„Jetzt Preise erhöhen – leichter gesagt als getan!“
Diane Dittmer NTV
Diskutiert wird aktuell verstärke über Abriss von Lieferketten, exorbitant gestiegene Logistik-, Fracht- , Produktions- und Beschaffungskosten und die damit verbundene Inflation.
Wie kommuniziert man aber die Erhöhung, allgemein mit dem oben beschriebenen Dilemma, oder detailliert mit Fakten und Rohstoff-Indizes, wobei das Kalkulieren von Entwicklungen auf Basis verschiedener Indizes in bisherigen Verhandlungen immer eher die Domäne des Einkaufs war?
Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen können.
Ergebnisse und Empfehlungen der Blitzumfrage 2022
Exorbitant gestiegene Logistik-, Fracht-, Personal-, Energie- und Beschaffungskosten lassen es auf den ersten Blick leicht und opportun erscheinen, das Momentum zu nutzen und Preise zu erhöhen. Das wird doch jeder auf der Kundenseite verstehen. Für die Verkäufer scheint das „Business as usualzu sein!“ In der MI-Blitzumfrage 2022 mit über 100 teilnehmenden Unternehmen signalisiert die überwiegende Mehrheit, dass ihr Vertrieb auf diese Herausforderung gut vorbereitet ist. Aber halt, unterliegen wir da nicht dem Phänomen der positiven Illusion? Denn in Kombination mit Lieferengpässen und -Abrissen, wandelt sich der Käufer- in einen Anbietermarkt, es muss entschieden werden, wer bevorzugt beliefert wird. Darüber hinaus werden viele Kunden die von ihren Lieferanten durchgeführten Anpassungen nicht an ihre Kunden weitergeben? Wie denken andere Unternehmen über dieses Dilemma und welche Handlungsoptionen gibt es?
Ergebnisse und Empfehlungen der Blitzumfrage 2022
Erhalten Sie hier das Whitepaper mit unseren Ergebnisse und Empfehlungen der Blitzumfrage
„Es kommt nicht darauf an, die Zukunft vorauszusagen, sondern auf die Zukunft vorbereitet zu sein!“
HIER DIE DETAILERGEBNISSE DER STUDIE MANAGEN UND UMSETZEN VON HÖHEREN PREISEN IN 2022
Dies sind alle gesammelten Daten und Erkenntnisse aus unserer Blitzumfrage. Für eine kommentierte Zusammenfassung haben wir für Sie das oben stehende Whitepaper erstellt.
NTV-Artikel: „Hohe Kosten, knappe Waren“
Preise erhöhen – das kann nicht jeder Lieferant
Dass die aktuelle Situation mit Logistik-Engpässen und steigenden Kosten den Vertrieb wie ein Tsunami trifft, ist eine der Thesen, die Diane Dittmer von NTV mit Thorsten Krug (B. Braun Melsungen und Dr. Matthias Huckemann (Mercuri International) diskutiert.
„Es kommt nicht darauf an, die Zukunft vorauszusagen, sondern auf die Zukunft vorbereitet zu sein!“
Checkliste: Preisanpassungsgespräche erfolgreich führen
Verhindern Sie den Free-Flow: Vorbereitung wird der Schlüssel zum Erfolg der Preisinitiativen sein: Wie kann und muss der Vertrieb vorbereitet werden? Die Checkliste hilft, die wichtigsten Aspekte systematisch zu bearbeiten, um möglichst einheitlich von Garmisch-Partenkirchen bis Flensburg bei den Kunden aufzutreten.
Bereiten Sie sich und Ihren Vertrieb vor!
Erhalten Sie hier unsere umfangreiche Vorbereitungs-Checkliste für Ihre perfekte Preisinitiative!
