Was bisher geschah?
Unser letzter Blog-Beitrag befasste sich mit der ’neuen Normalität. Besonders im Fokus stand dabei, wie es für den Vertrieb nach der Krise weitergeht und welche Konsequenzen für die Mitarbeiter zu erwarten sind. Wichtig: keiner kann von sich behaupten, eine sichere Antwort geben zu können, aber man kann bestimmte Annahmen treffen. Eine wesentliche ist, dass Home-Office oder Remote-Work, Teil der „neuen Normalität“ werden, denn wir haben alle die Vorteile in den zurückliegenden Wochen erleben können. Weiterhin: Wer sich als Unternehmen jetzt darauf vorbereitet, wird später davon überproportional profitieren. Aussitzen ist also keine Alternative. Jetzt wollen wir an dieser Stelle kurz zurückschauen, was uns vor der Krise im Vertrieb beschäftigt hat und welche Schlüsse wir möglicherweise daraus für die Zukunft ziehen können.
Welche Entwicklungen im Vertrieb beschäftigten uns vor der Krise?
Auf der ganzen Welt werden die Beschränkungen entweder aufgehoben oder gelockert. Menschen beginnen sich draußen wieder verstärkt mit Freunden und Bekannten zu treffen. Lässt diese vermeintliche Rückkehr zur Normalität im Privatleben auch den Schluss zu, dass sich in der Geschäftswelt alles zurückdrehen lässt? In der spürbaren Euphorie liegt die Gefahr, sich zu sehr die alte Normalität zu wünschen. Ein Zitat aus dem Film „The Addams Family“ zeigt, dass es gar nicht so einfach ist mit der Normalität und dem Zurück zum Tagesgeschäft: „Die Normalität ist eine Illusion. Was für die Spinne normal ist, ist für eine Fliege reinstes Chaos!“. Tatsächlich hatte die Digitalisierung auch vor COVID-19 schon kräftig Fahrt aufgenommen und den Vertrieb in vielen Branchen durcheinandergewirbelt.
Fragen wie „sind wirklich alle Besuche unser Vertriebsmannschaft vor Ort erforderlich, wie lässt sich die aktive Verkaufszeit besser einsetzen und wie kann die Qualität der Kundengespräche verbessert werden (Stichwort Value Selling)“? wurden gestellt. Schlüssige Antworten wurden jedoch nicht konsequent gesucht und dringend genug eingefordert, denn die Ergebnisse waren i.d.R. zufriedenstellend. Erfolg macht bekanntermaßen satt und verstellt den Blick auf die Anforderungen der Zukunft. Die Krise hat uns alle jedoch in einem atemberaubenden Tempo gezwungen, schnell Antworten zu finden. Sie hat uns angeschoben! Plötzlich ist es möglich, Kunden virtuell zu besuchen, Reisezeiten einzusparen, die in der Vergangenheit 50 Arbeitstage und mehr gekostet haben. Virtuelle Meetings werden effizienter gemanagt. Warum sollten wir diese positiven Erfahrungen nicht auch zukünftig nutzen? Bestätigungen finden sich in einer aktuellen Studie:
Die kürzlich von McKinsey durchgeführte Umfrage unterstreicht die Geschwindigkeit der Umstellung:
- Die Präferenz für die Digitalisierung ist jetzt 2x höher als bei traditionellen Verkaufsinteraktionen; Selbstbedienung, digitale Bestellungen erhalten jetzt Vorrang.
- Remote Selling ist jetzt die Norm und wird als effektiv wahrgenommen: 96% der B2B Unternehmen haben ihren Vertrieb während COVID-19 umgestellt; 64% glauben, dass die neuen Modelle genauso wirksam oder sogar wirksamer sind als vorher (54% Anfang April).
- Es wird erwartet, dass diese Änderungen bestehen bleiben: 32% sehen dies als „sehr wahrscheinlich“ und wollen diese Veränderungen 12+ Monate nach COVID-19 beibehalten. Weitere 48% sehen es als „etwas wahrscheinlich“, dies zu tun.
■ Quelle: McKinsey-Umfrage B2B Digital Pulse
Muss das Rad neu erfunden werden?
Die Antwortet lautet: das Rad muss nicht neu erfunden werden, wir haben die Lösung: Remote Selling hat sich von der aus „der Not geborenen Alternative“ zur wichtigen und richtigen Antwort auf die dringenden Fragen zu mehr Effizienz und Effektivität im Vertrieb gewandelt. Um die Potentiale richtig auszuschöpfen, müssen die Mitarbeiter im Vertrieb mitgenommen und nachhaltig trainiert werden, denn hier ist die Sehnsucht nach der alten Normalität traditionell besonders groß. Dabei spielen Motivation, aber auch Kompetenzen und Fertigkeiten eine besondere Rolle. Traditionelle Verkaufsmethoden unterscheiden sich erheblich von virtuellen.
Deshalb gilt: Denken Sie an morgen, handeln Sie heute!
