Ein Maschinenbauer in Deutschland verliert im Schnitt 3 bis 5 Prozentpunkte Marge, nicht durch den Wettbewerb, nicht durch Kostensteigerungen, sondern im Kundengespräch. Für ein Unternehmen mit 10 % EBIT-Marge bedeutet das: Wer 3 % Rabatt gibt, vernichtet 30 % seines Gewinns.
Wie entsteht dieser stille Margenverlust und warum reicht es nicht, einfach „Nein“ zu sagen? Welche Verhaltensmuster kosten Vertriebsteams am meisten Marge, und was unterscheidet Top-Performer in der Preisverhandlung vom Durchschnitt?
Dr. Matthias Huckemann, Managing Director bei Mercuri International und Pricing-Experte, zeigt, warum Preisverhandlung eine erlernbare Fähigkeit ist und wie Vertriebsorganisationen die Bedingungen schaffen, unter denen Marge gar nicht erst verloren geht.
