„Die neue Normalität“ – Vertrieb aus dem Homeoffice?

Aktuell wird viel über „die neue Normalität“ geschrieben. Besonders im Fokus steht dabei für den Vertrieb das Thema „Arbeiten und Verkaufen von zu Hause.“ Infektionsrisiken sollen dadurch minimiert, Abstandsregeln eingehalten werden. Elektronische Plattformen schaffen Alternativen für Kunden-, Lieferanten-, aber auch Mitarbeiterkontakte. Unternehmen müssen neue Methoden entwickeln, um produktiv und profitabel zu bleiben. Somit prägen eher überlastete Internetleitungen die Geschäftswelt, während volle Autobahnen und überfüllte ICE-Züge der Vergangenheit anzugehören scheinen!

Die Frage lautet: Wird das so bleiben oder kehren wir nach der Krise wieder in die lange Zeit gelebte „Normalität“ zurück?

Einige traditionelle Unternehmen glauben, dass bei der Arbeit von zu Hause nur eingeschränkt mit Kunden und den Mitarbeitern kommuniziert werden kann. Sobald sich die gegenwärtige Situation beruhigt, kann man dann zum „business as usual“ zurückkehren, so ihre Einschätzung. Zukunftsorientierte Unternehmen hingegen nutzen die vorhandenen Möglichkeiten der Digitalisierung und wollen sich einen Vorsprung für die Zeit danach erarbeiten. Sie streben an, auf das Unvorhersehbare, also auf spätere Krisen und Risiken, ebenfalls gut vorbereitet zu sein

Folgt man dieser Einschätzung, werden Home-Office oder Remote-Work sicherlich Teil der „neuen Normalität“ werden.

Das Ausmaß der aktuellen Krise ist beispiellos (zumindest im Europa der letzten hundert Jahren). Aber sie beschleunigt gleichzeitig Entwicklungen, denen sich Unternehmen auch vorher schon stellen mussten. Der Wandel und seine Geschwindigkeit werden zur neuen Normalität. Technologische Entwicklungen wie Künstliche Intelligenz und das neue, andere Kaufverhalten verändern Abläufe und damit die Anforderungen an moderne Arbeitskräfte. So wie die Datennutzung Jahr für Jahr exponentiell zunimmt, so zwingt uns die Geschwindigkeit des Fortschritts dazu, unsere Techniken und Fähigkeiten in immer kürzeren Abständen neu zu justieren.

Die gegenwärtige Situation bewirkt, dass wir uns dem Problem stellen müssen. Wir werden nicht wettbewerbsfähig bleiben, wenn wir etwa die digitalen Optionen nicht nutzen und nicht lernen, mit unvorhersehbaren Ereignissen besser umzugehen.

Welche Vorteile bietet die aktuelle Krise?

Wir befinden uns mitten in dem vielleicht größten, ungeplanten Experiment unserer Zeit. Wir sind gezwungen worden, unsere Arbeitspraktiken nicht freiwillig, sondern aus einer Not heraus schnell zu ändern. Digitalisierung, Fernsteuerung und Automatisierung werden zur Schicksalsfrage.  Zwei unabhängig voneinander im März 2020 von eConsultancy und Marketing Week durchgeführte Umfragen kommen zu interessanten Schlussfolgerungen.

In der ersten Umfrage hatten weniger als 59% der Angestellten in Großunternehmen ihre Arbeitsweisen in Bezug auf Fernarbeit, Reisen oder Boni geändert. Die zweite, später gestartete Umfrage ergab einen Sprung dieser Zahl auf 95%. Folglich sehen sich Unternehmen dazu gezwungen, sich schnell an die neue Situation anzupassen.  Weiterhin lassen offensichtlich auch die störenden Auswirkungen von Remote-Work langsam nach:

– Umfrage 1 – Ausmaß der Fehlzeiten in Unternehmen – 21%

– Umfrage 2 – Ausmaß der Fehlzeiten in Unternehmen – 13%

73% haben für sich neue Arbeitsweisen identifiziert, 44% nennen veränderte spezifische Abläufe, wenn die aktuelle Krise vorbei ist.

Mehr als 76% erwähnen Innovationen, die sie in Zukunft stärker einsetzen wollen. Dazu zählen Marketing-Messaging oder Branding (30%), Kundenkommunikation (24%) oder Produkt- und Dienstleistungsabteilungen (22%).

Was bedeutet dies für die vertriebliche Aus- und Weiterbildung?

Die Aus- und Weiterbildung wird der Schlüssel sein, um die Mitarbeiter zu motivieren und auf die neuen Herausforderungen so präzise wie möglich vorzubereiten. Damit die Ausbildung erfolgreich ist, muss sie sich ebenso schnell an die Veränderungen im Verkaufsumfeld anpassen. Mitarbeiter werden zukünftig mit deutlich weniger Reiseaufwand schnell, flexibel und digital und mit geringer zeitlicher Investition qualifiziert werden. Wer früher etwa 50.000 km gereist ist, um seine Kunden zu besuchen, hat dafür durchschnittlich 70 Arbeitstage investiert. Remote Selling reduziert diesen Reise- und Kostenaufwand um bis zu 50%. Darüber hinaus lassen sich Vertriebs-, Marketing- und Service-Mitarbeiter mit virtuellen Trainings gezielt weiterentwickeln und fit machen.

Tools wie Zoom, Slack, MS-Teams, Skype oder Adobe Connect werden zum vertrieblichen Alltag  gehören und ermöglichen es, an Live-Online-Trainings, Online-Coaching, spannenden, speziell für den Vertrieb entwickelten Webinaren teilzunehmen und darüber hinaus Kunden virtuell zu besuchen.

Fazit

Genaue Vorhersagen, wie es nach der Krise weitergeht, sind wie das Lesen im berühmten Kaffeesatz und damit schlicht nicht möglich. Allerdings können wir davon ausgehen, dass die neue Normalität vieles von dem übernimmt, was wir zurzeit erleben und praktizieren. Der persönliche Besuch beim Kunden wird sicherlich nicht komplett durch den digitalen von zu Hause ersetzt werden. Aber man wird viel genauer überprüfen, welche Form wann sinnvoll ist. Wann ist es sinnvoll viele Kilometer mit langen Anfahrzeiten zu fahren? Welche Kunden in welcher Verkaufssituation sind bereit, sich digital betreuen zu lassen? Was hilft uns, damit wir uns auf zukünftige unvorhersehbare Situationen besser einstellen können? Antworten zu diesen Fragen müssen wir jetzt finden!