Wer preislich am oberen Ende der Fahnenstange steht, sollte messbare Mehrwerte anbieten. Aber welche und wie?
Viele Verkäufer glauben immer noch: „Wenn ich dem Kunden beim Preis entgegenkomme, sichere ich den Auftrag“. Oft ist genau das aber nicht der Fall, vielmehr bewegt sich die Preisspirale nur noch weiter nach unten. Eine andere Herangehensweise ist erforderlich. Die nachfolgenden praxiserprobten Schritte zeigen, wie dem Kunden messbare Mehrwert verkauft werden können, um aus dem Dilemma heraus zu kommen und ihre Leistungen nicht mehr unter ihrem Wert verkaufen. (Prof. Christian Belz, Universität ST. Gallen)
1. Den Kunden in seiner Gesamtheit verstehen
Verkäufer klammern sich sind immer noch viel zu stark an ihre Produkte und fragen nur, welche Anforderungen der Kunde an diese hat. Diese traditionelle Vorgehensweise reicht natürlich für das Verkaufen von Mehrwerten keinesfalls aus. Der Leser findet in der folgenden Grafik eine Gegenüberstellung, wo die wesentlichen Unterschiede liegen.
2. Das Entscheidungsgremium erkennen und gezielt ansprechen
In den wenigsten Unternehmen gibt es DEN Entscheider. Oftmals finden wir ein Einkaufsgremium, das ein Angebot nach verschiedenen Kriterien begutachtet. So unterscheiden wir.
Strategische Einkäufer, die Antworten haben wollen auf strategische Fragen und Elemente, die das Gesamtergebnis des Unternehmens verbessern.
Ökonomische Einkäufer, bei denen die Preisbetrachtung, ROI Kalkulation, steigende Produktivität, Zahlungsbedingungen, etc. im Fokus stehen.
Technische Einkäufer, die die technische Machbarkeit bewerten und bei denen Effizienz, Sicherheit und Zuverlässigkeit im Mittelpunkt stehen.
Anwender, die prüfen, ob die Lösung zu den Produktivitätsanforderungen passt, ob ihre Arbeit schneller und einfacher wird, etc.
3. Weitere Ansprechpartner in der Hierarchie kontaktieren
Die Rolle des Einkaufs ist natürlich wichtig. Um eine Entscheidung aber schon im Vorfeld zu beeinflussen und Mehrwerte für das Unternehmen zu verkaufen, sollte der Kontakt auch zu Top-Entscheidern gesucht werden.
Die Ziele und Themen, die mit Top-Entscheidern diskutiert werden, sind anders gelagert als bei den Anwendern:
4. Andere Kundengespräche
Gute Verkäufer kennen ihre Produkte mit Merkmalen, Details und Vorteilen und wissen, welchen Kundenbedarf sie decken können. Und genau hier beginnt das Problem! Die Fragen orientieren sich zu stark an den Produktanforderungen.
Mehrwert-Verkauf verlangt jedoch erheblich mehr. Nur mit Produktvorteilen lässt sich heute nicht mehr punkten. Der Kunde merkt schnell, ob er nur ein Produkt „aufgeschwatzt“ bekommt. Die Entwicklung vom Produkt- zum Mehrwertverkauf verlangt daher, die Gespräche mit den Kunden zu erneuern. (Lesen Sie auch: White Paper – Value Selling Revised) Die Interessen der verschiedenen Ansprechpartner sind unterschiedlich, was wiederum differenzierte Ansprachen verlangt.
Aus den unterschiedlichen Bedürfnissen ergeben sich unterschiedliche Angebotsstrategien und entsprechend andere Argumentationen. Nur wenn Verkäufer sich seriös mit der Kundensituation vertraut machen und das Unternehmen mit einem anderen Blickwinkel betrachten, sind sie in der Lage, interessante, messbare Mehrwerte zu verkaufen. Die obige Grafik zeigt, dass es nicht nur um Einsparungen geht. Dadurch spielt der Preis dann nicht mehr eine so dominante Rolle. Denn ein Ergebnis der Mercuri-Studie zum Thema Value Selling ist: „Mit gekonntem Value Selling können die Unternehmen ihre Preise um durchschnittlich 14% steigern.“
Sabine Marx-Fleischer, Senior Consultant.
Mercuri International Deutschland GmbH
