Mercuri Podcast – Episode 49: Social Selling – Einfach mal machen

Mein Name ist Matthias Huckemann und ich spreche heute mit meinem geschätzten Kollegen Marcus Redemann über das Thema Social Selling halt Marcus bevor wir direkt ansteigen vielleicht sagst du noch mal warum du dieses Thema für den Podcast vorgeschlagen hast weil man erster Gedanke war Social Selling dazu haben wir doch eigentlich alles gesagt den Eindruck kann man tatsächlich haben denn das Social Selling eine wichtige Rolle für den Vertrieb Erfolg spielt ist bekannt allerdings ist auch bekannt dass die Benutzung von Zahnseide ein positiven Effekt auf die Zahngesundheit hat in beiden Fällen mangelt allerdings an Konsequenz beziehungsweise teilweise auch an der richtigen Anwendung das ist wirklich ein interessanter Vergleich Marcus ich erinnere mich in dem Kontext an unsere Trend-Studie die wir mit der Ruhr-Uni Bochum Mal durchgeführt haben wo sich rund 1000 Unternehmen beteiligt haben auch da war Social Selling die Nummer eins bei den Kompetenzfeldern für Vertriebs wieder erwarte die es zu entwickeln gilt was macht denn die Umsetzung bei Social Selling so schwierig das mit der Zahnseide lass mal außen vor das ist Unternehmen das stimmt ja da bin ich vielleicht auch nicht der Experte für aber für das Thema Vertrieb also viele Vertriebler und Führungskräfte sind einfach sehr zögerlich wenn es um Xing und LinkedIn geht man hört häufig das bringt doch nicht es kostet nur Zeit sind dann die die typischen Erklärungen die genannt werden allerdings vergisst man dabei sich intensiv mit den Vorteilen auseinanderzusetzen und es mangelt manchmal auch an Wissen über die Möglichkeiten die eine Plattform wie beispielsweise LinkedIn bietet es bleibt dann meist dabei dass ein Profil erstellt wird und sich die weiteren Aktivitäten dann weitestgehend darauf beschränken als eine Art Litfaßsäule für das Unternehmen zu agieren sprich es werden die vom Marketing erstellten Bilder und Beiträge zu Produkten und Informationen zu Dienstleistungen gepostet oder man Selfies von dem Team Meeting oder Messe Auftritt online gestellt das ist allerdings viel zu wenig um bestehende oder auch Neukunden für sich oder für das Unternehmen zu begeistern ein Mehrwert für diese Kunden ist nicht erkennbar und damit entfaltet Social Selling überhaupt nicht seine volle dann kommt sofort die Frage was muss getan werden was können unsere Hörerinnen und Hörer konkret tun also den Applaus der Kunden sichert man sich wenn man Social Selling aus Kundensicht denkt und plant also was will ein Kunde bzw. potenzieller Kunde zum Beispiel in meinem Profil sehen welche Posts stiften einen Mehrwert sich an ein Erkenntnisgewinn und welche Interaktionen wünschen sich Kunden auf dem Plattform wie LinkedIn oder Xing ich gebe dir noch ein Beispiel also vor Kundentermin insbesondere bei Neukunden macht man sich Gedanken über die Wahl der Kleidung um einen guten ersten Eindruck sicherzustellen das heißt in einem Bank Umfeld sieht man vielleicht eher ein Anzug an mit Krawatte in einem Produktionsunternehmen wenn man dort einen Termin hat geht man vielleicht etwas legere rein insbesondere wenn man die Produktionshalle geht aber mal ehrlich wie viel Zeit verbringen wir denn mit der Gestaltung und insbesondere der Aktualisierung unseres Profils hast du mich auch auf dem falschen Fuß erwischt ich stehe für mich selber auch ein dass ich nach der Anlage meines Profils er den Fokus auf Depots und eine gewisse Interaktion mit dem Netzwerk gelegt habe also mit Content den ich dann da reinstelle und so weiter was sind denn die wichtigsten Fehler beim Profil na ich glaube das geht vielen so Matthias also das Profil will erstmal angelegt und dann Geräte schnell den Vergessenheit Predigt allerdings deinen ersten digitalen Eindruck den potenzielle Netzwerker oder potenzielle Kunden oder Kontakte von dir haben ich nehme deine Frage mal auf und beschreib mal drei Punkte wie man vielleicht erste Chancen zu Positionierung von Kundennutzen bieten kann aber auch Differenzierung sicherstellen kann weil das sind eigentlich drei Punkte die gerne vergessen werden das erste ist Hintergrundbild oder Banner der die man ergänzen kann an seinem Profil und da bieten sich schon so für Differenzierung also ein Foto zum Beispiel kann ein der Ort wo ich bin also welche Region nicht abdecke näher