Mercuri Podcast Episode 63: Zukunft ist eine Frage der Perspektive

   Ich begrüße Sie zum Mercuri Podcast „Ganz einfach Vertrieb“
   aktuell, spannend und relevant für Ihren Erfolg im Vertrieb.
   
   Mein Name ist David Kirchmann, ich freue mich sehr zu unserer neuen Podcastfolge „Ganz einfach Vertrieb“
   Kai Gondlach als unseren heutigen Gast begrüßen zu dürfen.
   Warum freue ich mich auf Kai so sehr? Kai ist ein sehr renommierter Zukunftsforscher
   und wirklich tatsächlich ein extrem gefragter Experte für Trends und Innovationen.
   Und wir diskutieren heute ein bisschen über das Thema Technologien, Gesellschaft und die Arbeitswelt,
   wie sich diese in den kommenden Jahren verändern wird.
   Und vor allen Dingen natürlich, was es für den Vertrieb im Speziellen bedeutet.
   Ich bin ehrlich gesagt ein bisschen aufgeregt natürlich, wenn man sich so das,
   wenn man das Wort Zukunftsforscher hört, dann denkt man mal direkt, ja, der kann in die Glaskugel schauen
   und so was alles und der kann uns sagen, in welche Richtung das sich alles entwickelt.
   Und genug meiner Worte, bevor wir nämlich zum inhaltlichen kommen,
   erstmal herzlichen Dank, lieber Kai, für den Austausch heute, dass du da zur Verfügung stehst.
   Aber kannst du erst vielleicht mal selber den Zuhörern, was über deine Person und deine bisherige Laufbahn
   natürlich erzählen?
   Ja, total gerne. Also erstmal lieben Dank für die Einladung, David.
   Freue mich auch total aufs Gespräch, weil das sind ja echt spannende Themen, die ihr behandelt.
   Und freue mich, wenn ich da ein bisschen noch eine Prise Salz drüber streuen darf sozusagen.
   Wer bin ich? Ja, ich bin Kai. Ich komme ursprünglich aus dem Norden. Man hört es.
   Also Nordrheinland irgendwo nähe Dänemark und lebe aber jetzt seit neun Jahren mit Frau und Kind in Leipzig.
   Und ich bin Geschäftsführer von einem Zukunftsinstitut, das heißt Prophore.
   Wir sitzen in Leipzig, ist ein kleines Institut.
   Man kennt mich aber tatsächlich eher so wie du von der Bühne oder aus den Medien, Funk, Fernsehen, Text,
   was auch immer.
   Ich habe vor gut elf Jahren den Masterstudiengang Zukunftsforschung abgeschlossen.
   Da ist schon mal ein kleiner Teaser dahin, dass wir natürlich nicht in die Glaskugel gucken können.
   Wir können es schon, aber es passiert dann nicht viel mehr als bei anderen Menschen.
   Davor habe ich im Bachelor studiert, Soziologie und Politik und Verwaltungswissenschaft.
   Das war mir aber zu trocken. Und es ist wahnsinnig spannend natürlich.
   Und das hilft mir auch heute, muss ich sagen, sehr, sehr viel, weil es geht ja oft bei Fragestellungen,
   du hast es gesagt, eingangs um die Zukunft von Gesellschaft, von Politik, der Welt.
   Und da hilft es dann doch, wenn man ein Instrumentarium an der Hand hat, um genau das zu beobachten,
   erklären zu können.
   Genau. Und was mache ich noch?
   Ich glaube, das relevante ist noch dieses Jahr erscheinen vier Bücher von mir.
   Das ist ein bisschen abgefahren, weil ich bisher nicht so viele Bücher veröffentlicht habe.
   Schon ein paar, aber vier auf einmal ist schon ein bisschen heftig.
   Die haben alle auch Bezug zu künstlicher Intelligenz, teilweise auch in Bezug zu Nachhaltigkeit.
   Und ich glaube, damit ist relativ klar, was so gerade meine Schwerpunktthemen sind.
   Ja, und da würde ich auch direkt mal tatsächlich mit unserer ersten Frage einsteigen.
   Die Frage, die natürlich alle Zuhörerinnen und Zuhörer am meisten bewegt ist,
   wie sieht denn die Zukunft des Vertriebs in den nächsten fünf bis zehn Jahren aus?
   Und insbesondere eben in Hinblick auf die fortschreitende Digitalisierung und die Option,
   wie du eben schon sagst, der künstlichen Intelligenz.
   Also zunächst erstmal das Allerwichtigste, es gibt nicht die Zukunft.
   Das ist da so ein Konstrukt, da glaubt ja auch keiner mehr dran heute oder zumindest wenige Menschen,
   dass es jetzt die eine Zukunft gäbe, die schon geschrieben steht und wir warten nur darauf,
   dass sie endlich eintritt.
   Das ist ein sprachliches Ding, natürlich hat man sich dran gewöhnt, von der Zukunft zu sprechen.
   Wir reden trotzdem auch, wenn es immer geht, in Zukunften, sprich ich in Plural.
   Ich denke mal, also es gibt jetzt nicht die richtige Antwort, aber ich würde so zwei,
   zwei, drei Stränge vielleicht mal herausarbeiten.
   Das eine ist, dass eine Zukunft mit Sicherheit ganz, ganz stark damit zu tun hat,
   das was wahrscheinlich viele, die jetzt hier zuhören im Vertrieb schon kennen.
