Am Image des Verkaufs lässt sich meistens ablesen, wie ernsthaft ein Unternehmen an dem Thema Sales Excellence arbeitet. Werden Verkäufer von anderen Funktionen akzeptiert? Werden die Meinungen und der Rat von Verkäufern aktiv gesucht? Kennen alle Mitarbeiter die verkäuferischen Herausforderungen genauso gut wie z.B. die Anforderungen an neue Produkte?
Lesen Sie dazu: Mercuri Artikel – Licht und Schatten beim Vertriebsimage – Sales Management Review
Bei einer Sales Excellence Befragung von Mercuri haben die 10% erfolgreichsten Unternehmen (Top 10%) das interne Image des Vertriebs deutlich positiver eingeschätzt als die durchschnittlich erfolgreichen oder die nicht erfolgreichen Unternehmen (Bottom 10%). Offensichtlich werden in den sehr erfolgreichen Unternehmen Verkäufer und das Verkaufen als Schlüsselfunktionen angesehen und anerkannt.
In vielen Unternehmen haben Verkäufer dagegen noch immer tendenziell ein schlechtes Image. Sie werden nur als Distributionsfaktor gesehen oder sind nach wie vor mit einem negativen „Klinkenputzer-Image“ behaftet. Kollegen aus internen Abteilungen sehen ihre Verkaufskollegen oft kritisch. Manchmal sind sie neidisch und meinen, dass sie mit scheinbar wenig oder leichter Arbeit viel Geld verdienen und relativ viel Freiheit genießen. Manchmal halten sie sie für oberflächliche, kontaktorientierte Vielredner, die nur wenig Substanz haben und viele Sprüche machen.
Das liegt natürlich nicht nur an einer möglichen falschen Grundeinstellung der Kollegen. In erster Linie ist der Verkauf selbst für sein Image verantwortlich. Er muss sich richtig in die Firma integrieren und nicht arrogant oder besserwisserisch auftreten. Die Schuld nicht immer bei den Produkten oder Preisen suchen und die Kollegen aus den anderen Abteilungen, wenn nötig, auch demonstrativ gegenüber Kunden verteidigen.
Wobei das Image des Verkaufs kein Selbstzweck ist. Es geht nicht darum, eine Mitarbeitergruppe über die andere zu stellen. Aber wenn das Image des Verkaufs gut ist, dann ist auch das Image der Tätigkeit des Verkaufens gut. Anderen Abteilungen fällt es dann leichter, sich mit Verkaufsaufgaben zu identifizieren und Kunden werden nicht als Gegner, sondern als Erfolgtreiber gesehen.
Nur wenn es dem Verkauf gelingt, ein exzellentes Image aufzubauen, wenn der Beruf eines Verkäufers im Unternehmen geachtet und anerkannt wird, wir es auch gelingen, das ganze Unternehmen auf den Kunden und die Marktbearbeitung zu fokussieren. Gerade bei den heutigen Strategien des Consultative oder Value Selling und der Suche nach Wertschöpfungspartnerschaften ist das eine unabdingbare Voraussetzung für Sales Excellence. Um erfolgreich zu verkaufen, muss das ganze Unternehmen auf den Kunden konzentriert werden. Die Zeiten, in denen der Verkauf es an der Kundenfront allein regeln muss, sind schon lange vorbei. Maßgeschneiderte Angebote, die einen wirklichen Mehrwert bieten und mit denen man sich wirksam von der Konkurrenz differenzieren kann erfordern nicht nur eine Zusammenarbeit mit vielen internen Abteilungen, sondern häufig auch eine direkte Integration der Kollegen in die Kundenbearbeitung. Produktionsabläufe müssen angepasst, Online-Vernetzungen installiert und individuelle Service- und Logistikkonzepte aufgebaut werden.
Wird in Unternehmen dagegen vorwiegend interne Nabelschau betrieben, steht der Vorgang oder das Produkt und nicht der Kunde im Vordergrund, dann werden sich kaum nachhaltige Markterfolge erzielen lassen.
Wie kann nun das Image des Verkaufs verbessert werden, wie können Unternehmen diesen Erfolgsfaktor gezielt nutzen?
- „Verkauf“ muss zunächst für jeden Mitarbeiter erlebbar werden. Wer nicht mit Verkaufsergebnissen, mit Kundengewinnen und -verlusten konfrontiert wird, wird in aller Regel auch nicht kundenorientiert denken und arbeiten. Deswegen sollten Informationen über Verkaufsergebnisse im Form von Newslettern, Reports oder Abteilungsinformationen auch für „verkaufsfremde“ Mitarbeiter und Abteilungen zugänglich sein.
- Der Verkauf sollte dabei aber nicht in die Arroganz Falle tappen und sich als „Star“ fühlen, ohne den nichts geht. Mit einer solchen Grundhaltung wird eher ein Negativimage aufgebaut. Nur weil der Verkauf wichtig ist, ist ein einzelner Verkäufer nicht automatisch der wichtigste Mitarbeiter des Unternehmens.
- Der Verkauf sollte deshalb von sich aus den Kontakt zu anderen Abteilungen suchen, sollte ihnen so zeigen, dass sie eine wichtige Rolle für seine Kundenbearbeitung spielen. Verkäufer sollten sich bei Mitarbeitern in der Produktion, der IT , Forschung und Entwicklung oder Logistik „sehen lassen“ (ggf. in Form von internen Meetings) und sich für die interessieren, für ihre Herausforderungen und Probleme. Das allein wird schon mehr Nähe schaffen.
- Der Verkauf ihnen einerseits erklären, was die Kunden an den Produkten und der Qualität so schätzen, sich auch einmal dafür bedanken, dass sie mit so hervorragenden Produkten bei ihrer Verkaufsarbeit unterstützt werden. Es kann ja nicht alles schlecht sein.
- Andererseits sollte der Verkauf den Kollegen aber auch bewusst machen, mit welchen Herausforderungen sie sich jeden Tag beschäftigen müssen. Aber Kunden stellen vielfach auch unrealistische Anforderungen an Lieferanten und viele Verkäufer geben sie einfach unreflektiert weiter. Statt nur über Produkte, Preise und Lieferfähigkeit zu meckern, sollten die Verkäufer besser den Dialog mit ihren internen Kollegen suchen und verstehen, was warum geht oder nicht geht.
- Natürlich sollte sich der Verkauf aber nicht nur mit bestehenden internen Situationen abfinden, aber sich intern konstruktiv einbringen, das heißt, die Anforderungen der Kunden erläutern und mit den internen Kollegen Lösungen suchen und diskutieren, wie das Gesamtunternehmen noch leistungsfähiger werden kann.
- Den Verkäufern sollte bewusst sein, dass die wahre Kunst des Verkaufens darin besteht, das zu verkaufen, was man mit den internen Ressourcen anbieten kann und nicht einfach nur Kundenanforderungen zu erfüllen.
- Dann werden Verkäufer zu Botschaftern, die die notwendige Verbindung nach „draußen“ herstellen und die dafür sorgen, dass jeder Mitarbeiter eines Unternehmens seine Bedeutung für den Unternehmenserfolg erkennt.
Letztlich sollte der Verkauf dafür werben, dass sich jeder Mitarbeiter eines Unternehmens als Verkäufer fühlt, auch wenn er nicht direkt an der Verkaufsfront tätig ist. Dann verbessert sich das interne Image des Verkaufs und nur dann wird es möglich sein Sales Excellence zu erreichen.
Holger Dannenberg, Geschäftsführer Mercuri International
