Mercuri Podcast – Episode 36: Jan Wieseke – Die Sales Profit Chain

Ein Checkup; ein Rütteln, ob unsere Vertriebsstruktur von A bis Z eigentlich richtig ist. Und ein suchen nach noch mehr Best Practice also eine Optimierung.
Ich begrüße sie zum Mercuri Podcast GANZ EINFACH VERTRIEB. Aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
Mein Name ist Matthias Huckemann Geschäftsführer von Mercuri International. Ich freue mich zu unserem heutigen Podcast, Prof. Dr. Jan Wieseke vom Sales Department der Ruhr-Universität Bochum, als Gast begrüßen zu dürfen.
Jan ist Lehrstuhlinhaber und lehrt als Gastprofessor an weiteren renommierten Universitäten. Für die Praxisnähe seiner Lehre erhielt er die bundesweite Auszeichnung als Professor des Jahres.
Weiterhin zählt er zu den Top 4 Vertriebsvorstand weltweit.
Thema heute in diesem Podcast sind seine Erkenntnisse zu Wirkungsketten, die den Vertrieb optimieren helfen und versprechen die Profitabilität weiter zu erhöhen.
Lieber Jan, zunächst mal danke, dass du dir die Zeit für unseren Podcast GANZ EINFACH VERTRIEB nimmst. Zum Thema haben wir uns ja den Austausch zu deinem Werk Sales Profit Chain ausgewählt. Das ist eine Menge an Themen, die wir da behandeln können. Die erste Frage, da bin ich mir sehr, sehr sicher, lieber Jan, die kann ich Dir nicht ersparen, aber die hast du schon ein paar Mal gehört.
Du hast soweit ich das von dir mitbekommen habe, 7 Jahre deines Lebens, deiner Lebenszeit dafür investiert. Das ist ein unfassbar langer Zeitraum, in dem sich Märkte verändern, Bedingungen verändern. Ich denk mal nur an die letzten Monate, warum hast du dir so lange Zeit dafür genommen und warum hast du dir das überhaupt angetan.
Ja Matthias erstmal vielen lieben Dank für die sehr, sehr nette Einleitung und zu deiner Frage.
Vertrieb ist einfach Komplex ja; wenn wir versuchen wollen einen Checkup zu machen für den Vertrieb. Dann muss es auch die Komplexität abbilden und glaub mir, dass ist für mich auch die Quadratur des Kreises gewesen. Ich weiß nicht wie viel Stunden ich auf Wasser oder Wälder geschaut habe, um die Lösung zu finden.
Am Ende sind es dann 12 Module mit 12 Leitfragen geworden und jetzt könnte man auch sagen in 7 Jahren ändert sich ja der komplette VERTRIEB weltweit wieder und es geht ja genau darum, dass du bei der nächsten wichtigen Entscheidung noch mal grundlegend überlegen kannst.
„Was sind die wichtigsten Stellschrauben“ und dafür ist es eigentlich gedacht.
Wenn du eine neue Initiative anstößt oder wenn du noch mal grundlegend checken möchtest oder wenn du z.B. in dem Tochterunternehmen akquirieren möchtest und da einmal durchchecken möchtest ist da im Vertrieb alles im Reinen darum geht’s eigentlich.
Ich verstehe jetzt viel besser auf jeden Fall, dass du sieben Jahre gewählt hast. Vielleicht kannst du den Zuhörerinnen und Zuhörer noch so ein bisschen sagen worum geht’s in dem Buch, und zwar nicht nur ein bisschen, sondern dass man so versteht wie ist das Buch aufgebaut worum geht’s da im Einzelnen.
Der Aufbau ist zunächst mal der Versuch es nicht, was wir normalerweise ja tun, für die wissenschaftlichen Kolleginnen und Kollegen zu schreiben sondern,
draußen für euch als Anwender im Sales Management und Business Development, Position CSO, Key Account Managerin /Manager und das erfordert auch dass man ein bisschen,
die Geschichte erzählt, wie es auch entstanden ist, nämlich mit euch als Sparringspartner. Unternehmen, die im Vertrieb arbeiten und immer und immer wieder das Schärfen was ein guter Checkup sein könnte. Und das Buch ist ein Check-up ein Rütteln, ob unsere Vertriebsstruktur von A bis Z eigentlich richtig ist. Und ein suchen nach noch mehr Best Practice also eine Optimierung,
Und der Startpunkt war aber genau das Gegenteil, nämlich worst practice. Das heißt ich beschreibe auch ein Stück weit, eine Studie wo wir herausgefunden haben woran eigentlich worst practice liegt.

Am 7. Juni haben wir ein weiteres spannendes Webinar. Da geht es darum, wie man Preise in schwierigen Marktsituation en, die wir im Augenblick alle erleben, erfolgreich durchsetzt. Die Veranstaltung ist am 7. Juni von 16 Uhr bis 17 Uhr. Information, also weitere Information und den Link zur Anmeldung finden sie in den Shownotes zu diesem Podcast und wir freuen uns schon jetzt auf den nächsten Podcast.