Wie Vertrieb, Marketing und Service aus einem Guss verkaufen
Was Sie in diesem Buch unter anderem erwartet:
- Konzept in 7 Schritten, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden über alle Touchpoints aus einem Guss bedienen können
- Wie Ihre Mitarbeiter in Vertrieb, Marketing und Service zu einem Team werden
- Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens
- Wie Sie sich mit dem Six-Battlefield-Konzept gezielt gegen Wettbewerber durchsetzen können
Während sich viele B2B-Vertriebsorganisationen noch die Frage stellen, ob man – anstatt zu digitalisieren – nicht beim persönlichen Kontakt durch den Verkauf bleiben sollte, hat sich die Buying Journey der Kunden längst dramatisch verändert: Digitale Informations- und Beschaffungskanäle, hohe Affinität für mobile und online Kanäle, sowie gesteigerte Effizienzanforderungen der Kunden setzen traditionelle Verkaufsprozesse zunehmend unter Druck. Lange bevor der Kunde in seinem Entscheidungsprozess überhaupt den persönlichen Kontakt mit dem Verkauf sucht, sind durch den Kunden bereits online, in sozialen Medien, Tutorials und Blogs unzählige Teilentscheidungen getroffen worden, die bestimmte potenzielle Lieferanten ausschließen, benachteiligen oder ins Rampenlicht der Kaufentscheidung stellen können. Der Weg des Kunden ist insofern gekennzeichnet durch eine Vielzahl von Kontaktpunkten mit unabhängigen Kanälen und Kanälen potenzieller Lieferanten. Jeder Prozessschritt kann darüber entscheiden, ob der Kunde einen bestimmten Lieferanten weiterhin im evoked Set für seine Kaufentscheidung behält oder nicht.
Prof. Dr. Christian Schmitz
Ruhr-Universität Bochum
Aus dem Inhalt:
- Die größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -Service
- Die 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren, die neue Organisation der Teams in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächst
- Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens
Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH. Mercuri hilft national wie international seinen Kunden bei der erfolgreichen Umsetzung von Marktbearbeitungskonzepten. Matthias Huckemann ist Autor verschiedener Fachbücher wie: Messen Messbar Machen, Verkaufsprozess-Management, Euro-Preis-Marketing, Umsetzung von Preisstrategien, Sales Excellence Development. Er hat mit Prof. Dr. Christian Belz von der Ruhr-Universität Bochum verschiedene Studien rund um den Vertrieb durchgeführt.
Stephanie Mey, Jahrgang 1970, ist seit April 2000 bei der BEGO in Bremen in verschiedenen Positionen im Vertrieb tätig. Seit 2013 ist sie im Vertriebsmanagement unter anderem für die Implementierung, den Ausbau und das Controlling von Vertriebsprozessen und deren Einbindung im CRM System zuständig. Darüber hinaus koordiniert sie Vertriebsprojekte und deren Integration ins Tagesgeschäft mit den beteiligten Stakeholdern. Aktuell arbeitet sie an der Implementierung eines Kunden-Service-Centers, das die bisher autark agierenden Abteilungen mit Kundenkontakt im BEGO Headquarter in ein crossfunktionales Marktbearbeitungsteam zusammenführen wird.
Synchronisieren ist das Neue Selling
Wie Vertrieb, Marketing und Service aus einem Guss verkaufen
Matthias Huckemann, Stephanie Mey
Herausgeber : Springer Gabler; 1. Aufl. 2021 Edition (Juni 2021)
Softcover / E-Book / Kindle
Preis: 39,99 € / Preis: 29,99 € / Preis: 20,99 €
ISBN 978-3-658-33845-9 / ISBN 978-3-658-33846-6 (eBook) / ASIN B097L3QCX4 (Kindle)
