Mercuri Podcast Episode 55: Hybrid Selling mit Siemens Digital Industries

Ich begrüße sie zum Mercuri Podcast ganz einfach Vertrieb aktuell spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb. mein Name ist Matthias Huckemann Geschäftsführer von Mercuri international und ich freue mich sehr zu unserem heutigen Podcast ganz einfach Vertrieb Dr. Isabella Sauerberg als unseren Gast begrüßen zu dürfen Isabella hat bisher für Siemens digital Industries als Head of Sales digital Business den digitalen Vertrieb geleitet das klingt schon sehr imposant seit dem 1 Oktober begleitet sie oder hat sie jetzt eine neue Rolle in Ihrem Unternehmen bei Siemens das nennt sich head of strategy for Siemens digital und dort ist sie im Einsatz und das Stichwort digital und die unsere Zuhörer und Zuhörer ja schon gehört kommt mehrfach vor wir werden gleich noch ein bisschen die diese Aufgaben von Isabella reden konzentrieren uns aber auf ihre alte Rolle weil da ist ja auch das Thema Hybrid selling im Wesentlichen der Block und das Element so Isabella wir haben über das Thema Hybrid selling uns im Juni glaube ich kennengelernt und ich hatte dann das Vergnügen und die Ehre muss ich wirklich sagen mit deinem Team im schönen Wolfsburg über dieses Thema zu diskutieren ich weiß noch wie ich da aus dem Hauptbahnhof direkt abends spät in das Hotel gekommen ist und ja dann kam diese Veranstaltung das hat Spaß gemacht und auch in den Vorgesprächen konnte ich schon irgendwo mitnehmen und schnell feststellen dass Hybrid selling bei dir und auch bei euch ein ganz wichtiges Thema ist und dass ihr wirklich konkret an der Umsetzung arbeitet was nicht unbedingt alle Unternehmen machen also was was man sagen kann dass das viele Unternehmen sagen das ist ein wichtiges Thema aber es hapert oft an der konkreten Umsetzung so bevor wir uns jetzt aber auf den Inhalt stürzen erstmal vielen Dank dass du in deinem doch sehr engen Zeitplan dir Zeit genommen hast und nimmst und uns hier für ein Austausch zu Verfügung stehst und vielleicht fangen wir mal so an dass du den Zuhörern nur ganz kurz etwas zu deiner Person sagst damit man das Einsortieren kann und was du bis jetzt so gemacht hast und dann vielleicht noch einen Satz zu deiner neuen Position se gerne Matthias also ich bin jetzt seit 16 Jahren bei Siemens und habe dort gestartet bei der hausinternen Beratung Siemens management consulting hieß es damals heute atwanta und hab das viele Jahre gemacht und habe dann eine strategieleitung von einer Business Unit bei Siemens übernommen als nächsten Schritt auch das ein paar Jahre und dann bin ich in den Vertrieb gewechselt ganz tolle Zeit das habe ich 6 Jahre gemacht auch in sehr operativen vertriebsrollen und in dieser Rolle haben wir uns kennengelernt Matthias nämlich das war dann die Transformation von einem ganz typischen vertriebssetup in einen digitalen Vertrieb dazu werden wir uns ja heute auch austauschen das war eine ganz Spann der Zeit die ich da mit meinem Team gestaltet habe und jetzt hast du es angesprochen bin ich jetzt wieder in der anderen Rolle jetzt bin ich noch mal zurück in die Strategie gegangen weil nach der Zeit im Vertrieb und sehr operativ finde ich so ein Perspektivwechsel immer ganz gut und jetzt mache ich eben die Strategie für einen Siemens Geschäftsbereich digital Industries und kann da einfach auch noch mal ganz andere Themen mitgestalten die nicht nur vertrieblich orientiert sind sondern wieder sich ja lang der Gesamtgeschichte von so einer Geschäftseinheit auch orientieren und da ist viel digital mit dabei das hast du