   Also viel mehr Datenauswertung, viel mehr, ich sag mal, predictive Data Analysis und Maschine
   des Lernens und so.
   Heißt am Ende nichts anderes, ganz technisch gesprochen, dass die ERP-Systeme, die CRM-Systeme,
   je nachdem, was man nutzt, besser werden darin, mir Leads vorzuschlagen, mich dabei zu begleiten,
   meine Kunden regelmäßig anzusprechen, keinen zu vergessen, ihnen Cross-Selling-Optionen zu bieten,
   bis hin zu, und das finde ich ehrlich gesagt kritisch, Massen-Mailings an neue Leads,
   also die ganze Kaltakquise und so.
   Das kann man vielleicht gut machen mit KI, aber ich bin ein ganz großer Verfechter des
   menschlichen Vertriebs, komme später mit Sicherheit noch dazu.
   Und ich hasse das, wenn mich jemand bei LinkedIn kontaktiert und dann so eine Standardmail
   kommt, das kann man ja rauslesen.
   Ich mach dann immer gleich Spam und blockieren.
   So, das andere ist eine andere Zukunft, klingt vielleicht erst mal, weiß ich gar nicht,
   ich komme später noch darauf eher erst mal konterintuitiv, wenn wir mit mehr Technologien
   zusammenarbeiten.
   Aber ich bin fest davon überzeugt, dass die, ja, Crème de la Crème wäre das falsche Wort,
   oder falscher Ausdruck, aber so, dass die, die es wirklich gut machen, die wahrscheinlich
   auch hier zuhören, weil sonst würden sie hier nicht zuhören, wenn sie es nicht gut machen
   wollen würden, die sind eher menschlich unterwegs.
   Natürlich können die auch mit ihren Werkzeugen umgehen, aber KI ist und bleibt halt ein Tool
   und Datenauswertung und Massen und Zeugs und so.
   Die sind stärker darin, schnell Kontakt herzustellen mit Menschen, also wissen wir alle, die vertrieblich
   tätig sind.
   Man weiß, wann der Funke überspringt, man weiß, man merkt auch, wenn das nicht passiert
   und dann ist eben halt auch die Opportunity gleich relativ niedrig und das ist ganz,
   ganz wichtig, dass in den nächsten zehn Jahren sehr viel mehr menschliche Sachen kommen.
   Der Bedarf ist ja auch gewachsen, wir haben es in Corona alle gemerkt und man einfach nicht
   mehr, also wenn man sich zwischen menschlich nicht begegnen kann, dann fehlt was und das wird
   KI nicht ändern.
   Wir sind und bleiben Säugetiere, wir sind und bleiben soziale Lebewesen, wir brauchen
   diesen, ich sag mal, Handshake, um es plastisch zu machen.
   Und die Frage, die dahinter lauert, ist natürlich immer so, kann KI einen Job ersetzen im Vertrieb?
   Ja sicher, hat sie das das jetzt schon getan?
   Ja sicher.
   So und die Frage ist aber nicht, ist KI das, was den Job ersetzt, sondern ist nicht eher
   der Kollege oder die Kolleginnen, die mit KI umgehen kann, der Faktor, der mich ersetzt,
   wenn ich keinen Bock habe auf Modernisierung und alles.
   Kann man das nicht pauschal sagen, ich würde sagen, im Innendienst ist die Gefahr größer
   als im Außendienst, wenn man das mal so ein bisschen aufspalten will, so oder so muss
   sowieso jedes Unternehmen in KI investieren, insofern das zu wissen, der Bogen, glaube ich,
   hier mehr spannen können.
   Absolut.
   Ich habe letztens einen sehr interessanten Vortrag gehört, das war kein Zukunftsforscher,
   aber das war auch das Thema KI im Vertrieb und da hat der Vortragende so ein
   Beispiel gezeigt, wie eine KI mit einem Kunden spricht und dem eine Apple-Brille, diese
   Apple-Brille verkauft, diese neue und da Einwandbehandlung macht.
   Und diese Stimme, diese KI-Stimme, die war so menschlich, also du hättest sie, wenn du
   hingehört hast, hast du schon noch gehört, dass es eine künstlich erzeugte Stimme war,
   aber die Argumentation und die Einwandbehandlung dieser KI, die war so schlüssig und so gut.
   Das ist ja Spiegel genau das ja wieder, was du gerade gesagt hast, nämlich das ist eher
   den Innendienst vielleicht, weil ich glaube, das ist so eine klassische Innendienstaufgabe
   und der Kunde weiß eigentlich, was er haben will, also was der Kunde kaufen will, ist
   aber noch nicht so richtig überzeugt und weil er halt irgendwie ein Thema hat mit dem
   Preis und dann kann der Innendienst den Kunden nochmal sozusagen nicht mal überzeugen.
   Ja, sehr spannend.
   Damit ist im Prinzip auch die Frage beantworten, welche Rolle werden denn persönliche Beziehungen
   und menschliche Interaktionen im Vertrieb spielen, wenn Technologie sich immer weiterentwickeln?
   Also im Prinzip ist es ja genau das, was du gerade gesagt hast.
   Ja, also kommt natürlich darauf an, muss natürlich nochmal differenzieren, dass es gibt, glaube
   ich, durchaus Produkte, wo das 100 Prozent stimmt, besonders emotionale Produkte oder
   sehr teure Produkte, also das kann jetzt mal die Apple-Brille sein, die halt für eine
   Privatperson wahnsinnig teuer ist, das kann aber halt auch eine große krasse Maschine
   sein, die für ein Unternehmen immer eine hohe Investition bedeutet für viele Jahre.
