Künstliche Intelligenz (KI) bzw. Artificial Intelligence (AI) wird als eine der Schlüsseltechnologien des 21. Jahrhunderts bezeichnet. Predicitive Analytics Verfahren helfen, prognosebasiert die eigenen Ressourcen bei den richtigen Kunden mit den erfolgversprechendsten Themen einzusetzen. Das volle Potential wird KI aber erst entfalten, wenn Mensch und Maschine „Hand in Hand“ arbeiten. Erst wenn die Stärken des Mitarbeiters und der Maschine kombiniert werden, ergeben sich Vorteile, dann erst kann KI den Vertriebserfolg sichern und sogar steigern helfen. Wichtig ist, gerade für den Vertrieb, dass die Mitarbeiter verstehen, wie die Maschine zu ihren Schlussfolgerungen kommt und wie sich dadurch die eigenen Ergebnisse verbessern lassen. Das erst wird das notwendige Vertrauen schaffen. Ohne Akzeptanz und Verständnis wird KI von den Mitarbeitern abgelehnt werden.
Bei den folgenden Themen können KI-Tools von Mercuri Ihrem Vertrieb helfen und Sie erfolgreicher machen
Empfehlungen zur Strategie:
KI kann die Treiber für den Vertriebserfolg auf Basis von Daten der Kunden, des Vertriebs und von HR präzise auswerten und die Zukunft prognostizieren. Daraus wird eine Sales Excellence Roadmap auf Basis der untersuchten Treiber erstellt.
Unterstützung:
KI kann datenbasiert die Qualität der Planung, Ausführung und dem Management von Vertriebsaktivtäten verbessern und die Erfolgswahrscheinlichkeiten signifikant erhöhen. Weiterhin können eine Vielzahl von aufwendige administrative Aufgaben an sogenannte Bots (einem Computerprogramm, das weitgehend automatisch sich wiederholende Aufgaben abarbeitet) delegiert werden.
Actionable Coaching (Was ist zu tun?):
KI hilft, die Risiken und Chancen pro Mitarbeiter, pro Kunde und pro Opportunity fundiert zu bewerten. Daraus werden individuelle, datengestützte Empfehlungen gegeben.
Conversational Learning (Wie?):
Mit dem Mercuri-Bot ermöglicht KI das zeitunabhängige Üben, den Austausch von Best-Practices sowie Coaching für effiziente Verkaufstrainings Ihres Vertriebsteams.
Mercuri KI Algorithmen bestimmen den optimalen Weg,
damit die Verkäufer ihre Ziele durch Simulation von Benchmarks (“Lead Indikatoren”) und Vorgehensweisen von “Top Performern” schneller, effektiver und effizienter erreichen. Personenbezogene Empfehlungen sind hier inklusive.
- Lead indicators/KPIs die es zu verbessern gilt, um die Ziele zu erreichen
- Erkenntnisse zu Treibern und Einflussfaktoren, um KPI’s zu verbessern
- Schlüssel-Aktivitäten, um die Treiber und Einflussfaktoren zu verbessern
- Wissen, Fertigkeiten und Verhalten, die entwickelt werden müssen
- Empfehlungen zu Trainings
- Empfehlungen zu Inhalten
- Empfehlungen zu Personen, die man kontaktieren sollte
- Best Practices
Mercuri KI Deal Coaching Algorithmen
zeigen Zusammenhänge und Muster von gewonnenen und verlorenen Aufträgen und geben Empfehlungen zu den Angeboten in der Pipeline:
- Erfolgswahrscheinlichkeit
- Risiken
- Ähnliche Referenz Angebote und Aufträge
- Verkäufer, die ähnliche Angebote gewonnen haben
- Interessenten Daten (Nachrichten, Kontakt Info, “Firmographics”)
- Produkt-Bundles
- Wer kann unterstützen
- “Sales plays”
- Nächste Schritte im Verkaufsprozess
- Best practices
Fragen, die im Rahmen von KI-Überlegungen im Vertrieb gestellt werden:
- Welche Fähigkeiten beherrscht KI, welche der Mensch im Vertrieb?
- Wie lässt sich erklären, in welcher Form KI zu den jeweiligen Schlussfolgerungen kommt?
- Warum erreichen Verkäufer Ihre Ziele nicht?
- Wie erzielen wir mehr und bessere Treffer im Vertrieb (Trefferquote)?
- Welche Chancen haben die Verkäufer mehr zu Verkaufen und bei welchen Kunden?
- Warum werden Angebote nicht zu Aufträgen?
- Warum kaufen Kunden nicht?
- Warum verkaufen sich bestimmte Produkte nicht?
- Warum wachsen die Vertriebspartner nicht?