beschreiben ich kann dort ein Produkt zeigen das Unternehmen ich kann zusätzliche Botschaften reinschreiben also zum Beispiel welchen potentiellen nutzen biete ich Hinweise auch veranst Bedeutung Kontaktoptionen also zum Beispiel könntest du dort ein Verweis auf unseren gemeinsamen Podcast machen das klingt gut und scheint sehr simpel zu sein bei der Umsetzung doch was ist mit den beiden anderen du hattest ja drei erwähnt ja richtig also das der zweite Punkt wäre der Lebenslauf wenn man so will die Karrierestation die ich dort angehe die werden oftmals nur aufgelistet er wie so eine Tabelle dabei bietet diese Sektion deutlich mehr also welche Erfolge hat man erzielt die wiederum einen möglichen Wert für Kunden darstellen zum Beispiel welche eigene Fachkompetenz konnte man unter Beweis stellen bzw. mit welcher Leistungsfähigkeit des Unternehmens für ein typische Probleme bei Kunden gelöst und dann gibt’s ja noch die baut oder die Zusammenfassung Sektion oder den Bereich im Profil hier bietet sich Raum um die eigenen Fertigkeiten sowie die Produkte und Leistung des Unternehmens ein bisschen ausführlicher darzustellen weil ich da quasi im Browser stärker schreiben kann ich kann ja auch Hinweise auf aktuelle Referenzen Studien oder Veröffentlichung platzieren wichtig auch hier immer im Hinterkopf behalten was interessiert denn wirklich den Kunden also warum bin ich ein wertvoller Gesprächspartner für den Kunden oder potenziellen Kunden allerdings muss ich auch nicht auf eine persönliche Note verzichten also ein Hinweis auf Hobbys Interessen Unterstützung von sozialen Projekten etc. schärfen natürlich das Profil und runden damit auch die eigene Persönlichkeit ab unterstellen wir mal unsere höheren und Hörer Folgen deinen Ideen und haben dann ein professionelles Profil was passiert dann das Profil alleine bringt ja wahrscheinlich ein Vertrieb ich noch nicht so richtig weiter ja absolut richtig zunächst gilt es Routine zu entwickeln und die eigenen Social Selling Aktivitäten in den täglichen Arbeitsablauf zu integrieren es empfiehlt sich dafür 15 bis 30 Minuten pro Tag einzuplanen und idealerweise legt man sich direkt eine Erinnerung also im Kalendereintrag an um das auch nicht zu vergessen ich bin bescheiden und nehme mal die 15 Minuten reichen die denn aus ja wenn es regelmäßig ist ich gebe dir ein Beispiel du konzentrierst dich in den 15 Minuten darauf neue Kontakte zu gewinnen beispielsweise fünf bis zehn relevante Kontakte also Kunden oder Neukunden pro Woche die du dazu gewinnen willst das ist in 15 Minuten pro Tag gut zu schaffen dann hast du rund 40 neue Kontakte pro Monat also rund 500 pro Jahr wenn man jetzt mal annimmt das 10 Prozent davon zu einem Lead werden dann hast du einen zusätzlichen Lead pro Woche und meiner vernünftigen Hit rate von rund 20% sind das am Ende 10 Aufträge mehr pro Jahr das klingt einleuchtend und sollte motivieren denn mehr Leads qualifizierte Lied die man selbst generiert hat das ist doch das Eldorado sollte es zumindest sein für den Vertrieb was kann ich denn jetzt tun um aus den Kontakten Lied zu machen ja hier sitzt im Grunde die klassische Vertriebsarbeit an also es geht herauszufinden was deine Kontakte bewegt welche Themen interessant sind kann ich halt mal auf die Profil schauen auf die Post schauen die die Kontakte so machen und dann natürlich einen entsprechenden Mehrwert dazu liefern mehr erscheinen ist jetzt aber nicht so dass das so Fotos vom Messestand oder den Produkten einen großen Wert liefern allerdings sieht man das sehr häufig wie schätzt du das ein ja das stimmt das ist sieht man sehr häufig ist auch grundsätzlich okay solange es nur ein Teil der Aktivitäten auf einer Plattform ist also rund zehn bis vielleicht 20% der Aktivitäten bringt uns dann schnell zu den anderen 80%, was ist damit stimmt ja Stichwort Mehrwert also das kann natürlich Produkt oder problembezogen sein und damit konkrete Hilfestellung und Einblicke für das eigene Netzwerk geben also Checklisten bieten sich an Fallstudien wie man also konkret Probleme gelöst hat vielleicht auch spannende Studienergebnisse um die relevanten Stelle Hebel zu Lösung von Problemen zu identifizieren oder um noch erfolgreicher zu werden um ein paar Beispiele zu geben es kann aber auch das Weiterleiten eines Artikels einer Grafik oder ähnliches sein die man dann