   Das entscheidet man ja nicht einfach mal eben so, da braucht man gute Beratungen, da braucht
   man ein paar Vergleichsangebote, da braucht man Zeit und kluge Entscheidungen, das wird
   man wahrscheinlich zumindest in absehbarer Zeit nicht an Maschinen auslagern oder delegieren.
   Das andere ist aber, natürlich gibt es auch Produkte, das wissen wir auch alle, die wir
   einfach so mit dem Handy jetzt schon bestellen online oder so, da brauche ich also teilweise
   ja nicht mal ein Vertriebsmensch dazwischen oder eine Vertriebslogik dazwischen, weil es
   eben schon digitalisiert wurde.
   Ich glaube, da ist auch trotzdem noch Potenzial in manchen Segmenten, das kommt ganz darauf
   an, wenn ich mir anschaue, es ist jetzt nicht eine Antwort, glaube ich, aber da kommt immer
   noch was dazu und die Frage ist ja immer, wer ist so kreativ und baut eine Lösung, die
   immer dann auf KI funktioniert, die so gut trainiert ist, dass sie eben auch eine Einwandbehandlung
   hinbekommt und da muss man glaube ich einfach links und rechts mal gucken, also das ist glaube
   ich auch ein Shout-Out an alle, die jetzt ein bisschen auch Verantwortung tragen, also
   ich sage es mal eher so als Teamleitung oder auch Abteilungsleitung, die sollten sich auf
   jeden Fall angucken, was gibt es im Start-up-Bereich, im VC-Bereich, welche Lösungen sind da
   unterwegs, wer greift genau unseren Markt an, aber es gibt nicht die allgemeine Künstliche
   Intelligenz, die daherkommt und jetzt plötzlich Vertrieb kann, egal für was, wird es einfach
   nicht geben, zumindest nicht in diesem Jahrhundert.
   Ja, und man muss ja auch nochmal unterscheiden, das hast du ja auch eben gesagt, zwischen
   B2B und B2C, ich glaube im B2B Bereich ist es wesentlich schwerer, auch generell, ob es
   jetzt Innen- oder Außendienst ist zu ersetzen, als im B2C, weil man hat einfach diese direkte
   Interaktion mit dem Point-of-Sales, natürlich das ist ja schon automatisiert, ich meine guck
   dir Amazon an, also da ist ja genau das, passiert ja genau das und das machen sie ja nicht erst
   seit jetzt dieser KI-Hype ist, sondern das haben sie ja schon vorher gemacht, die haben
   uns ja über Künstliche Intelligenz empfohlen oder Spotify empfiehlt dir Musik, die du mal
   gehört hast, du hast mal ein Song gehört und dann erstellt dir Spotify anhand dieses
   einen Songs oder anhand von zwei Songs, also am Anfang als Spotify neu war, von zwei
   Songs empfehlen die mir drei Playlists, die eigentlich, muss ich sagen, zumindest von
   den drei Playlists waren zwei dabei, wo ich sage, da waren 80% und 90% der Lieder, die
   tatsächlich so auch in dem Kontext hören würde, ja, also schon spannend.
   Und dazu wissen sie wahrscheinlich auch, wo du wohnst und das fließt damit ein, wenn
   du dich mit dem Google Account eingeloggt hast, da wissen wir halt die sozio-demografischen
   Daten, eben statistischerweise ist ein europäischer Mann deines Alters halt so und so musikalisch
   aufgestellt.
   Ja, aber gleichzeitig natürlich auch, das bringt einen ganz spannenden Punkt auf, weil die
   Frage ist ja, wie sind diese Algorithmen, die diese Vorschlagssysteme dann prägen, aufgebaut
   und dahinter sitzen natürlich ein Haufen kluger Leute, die eben halt soziale Studien
   anfertigen, die psychologisch wahnsinnig fit sind, also so wie ihr im Vertrieb oft auch,
   ihr wisst halt genau, welchen Knopf muss ich drücken, welcher Trick ist jetzt gerade angemessen
   und Spotify weiß halt ungefähr, wenn du das klickst und das anhörst oder auch wenn du
   dann am besten Fall noch auch teilweise sagst bei deinen Songs, die dir vorgeschlagen werden,
   nee, ist jetzt nicht meins oder das hier möchte ich ausschließen aus dem Geschmacksprofil,
   das ist ein relativ neues Feature, dann lernt der Algorithmus halt dazu, es ist dann die
   Logik.
   Ja, kommen wir mal zur nächsten Frage.
   Was können dann Unternehmen, die ihre Vertriebsstrategie anpassen jetzt,
   du hast es ja eben schon mal so ein bisschen angedeutet, um den sich ändernden Erwartungen
   auch der Kunden in einer zunehmend vernetzten Welt gerecht zu werden, wie können die sich
   denn da in die Richtung bewegen und was können die machen oder was ist deine Empfehlung?
   Ja, voll schwierig, weil ich glaube zu dieser Frage gibt es nicht ohne Grund wahnsinnig
   viele gute Beratungsfirmen oder auch Freelance-Beratungen, die da jahrelang dran arbeiten, um das erst
   mal herauszuarbeiten, nicht zuletzt oft auch die Frage, was ist eigentlich unsere Vertriebsstrategie
   und wenn wir ein bisschen größer gucken oder auf die Geschäftsleitung gucken, ganz ehrlich,
   viele Firmen, bei denen ich unterwegs bin, das sind ja oft schon sehr innovative Firmen,
   die haben nicht mal Konsens darüber, was eigentlich ihr Geschäftsmodell ist.