richtig erkannt warum digital bei Digital Industries unter digital Industries habe ich schon gesagt es ist ein Geschäftsbereich von Siemens und da ist das digital mit dabei weil wir ne eben nicht nur die ganz typischen ich sag mal traditionellen portfolioelemente wie Industrieautomatisierung verkaufen sondern auch ganz ganz viel von unserem Geschäft bei Digital industes in Richtung Digitalisierung geht also Siemens Software z.B das heißt wir begleiten mit dieser Geschäftseinheit unsere Kunden auch auf dem Weg der digitalen Transformation und es reflektiert sich dann eben auch im Namen was ich interessant finde das dass du sagst ich nehme immer so ein Perspektivwechsel vor und und ich glaube gerade weil weil wenn man über Strategie redet dann ist ja der Vertrieb dafür verantwortlich das letztendlich umzusetzen und ich glaube das persönlich dass Strategien immer dann besser werden wenn man auch weiß wo es dann in der Umsetzung hapert und wo die Herausforderungen liegen also das das ist sicherlich ganz interessant vielleicht kannst Du noch mal ein paar Sätze dazu sagen warum ist denn das Hybrid selling so wie wir ja auch inhaltlich zusammengekommen sind warum ist das denn für euch strategisch so wichtig also natürlich auch getrieben durch das was wir am Markt sehen dass sich das Kaufverhalten auch unserer Kunden ändert wir kennen es aus dem privaten Bereich wo ich persönlich sehr sehr viel über ja ers Internet mich informiere und dann erst einkaufe oder dann eigentlich ziemlich genau weiß was ich kaufen will und gar nicht mehr so viel ins Geschäft gehe und wir sehen dass es zunehmend ja auch im B2B Bereich so ist also es gibt Studien die kennt ihr sicherlich wo die Aussage ist 70 bis 80% der Entscheider bevorzugen die digitale Interaktion bevorzugen digitale selfservices wie wir es aus dem privaten Bereich kennen und die Käufer informieren sich auch zum großen Teil vorher schon bevor sie überhaupt das erste Mal Kontakt mit einem Vertriebsbeauftragten aufnehmen und das war für uns ein ganz wichtiger Punkt zu sagen wie können wir das ganze so gestalten dass wir natürlich immer noch Vertriebsbeauftragte haben aber die sehr viel auch digital mit dem Kunden interagieren ja also wo Du gerade über eine Studie gesprochen hast so haben wir uns ja auch kennengelernt über die über die ruhuni Bochum wo wir auch so zum Thema Hybrid selling zwei Studien entwickelt haben also wie sieht das Setup aus für für das Thema Hybrid selling und und wie kann man diese Produktivitätsreserven die ja auch da sich dahinter verbergen wie kann man die optimal nutzen und das ist also glaube ich ein Thema was euch ja was wir in der Diskussion ja auch mit deinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern hatten man sieht die Chancen aber in das umzusetzen ist nicht so einfach da gehen wir gleich noch ein bisschen drauf ein aber vielleicht kannst du auch noch mal was sagen zu dem zu dem Handlungsrahmen in dem sich euer Vertrieb bewegt also ich ich denke da so daran früher hat man ja als Vertriebler immer gesagt wenn ich den ganzen Tag unterwegs war auch auf der Autobahn Kunden besucht habe dann guckt man abends in den Spiegel und dann ist man ja dann ist man richtig kaputt und man hat was getan und insofern ist diese Bereitschaft auch zu virtuellen besuchen zu gehen viele Unternehmen gar nicht so gegeben also wenn man so sagt virtuelle Besuche persönliche Besuche vor Ort gibt’s da irgendwelche Vorgaben die es bei euch gibt wie war das denn bei euch mit diesem ganzen Thema also Bereitschaft auch weniger persönliche Besuche vor Ort