Liebe interessierte Leserin und lieber interessierte Leser,
in einer sich wandelnden Kundenlandschaft verschieben sich Prioritäten und Kaufentscheidungen. Neue Chancen entstehen durch verändertes Kundenverhalten. Ein proaktives Opportunity Management wird immer wichtiger. Es erfordert regelmäßige Anpassungen, frühzeitiges Erkennen von Bedürfnissen, strategische Positionierung als Experte entlang der Buying Journey und Rücksicht auf unterschiedliche Entscheidungsträger. So kann der Vertrieb auch unter anspruchsvollen Bedingungen erfolgreich sein. Erfahren Sie mehr dazu in unserem ersten Beitrag.
Hohes Verhandlungsgeschick und regelmäßiges Training sind essenziell, um in einem komplexen und härter werdenden Marktumfeld erfolgreich zu sein. Erfahren Sie, wie Preise und Konditionen angesichts steigender Kosten und Unsicherheit effektiv umgesetzt werden können. Den Artikel gib es im zweiten Beitrag.
Erfahren Sie in unserer 53. Podcast-Folge, wie Marcus Dinse (Vertriebsleiter BIG Arbeitsschutz) das Händlermanagement revolutioniert. Weiter unten finden Sie die relevanten Informationen zum Podcast.
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Einen schönen Spätsommer wünscht Ihnen
Ihr David Kirchmann
Auf den richtigen Fokus kommt es an
Um technologisch mithalten zu können, wechseln viele Nutzer alle zwei Jahre das Smartphone. Allerdings werden sie nervös, wenn kein Ladekabel in der Nähe ist. Doch sollten sie nicht eher unruhig werden, weil selten reflektiert wird, ob der Opportunity-Management-Prozess noch mit den Anforderungen im Kampf um die Aufträge mithalten kann? Hier geht es zum Artikel.
Verhandlungskompetenz stärken: Erfolgreich Verhandeln lernen mit gezieltem Training
Der Vertrieb kann sich bei Verhandlungen nicht mehr nur auf seine langjährigen Erfahrungen verlassen, da die Härtegrade in den Gesprächen mit Einkäufern noch einmal deutlich zugenommen haben. Er muss sich intensiver denn je vorbereiten, mögliche Verhandlungssituationen simulieren, seine Verhandlungs-Ziele, -Strategie und -Optionen kennen und wissen, wann er aus einer Verhandlung aussteigt. Das setzt Training mit vielen Übungen voraus, am besten orientiert an konkreten Kundenfällen. Hier geht es zu mehr Informationen zum Thema Verhandlungstraining.
Mercuri Podcast – Episode 53
In dieser Podcast-Episode von Mercuri International sprechen Marcus Dinse (Vertriebsleiter BIG Arbeitsschutz) und Claudia Sperling (Senior Beraterin bei Mercuri) darüber, wie heute modernes Händlermanagement aussieht. Sie diskutieren, wie BIG strategisch relevante Händler auswählt, diese professionell steuert und dazu motiviert, die BIG-Produkte anzubieten, um nicht nur als reiner Logistiker zu fungieren. Erhältlich auf allen bekannten Podcast-Portalen und gleich hier zum Anhören.
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