   Und solange das nicht passiert, also dass man eine gewisse Rationalisierung, also im Objektivierungs-Sinn
   hat, auf Geschäftsleitungsebene, kannst du es auch vergessen, mit dafür eine wichtigen
   Vertriebsstrategie.
   Und das zweite ist natürlich, es gibt wie immer keine Patentlösung, weil also jedes
   Unternehmen, das wissen wir alle, ist extrem individuell und auch jede Person, die in diesem
   Unternehmen sitzt, ist individuell natürlich in gewissen Schranken oder Rahmenbedingungen
   eingebettet, auch klar.
   Ich denke, was man schon allgemein sagen kann und auch da gibt es natürlich verschiedene
   Zustände, wo die Unternehmen selbst stehen, ist das Thema der Aufbauorganisation.
   Also so ein bisschen das, was eigentlich immer keiner anfassen mag, außer wenn ein neuer
   Geschäftsführer oder Geschäftsführerin kommt, ein neues Vorstandsmitglied, dann wird erst
   mal Kahlschlag gemacht und irgendwas Neues probiert.
   Das braucht man auch, man braucht so eine Zäsur, um Sachen machen zu können.
   Das ist natürlich bei Firmen und Familienunternehmen, was ja 90 Prozent der Unternehmen sind,
   bisschen schwieriger, gut ist halt der Generationenwechsel, dann ist das Thema.
   Aber Aufbauorganisationen ganz wichtig, weil wir merken ja immer mehr, dass die klassische,
   ich sag mal, in BWL-Studiengängen oder auch Kursen vermittelte Aufbauorganisationen einfach
   nicht mehr komplett alle Lösungen bereitet für die Welt von heute.
   Dem tragen auch schon viele Rechnung.
   Es ist jetzt echt nicht so, als wäre das neu.
   Also wer den Namen Laloux schon mal gehört, der weiß Bescheid, wer es noch nicht gehört
   hat, Frederick Laloux, bitte mal lesen, „Reinventing Organisations“.
   Das ist glaube ich so das beste Standardwerk, was man gelesen haben sollte, wenn man sich
   damit befasst.
   Muss man nicht komplett lesen, aber die Idee steckt so in den ersten zwei, drei Kapiteln.
   Und die Sache ist die, wie kann ich in einem Unternehmen oder halt auch in der Vertriebsnische
   bestmöglich mit einem komplett unsicheren Umfeld global, aber auch lokal und regional
   umgehen?
   Natürlich nicht durch starre Strukturen.
   Funktioniert einfach nicht.
   Das heißt, ich brauche immer mehr auch Individuen, die da drin arbeiten, beschäftigt sind, die
   in der Lage sind und auch befähigt werden, eigene Entscheidungen zu treffen.
   Das ist jetzt bei euch im Vertrieb eher schon gegeben als in anderen Abteilungen.
   Aber eben halt auch diesen Outside-View einnehmen zu können, dass ist dann oft noch nicht vorgesehen
   per Stellen, die viele Nationen.
   Denn ich muss ja auch als Vertriebsmensch in der Lage sein, wenn jetzt ein neues Schockereignis
   kommt und es wird kommen, welches auch immer, können wir vielleicht auch immer darüber
   sprechen, weiß ich nicht, wenn es auf das sein muss.
   Es gibt genug, die darauf warten, einzutreten.
   Wenn das passiert, dann muss ich ja nicht erst darauf warten, bis mein Chef mir irgendwann
   mal sagt, ja, wir strukturieren es um oder wir machen das jetzt anders oder so.
   Aktuell ist das noch so.
   Aber nee, ich muss eigentlich auch jeden Menschen in dieser Organisation befähigen und das geht
   über Struktur und über Kultur, selbst voranzugehen oder sich anzupassen oder selbst kluge Dinge
   mit dem Kunden abzusprechen und Zwischenwege zu finden.
   Und das gibt es natürlich in einigen Organisationen schon, aber ich glaube in der Masse eher
   nicht.
   Die nächste Frage, die ich noch hätte, auf jeden Fall lieber Kai für dich.
   Inwiefern wird denn die Nutzung von Big Data, haben wir eben darüber geredet, und Predictive
   Analytics, hast du so auch eben schon mal gesagt, in der ersten Frage den Vertriebsprozess
   verändern und welche ethischen Überlegungen sollte man denn generell dabei berücksichtigen?
   Das ist schon eine sehr große Frage.
   Also das erste gut, Vertriebsprozess verändern oder das zweite, ich muss erst auf die Ethik
   eingehen.
   Ja, genau.
   Das ist eigentlich ein bisschen lustig.
   Also das, seitdem man über KI in der Öffentlichkeit spricht, also ich meine, wir machen das in
   der Zukunftsforschung natürlich schon seit 50 Jahren oder so gefühlt.
   Der Begriff kommt ja auch aus den 60ern sogar.
   Und ich natürlich nicht seit 50 Jahren, ich bin 36 Jahre alt.
   Aber ich beschäftige mich jetzt so intensiv seit 12 Jahren damit und eigentlich immer
   schon aus Science-Fiction-Sicht so.