Mercuri Artikel: Die Angst des Verkäufers vor dem Preis
Warum haben Menschen Angst, vermeintlich schlechte Botschaften zu überbringen? Angst kann eine Reihe von Ursachen haben. Manche sind unnötig, einige kaum zu verhindern und manche sogar positiv. Überforderung, Unsicherheit, Inkompetenz: Ein Mitarbeiter hat beispielsweise nicht das Wissen, die Voraussetzungen oder die Übung, eine Aufgabe zu erledigen. „Es gibt keine Grenzen. Weder für Gedanken noch für Gefühle. Es ist die Angst, die immer Grenzen setzt “ formulierte Ingrid Bergmann. Preise und Konditionen gehören sicherlich zu diesen (vermeintlich) unangenehmen Nachrichten, zumindest ist dies ein gängiges Klischee bei Vertriebsmitarbeitern.
Mercuri Artikel – Die Angst des Verkäufers vor dem Preis – Sales Management Review
Verhandlungstrainings von Mercuri International
Der Vertrieb sollte keinesfalls allein gelassen werden, wenn er sich auf schwierige Verhandlungen vorbereitet. Warum trainieren wir ihn nicht regelmäßig? Warum geben wir ihm nicht die Sicherheit, die er benötigt, um die strategischen Vorgaben umzusetzen und die vermeintliche Rolle des Schwächeren zu verlassen? Fußball-National-Spieler Mats Hummels erklärte dazu in einem Interview: „Zwischen Anweisung und Umsetzung vergehen viele Wochen. Auch wenn Du die Aussage verstehst, Du musst es Dir bewusstmachen, vor jedem Spiel, du musst es Dir vornehmen, immer wieder, bis es irgendwann unbewusst und automatisch wird. Das geht nicht in ein paar Tagen oder in einem Spiel, sondern es ist wirklich ein längerer Prozess!“ Vertriebsmitarbeiter können ohne Training, ohne einen sauberen Prozess, das von ihnen Geforderte nicht konsequent, routiniert und erfolgreich umsetzen? Wie soll das funktionieren? Wie soll die Angst dem erforderlichen Selbstbewusstsein und der erforderlichen Expertise weichen? Hier geht es zu den MI-Verhandlungs- und Preistrainings.
Umsetzungsmanagement von Preisstrategien: Wie Sie Ihre Preise erfolgreich und nachhaltig zum Laufen bringen
Die richtigen Preisstrategien sind unabdingbar für die nachhaltige Profitabilität und die Wettbewerbs- bzw. Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens. Preiserhöhungen sind in diesem Kontext die Königsdisziplin im Vertrieb. Aktuell existiert jedoch noch eine entscheidende Schwachstelle: Die Strategie steht im Fokus, die Umsetzung dagegen führt eher ein Schattendasein. Matthias Huckemann und Thorsten Krug bieten Ihnen mit Umsetzungsmanagement von Preisstrategien konkrete Anregungen und Ideen zur erfolgreichen und wirkungsvollen Implementierung von Preisstrategien durch den Vertrieb an. Sie zeigen die Stellhebel für profitables, nachhaltiges Wachstum und stellen Möglichkeiten vor, wie Sie die Herausforderungen, die bei der Umsetzung von Preisstrategien auf Sie zukommen, meistern können.
Das Thema Preisstrategien ist relevant; die Umsetzung ein Schlüssel. Was aber vorerst so griffig daherkommt, erweist sich als vielschichtig und anspruchsvoll. Preise sind ein umfassender Zugang des Kunden und des Anbieters zum Wert von Zusammenarbeit und Leistung. Das Buch hat nicht nur Substanz, es liest sich auch spannend. Ich wünsche ihm eine große Verbreitung, besonders im Interesse der Unternehmen und der Verantwortlichen, die bessere Preise im Markt implementieren wollen.
Prof. Dr. Christian Belz, Universität St. Gallen
Strategie ohne realistische Selbstreflexion des eigenen Unternehmens und ohne hinreichende konkrete Markt- und Wettbewerbskenntnisse scheitert. Der Preis ist eine Wettbewerbsgröße, er definiert die Leistungssubstanz. Konsequenz im Preisverhalten ist damit schon eine strategische Aufgabe.
Josef Hattig (u.a.): Senator für Wirtschaft und Häfen der Freien Hansestadt Bremen (1997 – 2003); Geschäftsführer Beck & Co (1972 – 1997); Vorsitzender des Aufsichtsrats der Deutschen Post AG (1996 – 2006)