mehr persönliche Ort virtuell durchzuführen also für uns war natürlich das erste ganz wichtig dass wenn wir sowas einführen dass es auch von der Kundschaft akzeptiert ist ja da muss man sagen wir haben es vor ja zwei Jahren eingeführt und wir hatten natürlich vorher eine coronaavorlauffhase wo das sowieso für alle Alltag war das hat uns total geholfen wir hatten bevor es losgt mit covid hatten wir diesen Plan schon aber das wurde dadurch beschleunigt und wir hatten auch eine Umfrage gemacht wo wir dann mal gefragt haben wie ist es denn akzeptiert bei unseren Kunden und haben festgestellt dass es sehr sehr akzeptiert ist inzwischen auch nicht diese digitalen Termine oder virtuellen Termine z.B wie ja Teams oder so durchzuführen hat uns aber natürlich die Zeit einfach geholfen du hast aber jetzt auch gefragt habt ihr Ziele gesetzt z.B könnte ja sein Anzahl Besuche pro Woche oder virtuelle Termine pro Woche das haben wir bewusst nicht gemacht wir hatten das im traditionellen Vertrieb vorher sehr wohl dass wir gesagt haben wie viele Besuche pro Woche sollen denn stattfinden im virtuellen Setup habe ich es nicht gemacht werde es jetzt einführen wir haben es ganz bewusst nicht gemacht weil wenn ich ein Ziel setzt dann wird’s mit hoher Wahrscheinlichkeit auch erreicht werden aber mir geht’s ja um die Qualität und nicht um die Quantität und mir mal viel wichtiger gemeinsam mit dem Team zu lernen was ist ein sinnvolles Ziel indem wir auch die Qualität sicherstellen weil in so einem wirtuellen Setup wo man dann das persönliche maximal über die Kamera und die Stimme hat aber eben nicht über das gemeinsame im Meetingraum sein ist es umso wichtiger dass man sicherstellt dass die Verbindung auch da ist von daher wir haben keine Ziele gesetzt wir haben uns das natürlich gemeinsam und sehr offen mit den Vertriebsmitarbeitern angeschaut und haben da auch gelernt weil wir sehr sehr viele Vertriebsmitarbeiter haben also wir haben das nicht mit einem kleinen Team gestartet sondern wir haben eher im großen Maße umgestellt und gehen jetzt in eine sinnvolle Zielsetzung wir haben gesagt natürlich die persönlichen Termine die schalten man nicht von heute auf morgen auf Null das geht ja auch nicht wir wollen auch die Akzeptanz sicherstellen und auch da sagen wir jetzt in der Zielsetzung mehr virtuelle Termine als im Vorjahr z.B aber wenn ein persönlicher Termin noch notwendig ist und für so eine geschäftliche Diskussion einfach hilft dann ist es auch in Ordnung mhm ja absolut das ist ein sehr pragmatischer Ansatz dass ihr erstens euch so rangetastet habt und wenn ich das richtig verstanden habe auch erstmal guck der Fokus liegt auf Qualität weil wie du es schon sagst wenn du jemanden sagst mach fünf virtuelle besuche dann ist ein schlauer Vertriebler gibt ihr die auch also es kommt wirklich auf auf Qualität an habt ihr da irgendwie so Kriterien wo ihr sagt wie ihr die Qualität MST oder wird das vorgegeben habt ihr da weiß jeder Vertriebler was was Qualität in einem virtuellen Besuch bedeutet also wir wir messen es nicht oder kontrollieren das ist ja auch ganz ganz schwierig weil möchte ich auch gar nicht so machen es auch nicht mein Managementstil und ich glaube es ist auch in Summe wirklich ganz schwierig das zu machen natürlich sehen wir über das Volumen Auftragseingang Neukunden Gewinnung sehen wir natürlich natürlich schon wo geht was voran und wo stagniert das schauen wir uns natürlich an und dann ist es auch mehr die offene Diskussion mit den Kollegen zu fragen was braucht ihr denn eigentlich noch um in so einem virtuellen