   Aber egal, jetzt seitdem das so ein Business-Thema geworden ist, kommt diese Ethik-Frage auf.
   Und das finde ich gut, richtig, wichtig.
   Aber ich frage mich an der anderen Seite, diese Scheindebatte ist halt lustig, weil
   Ethik hat halt in Business-Prozessen echt bisher keine Rolle gespielt.
   Also es ist uns halt aber sonst immer total sturzpiepegal, ob wir Menschen am anderen
   Ende der Welt ausbeuten, dafür, dass wir hier ein geiles iPhone kaufen können und zwar
   jedes Jahr.
   Wo das alte dann landet, auf welchem Müllplatz oder in welchem Ozean ist uns halt herzlich
   wurscht.
   So und jetzt kommen wir plötzlich in so KI-Sachen rein, weil es halt skalierbar wird, bestimmte
   Sachen zu tun und dann kommt diese Ethik-Debatte.
   Wie gesagt, ich finde die wahnsinnig wichtig, aber ich finde die nicht nur bei Maschinenintelligenz,
   sozusagen in der Anflugstelle wichtig, sondern sollte man vielleicht mal konkret zur Ende
   denken.
   So und bei Vertriebsprozessen gibt es unendlich viele, glaube ich, Use-Cases, die oder Business-Cases
   auch, die sich lohnen können, irgendwie in vertriebsrelevanten Umfelden, ob das jetzt
   in der Produktion ist oder im Marketing oder wirklich tatsächlich im Vertrieb, an welcher
   Stelle auch immer, einzubetten.
   Die Frage ist ja immer, was eignet sich fürs Unternehmen.
   Also KI ist ja jetzt nicht eine Superwaffe, die ich mir einmal einkaufe und plötzlich
   habe ich KI, sondern ich muss natürlich gucken, aus, also aktueller Stand ist für mich so,
   knapp 20.000 frei verfügbare KI-Tools, die es gibt.
   Da haben wir es zu Tipp 3 und 4, futurepedia.io und theresanaiforthat.com.
   Das sind zwei der größten Plattformen, die ich kenne, die ganz gut kuratiert sind,
   wo man halt KI-Tools sich anschauen kann und wirklich in diversen Bereichen und wie gesagt,
   es sind knapp 20.000 Stück inzwischen, also ein bisschen drunter, nicht alle kostenlos,
   aber frei verfügbar.
   Und das sind ja nur die, also frei verfügbar sind, die also auch Lieschen Müller und Max Mustermann
   anwenden könnten, wenn sie den wollten.
   Und dann gibt es ja noch mal genauso viele Proprietäre mindestens, die bei den großen
   Firmen, die wir alle kennen oder wahrscheinlich auch bei vielen, die hier zuhören, selbst
   entwickelt wurden und dort bestimmte Zwecke erfüllen.
   So, das heißt, umgekehrt ist die Frage, glaube ich, interessanter.
   Welche Lösung kann ich nehmen, um bei mir Effizienzen zu heben in der Firma, im Vertrieb
   oder in anderen angrenzenden Abteilungen und was würde das mit dem Vertriebsprozess
   tun?
   Welchen Teil werden wir dadurch möglicherweise, ich sag mal ganz vorsichtig, ersetzen?
   Oder aber verändern?
   Und dann dauert es ja noch ein paar Monate, bis man so eine KI-Lösung wirklich zum Laufen
   gebracht hat.
   Ob ich die jetzt einkaufe oder selbst entwickelte, dauert immer ein paar Monate bis Jahre.
   Das heißt, ich kann zwischendurch natürlich sehr gut gucken, was macht das mit den Leuten?
   Dazu sollte ich die Leute selbst auch befragen.
   Also nicht einfach nur jemanden hinsetzen, der irgendwie Ahnung von der KI hat, sondern
   jemand gucken, was macht denn das, was hat das für Auswirkungen?
   Insofern, ich glaube, da gibt es auch wieder nicht die einfache Antwort.
   Es wird sich vieles verändern.
   Das ist, glaube ich, die einzige Antwort, die ich wirklich klar geben kann.
   Es gibt wahnsinnig viele Chancen, indem man es zum Thema macht, es gibt genauso viele Risiken.
   In welcher Weise wird in die Forderung von Nachhaltigkeit die Vertriebsstrategie in
   der Zukunft dann beeinflussen und wie können sich Unternehmen darauf vorbereiten?
   Ich meine, Nachhaltigkeit ist ja nicht nur das Thema, wir sagen immer Nachhaltigkeit im
   Training.
   Wenn wir, wenn die Leute trainieren, dann sagen wir immer, dass die Trainings müssen nachhaltig
   sein.
   Das bedeutet, in dem Kontext, das muss lange in den Köpfen der Leute bleiben.
   Nachhaltigkeit hat ja viele Facetten.
   Das Wort Nachhaltigkeit, da sind wir wieder bei den Themen, was man alles mit so einem
   Wort machen kann.
   Aber wir meinen ja speziell Nachhaltigkeit der Vertriebsstrategien und vor allen Dingen
   Nachhaltigkeiten in Unternehmen.
   Und ich glaube, das ist ja einer deiner Steckenpferde, wenn ich das richtig verstanden habe in einer
   unserer Vorgespräche.
   Vielleicht magst du dazu mal was sagen.
   Ja, es ist wirklich ein großes Thema.
