Zunächst muss ein Unternehmen Lösungen anbieten können, die sich auch in messbaren Nutzen für den Kunden ausdrücken lassen.
Dieses Konzept muss das Marketing dem Vertrieb vermitteln. Danach muss der Außendienst trainiert werden. Dazu müssen in Workshops
Kundensituationen simuliert und trainiert werden. Der Verkäufer allein stellt keinen Mehrwert da. Produktverkauf unterscheidet sich
vollständig vom Value Selling, hilft aber, sich von den reinen Preisdiskussionen zu entfernen.