Setup erfolgreich zu sein und angesprochen dass du in Wolfsburg mit dabei warst wo wir uns da ja auch ganz offen ausgetauscht haben was brauchen die Kollegen denn von uns von vielleicht anderen Teams was funktioniert noch nicht und haben das eher über den den Austausch gestaltet und da kam sehr gute Erkenntnis was wir natürlich oft feststellen ist sowas wie ist die richtige Beleuchtung so banal das ist ne aber jeder von uns hat sicherlich oft auch mal so ein virtuellen Termin wo man den gegenüber eigentlich kaum erkennt weil es irgendwie alles dunkel ist oder das Gesicht nicht zu erkennen weil der Schatten da drin ist also dass wir solche sehr sehr pragmatische Tipps geben kann man ja inzwischen auch gut über Teams einstellen dass die Beleuchtung richtig ist und dass wir da Unterstützung machen ja ich ich erinnere mich noch als wir dann werden ja nach dem dem Workshop noch gemeinsames Mittagessen und dann hatte ich die Gelegenheit mit einigen deiner Mitarbeiter zu reden und die haben eben auch gesagt dass sie wirklich heiß sind auf so Checklisten praktische Tipps wie man damit umgeht um da wirklich auch die Qualität reinzubringen die man ja in einem persönlichen Besuch vor Ort in der Regel auch hat so habt ihr denn eure Leute also das eine ist so eine Frage die sicherlich noch mal interessant ist wie habt ihr die rekrutiert und vorbereitet und trainiert weil das da kommen wir ja wieder zu deinem Thema Qualität also wir wir hatten eine bestehende Vertriebsmannschaft die in diesem traditionellen Modus unterwegs war vor Ort beim Kunden und wir haben auf Basis dieser Mannschaft gesagt wer passt denn in so ein virtuelles Team in virtuellen Setup auch auf ja Affinität mit den Tools aber auch Lust drauf sowas zu erleben es gibt natürlich auch Kollegen die sagen ich bin wirklich am allerliebsten Vorort beim Kunden und wenn mir das genommen wird bin ich als Vertriebler nicht mehr richtig und so jemand das macht ja dann keinen Sinn abolut auch für den Kollegen nicht für das Unternehmen nicht also wir haben schon geschaut wer passt da rein und haben dann zugeteilt sozusagen hatten aber auch ganz viele Kollegen die Fragezeichen hatten und gesagt haben na ja also hatte ich mir eigentlich so vielleicht nicht gewünscht ich habe es mir oder ich kenne es ganz anders aus den letzten 10 Jahren weiß ich nicht ob ich mich damit einfinden kann wir haben aber festgestellt dass eine hohe Akzeptanz da ist weil man natürlich auch merkt der Markt tickt auch in diese Richtung es wird auch von vielen Kunden gewertschätzt weil sie sagen ist für mich auch ein bisschen effizienter wenn wir das so gestalten und wir können ja einen persönlichen Termin noch machen aber eben nicht mehr so häufig und wie haben wir also so war die Auswahl und wie haben wir die dann trainiert da muss ich sagen es gibt ja eine Vielzahl an an Trainings und nicht all sind unbedingt hilfreich weil die ganz banalen Dinge die hat man dann natürlich relativ schnell drauf die braucht man dann nicht mehr im Training also wir haben jetzt eine Zusammenstellung gemacht von Training wo wir sagen die die erachten wir für sinnvoll haben die auch mal ausgetestet und stellen die unseren Kollegen zur Verfügung ja ich hab das war auch so der Wunsch das habe ich so so mitgenommen dass man da sicher wird und weil natürlich bei diesen virtuellen besuchen wenn wir die mal so nennen kommst wie du schon sagst dann eben sehr auf Stimme auf die Art der Kommunikation an also dass man auch mehr Fragen zwischendurch stellt solche Dinge bis hin zu dem technischen Setup was eben auch eine