   Also, allein wenn man mal den Themenkomplex der Nachhaltigkeit genauer auseinanderdröselt,
   da hat man ja schon, das sind drei der vier Bücher, die dieses Jahr erscheinen, das sind drei
   Sammelbände.
   Da haben über 100 Beiträge eingesammelt von sehr klugen Menschen rund um den Globus.
   Mit einem Fokus auf Deutschland muss man schon sagen.
   Wo übrigens auch zwei Beiträge im Vertriebskontext erscheinen.
   Dafür darf ich Werbung machen, glaube ich, weil ich damit genau 0 Euro verdiene.
   Das ist also wirklich keine Werbung.
   Wir haben das als ehrenamtliches Projekt gestartet.
   Wir haben außerdem und seitdem entschieden, das Buch nicht Nachhaltigkeit und KI zu nennen,
   sondern regenerative Zukunft und KI.
   Weil wie du schon sagtest, der Begriff Nachhaltigkeit ist sehr vielschichtig.
   Der Begriff der ökologischen Nachhaltigkeit ist über 300 Jahre alt, kommt auch in der
   Forstwirtschaft vor.
   Und dann bezeichnet er eher so, wir müssen hier nicht mehr Bäume abholzen als wir
   pflanzen können und die nachwachsen, ganz platt gesagt.
   Ähnliches gilt natürlich aber auch in der Bildung.
   Nachhaltige Bildung und Fortbildung sollte bedeuten, dass man nicht nur einfach ganz
   viele Informationen in die Köpfe von jungen oder älteren Leuten reinkippt, die die
   dann auskotzen in der Prüfung und dann wieder vergessen haben.
   Das ist ja auch Quatsch.
   Das Gleiche gilt für soziale Nachhaltigkeit.
   Dann haben wir Armuts-Themen, Hunger-Themen, da klingeln jetzt bei einigen schon im Hinterkopf,
   die Glöckchen, die sagen ja, SDGs, genau das ist gemeint.
   Also Sustainable Development Goals, die nachhaltigen Entwicklungsstile der UN.
   Und auch das ist nicht alles.
   So, deswegen haben wir drei Bücher gemacht und nicht nur eins.
   Genau long story short, Nachhaltigkeit ist echt ein Steckenpferd-Thema, weil ich es einfach
   so, ich liebe Komplexität.
   Und da ist es wirklich auf dem Teller serviert.
   Ähnliches gilt im Übrigen aber auch für KI-Themen.
   KI ist ja auch ein sehr komplexes Feld, ist es ja nicht einfach nur Informatik.
   Es ist einfach wirklich eine interdisziplinäre Geschichte, die sehr vielschichtig ist.
   Und jetzt zurück zur Frage Nachhaltigkeit im Vertrieb.
   Das Erste ist, glaube ich, offensichtlich.
   Also alle, die viel reisen, in welcher Form auch immer, ganz ehrlich, es macht auch keinen
   Unterschied, ob man jetzt ein Elektroauto fährt oder mit einem alten Diesel, gut okay, mit
   einem alten Diesel schon, aber mit einem neueren Diesel macht es fast keinen Unterschied mehr.
   Es sei denn, ich fahre wirklich eine Million Kilometer mit derselben Karre, und das machen
   dann doch nicht viele.
   Die Preise werden steigen, so Punkt.
   Die Preise für alles, was irgendwo im Zusammenhang steht mit dem Verbrauch von fossilen Ressourcen
   werden massiv steigen.
   Also Fliegen wird noch auf ein paar Jahre, wenn nicht sogar Jahrzehnte, wenn es schlecht
   läuft, einfach mit Kerosin besser laufen als mit anderen Antriebstechnologien.
   Das heißt Elektroflugzeuge, Wasserstoffflugzeuge gibt es natürlich Prototypen, aber bis die
   serienreif sind und auch von Boeing und Co.
   eingesetzt werden, da ist halt noch mehr zu tun.
   Da gibt es wieder die Frage, Bahn. Schafft die Bahn das wirklich in den nächsten 38 Jahren,
   ihr Streckennetz auf den Stand von 2015 zu bringen.
   Es sind Zweifel angemeldet, ob wir wirklich alle Bahn fahren können, in Deutschland zumindest,
   also mehr Bahn fahren können, so wie wir das wollten, bleibt also am Ende nur die Option
   weniger zu fahren, weniger zu reisen, zumindest für den Vertrieb, um die CO2-Emissionen
   und andere Emissionen zu reduzieren.
   Muss einfach, weil es einfach zu teuer wird.
   Also es ist ein Kostenfaktor fürs Unternehmen, das ist nicht, weil wir alle wollen, dass der
   Planet überlebt, leider nicht.
   Wenn das ein Argument wäre, dann hätten wir das schon längst gemacht.
   Es wird einmal zu teuer.
   Die CO2-Steuer wird steigen, und zwar sukzessive bis hin zu 120 Euro, muss man sich mal ausrechnen,
   was das für ein Liter Benzin dann bedeutet.
   Und genau, das heißt, es wird zumindest in vielen Punkten, wo man es machen kann, weiterhin
   diese Virtualisierung geben, also es wird immer wellenförmig bleiben, so wie jetzt
   nach Corona, also da hat man ja erstmal gesagt, geil, wir können wieder rausfahren und wieder
   die Menschen treffen und wie gesagt, es ist nötig, es ist schöner, das wissen wir alle,
   aber wir müssen auch lernen, besser mit den virtuellen Tools umzugehen, die virtuellen
   Tools müssen besser werden, wir müssen bessere Internetverbindungen haben.
