Campari
Das Ergebnis: Digitale Verkaufstrainings für Campari
Die individuelle und zielgerichteten Schulungsprogramme für Campari ermöglichen eine gewisse Kontinuität in einer Zeit historischer Unterbrechungen in der Barbranche: ─ “Unsere Mitarbeiter hatten trotz zweier Lockdowns immer noch eine Lernumgebung. Digitales Lernen und Trainieren hat uns in die Lage versetzt, unseren Vertriebsmitarbeitern weiterhin gute Schulungen anzubieten und auch auf Distanz ein Gemeinschaftsgefühl zu pflegen, obwohl herkömmliche soziale Interaktionen nicht möglich sind. So konnten wir den Zusammenhalt und die Motivation des gesamten Vertriebsteams von Campari erhalten.” – Barbara Forlino, Campari
Schlussfolgerung
Wenn Mercuri sagt: „Globale Reichweite, lokale Kompetenz“, dann ist das mehr als ein Slogan. Der Unterschied zwischen einem „guten“ und einem „hervorragenden“ Verkaufstraining liegt in der Fähigkeit der Berater und Trainer, ein realistisches, tiefes und alltagsnahes Verständnis für die Bedürfnisse eines Unternehmens und seiner Vertriebsorganisation zu erlangen. Die Vertriebsberater von Mercuri arbeiten daher eng mit der Unternehmensführung und Vertriebsleitung zusammen, um Trainingslösungen zu entwickeln, die für sie und ihre Mitarbeiter funktioniert und sie bei jedem Schritt unterstützt – auch in der täglichen Vertriebs-Praxis.
Extrem wichtig sind dabei persönliche Beziehungen. In Bezug auf ihre Mercuri-Berater sagt Barbara folgendes:
─ “…Mercuri has achieved a genuine credibility with the salesforce, because they can speak the language of sales but also coach at the same time. They have a profound understanding of the sales and negotiation process and the challenges specific to HoReCa (Hotels – Restaurants – Catering), so there’s a trust there. It’s the person that makes the difference.”
Barbara Forlino, Campari
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