allerdings mit persönlichen Erkenntnissen angereichert hat also welche Ideen welche spannenden Inspiration hat man aus dem Artikel gezogen und simpel gesagt also wie erzeugst du mit deinem Post eine Art aha Moment bei deinen Kontakten in Netzwerk und da ist sicherlich nicht immer das Hochglanzfoto eines Produktes die richtige Wahl wenn wir dann ganz konkret rangehen und ich dich richtig verstanden habe könnte ich also den Podcast den wir jetzt gerade für unsere Zuhörerinnen und Zuhörer aufnehmen teilen und dabei erwähnen dass ich neue Erkenntnisse was im Übrigen stimmt gewonnen habe für mein LinkedIn Profil und dann könnte ich zum Beispiel Optionen mit dem Banner nutzen und so weiter absolut richtig ich kann ich auch nur unterstützen unseren Podcast dann auch auf LinkedIn zu promoten ist ein gutes Beispiel und du kannst dann auch direkt in die Interaktion gehen und z.B. fragen welche Erfolgsfaktoren hat denn dein Netzwerk mit Social Selling erlebt oder welche Erfolgsgeschichten gibt es noch an dieser Stelle ein Versprechen werde ich machen sobald der veröffentlicht wird dann komme ich aber mit diesen 15 Minuten die du mal so am unteren Ende der Range genannt hast nicht hin das stimmt also auch beim Social Sellingt 10 % Inspiration 90% Transpiration spricht Arbeit am Ende des Tages allerdings sollte ich die Zeit vielleicht auch eher als Investition sehen als Returner in jetzt bekomme ich dann bessere Kontakte genau zum Beispiel eine gute Positionierung denn eins ist auch klar der Auftrag wird nicht über ein Post oder Kommentar bei LinkedIn vergeben sondern immer noch in der Offline-Welt doch bei den Kontakten in meinem LinkedIn Netzwerk kann ich mich mein Unternehmen meine Lösung interessant machen mich als Experte positionieren und du hast vorhin ja unsere Trendstudie erwähnt fortleadership zu etablieren ist ja auch eines der Top Ten Trends aus der Studie doch lass uns nochmal zurück zum Nutzen zum Mehrwert gehen also die Aktivitäten helfen mir damit ich mehr Kontakte und Beziehungen in die offline-welttransferiere wenn ich das Gefühl erzeugt habe über die Aktivitäten auf LinkedIn beispielsweise dass ich irgendwo einen Nutzen bieten kann das ist interessant ist sich mit mir über ein Thema weiter zu unterhalten und so bekomme ich vielleicht Zugang zu Personen die ich mit klassischen Aktivitäten nicht erreicht hat okay also ich nehme mal mit das ist sich lohnt für Updates beim Profil zu investieren das ja gute Beispiele genannt zudem sollte ich 15 bis 30 Minuten pro Tag für Social Selling Aktivitäten einplanen ich gehe zurück zu deinem reinigen Zähneputzen solche Dinge haben wir auch einen festen Plan und den Fokus auf die Erweiterung des Netzwerkes legen dies kann ich dann mit wertvollen Informationen versorgen hast du jetzt zum Schluss unseres Podcasts noch einen heißen Tipp da fällt nicht ein heißen Tipp aber vielleicht noch was zu Motivation also Aktivitäten beim Social Selling sind vergleichbar mit dem Versuch abzunehmen nach dreimal joggen gehen sollte man nicht erwarten dass die Funde direkt purzeln also auch hier ist Kontinuität erfolgskritisch und analog zum Blick auf die Waage hilft dann der regelmäßige Check zum Beispiel über den eigenen Social Selling Index dort kann man sehen wie gut man ist und wo man sich noch verbessern kann und den Link zum Social Selling Index den können wir in die Show Notes für unsere Hörerinnen und Hörer Stellen okay Marcus erstmal ganz herzlichen Dank für die Einblicke zu Social Selling wir haben begonnen und haben gesagt eigentlich alles klar unterstreichen wir jetzt eigentlich soll es gibt eine ganze Menge an mehr Dingen die du uns jetzt noch mal näher gebracht hast und ich verspreche dir ich nämlich darum kümmern also persönlich der Blick in die Show Notes lohnt sich liebe Hörerinnen und Hörerinnen neben dem Link zu Social Selling zum Social Selling Index finden Sie dort auch einen Link zu unserer Trendstudie die wir angesprochen haben in dem Podcast vielleicht noch ein letzter Hinweis am 27.04 können Sie in unserem Webinar Inside Sales 2023 uns virtuell besuchen und sich mit uns austauschen uns Ihre Fragen stellen zu diesem hochspannenden Thema wie man Kleinkunden professionell und profitabel managen kann. Den Link zur Anmeldung finden sie ebenfalls in den Shownotes und wir freuen uns auf Sie an diesem Tag mit dem Webinar.