   Ich hatte neulich gerade erst, ich habe jetzt öfter mal ein Meeting mit einem Kollegen,
   der in Berlin sitzt, in Berlin Kreuzberg, ich sage jetzt nicht ganz genau wo, aber in
   Berlin Kreuzberg spricht in der Hauptstadt der drittgrößten Volkswirtschaft dieser Welt,
   oder viertgrößte ist eigentlich egal, und dessen Internetverbindung ist so schlecht,
   dass bei uns Teams und Zoom immer wieder abbricht.
   Es kann doch nicht sein.
   Also das heißt, die haben ein Infrastrukturthema, was bearbeitet werden muss nicht nur in
   Deutschland, aber vor allem in Deutschland.
   Wir haben die Plattformenthemen, wo bis heute immer noch Unsicherheit herrscht, d.h.
   wo Datenschutz, in WebEx haben wir jetzt gerade wieder ziemlich krass gesehen auf
   der politischen Bühne, aber auch die anderen sind ja auch nicht viel besser, sage ich mal.
   Das dritte ist aber auch, es reicht ja nicht, ein Vertriebsgespräch oder welches Beratungsgespräch
   auch immer einfach nur digital zu führen.
   Ich muss ja neue Wege finden, wie ich im virtuellen Raum das so gestalten kann, dass
   die Gegenseite dann denkt, oh krass, es kommt dran an das echte Gespräch, außer Handshake,
   weil eigentlich alles dabei und wir haben beide einen Kaffee getrunken und einen Tee,
   das kann man irgendwie abhaken, aber nicht nur den PowerPoint zeigen und nicht nur face
   to face mit der Kamera in 2D reden.
   Vielleicht geht es ein bisschen in Richtung 3D, aber dafür braucht die andere Seite natürlich
   auch so ein blödes Headset.
   Ich denke eher an andere Elemente von Psychologie, also einfach Gestaltung von Meetings, um
   teilweise Effizienz, um teilweise eher Kreativität.
   Wie kann man also besser den Punkt machen, die Argumentationen stützen und sich dabei
   gleichzeitig natürlich nicht lächerlich machen.
   Man zeigt, als jemand, der wandlungsfähig ist und der auch auf die Bedürfnisse des
   Kunden eingeht.
   Und ich glaube, dann ist Vertrieb nachhaltig, wenn wir das schaffen, das zusammenzubekommen,
   irgendwo ökologische, soziale Nachhaltigkeit und auch die holistische Sicht auch zu transportieren
   von „Ich will dir hier nicht unbedingt was andrehen, von dem ich nicht überzeugt bin,
   sondern ich glaube, dass ich erst verstehen muss, was du willst, und dann kriegen wir
   es irgendwie zusammen“.
   Also ich fasse das mal zusammen, das sind 2 Sachen für mich jetzt speziell.
   Das eine ist das klassische, eigentlich klassische Mehrwertverkauf Value Selling.
   Wir sagen dazu Value-Based Selling, nämlich dem Kunden das anzubieten, was ein Mehrwert
   für den Kunden ist.
   Also wenn man dann schon beim Kunden vor Ort ist, haben wir eben schon gesagt, dass das
   sicherlich sinnvoll ist, dann auch Mehrwertvertrieb zu machen, also Value-Based Selling zu machen.
   Und das andere, was du gesagt hast, zukünftig, gerade durch die steigenden Kosten, die wir
   in Zukunft haben, nicht nur was Lebensmittel angeht, sondern auch CO²-Themen mit den 120
   Euro hast du eben gesagt.
   Vertriebsmannschaften darauf vorbereiten, auch strategisch darauf vorbereiten, mehr
   virtuell zu machen.
   Dafür muss es natürlich auch die entsprechenden Voraussetzungen geben.
   Und nochmal der Hinweis auf deine Bücher, sagen wir vielleicht gleich nochmal abschließend
   kurz was zu.
   Ich hätte da tatsächlich noch eine Frage an dich, die auch so ein bisschen in die Richtung
   geht.
   Was glaubst du denn, welche Fähigkeiten und Kompetenzen sollten Vertriebsmitarbeiter entwickeln?
   Gibt es darüber hinaus zu diesen virtuellen Fähigkeiten noch was, wo du sagst, ja, dass
   wäre sicherlich auch gut und das ist so ein Tipp, den du geben kannst vielleicht.
   Ja, ich glaube, wir hatten es vorhin schon mal kurz, die Richtung, was mir dazu einfällt,
   ist wirklich sehr viel mehr Fokus auf die Entwicklung und auch Weiterentwicklung zwischen
   menschlicher Fähigkeiten, sprich Empathie, Kommunikation ist sowieso gesetzt im Vertrieb,
   klar, aber auch wirklich eine hoch ausgeprägte soziale Intelligenz, eine interpersonale
   Intelligenz, bis es was anderes ist.
   Und ich finde ja auch wichtig, dieser holistische Blick, ich habe es eben schon mal kurz angesprochen,
   um einen holistischen Blick entwickeln zu können, muss sich natürlich ein Gespür dafür entwickeln.
   Was heißt das eigentlich?
   Was ist eigentlich ein System?
