Fachbereichsübergreifende Zusammenarbeit mit globaler Koordination
Die Serviceteams von AHI Carrier sind seit langem für ihre ausgeprägten technischen Fähigkeiten und ihr Engagement für die Kundenzufriedenheit bekannt. Da sich jedoch die Erwartungen der Kunden weiterentwickeln, bot sich die Gelegenheit, die Rolle des Servicepersonals von reinen Problemlösern zu einem stärker beratenden Ansatz mit einem wertorientierten Verkaufsdenken weiterzuentwickeln.
Die Herausforderung
In Anbetracht der Veränderungen im Bereich der Kundeninteraktion, wollte AHI Carrier den Ansatz seines Serviceteams im Vertrieb verbessern. Traditionell arbeitete dieses Team reaktiv, indem es Kundenprobleme bearbeitete, sobald sie auftraten, anstatt proaktiv zusätzliche Wertschöpfungsmöglichkeiten zu identifizieren.
Um dies anzugehen, arbeitete AHI Carrier mit Mercuri International zusammen, um ein wertorientiertes Vertriebstraining zu entwickeln und umzusetzen, das genau auf diesen Zweck zugeschnitten ist.
Die Lösung
Mercuri International begann damit, einen Berater mit umfangreicher Erfahrung im Bereich Service-Transformation hinzuzuziehen. Dies stellte sicher, dass das Programm nicht einfach ein allgemeiner Vertriebskurs war, sondern ein praxisnaher und glaubwürdiger Lehrplan, der bei den technisch ausgerichteten Serviceingenieuren von AHI Carrier Anklang fand.
Der Pilot wurde in Griechenland gestartet – dem Standort eines der ältesten Servicebetriebe von AHI. Das Programm wurde in Australien entwickelt, von Schweden aus gesteuert und in Griechenland durchgeführt.
„Sie verstehen das Problem, sie sind erfahren und sie kennen sich in unserer Branche aus. Ich kann nur Gutes über diese Erfahrung sagen.“
Iain Begg, AHI Carrier
Das Ergebnis
Das Trainingsprogramm brachte greifbare Verbesserungen für das Servicegeschäft von AHI Carrier. Das wertorientierte Vertriebstraining von Mercuri International für AHI Carrier erwies sich als transformative Initiative, die die Denkweise der Serviceingenieure von reaktiven Problemlösern zu proaktiven Beratern veränderte. Die Vertriebsleistung stieg im ersten Jahr nach der Einführung in Griechenland um 25 %.
Ausblick
Der Erfolg in Griechenland hat einen deutlichen ROI gezeigt, und mit dem Aufkommen interner Befürworter und der Institutionalisierung von Prozessen ist die Partnerschaft von AHI Carrier mit Mercuri International ein Beispiele für die Wirkung von strategisch durchdachten und gut umgesetzten Vertriebstrainings in der Dienstleistungsbranche.
AHI Carrier, ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik (HLK), ist in über 100 Ländern tätig und bietet ein vielfältiges Portfolio an Produkten und Dienstleistungen. Mit 500 Mitarbeitern in 30 Niederlassungen weltweit bietet AHI Carrier sowohl den Verkauf von Geräten als auch Aftermarket-Services an, einschließlich Wartung, Reparaturen und Modernisierungslösungen.
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