Grüner Stahl kostet aktuell einen Aufschlag von rund 100 bis 200 Euro pro Tonne. Für Vertriebsmitarbeiter, die ihre Karriere über Preis und Spezifikation verkauft haben, entsteht eine unbequeme Frage: Wie verteidigt man einen höheren Preis, wenn die günstigere Alternative direkt danebensteht?
Alexander Wolter, Partner bei Mercuri International, zeigt, wie Vertriebsteams das Gespräch von „Was kostet das?“ zu „Was kostet es Sie, diese Entscheidung nicht zu treffen?“ verschieben – und die grüne Prämie zum Beweis statt zur Hürde machen.