   Da sind wir dann wieder ein bisschen bei Laloux und wahrscheinlich auch, wenn man es ganz übertreiben
   Will, bei Luhmann, Niklas Luhmann aus der Systemtheorie, der hat das so geprägt Mitte / Ende des,
   20. Jahrhundert, bis heute wichtiger Mensch so und also verstorben leider längst, aber
   was man sich immer wieder vor Augen führen muss, ist, dass sich Systeme träge sind,
   Systeme sind überall, umgeben uns und es gibt natürlich Systeme, die stärker sind und
   schwächer sind.
   Und ich meine jetzt wirklich Systeme, ist nicht ab biologischer Zelle, das ist auch ein System,
   aber spannend wird es natürlich für uns erst im Kontext zwei Menschen.
   Das ist schon ein System.
   In dem Moment, wo ich eine Kommunikation starte, sind wir ein System.
   In dem Moment, wo ich eine Familie mir anschaue, klar ist es ein System.
   Gleichzeitig ist jeder Einzelne dieser Systembestandteile auch ein System in sich und mit anderen natürlich
   auch so und jetzt muss ich mir natürlich anschauen, wenn ich Kunden spreche, in welchen Systemen
   steckt der drin.
   Was für Systemzwänge hat der möglicherweise auch?
   Das eine ist natürlich, kann man ja angucken, die Logik nach der der handelt, das ist ganz
   klar mehr oder weniger rational, gerade im B2B-Kontext.
   Ich habe ein Budget wahrscheinlich, ich habe einen Need, ich brauche irgendwas und ich werde
   wahrscheinlich mir genau überlegen, was ich für ein Produkt oder für eine Lösung einkaufen
   soll.
   Wenn ich das aber groß denke und den Kunden wirklich umfassend beraten möchte, dann schaue
   ich mir eben auch noch an, in welcher Branche sitzt der eigentlich, was für Wettbewerbszwänge
   hat der?
   Das ist glaube ich noch klar im Vertrieb.
   Das nächste ist aber, wie sieht denn diese Systemlandschaft und Logik aus so in zwei,
   drei Jahren, wovon können wir denn eigentlich ausgehen?
   Und da appelliere ich natürlich jetzt ganz klar an die Foresight Skills, weil Foresight
   ist quasi die Bezeichnung dafür, was Zukunftsforschung in Anwendung bedeutet an den Unternehmen
   oder Behörden.
   Ich bin der Überzeugung, dass Menschen, die Außenkontakt haben in Firmen, dass die
   alle auch Skills brauchen, nicht alle, aber also nicht alle Skills, ich brauche aber auch
   alle Fertigkeiten in ein Stück weit der, ich sage nicht Prognose, aber in der Vorausschau
   eben auf kommende Entwicklungen.
   Und ich meine nicht nur, ich sage, das geht über die Standardthemen, die man so aus der Presse
   entnehmen kann, sondern darüber hinaus.
   Und das dann zurück anwenden können auf den Einzelfall.
   Das ist glaube ich einer der Kernskills der Zukunft, das sagt auch nicht nur ich, das
   sagt auch die UNESCO.
   Und wenn man das so ein bisschen prägen kann und ausprägen kann, bei sich selbst sind
   wir schon ein Schritt weiter.
   Und letzter Punkt, dazu gehört für mich auch immer so ein Metaskill, das ist die Wandlungsfähigkeit,
   ich glaube es ist im Vertriebsumfeld oft schon sehr stark gegeben, weil wenige Vertriebspersonen
   arbeiten ihr Leben lang nur bei einem Unternehmen, nur im Vertrieb.
   Das gibt es glaube ich ganz, ganz selten, sondern man entwickelt sich entweder weiter,
   entweder rauf die Karriereleiter im Unternehmen oder aber man geht halt zu anderen Arbeitgebern
   und bringt da seine Fertigkeiten ein.
   Und insofern ist es glaube ich jetzt nicht so komplett neu bis auf den Faktor Forsight
   und Systemisches, aber die alten Empathiekommunikationssachen, die bleiben wichtig und glaube ich steigen
   ein bisschen auf gegenüber fachlichen Skills.
   Vielen, vielen Dank lieber Kai, vor allen Dingen für die Gespräche und für die wertvollen
   Tipps, die du uns gegeben hast.
   Also das war jetzt vollgepackt mit Büchertipps von dir.
   Ich denke mal, die werden alle bei den großen Versandhändlern dieser Welt bestellbar sein,
   Kai Gondlach einfach eingeben oben in die Suchleiste oder das Bestellsystem, was du eben empfohlen
   hast, sag es nochmal bitte.
   Buch 7.
   Ich werde mir das auf jeden Fall angucken, da kannst du aber für, wobei ich auch immer
   noch appelliere an die Zuhörerinnen und Zuhörer in einen Buchladen zu gehen.
   Das ist immer besser, das ist noch besser, genau.
   Das finde ich aber auch vom Gefühl her.
   Und an die Zuhörerinnen und Zuhörer, weitere Informationen zu diesem Podcast oder zu weiteren
   Podcasts finden sie auf mercuri.de und wir werden in die Shownotes auch nochmal einen Link
   setzen zu Kai Gondlach und zu Kai Gondlachs LinkedIn-Profil.
   Also wenn Sie Fragen haben, an Kai selber, nochmal zu den Tipps, die er gegeben hat, können Sie
   ihn auch nochmal gerne selber direkt kontaktieren.
   Vielen Dank lieber Kai und bis bald, hoffe ich.
   Ja, bis bald.
   Ciao.
   Ciao.