Ein umfassenderes Angebot durch ein maßgeschneidertes, motivierendes und sofort einsatzbereites Training.
Die Wilo Gruppe ist einer der weltweit führenden Anbieter hochwertiger Pumpen und Pumpsysteme für die Märkte Wasserkreislauf, Industrie und Wohnungsbau.
Wir sprachen mit Nicolas Zennaro, Sales Director für France Industry/EMO/Water Cycle/Caribbean/Guyana, über die Herausforderungen seiner Vertriebsmitarbeiter und wie die Zusammenarbeit mit Mercuri International dazu beigetragen hat, vom „Produktverkauf“ zum Value Selling überzugehen.
The client says:
K
“Training delivered in the context of a major change in our clients‘ standards and organization“
„Very good experience that allows me to target my points of improvement and changes my vision on a customer visit“.
The challenge
Das Einkaufsumfeld verändert sich, was es notwendig macht, über eine spezifische Vertriebsansprache nachzudenken, die es Wilo ermöglicht, sich vom Wettbewerb abzuheben. Darüber hinaus konzentriert sich das Unternehmen auf die Entwicklung in den drei verschiedenen Bereichen: Ausrüstung, On-Board-Intelligence-Systeme und die Nutzung digitaler Tools, Begleitende Dienstleistungen (Assistenz, Wartung, verschiedene Dienstleistungen usw.): „Full Liner Service“ und „ Bevorzugter Lösungspartner „
The objective
Verkäufer neigten dazu, sich schnell durch Produktpräsentationen zu bewegen und die Bedürfnisse der Kunden zu antizipieren, manchmal sogar, bevor sie sie wirklich ausdrücken konnten. Die Idee dieser Schulung war es also, den Verkäufern beim Übergang vom „Produktverkauf“ zum „Value Selling“ zu helfen und ihnen zu ermöglichen, das Angebot umfassender zu gestalten.
The solution
Die Unterstützung durch Mercuri International erfolgte in Form von mehreren zweitägigen Schulungen. Um Mehrwert zu verkaufen und die Bedürfnisse des Kunden bestmöglich zu erfüllen, müssen die folgenden drei Punkte beachtet und integriert werden. Sie sind die Elemente, die den Ansatz des von uns erstellten Seminars strukturiert haben: IDENTIFIZIEREN der Bedürfnisse und AUSWAHL von Mehrwert, QUANTIFIZIEREN und DEMONSTRIEREN, Validierung FORDERN