wichtige Rolle spielt so genauso wie ich ein tolles tollen Firmenwagen habe brauche ich eben dann auch ein gut ausg stattetes Büro oder Office ich habe auch so ein bisschen mitgenommen aus unseren Gesprächen dass dieses Thema proaktives verkaufen für Dich ein ganz wichtiges und das ist ja glaube ich im Thema Hybrid selling auch immer wieder so eine Frage die hochkommt kann man denn z.B neue Kunden gewinnen oder wenn man jetzt nicht irgendwie etwas hat mit langjährigen Kunden was verstehst Du einmal für dich da drunter oder wie habt ihr das als Organisation verstanden und wie ist dieser Ansatz denn gepusht worden vorangetrieben worden von Dir und den Kolleginnen und Kollegen also was verstehe ich darunter natürlich spricht man mit dem Kunden immer über laufende Themen die geklärt werden müssen oder laufendes Projekt und so weiter aber es geht ja auch darum und da hatten Vorort Besuch ja oft geholfen Vorort beim Kunden dass man einfach bespricht was kommt den in der weiteren Zukunft und was sind Dinge wo wir euch unterstützen können das eine ist natürlich dass wir diese Gespräche obwohl wir im virtuellen Setup sind trotzdem stattfinden lassen und das komme ich wieder zurück zur Qualität des Termins eben nicht nur hohe Quantität und irgendwas abarbeiten sondern auch solche Gespräche sicherstellen zum einen und das gehört ja auch zu so einem virtuellen Setup versuchen wir natürlich viel stärker auch Daten zu nutzen Daten die wir die wir haben zu verwenden und zu überlegen was könnte denn für den Kunden in der Zukunft interessant sein und auf Basis dieser Erkenntnisse sozusagen dem Vertrieb schon mal vorzuschlagen diskutier doch mal in diese Richtung also was zuhörerinen und Zuhörer sicherlich mitnehmen können so aus der diskuss ussion mit dir und auch die die Vorort in Wolfsburg ist dass man ein sehr pragmatischen Ansatz wählt ihr tastet euch ran also man sagt nicht einfach so und so viel Ziele also so viel Besuche Kontakte müsst ihr durchführen s man guckt erstmal was ist realistisch was kann man auch zumuten aber das klingt ja alles ja sehr sehr pragmatisch und als wir das gar nicht so mit Herausforderung verbunden gibt’s denn irgendwelche Herausforderungen mit denen ihr in den letzten beiden Jahren konfrontiert wurdet vielleicht auch jetzt konfrontiert werdet und wie geht ihr damit um also in der Umsetzung dieses high sellingansatzes meine ich natürlich ja das klingt jetzt bei mir auch schon bisschen abgeklärt weil wenn man es zwei Jahre gemacht hat dann ja dann hat man natürlich schon auch eine höhere Akzeptanz also die Herausforderung war war ganz klar am Anfang eine Organisation umzustellen die jahrelang so ein traditionellen Vertrieb gemacht hat auf wir machen es jetzt ganz anders und dem Vertriebskollegen das zu nehmen was er sehr gerne macht nämlich Vorort beim Kunden zu sein zu nehmen ne jetzt in Anführungsstrichen aber also das war schon eine große Herausforderung und dafür die Akzeptanz zu erreichen dass es eben auch funktioniert und natürlich hat wir in der letzten Zeit auch mit der lieferthematik also dass wir natürlich auch bei Siemens sehr oft die Diskussion hatten welche Teile sind verfügbar wie schnell sehr sehr viel operativ zu klären und gerade wenn wir in in den in die Fragestellung proaktiven Vertrieb reingehen äh da braucht man natürlich Zeit für sowas um sich auch zu überlegen was ist der nächste Schritt bei dem Kunden was kann ich jetzt mit ihm diskutieren und angehen und wenn man natürlich sehr viel gebunden ist in in operativen Diskussionen ist es schwieriger aber ich denke auch ist