Hybrid Selling: Mehr Vertriebsproduktivität durch synchronisierte Vor-Ort- und Online-Meetings
Mercuri International Studie in Kooperation mit der Ruhr-Universität Bochum – Ideen und Ansätze, den Vertrieb zukunftsfähig aufzustellen
Seit März 2020 ist im Vertrieb nichts mehr, wie es einmal war. Der Vertrieb hat große Veränderungen durchgemacht und sich rasant weiterentwickelt. Vor der Corona-Pandemie waren Online-Besuche kaum denkbar, inzwischen sind sie für Verkäufer und Kunden in vielen Bereichen zur Normalität geworden. Die im April 2021 von der Ruhr-Universität Bochum in Kooperation mit Mercuri International durchgeführte quantitative Fragebogenstudie richtet sich an Führungskräfte in der Geschäfts- und Vertriebsleitung mittlerer und großer Unternehmen. Die Ergebnisse basieren auf 777 B2B-Unternehmen aus der DACH-Region.
Die Studie wirft einen differenzierten Blick auf die Erfahrungen von B2B-Unternehmen, um die Veränderungen, im Vergleich der Jahre 2019 und 2020, detailliert zu identifizieren und bewerten zu können. Innovative, hybride Verkaufsmodelle (Kombination von Vor-Ort- und Online-Besuchen) werden vor dem Erfahrungshintergrund der Führungskräfte bewertet und Gestaltungsmöglichkeiten für die Vertriebsorganisation der Zukunft identifiziert. Das Ziel ist es, den Vertrieb mit den Ergebnissen dieser Studie bei seiner Neuausrichtung zu begleiten und die Wirkung und Einsatzmöglichkeiten hybrider Vertriebsansätze als Kombination von Vor-Ort und Online-Besuchen zu identifizieren und zu bewerten.
Zukünftiges Vertriebssetup und Hybrid Selling: Die Ergebnisse der Studie implizieren, dass Vor-Ort Besuche in Zukunft reduziert und Online-Kundenbesuche vermehrt eingesetzt werden. Durch die Zeitersparnis freiwerdende Kapazitäten können z.B. für eine intensivere Marktbearbeitung eingesetzt werden. Außerdem kann der Innendienst durch Online-Besuche aktiv in die Kundenbetreuung einbezogen und auch Kleinstkunden könnten zukünftig häufiger aktiv und persönlich betreut werden. Ein damit einhergehendes hybrides Modell ermöglicht deutliche Produktivitätszuwächse. In diesem Kontext verändern sich Verkaufsaufgaben und führen auch zu neuen Anforderungen an die Führungskräfte im Vertrieb.
Hier erhalten Sie die Ergebnisse der Studie Hybrid Sales
Über 89% der Unternehmen waren in 2020 vertrieblich von COVID-Shutdowns betroffen. Dennoch konnten die Unternehmen zu 97% ihre Vertriebsziele erreichen. Wie geht das und was sind die Konsequenzen? Antworten finden Sie in unseren Studienergebnissen.