nicht nur im virtuellen Setup so sondern das war sicherlich im ganz traditionellen klassischen Vertrieb auch die Herausforderung ja also dieses Thema lieferkrise was du angesprochen hast das hat ja nur bedingt was mit mit dem Thema hbrid selling zu tun das hat uns ja alle irgendwo betroffen und und man muss da halt sehen wie man damit umgeht und dann dieser hybrideansatz sind dann zwei unterschiedliche Formen das zu kommunizieren vielleicht noch mal so zum Schluss so als abbinder und man merkt ja wie souverän ihr aber auch du mit diesem Thema inzwischen umgeht hast du denn für die Zuhörerinnen und Zuhörer wenn man das mal zusammen fässt so drei Sachen wo man sagt die sind wichtig wenn man das den Ansatz hybd selling umsetzt also der erste Punkt wäre man muss es wirklich wollen und das ist das was ich vorhin gesagt habe es war natürlich für alle von uns auch für mich weil ich ja den traditionellen Vertrieb auch vorher erlebt und gelebt habe eine Umstellung in diesen virtuellen Modus zu gehen und natürlich wenn jemand das Parton nicht möchte dann wird er da nicht glücklich sein mhm das heißt das eine ist man muss es wollen und man muss auch stolz darauf sein also ich bin z.B sehr sehr stolz drauf weil wir eine ganz neue vertriebssystematik gemeinsam gestaltet haben als Team aber es gibt sicherlich auch Kollegen die das einfach nicht wollen und dann auch nicht stolz drauf sein können und das reflektiert dann natürlich also ich mein Team wir sind da stolz drauf und das ist glaube ich ein wichtiger Aspekt für den Erfolg gewesen die wir damit hatten das zweite ist Freiheit und Ausprobieren also Freiheit geben und ausprobieren das hast Du vorhin gemerkt als Du gefragt hast welche Rahmenbedingungen habt ihr denn vorgegeben habt ihr Besuche vorgegeben oder wie auch immer für mich und für das Team war es ein Erfolgsfaktor dass wir gesagt haben lass uns mal erstmal ausprobieren was so was gehen könnte also ich habe damals zum zum Start des ganzen gesagt mir ist lieber wenn wir sagen hätte auch klappen können aber es hat jetzt nicht geklappt wir haben es ausprobiert als wir fragen uns die ganze Zeit was wäre wenn mhm und damit habe ich auch allen gesagt ihr dürft ausprobieren und wenn was nicht klappt ich stehe hinter euch und dann sag mal okay wir haben es verstanden das war jetzt nicht der richtige Weg wir machen es jetzt mal anders und Nummer dre Tools also virtuelle digitale Tools ein ordentlichen ein gutes cm System das die Daten vorhält und so weiter also wir sind ja alle über Amazon auch geprägt als im privaten Umfeld als Einkaufsplattform und natürlich erwartet man auch so ein Einkaufserlebnis und von daher daran zu arbeiten ist für uns ganz ganz wichtig ganz ganz herzlichen Dank ich denke auch im Namen der Zuhörerinnen und Zuhörer dass du meinen Fragen tolle Antworten gegeben hast das hat Spaß gemacht wie schon in Wolfsburg mit dir darüber zu zu reden und sich auszutauschen zu einem hochspannenden Thema und das ist ja jetzt auch schon lange nicht nicht mehr s neues Thema sondern es ist ein Thema was man vorantreiben kann was immer mehr Akzeptanz findet man eben auch seinen Weg finden muss aber eben auch ein Handlungsrahmen abstecken muss und das hat viel das ist so dein erstes Stichwort gewesen so so stolz das hat ja was mit Motivation zu tun die Leute auch anzuleiten zu führen zu begeistern Fehler zuzulassen daraus eben aber auch zu lernen also Isabella ganz ganz ganz herzlichen Dank und für deine neue Position wünsche ich Dir natürlich alles Gute und ich sage mal bis bald vielen Dank an Matthias tschüss.